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1、四大核心競爭力課程客戶拓展的核心策略與戰術客戶拓展的核心戰略價值一拓客工作開展的策略及組織二風暴式拓客的核心戰術三目錄第一部分：客戶拓展的核心戰略價值(一）拓客模式產生背景市場瞬息萬變傳統的坐銷模式已經接近淘汰競爭日趨加劇成交量下滑完全依賴推廣已無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！式拓客，是“量與質的統一”，通常大規模的產品推售，首先要保證相當規模的客戶數量，同時，為保證各類產品的均衡去化，還需注重客戶的質量。挖掘圈層資源注重客戶質量大力增加客戶數量開展風暴式拓客（二）客戶拓展的兩大核心方面拓客之道資源拓展：開拓社會資源為我司所用。客戶拓展：挖掘意向客戶，并2、達至成交。（三）客戶拓展的核心戰略價值 建立穩固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關系、外拓等形式，建立有效的、長期穩定的、可源源不斷輸送客源的渠道。 挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達成成交。客戶拓展（三）客戶拓展的核心戰略價值 引導社會人群（高端）輿論方向：通過與社會圈層建立良性關系，借助其影響力在圈層中引發口碑傳播。 通過圈層關系，開拓渠道資源：引發整個圈層的關注與認同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。資源拓展（三）客戶拓展的核心戰略價值打造領先中國的推廣模式之一客戶拓展與現場體驗有效配合（三）客戶拓展的核心戰略價值一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季滿城盡是（三）客3、戶拓展的核心戰略價值白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗，將晚上或客戶休息時間變成銷售假日。（三）客戶拓展的核心戰略價值全員營銷，將“人脈”變成銷售力；改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；體驗營銷常態化，好案場自己會說話。（三）客戶拓展的核心戰略價值夜間營銷：營銷形式不限，關鍵是合理延長時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現場體驗并產生認同，促進最終成交。夜間營銷已成為營銷品牌的一種標志性名片。（三）客戶拓展的核心戰略價值主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議，保證活動4、快速執行。（三）客戶拓展的核心戰略價值客戶拓展的核心戰略價值一拓客工作開展的策略及組織二風暴式拓客的核心戰術三目錄第二部分：拓客工作開展的策略及組織拓客工作開展的策略及組織1. 拓客策略2. 編制詳細客戶地圖3. 人脈資源拓展4. 拓客人員分工的縱向一體化5. 競爭形式與激勵制度6. 有效設定拓客的關鍵指標7. 拓客工具的運用-資產包8. 兼職及編外經紀人9. 數據管理根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群。根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。（一）拓客策略明確拓客策略：制訂拓客目標，建立拓客團隊，規劃拓客渠道，制定拓客獎懲。（一）拓客策略縱向一體化關鍵指標編外經紀人激勵制度人脈拓5、展客戶地圖數據管理資產包運用外拓（一）拓客策略收網與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議保證活動快速執行活動套餐夜間營銷體驗營銷（一）拓客策略宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規模等。（二）編制詳細客戶地圖政府機構開發區企事業單位學 校黃金業主醫療機構娛樂場所大型商場客戶在哪里？（二）編制詳細客戶地圖衣名包名表高檔美容會所名牌服裝店食高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所住高端住宅區政府大院高檔公寓行高檔車行客戶豪宅區周邊洗車店銀行VIP客戶目標客戶在哪里？（二）編制詳細客戶地圖具體到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規6、模等信息，拓客計劃方可準確開展。（二）編制詳細客戶地圖案例分享塘廈三盤（二）編制詳細客戶地圖案例分享塘廈三盤大企業拜訪（主要是企業法人方面）全鎮共有企業413家，已經完成拜訪超過270家；最大貢獻是人脈拓展公關,以順利接洽超過160家大企業的法人完成推薦工作；私營企業拜訪（主要針對小型私營業主、商家等等）制作戰略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談；已洽談私營企業868家，舉辦現場活動19場；機關企事業拜訪（主要針對公務員、銀行、醫療、教育、村委等）通過項目部、財務部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構71家，已完成66家；醫7、院10家，已完成8家；教育機構41家，已完成29家；村委26個，已完成17個。（二）編制詳細客戶地圖根據客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。（二）編制詳細客戶地圖（三）人脈資源拓展關鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量！本身是有錢人：政府高官、企業主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售;高端商業平臺：商業資源、VIP客戶資源;高端社區拓展：高端小區、政府大院等。人脈資源類型（三）人脈資源拓展僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限。（三）人脈資源拓展1、深挖“員工、橫向部門、合8、作商家、政府部門等”資源，發展編外經紀人。（三）人脈資源拓展2、客戶關系經營：開發舊客戶資源。（三）人脈資源拓展3、獵聘計劃：招聘有豐富經驗的銷售人員，深挖其客戶資源。（三）人脈資源拓展挖掘集團內黃金業主花城業主1、經理、總監帶禮品親自上門拜訪黃金業主；2、整合美容資源，贈送免費VIP體驗券；全員營銷期間，花城業主推薦成交146套。案例分享禪城城市花園（三）人脈資源拓展順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資源管理。1、業主個人：喜好、生日紀念日、消費習慣；2、業主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學等信息。案例分享高端客戶資源維護（三）人脈資源拓展（四）拓客分工的縱向一體化縱向一體9、化的優勢打破原有板塊間的壁壘，各板塊協同運作使客戶到達現場。拓客人員工作內容：拓客計劃執行、外場拓客、內場殺客、登記客戶信息、開拓商家資源、洽談活動類型。（四）拓客分工的縱向一體化電營小組由兼職執行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業主及高端商業VIP號碼，轉到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。案例分享武漢生態城（四）拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。（四）拓客分工的縱向一體化拓客前的準備工作-拓客口徑的制定？溝通銷售信息現場活動項目配套回訪（四）拓客分工的縱向一體化拓客前的準備工作-人員的培訓及考核口徑的培訓禮儀的培訓工作職責的培訓10、隨時更新的信息及口徑（四）拓客分工的縱向一體化塘廈三盤開盤當年7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動活動參與人數共4276人，平均每場104人。案例分享塘廈三盤（四）拓客分工的縱向一體化（五）競爭機制組內競爭：現場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內場銷售；組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現場。塘廈三盤小組輪換案例。整組輪換整組輪換案例分享塘廈三盤截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區域4組，深圳區域10組東莞和深圳區域按每組每周績效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日11、考核周一至周五拓展轉來訪量考核當天拓展轉來訪量考核當天拓展轉來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至五返回銷售中心塘廈組業績最好小組勝出，深圳組業績最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎勵3000元。（五）競爭機制（六）設定拓客的關鍵指標有效客戶以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。拓展思路：增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。拓客目標：8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數量至44個，保證9月前完成展點數量新增至60個。案例分享南京鳳凰城拓客工作僅以展點數量為目標，沒有考核轉12、到訪、轉認籌等核心指標（六）設定拓客的關鍵指標案例分享南京鳳凰城展點分布圖現場圖片（六）設定拓客的關鍵指標案例分享塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標準。（六）設定拓客的關鍵指標案例分享塘廈三盤各小組人員配置各組儲客情況儲客情況組長銷售顧問兼職拓客登記數 拓客轉到訪拓客登記數拓客轉到訪東莞區域A332235614275653727333675621B332685449332394653深圳區域C361824153361455663611503645822D3613881203619841813629464693664351E362111247362620（六）設定拓13、客的關鍵指標嚴格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發現作假，整組處罰。（六）設定拓客的關鍵指標實體工具：沖鋒車、樓書、禮品虛擬工具：電子3D產品說明書、微信、微博（七）拓客工具的使用工具類型工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等；資源工具：不同類別的資產包套餐。（七）拓客工具的使用十里金灘作為大型的濱海度假項目，競爭優勢有很多，如：親海沙灘、氣候宜人、交通方便、產品多樣、生活教育娛樂配套豐富、優質管理、品牌優勢等等。針對不同的客戶群體，要有所側重地進行賣點輸出，例如：面對長者群體，重點輸出有大型養老中14、心；面對年輕群體，重點輸出海灘樂園、拓展基地、風情酒吧街等；面對家長群體，重點輸出IB國際學校等；（七）拓客工具的使用案例分享項目競爭力輸出案例分享塘廈三盤拓客拓客PPT資源整合PPT（七）拓客工具的使用案例分享塘廈三盤（七）拓客工具的使用整合商家資源的優點 增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現場； 提升項目物業服務附加值。（七）拓客工具的使用（八）兼職及編外經紀人兼職不僅是大學生，也可以招聘二手經紀人等，發展成為編外經紀人，編制到銷售顧問，確保有效管理。1. 準確反映項目工作開展情況；2. 檢驗前階段拓客措施效果；3. 為下階段計劃安排提供數據支持；4. 為績效、排名提供依據。（九）數據管理確保15、數據的準確性、時效性及完整性，為數據整理及數據分析提供完整、準確的信息來源。數據錄入的意義（九）數據管理數據整理的意義數據整理是對數據的二次加工；通過對錄入的數據進行特定的分類及排列，呈現出宏觀的情況及局部的比例，是數據分析的基礎。（九）數據管理數據分析的意義數據分析是從經過整理的數據中發現問題，挖掘數據背后關聯性的過程；通過數據分析發現問題，思考問題，最后提煉決策解決問題。（九）數據管理渠道分析及策略調整拓客渠道數據分析 通過登記客戶數量、轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果； 結合分析結果及實際情況修正計劃（九）數據管理案例分享容桂得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共撥打電話1159816、組,轉到訪342組，占總電營轉到訪人數的50%冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區域樓盤看房團等老業主深挖拓客。（九）數據管理通過數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式（九）數據管理客戶拓展的核心戰略價值一拓客工作開展的策略及組織二風暴式拓客的核心戰術三目錄第三部分風暴式拓客的核心戰術風暴式拓客網羅大量的市場客戶風暴式拓客的核心戰術風暴式拓客（一）制定拓客策略（二）繪制客戶地圖（三）定點拓展（四）撒網式拓展（五）游擊式拓展（六）組織看房團（七）大客戶拜訪（八）電話營銷（九）業主挖潛（十）運用拓客工具（一）制定拓客策略（二）繪制客戶地圖客戶地圖鋪排戰略：“立足深圳”、“廣拓珠三角”（1）面17、向深圳市場，開展“雙百計劃”，即在深圳重點的目標社區開設100展點，在商圈開設100個展點。（2）面向珠三角，開展“百城千鎮計劃”，在100個城市和1000個鎮開展拓客。（二）繪制客戶地圖在深圳目標社區、目標商圈各開設100展點，進行收客的同時，以此為據點，向周邊進行派單、拜訪。（三）定點拓客1南海玫瑰園2梅林一村3御景華城4緹香名苑5安柏麗晶6高發城馳7麒麟花園8創世紀濱海城9海韻嘉園10方正大廈11曙光大廈12創維大廈（三）定點拓客（三）定點拓客依托香港展銷中心，進行香港客戶召集為配合十里銀灘開盤，香港展銷中心進行了全新的內部裝修工程，以全新東南亞裝修風格示人，再內部增設了戶型示范單位、十18、里銀灘項目沙盤及系列的展板介紹。項目以此為香港拓客陣地，在開盤前拓展到多批香港客戶看房團到訪項目。合作類渠道類 投資考察團 移民留學機構分銷類 中介門店 代理公司利用IEC，進行全國客戶的召集為進一步提高集團重點項目的跨區域客戶召集能力、展示水平，集團自去年開始全國開設了多家高規格的“IEC-國際展銷中心”，IEC主要圍繞合作類、渠道類、分銷類這三大資源區展開。而十里銀灘作為首批重點項目，在全國的各大展廳開展推介、分銷。（三）定點拓客 基金理財送購房首付 旅行社戰略合作類拓展各區域專業市場，挖掘潛力客戶重點針對珠寶工業村、茶行酒行、建材專業市場、海鮮街高檔食肆等進行地毯式派單。（四）撒網式拓客19、針對客流量大的交通節點、景區進行拓展在深圳地鐵口、世界之窗旅游景點等處派兼職帶手舉牌、穿文化衫拓客，吸引更多客戶乘坐巴士到現場。（四）撒網式拓客商家展點植入與適合的商家進行聯盟，如高檔酒店、濱海商店或客流量較多的十字路口等，增加現場有效來訪兩百余臺客戶。（四）撒網式拓客分時段化整為零進行針對性拓客早上集中在地鐵出入口派單攔截人流，中午到各大食肆進行派單，下午深入各大專業市場及高端社區附近的學校門口，晚上再次進入各大流暢旺的食肆。（五）游擊式拓客機動派單增加和儲備相應的派單人員和物資，根據各區域人流情況和拓客需要，隨時增派兼職集中派單。（五）游擊式拓客在拓客期間，進行分組配合，小組明確分工，組織20、大量不同行業的看房團，精準地抓住每一臺潛在的客戶。如組織興業銀行VIP；新快報高管；神州電腦員工；順德豪園業主；及香港業主；山西煤礦團（六）組織看房團項目在市區開通6條看樓專線，與外展點結合，帶動客戶到訪項目。（六）組織看房團安排顧問回訪關系VIP客、首期認籌已退籌客戶、首期撻定客戶、來訪客戶、400進線客戶，重視客戶資源，通過體驗券派發邀請，發動客戶。（八）電話營銷深挖舊業主資源，5+5優惠措施成功案例：一位老銷的客戶，化妝品品牌老板一天拿下50個籌。通過舊業主回訪，結合派發酒店體驗券，輸出二期新品及5+5優惠信息。緊抓客戶心理，從投資角度出發分析產品賣點。深入發掘身邊資源，此客戶為品牌老板，線下經銷商均為高消費力人群。（九）業主資源挖潛1手舉牌4 贈送游玩體驗券6組織“激情夏日雪糕節”活動，客戶憑票領取雪糕，拉動人氣2促銷信息T恤3回饋舊業主，促動客戶現場認籌5 陪同游玩7油卡贈送9贈送酒店鉑金套票8通過兩日游的形式進行項目參觀介紹（十）運用拓客工具客戶拓展的核心戰略價值一拓客工作開展的策略及組織二風暴式拓客的核心戰術三目錄謝 謝！