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1、從融創看區域和營銷的融合營銷中心 營銷戰略部2015.3高層互動： 近期，集團楊國強主席和融創孫宏斌主席親密會談 3月中旬，營銷中心高層團隊與融創營銷團隊進行交流，探討營銷經驗。背景分析融創為何引起我司關注？ 2010-2014業績增長強勁，躋身房企銷售前十 進駐天津、北京、上海、重慶、杭州、蘇州、無錫、常州8城，開發62個項目，單盤平均銷售產能超10億元。融創近年業績 在業績大幅上漲的同時，融創5年內銷售價格上漲1倍 2014年銷售均價位居前十房企第二，僅略低于綠城（20307元/）融創近年銷售均價 所在區域城市，項目銷售必須第一堅持區域深耕，擴大企業在當地的影響力及市場占有率，重點開發8個2、城市，4個登頂當地銷售第一。 天津、上海、重慶、無錫四個城市銷售金額位列第一 北京公司位列北京房企排行第四 杭州、蘇州均躋身前五 常州尚未開盤，不計排名 2014銷售情況所進區域 必爭第一兩公司都是集團、 區域、項目三級管控架構融創VS 相同之處集團總部區域項目公司自建營銷團隊，項目營銷體系受營銷總部及項目公司雙重管理專業線項目營銷團隊區域營銷平臺行政線項目公司集團營銷總部項目營銷團隊管控受控管控 不同之處融創城市布局一二線，總共開發11城，管理半徑較小，產品單價高，相同金額業績，需銷售套數相對少。深耕三四線，全球開發130多城，管理半徑大、范圍廣，產品單價低，相同金額業績，需銷售套數較多。融3、創（10億）（10億） 單價： 20307元/ 套數：100/套 492套 單價：6646元/ 套數：100/套 1505套 融創VS城市布局及產品定位不同，人員架構、營銷費用有差別融創VS8一、融創企業文化：營銷觀念深入集團骨髓 一切以營銷為導向，沒有營銷一切為零融創模式營銷財務結算人力資源合作伙伴工程進度物業管理傳統模式工程管理人力資源營銷管理財務管理營銷主導工程、財務、人力、物業等橫向部門，一切以營銷為中心 融創高管11個人幾乎都是營銷出身有些區域總、項目管理人不是營銷出身，但都是營銷發燒友，對營銷有極大熱情，參與營銷，充分了解市場行情，為營銷出謀劃策。項目公司100%尊重和信賴營銷的專4、業性專業的人做專業的事 項目做樣板間，要營銷點頭才能做，付款需營銷簽字確認。二、區域、項目對營銷的支持 超10項現金獎勵的激勵方式業界少見 指標全面考核銷售，如階段性拓客指標、渠道資源目標、銷售指標、回款指標等 一個項目每周有8-10萬獎勵 指標完成有獎勵，完不成則無 除薪酬外，融創設置多項現金獎勵吸引銷售、渠道人員沖刺。項目公司對于現金獎勵支持力度較大。營銷支持現金獎勵支持營銷支持現金獎勵支持融創對項目的考核指標為：合約銷售額（30%）+回款（70%），以回款為基礎，進行現金獎勵 我司考核以合約銷售額為主要指標，兼顧回款、收樓，結傭速度相對較慢；備用金管理嚴格，可用現金較少，現金激勵相對較少5、。營銷支持例蕪湖項目 安徽區域總為激勵蕪湖項目營銷，先調用區域 現金做營銷獎勵準備金。 建議我司區域項目還可通過善用已有金融工具，如： 首付貸，加快項目回款，提升結傭速度； ，建立項目自己的資金池，用于現金獎勵等。匯團寶首付貸: 降低門檻 回款快審批后3-5天放款，項目快速資金回款，加速結傭。條件手續費、利率期限 客戶支付一半首付 手續費年化3% 利息年化7% 1年期 2年期匯團寶: 建立現金池，及時激勵營銷 匯團寶通過匯團寶認籌，籌金可作項目資金池及時激勵營銷電商銷售激勵媒體其他匯團寶開發商項目公司購房者獨享“理財收益” “團購特惠”“抽獎驚喜”購房客戶開發商既提高蓄客量，又節約項目銷售成本6、營銷鼓勵冠軍之夜 融創項目每月/季度/年銷售、拓客冠軍（不管在編與否）可與區域總經理吃飯 對于區域領導，與銷冠接觸，可進一步了解市場情況、客戶需求等情況，有利于打造更適銷對路的產品。 對于營銷體系，作為冠軍與區域領導共宴，是一種職業榮譽，可進一步激發銷售人員拓展、殺客動力。總經理宴會除此以外，區域、項目還可通過產品、配套、服務等方面支持營銷。案例一：歐洲城項目及營銷團隊結合中老年客戶需求，進行適老化微定制案例一：歐洲城產品支持-適老化微定制目前積存產品情況：日照、采光差,但裝修已成型,不適合大調整。產品適老化改造方向:對老人關注點高的設施進行微優化考慮老人畏寒，針對老人房及老人衛生間增加保暖設7、施,如浴霸、暖風機等。保暖為老人設計省水電的設施,如節能燈、節水閥等。節能在老人房間設置夜燈、2小時緊急呼救及報警按鈕等人性化設計。細節案例一：歐洲城產品支持-適老化微定制節能設施設施類別舉例參考成本保暖浴霸約100元暖腳機約50元暖風機約50元安全防滑扶手20元老人報警按鈕10元護角約10元起夜地燈15元節能節水閘10元 節能燈10元 優化成本，只增加約3-5元/平米。老人報警按鈕防滑扶手起夜地燈大按鍵智能電話案例一：歐洲城社區引進合作機構經營醫療、親情學堂、樂享飯堂等配套，我司提供場地設施。配套支持案例一：歐洲城長者敏感性最高的配套就是醫療配套，建議項目從線上、線下兩個維度進行完善。線上線8、下與東軟熙康、藍卡等醫療保健機構合作建立個人健康檔案提供線上咨詢和遠程醫療服務引進合作機構設置社區門診及家庭醫生服務與周邊醫院合作，建立綠色通道,提供24小時急救送診及專車看診服務與保健連鎖機構合作，設置保健體驗店案例一：歐洲城親情學堂考慮到小孩托管期間老人的空閑時間較多，建議設置分別針對老人及小孩的學堂，引進專業機構合作。老人大學幼兒托管 專家講堂 老年人課程,如種花、釣魚、保健等 托管服務 早教課程案例一：歐洲城樂享飯堂完善餐飲配套，設置樂享飯堂，既提供便捷餐飲及送餐服務，也提供中西廚設施租賃，讓長者享受一起烹飪、烘焙等樂趣。案例一：歐洲城采用互聯網思維，整合內外部資源，以輕資產的形式，提9、供長者增值服務包。物業文娛金融醫療購物服務旅游 手機APP平臺 預約、跟蹤、反饋服務支持案例一：歐洲城醫療金融家庭醫生買房送保險(養老險、壽險)購物物業娛樂旅游糧油、肉菜送貨上門（與蜜爸媽合作，提供購買渠道）開心農場鳳怡假期家政服務送餐服務保健體驗健康咨詢、講座文體娛樂活動其他平臺合作文化交流案例一：歐洲城其他配套支持案例2-學區房區域、項目提供優質的配套，如學區房等，可助力營銷增加賣點。蕪湖引進安師大附屬小學、附屬中學；韶關引進湞江區實驗學校；例其他服務支持 提供綠色生鮮線上訂購、送菜上門服務 節約業主超市買菜時間，省時省力。案例3-平臺服務融創重慶區域創新開發電商APP“菜來了”其他服務支10、持案例4-我司會員平臺雙平臺運營：銷售前端服務（鳳凰e家）+社區O2O服務（E當家）會員會員平臺購買意向認購簽約交樓入住社區生活購房全程服務酒店高爾夫旅游家居超市資源合作伙伴鳳凰e家服務展示：其他服務支持項目可配合營銷，結合老業主實際需求，通過平臺提供創新服務包。案例-平臺服務 蕪湖老帶新服務包：蕪湖項目為成熟社區，且有大量別墅產品，部分業主入住多年，房屋立面有所殘舊。項目為老帶新業主提供刷外立面及園藝服務，貼合老業主需求，受老業主認可。例 三、渠道協助：全員營銷融創在各區域開展全員營銷，除營銷以外的各個部門管理層、中層等均設置任務指標。 全面挖掘區域、項目各可用渠道 融創區域財務人員介紹金融11、公司給營銷，成交12億。2014年融創杭州公司開展全員營銷的“颶風行動”，1、針對不同級別的員工設定不同的任務指標；2、不同的任務對應不同的獎勵；3、只獎不罰例 區域、項目、財務等管理人員擁有豐富的政府、金融等方面資源！ 區域總、項目總、財務總就是最牛的渠道！渠道協助：全員營銷 我司2014年底沖業績，很多商用物業等大宗交易均是通過區域總、 項目總完成。渠道協助：全員營銷 建議我司項目充分利用區域、項目、財務等渠道資源加大大客戶拓展，促進銷售。 區域、項目通過全員營銷直面客戶，可更了解客戶需求，打造更適銷對路的產品。渠道協助：全員營銷 上線5個月，累計注冊12.29萬人，推介客戶54930個， 成交2319套22.53億元。全民營銷平臺-鳳凰通鳳凰通：我司自有全民營銷微信平臺，讓全民助力銷售200個項目員工、業主、全社會人士均可為我們賣房子；一臺手機隨時隨地便捷推介賣樓、簡化推介手續， 提高積極性；推介人可實時跟蹤推介購房及傭金結算進度。融創業績高速增長，得益于區域與營銷的共同努力我司目前正加速區域與營銷的融合須二者相互配合、共同努力，沖刺2015銷售目標！ 總結謝 謝！