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1、內部資料 嚴禁外傳 1從貨量組織到業績達成營銷中心 國內運營部2015年3月內部資料 嚴禁外傳 3沒有貨量，是不能達成業績的。第一部分 貨量組織與業績達成的關系貨量組織與業績達成是什么關系呢？有貨量，賣不出，也不能達成業績，還要先投入錢。內部資料 嚴禁外傳 4施工數量、施工進度。特征：1、精準判斷需求。2、適時適量供給。3、可持續性開發。政策、競爭對手、客戶需求。特征：1、主動權由賣方轉為買方。2、瞬息而變，捕捉機會窗口。業績業績市場需求市場需求營銷策略貨量組織營銷策略貨量組織市場、營銷、貨量，三者共振，達成業績：核心賣點、市場機會。特征：1、針對性強。2、主題明確。第一部分 貨量組織與業績達2、成的關系內部資料 嚴禁外傳 5互動問題互動問題1 日常工作中，你怎樣思考貨量組織？從營銷視角，怎樣思考貨量組織？第一部分 貨量組織與業績達成的關系內部資料 嚴禁外傳 6營銷視角的貨量組織，就是：1、對存貨，組織再次去化。2、對新貨，根據市場需求，以一定的營銷策略，安排適時適量的生產供應。第一部分 貨量組織與業績達成的關系內部資料 嚴禁外傳 7存貨存貨業績業績存貨的去化，影響新貨生產的時和量。新貨的去化，同時帶動存貨去化。舊瓶新裝創業績適銷對路創業績新貨新貨第一部分 貨量組織與業績達成的關系內部資料 嚴禁外傳 8存貨減肥減負高血壓一步三喘第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 9輕裝上陣重新起步精神煥3、發第二部分 存貨去存貨后就變成去存貨后就變成內部資料 嚴禁外傳 10第二部分 存貨單位：億元內部資料 嚴禁外傳 11要把存貨當“ “癌癥” ”看！第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 12存貨去化，是營銷問題。第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 13互動問題互動問題2 存貨去化，是不是營銷部門的問題？第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 14大腦發出指令全身器官協調平衡雙腿執行跑步跑步的原理第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 15大腦發出指令全身器官協調平衡雙腿執行跑步區域總裁項目總大腦橫向部門（工程、開發、財務、酒店、物業橫向部門（工程、開發、財務、酒店、物業）全身器官雙腿營銷部門第二部分 存貨內部資料4、 嚴禁外傳 16第二部分 存貨營銷不只是營銷不只是營銷部門的事營銷部門的事，需要，需要“大腦大腦”的指示和的指示和“全身器官全身器官”的協調。的協調。內部資料 嚴禁外傳 17互動問題互動問題3 如何去化存貨？第二部分 存貨產品套數面積（）貨值（萬元）超豪產品套數面積（）貨值（萬元）超豪31,8565,568雙拼雙拼8417,35215,297高層洋房高層洋房1,547172,79690,611商鋪商鋪3812,97910,839車位車位98529,5509,872合計合計2,657234,533132,187內部資料 嚴禁外傳 18第二部分 存貨存貨梳理內因分析外因分析挖掘價值點去化策略內部資5、料 嚴禁外傳 19第二部分 存貨存貨梳理：分析存貨數量及構成。存貨梳理：分析存貨數量及構成。內部資料 嚴禁外傳 20內因分析客戶服務價格工程質量產品配套設施第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 21客戶喜好市場容量競爭對手國家政策外因分析市政配套第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 22第二部分 存貨案例：順碧東苑案例：順碧東苑105國道邊存貨的故事國道邊存貨的故事挖掘價值點。挖掘價值點。內部資料 嚴禁外傳 23案例：十里銀灘學校。案例：十里銀灘學校。整合資源整合資源內部資源：營銷、財務、工程、綠化、商業、物業、酒店、學校等。外部資源：政府、銀行、媒體、市政配套等。去化策略第二部分 存貨內部資料 嚴禁6、外傳 24實施去化產品策略產品策略銷售策略銷售策略推廣策略推廣策略第二部分 存貨內部資料 嚴禁外傳 251、誤判市場，開工量大，市場需求量少？2、扎堆下半年開盤，當年銷售周期短，業績達成有風險？3、供貨欠缺長遠思考，暢銷貨量斷供時間長？4、交樓時間晚，客戶抗性大，影響銷情？第三部分第三部分 新貨新貨內部資料 嚴禁外傳 26為了避免事后教訓，就應做好貨量組織的事前策劃。第三部分第三部分 新貨新貨內部資料 嚴禁外傳 27小步快跑 新常態下的業績達成第三部分第三部分 新貨新貨內部資料 嚴禁外傳 28產品力產品力：讓房子好賣！：讓房子好賣！策動力策動力：大量輸送來買房的客戶！：大量輸送來買房的客戶！成7、交力成交力：把房子賣好！：把房子賣好！從營銷角度，解讀業績達成：從營銷角度，解讀業績達成：第三部分第三部分 新貨新貨內部資料 嚴禁外傳 29一張圖讀懂“ “322” ”摘牌示范區開放開盤二次開盤最后一期 3個月 2個月 N次迭代品牌導入推廣拓客動線打造案場管理確定貨量需求制定交付標準客戶意見收集優化開盤貨量開盤價格策略引入金融工具開盤當晚，銷售后評估提出二次加推供貨需求開放前二次定位，優化產品結構分析客戶及銷情，確定二次供貨調整價格策略，制定推廣策略拔高利潤利益最大化123456摘牌前開盤前開盤后二次開盤最后一期市場調研客戶定位產品需求規劃配比摸清客戶需求內部資料 嚴禁外傳 30前期策劃前期策8、劃貨量組織貨量組織推廣拓客推廣拓客案場銷售案場銷售價格制定價格制定產品規劃產品規劃二次前期策劃二次前期策劃二次貨量組織二次貨量組織二次產品規劃二次產品規劃持續熱銷持續熱銷二次推廣拓客二次推廣拓客“ “322” ” 營銷流程鏈內部資料 嚴禁外傳 31第一階段：摘牌前內部資料 嚴禁外傳 32第一階段：摘牌前客戶定位市場調研定位策劃內部資料 嚴禁外傳 33產品定位產品研究規劃布局戶型配比展示布局形成首期規劃和首批形成首期規劃和首批“小步小步”貨量貨量第一階段：摘牌前內部資料 嚴禁外傳 34明確首期開盤貨量的時和量。第一階段：摘牌前內部資料 嚴禁外傳 35第二階段：摘牌至開放內部資料 嚴禁外傳 36第9、二階段：摘牌至開放明確首期開盤貨量的開放節點和開盤節點。確定節點內部資料 嚴禁外傳 37第二階段：摘牌至開放推廣拓客根據首期貨量，實施品牌導入、媒體、推廣、拓客等。內部資料 嚴禁外傳 38第二階段：摘牌至開放價格策略根據首期貨量，實施付款方式制定、價格引導等。內部資料 嚴禁外傳 39第三階段：開放至開盤內部資料 嚴禁外傳 40推廣拓客硬廣強拓、活動策劃、客戶分析及調整。硬廣強拓、活動策劃、客戶分析及調整。第三階段：開放至開盤內部資料 嚴禁外傳 41價格策略籌客分析、落位分析、價格分析及調整。第三階段：開放至開盤內部資料 嚴禁外傳 42首期貨量的調整評估根據拓客的市場反饋，調整評估開發計劃、推售10、數量、推售范圍、推售貨量的構成。第三階段：開放至開盤內部資料 嚴禁外傳 43第三階段：開放至開盤案場銷售根據首期貨量，實施現場動線管理、氣氛包裝、金融工具運用、法律文書、人力管理等。內部資料 嚴禁外傳 44第四階段：首期開盤內部資料 嚴禁外傳 45第四階段：首期開盤開盤銷售分析熱/滯銷產品構成客戶喜好熱/滯銷原因價格策略效果開盤當晚完成開盤當晚完成內部資料 嚴禁外傳 46二次開盤貨量組織根據首期開盤銷售分析，優化二期產品規劃，評估二次供貨體量及時間計劃，按2個月“快跑”迭代供貨，持續熱銷。第四階段：首期開盤內部資料 嚴禁外傳 47第五階段：首期開盤后至二次開盤第五階段：首期開盤后至二次開盤內部資料 嚴禁外傳 48第五階段：首期開盤后至二次開盤二次案場管理二次前期策劃二次產品規劃二次推廣拓客二次價格策略內部資料 嚴禁外傳 49 “小步快跑小步快跑”可能可能“綁手綁腳綁手綁腳”，跑得不如，跑得不如“大步快跑大步快跑”暢快，但可以降低犯錯機會，小心測試市場、緊貼市場，一旦抓住市場機會，則大膽快跑。暢快，但可以降低犯錯機會，小心測試市場、緊貼市場，一旦抓住市場機會，則大膽快跑。結束語結束語內部資料 嚴禁外傳 50謝謝！