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1、內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 1從貨量組織到業(yè)績(jī)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)中心 國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)部2015年3月內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3沒(méi)有貨量，是不能達(dá)成業(yè)績(jī)的。第一部分 貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成是什么關(guān)系呢？有貨量，賣(mài)不出，也不能達(dá)成業(yè)績(jī)，還要先投入錢(qián)。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4施工數(shù)量、施工進(jìn)度。特征：1、精準(zhǔn)判斷需求。2、適時(shí)適量供給。3、可持續(xù)性開(kāi)發(fā)。政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求。特征：1、主動(dòng)權(quán)由賣(mài)方轉(zhuǎn)為買(mǎi)方。2、瞬息而變，捕捉機(jī)會(huì)窗口。業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求營(yíng)銷(xiāo)策略貨量組織營(yíng)銷(xiāo)策略貨量組織市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、貨量，三者共振，達(dá)成業(yè)績(jī)：核心賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特征：1、針對(duì)性強(qiáng)。2、主題明確。第一部分 貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)2、成的關(guān)系內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5互動(dòng)問(wèn)題互動(dòng)問(wèn)題1 日常工作中，你怎樣思考貨量組織？從營(yíng)銷(xiāo)視角，怎樣思考貨量組織？第一部分 貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6營(yíng)銷(xiāo)視角的貨量組織，就是：1、對(duì)存貨，組織再次去化。2、對(duì)新貨，根據(jù)市場(chǎng)需求，以一定的營(yíng)銷(xiāo)策略，安排適時(shí)適量的生產(chǎn)供應(yīng)。第一部分 貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7存貨存貨業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)存貨的去化，影響新貨生產(chǎn)的時(shí)和量。新貨的去化，同時(shí)帶動(dòng)存貨去化。舊瓶新裝創(chuàng)業(yè)績(jī)適銷(xiāo)對(duì)路創(chuàng)業(yè)績(jī)新貨新貨第一部分 貨量組織與業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)系內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8存貨減肥減負(fù)高血壓一步三喘第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9輕裝上陣重新起步精神煥3、發(fā)第二部分 存貨去存貨后就變成去存貨后就變成內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 10第二部分 存貨單位：億元內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 11要把存貨當(dāng)“ “癌癥” ”看！第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12存貨去化，是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 13互動(dòng)問(wèn)題互動(dòng)問(wèn)題2 存貨去化，是不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的問(wèn)題？第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 14大腦發(fā)出指令全身器官協(xié)調(diào)平衡雙腿執(zhí)行跑步跑步的原理第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 15大腦發(fā)出指令全身器官協(xié)調(diào)平衡雙腿執(zhí)行跑步區(qū)域總裁項(xiàng)目總大腦橫向部門(mén)（工程、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)、酒店、物業(yè)橫向部門(mén)（工程、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)、酒店、物業(yè)）全身器官雙腿營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)第二部分 存貨內(nèi)部資料4、 嚴(yán)禁外傳 16第二部分 存貨營(yíng)銷(xiāo)不只是營(yíng)銷(xiāo)不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，需要，需要“大腦大腦”的指示和的指示和“全身器官全身器官”的協(xié)調(diào)。的協(xié)調(diào)。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 17互動(dòng)問(wèn)題互動(dòng)問(wèn)題3 如何去化存貨？第二部分 存貨產(chǎn)品套數(shù)面積（）貨值（萬(wàn)元）超豪產(chǎn)品套數(shù)面積（）貨值（萬(wàn)元）超豪31,8565,568雙拼雙拼8417,35215,297高層洋房高層洋房1,547172,79690,611商鋪商鋪3812,97910,839車(chē)位車(chē)位98529,5509,872合計(jì)合計(jì)2,657234,533132,187內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 18第二部分 存貨存貨梳理內(nèi)因分析外因分析挖掘價(jià)值點(diǎn)去化策略?xún)?nèi)部資5、料 嚴(yán)禁外傳 19第二部分 存貨存貨梳理：分析存貨數(shù)量及構(gòu)成。存貨梳理：分析存貨數(shù)量及構(gòu)成。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 20內(nèi)因分析客戶(hù)服務(wù)價(jià)格工程質(zhì)量產(chǎn)品配套設(shè)施第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 21客戶(hù)喜好市場(chǎng)容量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)家政策外因分析市政配套第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 22第二部分 存貨案例：順碧?hào)|苑案例：順碧?hào)|苑105國(guó)道邊存貨的故事國(guó)道邊存貨的故事挖掘價(jià)值點(diǎn)。挖掘價(jià)值點(diǎn)。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 23案例：十里銀灘學(xué)校。案例：十里銀灘學(xué)校。整合資源整合資源內(nèi)部資源：營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、工程、綠化、商業(yè)、物業(yè)、酒店、學(xué)校等。外部資源：政府、銀行、媒體、市政配套等。去化策略第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁6、外傳 24實(shí)施去化產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略推廣策略推廣策略第二部分 存貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 251、誤判市場(chǎng)，開(kāi)工量大，市場(chǎng)需求量少？2、扎堆下半年開(kāi)盤(pán)，當(dāng)年銷(xiāo)售周期短，業(yè)績(jī)達(dá)成有風(fēng)險(xiǎn)？3、供貨欠缺長(zhǎng)遠(yuǎn)思考，暢銷(xiāo)貨量斷供時(shí)間長(zhǎng)？4、交樓時(shí)間晚，客戶(hù)抗性大，影響銷(xiāo)情？第三部分第三部分 新貨新貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 26為了避免事后教訓(xùn)，就應(yīng)做好貨量組織的事前策劃。第三部分第三部分 新貨新貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 27小步快跑 新常態(tài)下的業(yè)績(jī)達(dá)成第三部分第三部分 新貨新貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 28產(chǎn)品力產(chǎn)品力：讓房子好賣(mài)！：讓房子好賣(mài)！策動(dòng)力策動(dòng)力：大量輸送來(lái)買(mǎi)房的客戶(hù)！：大量輸送來(lái)買(mǎi)房的客戶(hù)！成7、交力成交力：把房子賣(mài)好！：把房子賣(mài)好！從營(yíng)銷(xiāo)角度，解讀業(yè)績(jī)達(dá)成：從營(yíng)銷(xiāo)角度，解讀業(yè)績(jī)達(dá)成：第三部分第三部分 新貨新貨內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 29一張圖讀懂“ “322” ”摘牌示范區(qū)開(kāi)放開(kāi)盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)最后一期 3個(gè)月 2個(gè)月 N次迭代品牌導(dǎo)入推廣拓客動(dòng)線打造案場(chǎng)管理確定貨量需求制定交付標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)意見(jiàn)收集優(yōu)化開(kāi)盤(pán)貨量開(kāi)盤(pán)價(jià)格策略引入金融工具開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚，銷(xiāo)售后評(píng)估提出二次加推供貨需求開(kāi)放前二次定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析客戶(hù)及銷(xiāo)情，確定二次供貨調(diào)整價(jià)格策略，制定推廣策略拔高利潤(rùn)利益最大化123456摘牌前開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)后二次開(kāi)盤(pán)最后一期市場(chǎng)調(diào)研客戶(hù)定位產(chǎn)品需求規(guī)劃配比摸清客戶(hù)需求內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 30前期策劃前期策8、劃貨量組織貨量組織推廣拓客推廣拓客案場(chǎng)銷(xiāo)售案場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格制定價(jià)格制定產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃二次前期策劃二次前期策劃二次貨量組織二次貨量組織二次產(chǎn)品規(guī)劃二次產(chǎn)品規(guī)劃持續(xù)熱銷(xiāo)持續(xù)熱銷(xiāo)二次推廣拓客二次推廣拓客“ “322” ” 營(yíng)銷(xiāo)流程鏈內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 31第一階段：摘牌前內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 32第一階段：摘牌前客戶(hù)定位市場(chǎng)調(diào)研定位策劃內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 33產(chǎn)品定位產(chǎn)品研究規(guī)劃布局戶(hù)型配比展示布局形成首期規(guī)劃和首批形成首期規(guī)劃和首批“小步小步”貨量貨量第一階段：摘牌前內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 34明確首期開(kāi)盤(pán)貨量的時(shí)和量。第一階段：摘牌前內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 35第二階段：摘牌至開(kāi)放內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 36第9、二階段：摘牌至開(kāi)放明確首期開(kāi)盤(pán)貨量的開(kāi)放節(jié)點(diǎn)和開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)。確定節(jié)點(diǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 37第二階段：摘牌至開(kāi)放推廣拓客根據(jù)首期貨量，實(shí)施品牌導(dǎo)入、媒體、推廣、拓客等。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 38第二階段：摘牌至開(kāi)放價(jià)格策略根據(jù)首期貨量，實(shí)施付款方式制定、價(jià)格引導(dǎo)等。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 39第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 40推廣拓客硬廣強(qiáng)拓、活動(dòng)策劃、客戶(hù)分析及調(diào)整。硬廣強(qiáng)拓、活動(dòng)策劃、客戶(hù)分析及調(diào)整。第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 41價(jià)格策略籌客分析、落位分析、價(jià)格分析及調(diào)整。第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 42首期貨量的調(diào)整評(píng)估根據(jù)拓客的市場(chǎng)反饋，調(diào)整評(píng)估開(kāi)發(fā)計(jì)劃、推售10、數(shù)量、推售范圍、推售貨量的構(gòu)成。第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 43第三階段：開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)案場(chǎng)銷(xiāo)售根據(jù)首期貨量，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線管理、氣氛包裝、金融工具運(yùn)用、法律文書(shū)、人力管理等。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 44第四階段：首期開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 45第四階段：首期開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售分析熱/滯銷(xiāo)產(chǎn)品構(gòu)成客戶(hù)喜好熱/滯銷(xiāo)原因價(jià)格策略效果開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚完成開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚完成內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 46二次開(kāi)盤(pán)貨量組織根據(jù)首期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售分析，優(yōu)化二期產(chǎn)品規(guī)劃，評(píng)估二次供貨體量及時(shí)間計(jì)劃，按2個(gè)月“快跑”迭代供貨，持續(xù)熱銷(xiāo)。第四階段：首期開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 47第五階段：首期開(kāi)盤(pán)后至二次開(kāi)盤(pán)第五階段：首期開(kāi)盤(pán)后至二次開(kāi)盤(pán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 48第五階段：首期開(kāi)盤(pán)后至二次開(kāi)盤(pán)二次案場(chǎng)管理二次前期策劃二次產(chǎn)品規(guī)劃二次推廣拓客二次價(jià)格策略?xún)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 49 “小步快跑小步快跑”可能可能“綁手綁腳綁手綁腳”，跑得不如，跑得不如“大步快跑大步快跑”暢快，但可以降低犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，小心測(cè)試市場(chǎng)、緊貼市場(chǎng)，一旦抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則大膽快跑。暢快，但可以降低犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，小心測(cè)試市場(chǎng)、緊貼市場(chǎng)，一旦抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則大膽快跑。結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 50謝謝！