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1、區域與營銷有效互動經驗營銷中心 2014.9 版1一 產品、貨量、配套、服務的打造二 區域、項目可以如何推進策劃、廣告等工作？三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作四 打造精英營銷團隊目錄2產品、貨量、配套、服務的打造13一產品、貨量、配套、服務的打造分享點1. 打造適銷對路的產品。仁懷項目現場開放以后，每天對客戶意向進行分析，發現客戶對帶裝修的別墅意向度較低，此情況得到黃士馮總的高度重視。項目隨即調整裝修與毛坯的貨量分區，將首期貨量全部改為毛坯。開盤當晚，黃士馮總組織營銷及項目各部門召開會議，在后續產品優化方面，充分結合市場需求，指導出下一期產品方案。4一產品、貨量、配套、服務的打造今年2、春天，隨著十里銀灘持續熱銷，存貨中的海景單位僅占一成。根據此情況，梁繼業總一方面加快了填海、取證等前期工作，力圖提早海景單位供貨；另一方面，加強對非海景單位的現場產品措施：家私電器套餐、精選單位推介等等。分享點1. 打造適銷對路的產品。5一產品、貨量、配套、服務的打造棕櫚島的環島路一直是項目的亮點之一。宋軍總統籌項目各部門對其進行了一次綠化提升，設置了音響系統。客戶參觀時，既可看到環島路綠化優美、湖水清澈，又能配上悅耳音樂，大大提升營銷體驗水平，促進了成交。分享點2.提升客戶的體驗水平，根據客戶需求，精準做配套。6一產品、貨量、配套、服務的打造分享點2.提升客戶的體驗水平，根據客戶需求，精準做3、配套。按400億元項目的量級，梁繼業總主持對十里銀灘的硬件配套進行規劃設置，提升軟服務水平。項目的各項現有設施，正加大力度向客戶服務（如海邊無邊際泳池）；開通“深圳黃貝嶺十里銀灘”的業主樓巴；加密香港直達樓巴；加長區內穿梭巴士的運營時間；整頓交通中心周邊環境；三期商業中心及三期沙灘的環境整改等。7一產品、貨量、配套、服務的打造惠深區域提出口號，在配套和服務上，要打造“海上的鳳凰城”。只有這樣，才真正做到將十里銀灘做到深圳、香港的濱海衛星大城。8一產品、貨量、配套、服務的打造洛陽項目在楊海波總的統籌下，以五星級鉑金鳳凰管家為載體，物業隊伍在洛陽市區多次開展操練、慰問孤寡老人等，讓廣大市民對品牌和4、物業服務給予高度好評。分享點3.展示物業服務、市政配套。9一產品、貨量、配套、服務的打造分享點3.展示物業服務、市政配套。去年開盤的五華項目，位于經濟落后的四線城市，客戶對物業服務概念模糊。程光煜總統籌將部分商鋪做成物業體驗店，讓客戶直觀了解的高端物業能提供哪些服務。10仁懷項目自身并無大型教育配套。根據莫總指示，黃士馮總親自洽談了當地最好的省一級學校周林學校。業主子女報讀可降低10分，同等分數可優先錄取。一產品、貨量、配套、服務的打造分享點3.展示物業服務、市政配套。11區域、項目可以如何推進策劃、廣告等工作？212二 區域、項目可以如何推進策劃、廣告等工作？三品、貨量、配套、服務的打造分享5、點4.區域總裁，就是區域品牌代言人。8月底，馬來西亞金海灣項目舉辦了轟動新馬的義跑活動。阮家聲總作為此次活動的工作組組長，統籌協調項目、政府、活動公司、慈善機構等資源，親自領跑，確保活動的影響力和參與性。活動為金海灣帶來直接銷售業績，使品牌在新馬更加深入人心。13二 區域、項目可以如何推進策劃、廣告等工作？三品、貨量、配套、服務的打造仁懷是政府重點招商引資的項目，8月9日完美開放。黃士馮總抓住時機，聯合政府舉行“南部新城高峰論壇”，邀請政府官員多次視察項目，請當地媒體全方位從政府的立場宣傳南部新城的好處、仁懷的優點。分享點4.區域總裁，就是區域品牌代言人。14二 區域、項目可以如何推進策劃、廣6、告等工作？三品分享點5.建立良好的政府、媒體關系，提升項目價值和品牌營銷力。白城項目從拿地開始，陳華總和姚舒揚總就高度重視與政府部門建立良好關系，多次邀請省市領導到項目視察參觀，引來官方媒體持續報道，有效地促進了品牌落地。僅官方媒體的免費報道，就節省300萬元廣告費用。15周口項目開盤，由于我司提前預售，遭到當地競爭對手造謠，市場美譽度受到影響。針對此情況，楊海波總指示通過公益活動的形式，重塑項目形象。5-8月舉辦了多場公益活動，多次邀請了團市委等領導參與，獲得一致好評。分享點5.建立良好的政府、媒體關系，提升項目價值和品牌營銷力。16二 區域、項目可以如何推進策劃、廣告等工作？二 區域、項目7、可以如何推進策劃、廣告等工作？三品分享點6.既要“滿城皆是”，又要精準投放，把錢花在刀刃上。不同的市場，可以有不同的投放方法。仁懷開盤期間，項目部協調政府各部門，在繁華鬧市、鄉鎮主干道、銀行門頭、政府居住小區等含金量高的地點，進行短期的戶外宣傳，用較少的費用，精準打擊市場。17主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作318三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作分享點7.區域總裁主導分銷工作。5月，惠深區域梁繼業總就已親自與銷售中心一道開拓分銷渠道，親自與大型分銷商談判，推動分銷商激勵政策的出臺。19三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作分享點7.區域總裁主導分銷工作。同時，梁繼業總主導區8、域內部的全民營銷工作，對各部門下達銷售任務，并親自主持召開宣貫大會。20三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作分享點8.精準落位、合理定價。為使每個籌都精準落位，仁懷項目嚴格篩選“客戶意向路址、意向價格、付款方式等”情況，由黃士馮總主導，確保“不重籌、不死籌”。開盤當天做到去化80%，一周內去化95%。21三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作分享點8.精準落位、合理定價。仁懷項目作為當地市場首個別墅項目，市民對別墅產品缺乏感知，客戶對產品的價格預期嚴重偏低，超豪9210元/方、雙拼7345元/方。銷售中心通過增加產品附加值、現場活動、品牌展示、區域炒作、產品示范區震撼開放等方式，提升9、客戶的心理價格預期。另外，銷售中心向黃士馮總提出，對大客戶要一個個進行價格洽談，黃士馮總也要求區域、項目部執行。最后價格利潤率是15%，既賣得快、也賣得好。22三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作分享點9.推動銀行的按揭服務，解決資金類問題。我們統計得知，近500臺香港客戶因為無法做按揭，放棄購買十里銀灘的房子。在莫總、吳總支持下，梁繼業總推動匯豐銀行、東亞銀行等提供按揭服務。為了解決香港客戶刷卡問題，協調了惠州僅有的2臺能刷非銀聯卡的刷卡機進駐項目。23三 主導銷售渠道、客戶拓展、銷售案場等工作分享點10.統籌區域各資源，聯合作戰。楊志成總多次召集“營銷、工程、財務、總包、園建、裝修、10、綠化等”部門，對新開盤項目（如陽江、欽州、河池等約10個新項目）進行開盤前工作交流及梳理，集中抓開盤節點，確保完美開放。24打造精英營銷團隊425四打造精英營銷團隊分享點11.實現即簽約即發定額現金傭金，提高銷售積極性。梁繼業總推動十里銀灘實現了銷售顧問、全民營銷編外經紀人簽約即收定額現金傭金，大大提高了銷售的積極性。26四打造精英營銷團隊分享點12.由區域總裁主導，帶領銷售中心挖掘當地銷售冠軍。初期，溧陽項目的銷售人員較少，多數是年輕的90后，針對別墅客戶，經驗不夠，信心不足。劉森峰總推動重新招聘了一批經驗豐富、客戶資源多的銷售精英，重塑了整個銷售團隊。27四打造精英營銷團隊分享點13.建立11、區域總裁與金牌銷售顧問的微信群，即時協調解決問題。梁繼業總主動建立了“十里銀灘金牌銷售微信群”，對于優秀銷售人員提出的大小問題，即時協調解決。28四打造精英營銷團隊黃士馮總牽頭成立“仁懷項目大客戶經理組”，以微信群的方式，每日摸查大客戶購房意向。組員包括項目總、開發部經理、財務經理、營銷經理、物業經理等全體與政府有工作來往的管理者。各部門領導親自上陣，挖掘政府、大型企事業單位領導客源，參與客戶洽談。分享點14.重視大客戶銷售工作。29貴州區域仁懷開盤大客戶銷售工作分享營銷中心 陳穗金2014年9月10日30莫總給我們的課題：市場上行時，我們要求客戶三分鐘必須選好房。市場下行時，我們該怎么辦？一12、引序31二、大客戶銷售工作的背景四線城市的客戶特征1. 封閉型市場，吸納外地客戶的能力弱，本地客戶也不外溢。2. 政府官員、商界領袖一舉一動的號召力非常強。3. 人際關系網緊密，口碑傳播效應強，攀比心理強。4. 對價格敏感度比對品牌的敏感度高。32二、大客戶銷售工作的背景仁懷地區行業及大客戶的特征1. 政府話語權重，對民眾的影響大。2. 經濟產業單一，釀酒及相關行業為主。客戶關系網簡單，人際路線更短，消息傳播更快。3. 大客戶需要專屬接待，滿足尊貴感、私密性等要求（特別在當前形勢下）。33抓住政界商界領袖：廣告宣傳上提升形象擴大影響，銷售接待上滿足尊貴私密的要求。二、大客戶銷售工作的背景初步13、結論：341月7日奠基儀式政府出席人數約150人3月26-28日媒體采風政府及企業代表出席人數11人4月26日展廳開放政府出席人數1人三、大客戶銷售組的主要工作首先抓住最大的客戶：政府。35貴州區域與仁懷市政府合辦“南部新城”高峰論壇，由政府領導、專家對項目所在地進行權威的介紹，通過官方媒體宣傳，在市場上建立“尊貴高端、政府支持”的形象。6月27日產品發布會政府出席人數3人8月17日南部生態新城高峰論壇政府及專家出席人數200人8月9日示范區開放政府出席人數1人三、大客戶銷售組的主要工作首先抓住最大的客戶：政府36區域總裁組織成立“大客戶經理組”。三、大客戶銷售組的主要工作37開盤期間，區域和14、項目各管理者，全員變身銷售員。組員包括：區域總裁、營銷金鷹總、項目總、區域和項目全體部門負責人。建立大客戶名冊，網羅仁懷各級政府部門、南部新城指揮部、市工商聯、仁懷酒業協會、茅臺酒廠等重點單位。三、大客戶銷售組的主要工作38建立微信群“仁懷開盤大客戶作戰群”。三、大客戶銷售組的主要工作39組員們每天白天正常工作，晚上分別親自在示范單位和銷售中心接待大客戶，晚上10點后，就在微信群上對每一位大客戶意向的“戶型、價格、位置、付款方式、貸款年限及額度等等”進行通報、討論、協調，大大提高效率，減低溝通成本。根據大客戶意向，第一時間調整產品，并規劃新一期產品。三、大客戶銷售組的主要工作原毛坯裝修分區原毛15、坯裝修分區原推售范圍原推售范圍調整全毛坯及收窄范圍后落位圖調整全毛坯及收窄范圍后落位圖540 必須確保“每位大客戶都買到房，每套房都能賣出去”。 合理疏導，精準落位，一一對應，成交率高。三、大客戶銷售組的主要工作6工作難點411. 統一行動策略部門對口接待為主，團體協助跟進。2. 統一輸出口徑品質、價格，拔高客戶預期。3. 統一數據歸口大客戶明細表，統計意向，落位。4. 每天梳理落位指定跟進的營銷人員在引導客戶在精準落位的同時，積極與客戶溝通意向價格、付款方式、簽約時間等問題，并主動介紹項目優勢，務求拔高客戶心理價格，為后期推售范圍及定價策略做好充足準備。積極疏導落位在指定范圍外的客戶重新進行16、意向選擇，做到不重籌不死籌。三、大客戶銷售組的主要工作42激勵措施設立獎金池，激發更大的動力。7三、大客戶銷售組的主要工作431、派籌業績派籌客戶：135臺，占總派籌數：36.8%2、成交業績成交客戶：110套，占總認購套數： 70.9%成交金額： 2.3億，占總認購金額： 72.5%四、 大客戶銷售組的直接業績44五、 下一步工作1. 做好已購房大客戶的維溫工作，促進老帶新，讓有影響力的業主發揮更大的作用。2. 繼續深挖政府、茅臺等重點單位的客戶，做好圈層拓展。3. 將“大客戶”工作常態化，并推廣至全貴州區域（花溪、未來的新項目）。45核心經驗：1.一切以客戶為導向2.細節決定成敗46敬請斧正！47