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1、匯報人：王鳳友 匯報時間：2016 07 082017年半年度蘇南事業部經營總結匯 報蘇南運營部2017.07.132 2/ /共共6868頁頁集 團 排 名3 3/ /共共6868頁頁上半年經營評價標準投資產品營銷運營服務2017事業部綜合評價排行規模盈利效率發展2016經營指標排行半年度評價季度評價4維5維4/715 5/ /共共6868頁頁上半年經營評價標準投資產品營銷規模、權益拿地方式、投資管理創新成果設計管控客戶體驗銷售、回款能力、價格實現能力去化效率、費用管控、案場銷售成交服務標準的執行執行的品質客戶的感受運營效率效益效能5維邏輯第4名第2名第3名第7名第3名6 6/ /共共6862、8頁頁上半年-維度排名-投資1234567891011重慶武漢上海浙江合肥長沙蘇南天津北京南京沈陽0.002.004.006.008.0010.0012.0014.0016.0014.6713.5813.0412.9311.5211.0910.4310.3210.008.358.35半年度投資維度排名結果： 蘇南得分10.4 投資排名集團第 7重慶武漢上海7 7/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-投資排名事業部指標1上海100%1蘇南100%1北京100%1長沙100%5合肥86%-浙江-南京-天津-沈陽-武漢-重慶-排名事業部指標1上海100%1蘇南100%1浙江100%1武漢100%53、長沙71%-北京-合肥-南京-天津-沈陽-重慶-投資類分析：新獲取項目利潤率實現整體較好；目標版利潤率不低于12%的項目占比目標版利潤率不低于投資版利潤率的項目占比8 8/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-投資排名事業部指標1重慶129 2合肥124 3浙江119 4上海117 5武漢65 6北京64 7天津44 8蘇南42 9長沙5 10南京0 10沈陽0 排名事業部指標1重慶200%2合肥124%3浙江119%4上海78%5北京72%6天津44%7武漢44%8蘇南33%9長沙9%10南京0%10沈陽0%排名事業部指標1天津100%1武漢100%3重慶29%4合肥15%5上海9%6蘇南04、%6浙江0%6北京0%6長沙0%-南京-沈陽-投資類分析：權益前土地支付金額橫向對比不高，地塊獲取數量達成率不高，并購方面無土地獲取；投資規模（土地金額）億元投資目標達成率（地塊數）收并購貨值占比9 9/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-產品1234567891011浙江蘇南上海重慶沈陽合肥天津北京長沙南京武漢0.002.004.006.008.0010.0012.0014.0013.1710.6110.179.098.876.485.174.132.612.170.22半年度產品維度排名結果： 蘇南得分10.61 產品排名集團第 2浙江蘇南上海1010/ /共共6868頁頁上半年-維度排5、名-產品排名事業部指標1浙江4.46 2上海4.11 3蘇南4.10 4沈陽4.00 5合肥3.90 5重慶3.90 7北京3.87 7長沙3.87 9天津3.75 10南京3.40 11武漢3.20 排名事業部指標1沈陽97.14%2蘇南95.72%3上海95.56%4重慶95.47%5北京95.11%6浙江94.31%7南京94.22%8合肥93.88%9長沙93.67%10武漢93.66%11天津90.89%排名事業部指標1蘇南-4.5%2重慶-4.1%3浙江-3.6%4上海-3.0%5天津-2.6%6北京-2.3%7南京-2.2%8沈陽-1.5%9長沙-1.4%10合肥-0.1%11武6、漢0.1%產品類：整體產品能力較強、示范區、交付區及實測實量分數得分較高；兩區綜合評分（示范區&交付區）實測實量考核版目標成本偏差率1111/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-營銷1234567891011浙江上海南京蘇南合肥重慶長沙天津沈陽武漢北京0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0026.5226.3023.0421.7419.5719.1317.8317.6113.7011.746.30半年度營銷維度排名結果： 蘇南得分21.74 營銷排名集團第 4浙江上海南京1212/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-營銷排名事業部指標1 蘇南1 1 合肥1 3 浙7、江7 4 長沙8 5 沈陽9 6 重慶13 7 武漢13 8 上海14 9 天津15 10 南京22 11 北京44 營銷類：市場排名，銷售、回款規模以及費率管控方面較好；市場排名排名事業部指標1浙江73 2上海70 3蘇南56 4合肥31 5重慶29 6南京19 7天津14 8長沙13 9沈陽12 10北京8 11武漢4 排名事業部指標1上海652浙江503蘇南374合肥23 5重慶226南京18 7長沙14 8天津139北京1110沈陽1011武漢6 排名事業部指標1浙江1.2%2蘇南1.2%3重慶1.3%4上海1.4%5南京1.4%6天津1.5%7合肥1.7%8長沙1.9%9沈陽2.7%8、10武漢4.7%11北京43.8%銷售金額億元回款金額營銷費率億元1313/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-營銷排名事業部指標1北京141%2武漢131%3長沙108%4天津98%5南京94%6上海94%7沈陽90%8重慶76%9合肥73%10浙江69%11蘇南67%營銷類：銷售達成不具優勢、去化率及回款率較低，且庫存較高，故營銷類指標扣分較多；銷售回款率排名事業部指標1武漢81.43%2沈陽79.16%3天津77.11%4長沙72.48%5重慶71.70%6上海70.86%7浙江66.66%8南京63.72%9合肥60.61%10蘇南60.40%11北京20.51%排名事業部指標1南京9、35%2長沙34%3重慶27%4上海27%5合肥26%6武漢23%7天津23%8浙江22%9蘇南20%10沈陽20%11北京2%排名事業部指標1沈陽3365%2重慶243%3浙江164%4上海104%5長沙99%6合肥98%7天津96%8南京96%9武漢86%10蘇南85%11北京9%綜合回款率成交率結轉收入目標達成率1414/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-運營1234567891011浙江上海蘇南合肥天津長沙沈陽重慶南京北京武漢0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0025.5422.2819.3518.4813.9113.9113.4813.4811.30910、.136.52半年度運營維度排名結果： 蘇南得分19.35 運營排名集團第 3浙江上海蘇南1515/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-運營排名事業部指標1 沈陽100%2 合肥98%3 蘇南83%4 浙江80%5 上海77%6 北京76%7 重慶69%8 天津67%9 長沙63%10 南京43%11 武漢32%運營類：節點達成率、人均在建面積、創造利潤、結轉利潤均列集團第三名；節點達成率排名事業部指標1 武漢127482 合肥101773 蘇南97784 沈陽84805 浙江82556 重慶79147 天津70588 長沙65869 北京384910 上海366211 南京3160排名事業11、部指標1 上海6.2 2 浙江5.9 3 蘇南4.9 4 天津2.4 5 合肥1.7 6 長沙1.1 7 重慶1.1 8 南京0.8 9 沈陽0.8 10 北京0.2 11 武漢-0.1 排名事業部指標1 上海9.7 2 浙江4.3 3 蘇南3.8 4 南京1.9 5 長沙1.4 6 北京1.3 7 天津0.68 合肥0.6 9 沈陽0.5 10 武漢0.3 11 重慶0.2 人均在建面積平方米創造利潤結轉利潤億元億元1616/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-運營排名事業部指標1 南京13%2 上海15%3 浙江16%4 重慶16%5 合肥19%6 長沙20%7 蘇南22%8 沈陽29%12、9 天津30%10 武漢40%11 北京44%運營類：支付回款比較高，創造利潤、結轉利潤目標達成率橫向對比排名靠后；開支占回款比億元排名事業部指標1 重慶3024 2 浙江2064 3 沈陽2025 4 合肥1732 5 長沙1578 6 蘇南1312 7 上海966 8 天津898 9 南京866 10 北京222 11 武漢172 排名事業部指標1 重慶113%2 浙江90%3 合肥85%4 上海73%5 長沙62%6 沈陽58%7 蘇南54%8 天津43%9 南京31%10 北京21%11 武漢12%排名事業部指標1 北京2532%2 合肥986%3 沈陽451%4 浙江441%5 武漢13、166%6 重慶145%7 南京124%8 天津120%9 蘇南113%10 上海112%11 長沙101%人均銷售面積平方米創造利潤目標達成率結轉利潤目標達成率1717/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-客服1234567891011合肥天津蘇南沈陽重慶南京北京浙江上海武漢長沙0.00.51.01.52.02.53.03.54.04.53.93.52.62.62.42.02.02.01.31.30.9半年度客服維度排名結果： 蘇南得分2.6 運營排名集團第 3合肥天津蘇南1818/ /共共6868頁頁上半年-維度排名-客服排名事業部指標1 沈陽100%1 重慶100%3 合肥97%3 天14、津97%5 武漢87%6 蘇南72%7 浙江65%8 南京64%9 上海34%10 長沙17%11 北京0%排名事業部指標1 合肥105%2 北京103%3 天津103%4 蘇南103%5 南京101%6 浙江100%7 上海99%8 長沙97%9 沈陽97%10 重慶94%11 武漢93%服務類：客戶風控動作執行率較低；客戶風控動作執行率神秘客戶調查得分1919/ /共共6868頁頁業 績 指 標2020/ /共共6868頁頁2017年上半年-經營結果2017年上半年，蘇南事業部銷售簽約未完成累計目標簽約回款創造利潤結轉利潤55.7億37.4億10億22.7億3.8億達達成成58.4億34.15、6億7.5億22.6億3.1億目目標標95%108%133%101%123%結轉收入（鎖定）2121/ /共共6868頁頁2017年-經營進展截止6月底，2017年度目標除回款、結轉利潤外均超越時間進度簽約回款創造利潤55.7億37.4億10億102.7億3.8億達達成成105.7億85.5億17.4億104.3億13.1億目目標標60%44%57%98%29%時間進度50%結轉利潤結轉收入（鎖定）2222/ /共共6868頁頁片 區 排 名2323/ /共共6 6頁頁片區排名評價原則均 衡 發 展競 爭 意 識過 程 管 控結 果 導 向片區經營綜合排名承接業績責任書2424/ /共共6 616、頁頁片區排名評價標準投 資銷 售資 金利 潤生 產客 戶二手地獲取二手地推薦簽約達成去 化 率溢價貨值營銷費率回款達成回款效率逾 期 率支 付 比創造利潤結轉利潤變更簽證一月一清關鍵節點重點工作質量檢查神秘客戶投訴滿意不僅拿得到地還得有信息兒不僅賣得好、賣的快還得賣的貴、花的少不僅回得多、逾期少還得回得快、支付少不僅能創造也得守得住成本可控計劃守住質量可期客戶滿意經營2525/ /共共6868頁頁經營導向單項排名拓展之最無錫公司銷售之最資金之最利潤之最生產之最客戶之最蘇南四部蘇南三部蘇南三部蘇南五部蘇南一部經營之最蘇南三部2626/ /共共6 6頁頁片區排名 半年度半年度 片區片區經營導向排名17、向排名排名排名片區片區得分得分說明1蘇南三部（李建鋒）80.95 回款、回款、費控、控、創造利造利潤較好；好；2蘇南六部（崔云峰）77.60 重點工作、關重點工作、關鍵節點點較好，其余數據好，其余數據為平均平均值；3蘇南四部（陳義純）76.70 銷售、回款、利售、回款、利潤實現較好；好；4蘇南五部（趙軍明）75.60 變更更簽證、一月一清達成、一月一清達成較好好，其余數據，其余數據為平均平均值；5蘇南一部（閆 強）73.35 費控、一月一清、支付比控、一月一清、支付比較好；好； 簽約達成、去化率、回款率、關達成、去化率、回款率、關鍵節點達成點達成較低；低；6蘇南二部（姚 然）72.60貨值溢價18、關溢價、關鍵節點達成點達成較好；好； 簽約達成、去化率、回款率、重點工作達成率達成、去化率、回款率、重點工作達成率較低低;7無錫公司（姚志強）72.40 二手地推薦二手地推薦較好，多數好，多數維度無數據，取平均度無數據，取平均值； 重點工作完成率重點工作完成率較低；低；綜合排名2727/ /共共6 6頁頁片區排名排名應用事業部半年度會頒獎“片區綜合經營排名第一”2828/ /共共6868頁頁經 營 亮 點2929/ /共共6868頁頁上半年獲取4幅地塊，貨值約90億，并于2017年2月正式挺進無錫；蘇州市區張家港常熟太倉昆山常州市吳江區宜興江陰無錫市區太 湖南通市甪直地塊胥口地塊無錫2地塊919、090億億土地拓展土地拓展挺進無錫挺進無錫3030/ /共共6868頁頁蘇州市區內，旭輝銷售金額42.83億元，位列房企第一名；金額 | 面積 | 套數三冠三冠王王市場排名市場排名再獲三冠再獲三冠3131/ /共共6868頁頁17年上半年蘇南累計實現貨值溢價2.3億，溢價貨值占比4%2.32.3億億4.1%4.1%累計溢價金額溢價貨值占比溢價銷售溢價銷售利潤保障利潤保障3232/ /共共6868頁頁價格超額實現前五溢價貨值達2.19億，前五損價貨值合計-0.25億2.19億元上半年整體溢價貨值-0.25億元上半年整體損價貨值溢價銷售溢價銷售保障利潤保障利潤3333/ /共共6868頁頁恒基旭輝20、府展示區于6月24日盛大開放，累計來訪客戶千余組；驚艷面世驚艷面世引領品牌引領品牌恒基旭輝府3434/ /共共6868頁頁吳門府展示區于7月8日驚艷綻放，累計來訪客戶200余組；吳門府驚艷面世驚艷面世引領品牌引領品牌3535/ /共共6868頁頁魯班大講堂2017年從文化、品質、進度等維度共計開課5次企業文化企業文化全全生命周期生命周期20172017年年4 4月月1 1日日20172017年年4 4月月2828日日打造高效團隊打造高效團隊20172017年年6 6月月2 2日日防滲防裂防滲防裂20172017年年6 6月月1414日日標準工期標準工期項目運營管理項目運營管理20172017年21、年6 6月月2323日日工程策劃工程策劃聯合審圖聯合審圖魯班二期魯班二期夯實夯實品質品質3636/ /共共6868頁頁壹號院一期如期在17年6月23日獲取竣工備案；落架到竣備：3月30日動員大會簽訂承諾書，目標一致風雨無阻，排除萬難日夜兼程,迎刃而上標準工期：標準工期：6.06.0個個月月實際工期：實際工期：4.84.8個個月月（扣除春節（扣除春節3030天）天）力保節點力保節點挑戰極限挑戰極限3737/ /共共6868頁頁香格里二期于6月16-18日進行集中交付；總戶數：總戶數：761761戶戶 交付率：交付率：92.192.1% %已交付：已交付：701701戶戶完美交付完美交付傳承口碑傳22、承口碑香格里3838/ /共共6868頁頁不 足 反 思3939/ /共共4848頁頁2017年新開及現房銷售項目，運營效率均有不同程度超標準工期運營效率運營效率集團標準工期要求一般項目15天新進改善30天2.5月方案批復期房8.0個月開盤現房按竣備標準工期（毛坯精裝）項目拿地時間拿地定位拿地方案批復拿地首開蘇南平均 集團平均期房吳江項目16-06-1466天+1.7月4.6月+2.1月14.7月+6.7月13.3個月宜興項目16-09-05112天+3.2月5.9月+3.4月11.0月+3.0月西山項目16-09-22103天+2.9月9.9月+7.4月19.5月+11.5月無錫項目17-023、2-2765天+1.2月4.6月+2.1月7.9月-0.1月現房胥口項目17-02-16100天+2.8月5.6月+3.1月33.3月+5.1月27.8個月24.7個月甪直項目17-06-1228天+0.4月3.3月+0.8月22.3月+1.2月+2.1月+3.1月4040/ /共共4848頁頁81%4月6月68%5月100%3月100%2月1月82%100%片 區達成延誤節點無錫公司63%宜興二期戰規會；無錫定位會、戰規會；蘇南一部60%西山定位會、戰規會；蘇南二部100%-蘇南三部71%水漾二期竣備；蘇南四部56%三期施工證；蘇南五部97%-蘇南六部100%-合 計79%6個節點90%上半24、年-目標79%上半年-達成2017年上半年關鍵節點達成率79%，6個節點折減、7個節點延誤運營效率運營效率4141/ /共共4848頁頁2017年上半年銷售回款率為67%，與目標值偏差23%； 1-6 月銷售回款率達成情況排名片區總經理目標達成達成率1匯萃廣場91%85%-6%2鉑悅府84%73 %-11%3水漾花城93%70%-23%4壹號院88%64%-24%5鉑悅犀湖93%65%-28%6旭輝城94%64%-30%蘇 南90%67%-23%9%6月底事業部逾期比例80%6月底事業部逾期款中分期比例回款效率回款效率4242/ /共共4848頁頁按目前銷售計劃，2018、19年分別存在37億25、130億銷售缺口-37-4201720182019-130已有資源去化已有資源去化規模目標規模目標反推17年投資缺口200億說明：數據截止2017年6月底85%蘇州市區（含吳江）89%住 宅資源集中蘇州，住宅為主資源缺口資源缺口4343/ /共共4848頁頁下半年指標4444/ /共共4848頁頁下半年下半年目標目標2017年下半年-經營目標5050億億+ +55.755.7億億上半年實現上半年實現= =105.7105.7億億全年目標全年目標4545/ /共共4848頁頁2017年下半年-經營目標項目下半年指標（原）下半年指標（新）差值鉑悅犀湖9.210.51.3鉑悅府1.312.3-壹號26、院4.261.8旭輝城5.360.7水漾花城0.53.22.7匯萃廣場-0.11.81.9吳江項目88-無錫項目55-宜興項目88-尾盤0.80.3-0.5新項目5-5.0事業部合計47.1502.9項目下半年指標（原）下半年指標（新）差值無錫公司13.013.0-蘇南一部10.411.71.3蘇南二部5.36.00.7蘇南三部0.46.04.6蘇南四部5.06.31.3蘇南五部8.08.0-蘇南六部-2017年下半年各項目銷售指標變化下半年除尾盤、計劃獲取的新項目銷售外，各項目指標均有提升；2017年下半年各片區銷售指標變化億元 億元 4646/ /共共4848頁頁2017年下半年-蘇南大事記項目計劃節點恒基旭輝府7月31日吳門府10月9日無錫項目10月23日項目計劃節點無錫項目一期 7月30日恒基旭輝府二期 8月20日西山項目 8月31日鉑悅犀湖二期 10月1日胥口項目 10月2日甪直項目 10月15日17年下半年首開項目項目計劃節點水漾花城二期8月30日鉑悅府一期 9月30日 旭輝城二期（一標段） 10月16日旭輝城一期 11月15日鉑悅府二期 11月30日壹號院二期 12月14日17年下半年新開工項目17年下半年竣工備案項目下半年：1次亮相、3次首開、6次新開工、6次竣工備案4747/ /共共4848頁頁THANKS