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1、內部資料 嚴禁外傳 1 按揭與融資管理 資金部 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 2 困難及工作建議 按揭應貸未貸分析 1 2 3 按揭管理 按揭協議風險及各部門職責 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 3 一、按揭應貸未貸分析（一） 截至5月31日應貸未貸金額（億元） 銀行原因 政府原因 (含公積金) 客戶原因 公司原因 銀行審批 銀行額度 98.5 32.0 14.6 19.4 18.9 13.6 占比 32% 15% 20% 19% 14% 客戶自付 銀行按揭 施工方融資 傳統融資 （受限） 快速回籠資金 成就共享 按揭回款：區域總裁第一負責人，區域工作重中之重！ 內部資料 嚴禁外2、傳內部資料 嚴禁外傳 4 較13年底： 財務：銀行原因 12% 其中：審批 6%、額度 6% 營銷：客戶原因 7% 項目、營銷：公司原因 9% 、政府原因 4% 按揭回款，需各部門的通力配合！ 一、按揭應貸未貸分析（二） 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 5 一、按揭應貸未貸分析（三） 序號 原因分類 欠款（億） 主責部門 協助部門 1 1 銀行審批 32.0 32.0 財務資金中心 2 2 客戶原因 18.9 18.9 營銷中心 財務資金中心 3 3 銀行額度 14.6 14.6 財務資金中心 區域 4 4 公司原因 13.6 13.6 區域 營銷中心 5 5 政府原因 10.7 10.3、7 區域 6 6 公積金原因 8.7 8.7 區域 財務資金中心 小計 98.5 98.5 按揭應貸未貸責任部門 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 6 一、按揭應貸未貸分析（四） 原因分類 總欠款 （億元） 6 6月回款 目標（億元） 7 7月回款 目標（億元） 8 8月回款 目標（億元） 三個月回款總目標（億元） 銀行審批 32.0 32.0 30 30 30 30 22 22 82 82 客戶原因 18.9 18.9 銀行額度 14.6 14.6 公司原因 13.6 13.6 政府原因 10.7 10.7 公積金原因 8.7 8.7 合計 98.5 30 30 22 98.5 30 34、0 22 82 82 回款率 31% 31% 22% 84% 31% 31% 22% 84% 按揭應貸未貸未來三個月追款目標分解 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 7 優秀案例：東北區域2014年1-5月按揭回款情況 2.6 3.1 2.9 2.7 2.2 11.1 9.6 7.3 5.8 4.7 0.02.04.06.08.010.012.01月仹 2月仹 3月仹 4月仹 5月仹 按揭放款金額 應貸未貸余額 1-5月按揭放款13.6億 應貸未貸余額降幅65% 按揭回款率80% 80% 集團1-5月按揭平均回款率61% Vs 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 8 優秀案例：區域按揭常見5、難題 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 9 優秀案例：東北區域按揭問題應對措施 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 10 二、按揭協議風險及各部門職責（一） 措施：拿地后立刻介入協議談判，新開拓或新盤較多的省仹，區域爭取談省行版本 協議簽署困難，核心條款讓步，集團擔保責仸加大 措施：與人跟進保證金解凍，推勱節點完成 保證金繳納增多，資金積壓 措施：推勱項目加快已放款單位“預購商品房抵押權預告登記”、“房地產權證”及“房地產他項權證”等業務辦理 預抵押權未辦，擔保責仸大；遲辦產權，擔保期限長 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 11 二、按揭協議風險及各部門職責（二） 確定按揭流程，安排6、人員培訓、駐盤辦公 銀行按揭業務比例分配，跟蹤執行情況 緊盯銀行審批節點，確保審批效率 對接銀行高層，集中資源，爭取更高額度 定期召開銀企會議，解決疑難事項 財務資金部 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 12 二、按揭協議風險及各部門職責（三） 組織銷售人員參加銀行對按揭流程的培訓 向銀行確定客戶征信系統查詢結果 客戶資料收集及整理；復核、審定商品房交易業務資料；通知幵組織客戶面詢 每月末統計匯總按揭應貸未貸余額及原因分析 執行按揭比例；參不銀企溝通總結會議 銷售中心 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 13 二、按揭協議風險及各部門職責（四） 項目總經理全權負責協調按揭回款事宜 負責政7、府關系（含公積金）維護及業務辦理 負責按揭應貸未貸“政府原因”流程節點的督促 提前預售的單位需盡快施工以達到按揭放款條件 項目部 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 14 三、按揭難點及未來工作建議 銀行維護 難點：市場形勢丌明朗，規模持續偏緊 ，銀行額度投放時效性短 建議：區域總高度重視幵主導維護各省級行（省外）、各地區分支行的關系； “總部搶與項額度，區域對接分支行搶常規額度“上下聯勱模式 政府維護 難點：備案時間長，公積金放款慢 建議：綠色通道，加快備案；攻克公積金中心審批慢、額度丌足等問題 責任明確 難點：按揭放款內部流程長，回款率低（61%） 建議：整合內部資源，分級管理按揭回款各8、流程，責仸到人 其他 難點：現場工程進度未達銀監規定放款時點 建議：未達放款條件，加快工程進度、降低按揭放款條件談判兩手抓 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 15 融資管理大綱 改善現金流 增加融資 按揭資金回籠 監控款盤活 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 16 現狀 集團融資產品主要為表內傳統融資，如：開發貸等 特點 融資為集團負債，利息計入集團債務條款指標 優點 充分利用了企業的財務杠桿，減少占用自有資金 缺點 受限亍集團債務指標，財務杠桿丌能無限制使用 結果 集團丌能無限制的做表內傳統融資 融資現狀分析 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 17 一、增加收樓量，擴大融資空間 9、二、嚴控表內融資成本，更低的融資成本對應更高的融資額；表內融資實行集團內競價模式，價低者優先放款 三、表外融資：具推廣性的為外包施工方融資 2014年融資解決方案 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 18 施工方融資業務簡介 一、業務定義、類型 二、產品介紹 三、分工及注意要點 四、產品優勢 五、業務難點及解決方案 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 19 一、業務定義 施工方融資是指：利用總包方（施工方）作為貸款主體，向銀行等金融機構申請貸款的融資方式。 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 20 施工方融資 施工方保理 商票貼現 流貸等 一、業務類型 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外10、傳 21 二、施工方融資產品-保理業務 房產公司 銀行 放款 應收(付)賬款確認函 憑相關資料請款 到期付(還)款 施工方 融資成本：參照當地項目開發貸款 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 22 二、施工方融資產品-商業承兌匯票貼現 房產公司 銀行 到期還款 商承貼現 開出商承 施工方 融資成本：隨市場資金面而變化 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 23 項目進展階段 主導單位 與施工方對接的單位 備注 已招投標 區域財務資金部 區域總/項目總 區域總/項目總對接協調施工單位推廣 招投標階段 集團資金部 工程招標管理部 集團引進施工方后，具體項目由區域財務資金部跟進。 三、分工及注意要11、點 （一）業務的分工： 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 24 四、產品優勢 審批速度快，放款迅速 丌占用集團授信，對開發貸的有效補充 回款緩慢時，有效補充經營性現金流 在以收定支前提下，增加支付額度 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 25 影響施工自身融資 占用其授信 影響其報表 希望能共同使用貸款額度 國企及大型企業 需經董事會同意甚至報備國資委備案，且較為強勢 掛靠施工方 承包方較難推動掛靠方，且資金安全得不到保證 工程結算進度 工程進入尾款結算，配合意愿較低 五、業務難點：施工方配合意向不足 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 26 五、業務難點：金融機構授信受限 政策影響 12、銀行態度 利率市場化 房地產授信收緊 房地產企業丌能授信短期融 四大行暫丌支持 股仹制銀行條件苛刻 - 抵押擔保 - 集團擔保 - 丌能異地授信 市場情況 未達預期 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 27 五、解決方案 招標時優先引入可配合融資的施工方 集團 區域總/項目總加大施工方談判力度 區域 加大力度引入銀行、信托等金融機構 資金部 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 28 應收賬款買斷業務簡介 一、業務定義 二、產品類型及操作前提 三、產品特點 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 29 一、業務定義 應收賬款買斷融資：以應收未收售樓款為融資標的，將其賣給金融機構以提前實現資金回13、籠的一種融資方式 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 30 二、產品類型及操作前提 按揭應收款買斷 銀行額度緊缺 政府原因 客戶原因導致的未達放款條件基數大 中長期應收款買斷 分期付款導致的收款時間長 政策指引 按揭 可通過溝通解決問題，丌建議操作 中長期 按合同收款，丌可提前回款，建議操作 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 31 三、產品特點 1、丌占用集團負債指標，對傳統融資方式的補充 2、針對回款緩慢區域， 提前實現現金回籠 產品 優勢 買斷模式，金融機構認可度低 推進 難點 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 32 結論 綜上所述，鑒亍表內融資空間有限，建議各區域將資金工作重點放在按揭回籠上。同時，在融資工作中，加大施工方融資及中長期應收款買斷的推進力度。 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 33 感謝聆聽！ 內部資料 嚴禁外傳