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1、目 錄 第一篇 心態管理 1.1 如何理解心態 1.1.1 態度 1.1.2 什么是心態 1.1.3 積極心態PK消極心態 1.2 正確認識銷售 1.2.1 別人眼中的銷售是什么樣 1.2.2 給自己一個選擇做銷售的理由 1.2.3 銷售在公司的地位 1.2.4 銷售顧問的角色定位與變遷 1.2.5 樹立正確的銷售觀 1.3 信念的暗示作用 1.3.1 銷售顧問必備的10種心態 1.3.2 成就銷冠的七個信念 1.4 養成良好的銷售習慣 1.4.1 銷售顧問的“四勤” 1.4.2 銷售顧問的“五快” 1.4.3 銷售顧問的“七忌” 第二篇 知識儲備 2.1 建立T型知識結構 2.2 行業及公司2、專業知識 2.2.1 銷售顧問應知道的30個常識 2.2.2 房地產交易知識及政策法規 2.2.3 項目開發基本流程 2.2.4 標準化產品及戶型 2.2.5 營銷標準化 2.3 區域及項目信息 2.3.1 本區域及項目基本信息 2.3.2 示例項目銷售培訓計劃 2.3.3 示例銷售口徑 2.3.4 示例十里金灘百問百答 2.4 商務禮儀 2.4.1 IMPACT原則 2.4.2 對待客戶的3A原則 2.4.3 著裝修飾 2.4.4 儀容修飾 6 7 11 16 21 23 24 25 56 59 1 目 錄 2.4.5 文明舉止 2.4.6 微笑 第三篇 方法技巧 3.1 溝通交流 3.1.3、1 心理空間管理 3.1.2 贊美的原則和技巧 3.1.3 FROM原則：談客戶感興趣的話題 3.1.4 六大忌談話題 3.1.5 如何控制音調彰顯魅力 3.1.6 提問的技巧 3.1.7 避免爭論的6大方法 3.2 客戶管理 3.2.1 樹立正確的客戶觀 3.2.2 掌握客戶背景信息及問詢技巧 3.2.3 客戶來訪信息記錄表 3.2.4 準客戶的MAN原則 3.2.5 因人而異的個性化服務 3.2.6 客戶關系日常維護方法 3.2.7 特殊客戶的特殊關照 3.2.8 群體客戶應對技巧 3.3 電話營銷 3.3.1 留下完美的第一印象 3.3.2 電話接聽六步曲 3.3.3 通過電話獲取客戶聯4、系方式 3.3.4 電話邀約面談的注意事項 3.3.5 制造再度邀約的理由 3.4 圈層及拓客 3.4.1 制定拓客計劃 3.4.2 尋找客戶10法 3.4.3 拓客指標管理 3.4.4 拓客渠道解析 3.4.5 “風暴式”拓客 3.4.6 大客戶拜訪及活動規范 3.4.7 “3段6點”圈層營銷 71 72 77 86 91 2 目 錄 3.4.8 大圈層和小圈層的開展方式 3.4.9 如何管理圈層客戶 3.5 看準需求 3.5.1 需求問詢的技巧 3.5.2 問詢需求的20個常用問題 3.5.3 根據客戶行為判斷需求 3.5.4 如何讓客戶需求快速升溫 3.6 有效推介 3.6.1 沙盤解說5、的要點 3.6.2 FABE產品介紹法則 3.6.3 如何說出產品的缺陷 3.6.4 如何評價競爭樓盤 3.6.5 選定合適的看房路線 3.6.6 初期報價的“制約”話術 3.6.7 識別客戶的肢體語言 3.6.8 會說話的示范區 3.7 化解異議 3.7.1 什么是異議 3.7.2 異議的背后是什么 3.7.3 事先建立“異議庫” 3.7.4 鑒別真假異議 3.7.5 處理異議的原則 3.7.6 解決異議的六種辦法 3.7.7 有效化解價格異議 3.8 促進成交 3.8.1 熟悉項目開盤全流程 3.8.2 四種情景下的銷售技巧 3.8.3 客戶語言上的購買信號 3.8.4 客戶行為上的購買信6、號 3.8.5 成交時機出現后的“四強調” 3.8.6 成交時機出現后的“四不要” 3.8.7 逼定18話術 3.9 快速簽約 197 176 167 145 140 3 4 5 第一部分：心態管理 A B C 心態管理 知識儲備 方法技巧 1.1 如何理解心態 1.2 正確認識銷售 1.3 信念的暗示作用 1.4 養成良好的銷售習慣 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 第二部分：知識儲備 A B C 心態管理 知識儲備 方法技巧 2.1 建立T型知識結構 2.2 行業及公司專業知識 2.3 區域及項目信息 2.4 商務禮儀 23 247、 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 第三部分：方法技巧 A B C 心態管理 知識儲備 方法技巧 3.1 溝通交流 3.2 客戶管理 3.3 電話營銷 3.4 圈層及拓客 3.5 看準需求 3.6 有效推介 3.7 化解異議 3.8 促進成交 3.9 快速簽約 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 8、87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200