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1、東尚東尚MALL招商推廣方案招商推廣方案前前 言言 本項(xiàng)目的招商推廣是否成功，將直接決定項(xiàng)目的資金回收狀況與后續(xù)開發(fā)的基礎(chǔ)穩(wěn)固性，具有舉足輕重的作用。為使本項(xiàng)目達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的目的，我們?cè)谏弦浑A段定位報(bào)告的基礎(chǔ)上，客觀分析本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、石家莊商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及服飾、食品等行業(yè)狀況，結(jié)合長(zhǎng)安區(qū)的整體發(fā)展進(jìn)程與需要，憑借專業(yè)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)，制訂出項(xiàng)目的招商推廣策劃方案。本方案注重實(shí)用性、可操作性，務(wù)求對(duì)招商的實(shí)際操作起到指導(dǎo)性的作用。一、招商節(jié)點(diǎn)與時(shí)機(jī)計(jì)劃一、招商節(jié)點(diǎn)與時(shí)機(jī)計(jì)劃“良好的開始是成功的一半良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商，入市2、時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：開局。招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一、項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間一、項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間 應(yīng)選擇在正式招商前1個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式招商積累有效客戶。二、準(zhǔn)備充分后入市二、準(zhǔn)備充分后入市 入市前必須對(duì)招商中心、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造修飾，讓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊(cè)、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。三、猛烈造勢(shì)入市三、猛烈造勢(shì)入市 目前長(zhǎng)安區(qū)的商業(yè)氛圍欠缺這一現(xiàn)狀，告訴我們“無造勢(shì)即無市場(chǎng)3、”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示，在前期的招商中對(duì)客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式招商作市場(chǎng)鋪墊。四、有目的入市四、有目的入市 根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。五、有控制入市五、有控制入市 根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)。小小 結(jié)：結(jié)： 建議本項(xiàng)目 “招商先行，租售并舉”，以核心租戶（次主力店、國(guó)家一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。 綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求確定本項(xiàng)目從07年7月份開始入市籌備及預(yù)熱，08年4月份開始4、進(jìn)行主力店的正式招商。二、招商對(duì)象特征分析二、招商對(duì)象特征分析1、招商對(duì)象定位、招商對(duì)象定位 因本項(xiàng)目定位于“都市的、流行的、休閑的、開放的、復(fù)合的、互動(dòng)的年輕時(shí)尚 MALL”，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)定位為： 次主力店次主力店+品牌店品牌店+社區(qū)配套社區(qū)配套2、招商對(duì)象分析、招商對(duì)象分析次主力店：品牌超市大賣場(chǎng)次主力店：品牌超市大賣場(chǎng) 超市本身具備強(qiáng)大的聚集人流作用。利用品牌超市引導(dǎo)作用，零售業(yè)全面開放，通過品牌進(jìn)駐宣傳，炒作商圈效應(yīng)，產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)吸引消費(fèi)者的威力。品牌店：國(guó)內(nèi)知名服飾品牌、國(guó)內(nèi)外餐飲品牌、文化品牌及娛樂品牌品牌店：國(guó)內(nèi)知名服飾品牌、國(guó)內(nèi)外餐飲品牌、文化品牌及娛樂品牌 招商范圍鎖定在中國(guó)一線知名5、品牌。只要主力店確定進(jìn)駐，就為本地區(qū)的大投資者、中小經(jīng)營(yíng)者注入了一劑強(qiáng)心針，徹底打消其經(jīng)營(yíng)上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應(yīng)，促進(jìn)招商進(jìn)程。社區(qū)配套性商業(yè)：石家莊本地大中型零售商、大中型餐飲、文化、娛樂經(jīng)營(yíng)社區(qū)配套性商業(yè)：石家莊本地大中型零售商、大中型餐飲、文化、娛樂經(jīng)營(yíng)店店三、招商總體思路三、招商總體思路 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項(xiàng)目的硬件功能，而招商與經(jīng)營(yíng)模式則是完善了本項(xiàng)目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，項(xiàng)目才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果。 在招商與經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了三十二字的招商和經(jīng)營(yíng)模式：敲山震虎、眾星捧月敲山震虎、眾星捧月 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、6、整合市場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、整合市場(chǎng)打造樣板、多元招商打造樣板、多元招商 完善政策、合理回報(bào)完善政策、合理回報(bào)我們重點(diǎn)講述招商思路：我們重點(diǎn)講述招商思路：敲山震虎敲山震虎構(gòu)筑較高平臺(tái)，與城市發(fā)展互動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦省級(jí)中高檔次的投資論壇，邀請(qǐng)政府、廠家、經(jīng)營(yíng)商、媒體的權(quán)威人士。 媒體報(bào)道緊隨，全程報(bào)道及后續(xù)跟蹤整個(gè)公關(guān)活動(dòng)。眾星捧月眾星捧月 項(xiàng)目與媒體結(jié)合進(jìn)行（包括縣級(jí)媒體）。跳出市區(qū)信息圈，在周邊市縣，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的立體媒體宣傳。打造樣板打造樣板 經(jīng)營(yíng)者是不會(huì)掏錢去買一個(gè)概念，他們要買的是概念帶給的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的重要特征。 目前，長(zhǎng)安區(qū)的商圈氛圍濃厚，標(biāo)榜型建筑林立。在招商策7、略的具體操作中，我們認(rèn)為，如立足于“長(zhǎng)安、橋東、裕華”交叉的商圈環(huán)境中，在招商過程中，不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)，必須通過商圈環(huán)境配套烘托項(xiàng)目。多元招商多元招商 為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資者購(gòu)買的商鋪，應(yīng)采用“返租”的形式，進(jìn)行統(tǒng)一招商。 項(xiàng)目的招商可采用聯(lián)營(yíng)和租賃等方式展開，其中次主力店和大型品牌商家可采用聯(lián)營(yíng)方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。四、招商核心策略四、招商核心策略1 1、次主力商戶優(yōu)先招商、次主力商戶優(yōu)先招商 本項(xiàng)目應(yīng)采取“先確定次主力店，再全面招商”的基本策略。根據(jù)項(xiàng)目情況，重點(diǎn)引入品牌超市進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響。 因此8、，本項(xiàng)目的次主力商戶應(yīng)該優(yōu)先招商，以大帶小，即用次主力店來帶動(dòng)品牌店和中小商家。核心次主力店對(duì)本項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項(xiàng)目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動(dòng)線。 2 2、品牌客戶帶動(dòng)招商、品牌客戶帶動(dòng)招商 大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。本項(xiàng)目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。3 3、分行業(yè)招商、9、分行業(yè)招商 根據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)劃分，a、b、f區(qū)包含超市大賣場(chǎng)、餐飲及銀行、電信、服裝、美容美發(fā)、通訊產(chǎn)品、日用品、食品等社區(qū)配套性質(zhì)的業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時(shí)應(yīng)按行業(yè)分類進(jìn)行集中招商。4 4、加盟招商、加盟招商 品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而安陽及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場(chǎng)上立足并打開市場(chǎng)，更是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務(wù)。5 5、定向招商、定向招商 周邊商業(yè)氛圍濃厚，而本項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分當(dāng)中，A、B、f區(qū)的主題性較強(qiáng)，因此對(duì)商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場(chǎng)招商將難以滿足本項(xiàng)目定位的要求10、，所以定向招商是本項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。 6 6、總量控制、總量控制 實(shí)現(xiàn)有效的招商控制將成為項(xiàng)目關(guān)鍵。在項(xiàng)目招商過程中，通過分批推出貨量的控制，制造分批次推出的單位供不應(yīng)求的局面，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，促使商家進(jìn)駐。再通過經(jīng)營(yíng)大戶先行建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)的雙重?cái)D壓，徹底粉碎他們的對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的疑慮，從而使招商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。7 7、優(yōu)惠招商、優(yōu)惠招商 招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)于主力商戶、重點(diǎn)商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。五、招商租金策略建議五、招商租金策略建議1 1、針11、對(duì)業(yè)態(tài)招商租金策略建議、針對(duì)業(yè)態(tài)招商租金策略建議 a a、針對(duì)次主力店，它是整個(gè)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)與維系項(xiàng)目整體招商成功率的前提，是項(xiàng)目整體策劃定位的支持點(diǎn)和保障，應(yīng)實(shí)行局部區(qū)域性低價(jià)招商策略，可考慮以低于面價(jià)30%作為優(yōu)惠。 b b、針對(duì)品牌店，它是項(xiàng)目整體租金的主要來源，租金可考慮以接近面價(jià)或略低于面價(jià)5%10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。 c c、針對(duì)散戶，它是項(xiàng)目整體租金的重要補(bǔ)充，租金可考慮以接近面價(jià)或略高于面價(jià)5%10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。 d d、針對(duì)專業(yè)店，服務(wù)業(yè)態(tài)，它是項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)必需的補(bǔ)充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價(jià)的基礎(chǔ)上作相應(yīng)調(diào)整。2 2、針對(duì)不同因素差異招商租金策略、針對(duì)不同因素差異12、招商租金策略 本項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺效果差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價(jià)格。 a a、位置差異：按商鋪門前經(jīng)過人流量大小，商鋪位置優(yōu)劣的租金單價(jià)差異，差價(jià)比例控制在10-15%之間。 b b、視覺效果：消費(fèi)者在中庭位置直接注意到的商鋪?zhàn)饨饐蝺r(jià)高于其它內(nèi)鋪，差價(jià)比例控制在10-15%之間。 c c、流通情況：人流疏導(dǎo)良好的商鋪?zhàn)鈨r(jià)高于其它商鋪，差價(jià)比例控制在4-8%之間。3 3、保證金策略、保證金策略 建議向經(jīng)營(yíng)者收取三個(gè)月的租金與管理費(fèi)作為保證金，在租賃合同期滿退場(chǎng)時(shí)予以退還。4 4、租金遞增策略、租金遞增策略 經(jīng)歷了守場(chǎng)期后，隨著商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)步入正軌、經(jīng)營(yíng)狀況蒸蒸日上13、，在續(xù)簽租賃合同時(shí)，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為5%10%。六、招商優(yōu)惠條件建議六、招商優(yōu)惠條件建議1 1、免租、免租 項(xiàng)目所在區(qū)域的商業(yè)氣氛缺乏，基于此，要吸引商家特別是品牌商家進(jìn)駐，使本項(xiàng)目形成強(qiáng)烈的商業(yè)氛圍，必須減少其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低其進(jìn)駐門檻。因此在項(xiàng)目開業(yè)初期，必須給予租戶足夠而合理的免租期。建議本項(xiàng)目一般免租期為3個(gè)月。2 2、送裝修、送裝修 建議本項(xiàng)目可推出送裝修的優(yōu)惠措施，作為與知名品牌或其特許經(jīng)營(yíng)商、代理商等的合作形式，以落實(shí)有號(hào)召力的知名品牌進(jìn)駐本商場(chǎng)，并藉此吸引其它品牌商戶及經(jīng)營(yíng)者。3 3、扣點(diǎn)、扣點(diǎn) 我們應(yīng)盡量選擇有潛質(zhì)的知名品牌，對(duì)其受歡迎程度及營(yíng)業(yè)額有信心，利14、用優(yōu)惠的扣點(diǎn)方式，與商家共同分享利潤(rùn)，更有機(jī)會(huì)成功突圍這個(gè)市場(chǎng)，利用知名品牌入駐作為號(hào)召力，吸引其它有實(shí)力的商家進(jìn)駐本項(xiàng)目。 采取扣點(diǎn)的方式可向商家表達(dá)出發(fā)展商對(duì)成功運(yùn)營(yíng)本項(xiàng)目的決心與信心，雙方是共存共榮的，從而堅(jiān)定商家的信心，促使其進(jìn)駐。4 4、租賃合同期、租賃合同期 建議本項(xiàng)目的超市次力店簽訂1015年的合約；社區(qū)配套性商業(yè)簽訂3年合約；品牌行業(yè)的商家簽訂3年合約；餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者簽訂5年合約或雙方商議而定。5 5、管理費(fèi)、管理費(fèi) 按實(shí)際營(yíng)運(yùn)管理的支出預(yù)算平均分?jǐn)偂４速M(fèi)用包括中央空調(diào)費(fèi)、清潔、保安、商務(wù)維護(hù)、公共水電、公共保險(xiǎn)、人員工資、辦公費(fèi)用、管理者酬金等。6 6、老帶新優(yōu)惠、老帶新優(yōu)惠 15、已承租的客戶介紹新客戶入駐商場(chǎng)，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣優(yōu)惠。7 7、活動(dòng)期間簽約優(yōu)惠、活動(dòng)期間簽約優(yōu)惠 在招商推介會(huì)或其他特定推廣時(shí)段中，可對(duì)前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠，如租金折扣，管理費(fèi)優(yōu)惠等。8、宣傳推廣費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用 此費(fèi)用可包含在租金中，或包含在管理費(fèi)中，更可單獨(dú)作為一項(xiàng)來收取。為了更好的引進(jìn)商家，宣傳推廣費(fèi)的具體數(shù)額及計(jì)算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。9、贈(zèng)送廣告位、贈(zèng)送廣告位 建議對(duì)本項(xiàng)目的知名品牌商家贈(zèng)送2-6個(gè)月的外立面廣告位使用權(quán)（廣告發(fā)布費(fèi)、制作費(fèi)、電費(fèi)等直接費(fèi)用租戶自行承擔(dān)）。七、招商實(shí)施計(jì)劃七、招商實(shí)施計(jì)劃 本項(xiàng)目招商需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間，在招商開始前首先16、應(yīng)制定好招商實(shí)施計(jì)劃，這樣招商活動(dòng)才能有條不紊的進(jìn)行。1、招商調(diào)查、招商調(diào)查時(shí)間時(shí)間 2007年7月內(nèi)容內(nèi)容 明確并鎖定目標(biāo)商家類型及區(qū)域范圍，列出目標(biāo)商家名錄與基本資料，并主動(dòng)與之聯(lián)系，向其派發(fā)宣傳資料，獲取其背景信息，了解其招商意向。綜合分析各種信息資料，制訂相應(yīng)的招商策略及實(shí)施方案。主要形式主要形式舉行舉行“東尚東尚MALL體驗(yàn)式主題特色廣場(chǎng)體驗(yàn)式主題特色廣場(chǎng)”招商新聞發(fā)布會(huì)招商新聞發(fā)布會(huì)服裝、餐飲行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章進(jìn)行深度報(bào)道服裝、餐飲行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章進(jìn)行深度報(bào)道啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)建設(shè)啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)建設(shè)電視廣告設(shè)計(jì)、電視廣告設(shè)計(jì)、DM直郵以及單張派17、發(fā)直郵以及單張派發(fā)招商中心的啟動(dòng)招商中心的啟動(dòng)2 2、內(nèi)部認(rèn)租、內(nèi)部認(rèn)租時(shí)間時(shí)間 2007年82008年3月內(nèi)容內(nèi)容 在收集大量商家信息的基礎(chǔ)上，要選定、確認(rèn)主力商戶、重點(diǎn)商戶的招商對(duì)象，以明確招商目標(biāo)，同時(shí)為了增強(qiáng)目標(biāo)商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，還要根據(jù)本項(xiàng)目的地段、經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等特征，針對(duì)不同類型的商戶進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，從而提高招商的說服力。主要形式主要形式與超市大賣場(chǎng)、大型品牌店及重點(diǎn)商戶進(jìn)行接洽、談判與超市大賣場(chǎng)、大型品牌店及重點(diǎn)商戶進(jìn)行接洽、談判舉行招商推介會(huì)舉行招商推介會(huì)行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章對(duì)行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章對(duì)“石家莊財(cái)富神話的締造者石家莊財(cái)富神話的締造者”進(jìn)行深度報(bào)道進(jìn)18、行深度報(bào)道電視廣告投放電視廣告投放行業(yè)雜志廣告投放，行業(yè)雜志廣告投放，DMDM直郵及單張派發(fā)直郵及單張派發(fā)3 3、公開招商、公開招商時(shí)間時(shí)間 2008年4月2008年9月內(nèi)容內(nèi)容 運(yùn)用各種廣告宣傳手段向目標(biāo)商家傳達(dá)項(xiàng)目招商信息，吸引目標(biāo)商家前來咨詢、洽談、租賃。同時(shí)，還要運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)招商、定向招商等多種招商方式開展招商活動(dòng)。主要形式主要形式進(jìn)行主力店以及合作公司或社區(qū)配套（如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)）的系列簽約活進(jìn)行主力店以及合作公司或社區(qū)配套（如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)）的系列簽約活 動(dòng)，提高項(xiàng)目的熱度動(dòng)，提高項(xiàng)目的熱度通過外來品牌主力店的引入，營(yíng)造一種壓迫感，刺激本地目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐通過外來品牌主力店19、的引入，營(yíng)造一種壓迫感，刺激本地目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐引入品牌經(jīng)營(yíng)大戶，建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)引入品牌經(jīng)營(yíng)大戶，建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)對(duì)本地的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場(chǎng)潛力對(duì)本地的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場(chǎng)潛力組織招商推介會(huì)、品牌商戶簽約會(huì)組織招商推介會(huì)、品牌商戶簽約會(huì)建立良好的客戶服務(wù)體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)建立良好的客戶服務(wù)體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DMDM等立體宣傳轟炸等立體宣傳轟炸4 4、開業(yè)準(zhǔn)備、開業(yè)準(zhǔn)備時(shí)間時(shí)間 2008年9月內(nèi)容內(nèi)容 開業(yè)前，應(yīng)該運(yùn)用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，以樹立本項(xiàng)目的形象，提高知名20、度，并營(yíng)造良好的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時(shí)能夠吸引大量的人流前來參觀、購(gòu)物。主要形式主要形式運(yùn)用行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、運(yùn)用行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DMDM等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家參加舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家參加利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪快消化余下的商鋪八、招商推廣策略建議21、八、招商推廣策略建議 本項(xiàng)目的招商推廣，是一個(gè)不斷提升目標(biāo)商戶對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)信心的過程。這個(gè)目標(biāo)本項(xiàng)目的招商推廣，是一個(gè)不斷提升目標(biāo)商戶對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)信心的過程。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)之上，并使目標(biāo)商戶有充分的理由相信：本項(xiàng)目是的實(shí)現(xiàn)必須建立在項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)之上，并使目標(biāo)商戶有充分的理由相信：本項(xiàng)目是一個(gè)引領(lǐng)市場(chǎng)的項(xiàng)目，并能夠在短期內(nèi)做旺，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮?。目?biāo)商戶心理期望一個(gè)引領(lǐng)市場(chǎng)的項(xiàng)目，并能夠在短期內(nèi)做旺，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｄ繕?biāo)商戶心理期望不斷提升，形成勢(shì)能，在能量積蓄到一定程度的時(shí)候，再開閘泄洪，集中引爆市場(chǎng)，不斷提升，形成勢(shì)能，在能量積蓄到一定程度的時(shí)候，再開閘泄洪，集中引爆22、市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。1 1、點(diǎn)滲透式策略、點(diǎn)滲透式策略主要體現(xiàn)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和重點(diǎn)深入攻破。a a、直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀約面談等方式，直接面向客戶推介項(xiàng)目和洽談租金優(yōu)惠條件、項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)潛力和開發(fā)前景等。b b、DM直郵采用DM直郵，尤其對(duì)大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM訴求郵件，并有專人聯(lián)系跟進(jìn)。c c、重點(diǎn)商家突破特別針對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶必須重點(diǎn)突破，要求有專門的招商小組負(fù)責(zé)洽談和招商。2 2、充分展示策略、充分展示策略 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵，由于項(xiàng)目區(qū)位商業(yè)氛圍較好。通過對(duì)工地、招商中心的包裝、營(yíng)造強(qiáng)烈的商業(yè)氛圍，強(qiáng)有力塑造項(xiàng)目商業(yè)財(cái)富23、的形象。a a、建立兩個(gè)招商中心、建立兩個(gè)招商中心 除了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的招商中心外，建議在項(xiàng)目招商啟動(dòng)前期在石家莊繁華商圈區(qū)域設(shè)立臨時(shí)的招商接待中心。主要有兩個(gè)目的：設(shè)于繁華商圈處，對(duì)于宣傳推廣本項(xiàng)目、迅速樹立項(xiàng)目形象與知名度、擴(kuò)大影響，可起到立竿見影的效果。繁華商圈之中，存在大批量的目標(biāo)客戶，方便與其進(jìn)行直接溝通，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的覆蓋。b b、建立樣板經(jīng)營(yíng)示范區(qū)、建立樣板經(jīng)營(yíng)示范區(qū) 項(xiàng)目A區(qū)近將完工，將其首先推出入市，塑造成商業(yè)樣板區(qū)，讓經(jīng)營(yíng)者能夠清楚看到未來的經(jīng)營(yíng)情景，重燃對(duì)項(xiàng)目的信心。同時(shí)可以通過協(xié)商引進(jìn)品牌店，建立品牌示范區(qū)。c c、定期舉行各式活動(dòng)、定期舉行各式活動(dòng) 在主要的招商節(jié)點(diǎn)舉辦大型的24、表演活動(dòng)，各品牌商家與品牌產(chǎn)品率先展示，通過大型展示與表演活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)制造氣氛與匯聚人氣。3 3、品牌策略、品牌策略 利用開發(fā)商的雄厚實(shí)力與強(qiáng)大背景，進(jìn)行招商推廣，并通過專業(yè)雜志、報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體專題報(bào)導(dǎo)，塑造項(xiàng)目品牌，打造項(xiàng)目知名度。4 4、高調(diào)入市策略、高調(diào)入市策略 根據(jù)項(xiàng)目定位，入市時(shí)必須與權(quán)威部門和權(quán)威人士聯(lián)合舉辦相關(guān)推廣活動(dòng)，突出發(fā)展商鑄造“體驗(yàn)式主題特色廣場(chǎng)”的決心，并奠定項(xiàng)目商圈核心的市場(chǎng)地位，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。5 5、造勢(shì)策略、造勢(shì)策略 在媒體上以高姿態(tài)發(fā)布廣告宣傳和進(jìn)行軟文炒作，強(qiáng)勢(shì)炒作項(xiàng)目由“體驗(yàn)式主題特色廣場(chǎng)”上升到“城市芯動(dòng)力”，系列剖析“城市芯動(dòng)力”的形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者25、行業(yè)乃至區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響。 6 6、與媒體深度合作策略、與媒體深度合作策略 本項(xiàng)目提出了鮮明的“體驗(yàn)式主題特色廣場(chǎng)”、 “城市芯動(dòng)力”等全新的產(chǎn)品定位、形象定位和價(jià)值理念，因此必須借助媒體，對(duì)項(xiàng)目理念進(jìn)行深入解析。除了常規(guī)的廣告投放外，主要通過在媒體形成系列性、聯(lián)動(dòng)性的深度炒作，使項(xiàng)目理念深入人心。九、宣傳推廣體系九、宣傳推廣體系1 1、以大眾媒體為主，針對(duì)性媒體為輔、以大眾媒體為主，針對(duì)性媒體為輔 項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)氛圍濃厚，通過大眾媒體對(duì)區(qū)域商圈的商業(yè)價(jià)值、投資價(jià)值、前景價(jià)值炒作，突出項(xiàng)目核心地位。依靠針對(duì)性媒體的專業(yè)性特征，吸引石家莊地區(qū)更多經(jīng)營(yíng)客戶和投資客戶的關(guān)注。2 2、大眾媒體的選擇、26、大眾媒體的選擇a a、戶外廣告、戶外廣告 建議公眾媒體主要選擇戶外廣告，其優(yōu)勢(shì)在于展示時(shí)間長(zhǎng)，便于加深公眾記憶，可滿足項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間宣傳和品牌樹立的需要，對(duì)主題式商業(yè)項(xiàng)目尤為有效。b b、報(bào)紙廣告、報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告不宜多，利用其覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，將訴求點(diǎn)廣而告之，向社會(huì)大眾進(jìn)行項(xiàng)目的形象推廣，通過SP活動(dòng)，營(yíng)造一種輿論氛圍，借此吸引目標(biāo)商家和投資客，起到聚集的效果。c c、會(huì)員特刊、會(huì)員特刊 通過向目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者傳播市場(chǎng)信息，令其感受到本項(xiàng)目的專業(yè)性與發(fā)展商運(yùn)營(yíng)成功的決心，激發(fā)其對(duì)本項(xiàng)目的興趣與認(rèn)同感。3 3、通過多式活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)宣傳的多樣性、通過多式活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)宣傳的多樣性 充分配合項(xiàng)目的招商進(jìn)度，不同27、的招商階段，產(chǎn)生不同的宣傳計(jì)劃，產(chǎn)生不同的側(cè)重點(diǎn)，我們要使項(xiàng)目給人的信心能夠充分地滲透，讓目標(biāo)商家從多層面，遞進(jìn)式獲得項(xiàng)目信息，加深對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。a a、開展針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)活動(dòng)、開展針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)活動(dòng) 融合項(xiàng)目特點(diǎn)、特色，利用活動(dòng)建立項(xiàng)目“體驗(yàn)式主題特色廣場(chǎng)”的權(quán)威形象（高峰論壇）；積極吸引目標(biāo)客戶參加，形成羊群效應(yīng)（投資論壇）。b、設(shè)置固定活動(dòng)，健全會(huì)員型組織進(jìn)行招商針對(duì)會(huì)員開展每月固定的會(huì)員活動(dòng)。一方面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目信息，利用泛招商團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)良好的招商。另一方面，通過活動(dòng)的舉行，促進(jìn)會(huì)員的相互交流，形成良好的口碑傳播。c c、重要節(jié)點(diǎn)安排重要活動(dòng)，制造新聞話題，成為項(xiàng)目的里程碑、重要節(jié)點(diǎn)安排重要活28、動(dòng)，制造新聞話題，成為項(xiàng)目的里程碑 在項(xiàng)目的重要招商節(jié)點(diǎn)上必須安排大型的事件行銷或大型活動(dòng)，通過大型活動(dòng)引起足夠的社會(huì)關(guān)注度和新聞關(guān)注度。造勢(shì)、做事、做市三者同步進(jìn)行。 輔助媒介輔助媒介獨(dú)立網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、友情鏈接十、項(xiàng)目核心推廣主題十、項(xiàng)目核心推廣主題1 1、推廣主題思路、推廣主題思路 真實(shí)性：真實(shí)性：以口碑的方式推廣，更具溝通性和真實(shí)性； 靈活性：靈活性：每逢重要客戶入駐，都可立即形成即時(shí)廣告主題和口碑主題； 延展性：延展性：可以很好的延展至各個(gè)業(yè)態(tài)，延伸至每個(gè)階段； 統(tǒng)一性：統(tǒng)一性：在廣告宣傳上能夠形成始終如一的說詞，不斷重復(fù)強(qiáng)化未來前景； 吸引性：吸引性：廣告主題簡(jiǎn)單、直白，具有強(qiáng)有力29、吸引功能、溝通功能、說服功能。2 2、核心推廣主題、核心推廣主題 聚焦財(cái)富，聚焦東尚聚焦財(cái)富，聚焦東尚mallmall3 3、核心推廣主題策略、核心推廣主題策略加強(qiáng)宣傳“融合三大商圈、省會(huì)核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)”的引導(dǎo)形成項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中“最好”的印象強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目片區(qū)價(jià)值和唯一性。引導(dǎo)和加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“投資和財(cái)富”分析在推廣內(nèi)容、表現(xiàn)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳物料上注重引發(fā)口碑效應(yīng)，注重利用品牌，與通常商業(yè)項(xiàng)目區(qū)分開。十一、招商推廣步驟十一、招商推廣步驟1 1、第一階段：籌備期、第一階段：籌備期推廣目的：a、為項(xiàng)目的正式推出做鋪墊。b、通過新聞深度報(bào)道的形式，建立輿論導(dǎo)向和宣傳陣地。c、深度剖析項(xiàng)目定位，對(duì)“30、新長(zhǎng)安新商圈”、 “城市芯動(dòng)力”、“體驗(yàn) 式主題特色廣場(chǎng)”等進(jìn)行全方位報(bào)道，制造新聞價(jià)值點(diǎn)。2 2、第二階段：預(yù)熱期、第二階段：預(yù)熱期推廣目的：a、開啟“東尚MALL”的內(nèi)部認(rèn)租工作。b、擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力，吸引目標(biāo)次主力店及品牌店的注意力。c、增強(qiáng)目標(biāo)次主力店及品牌店入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，直至其簽約進(jìn)駐。3 3、第三階段：引爆期、第三階段：引爆期推廣目的a、提升項(xiàng)目品牌。b、吸引重點(diǎn)商家與中小商家前來咨詢、洽談、租賃。c、延續(xù)上階段熱潮，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的招商目標(biāo)。4 4、第四階段：持續(xù)階段、第四階段：持續(xù)階段 推廣目的a、樹立本項(xiàng)目的形象，提高知名度。b、營(yíng)造熱烈的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時(shí)吸引大量的人流前來參觀、購(gòu)物。c、促進(jìn)尾鋪的招商，利用開業(yè)的有利時(shí)機(jī)，使項(xiàng)目達(dá)到更高招商率。小小 結(jié)結(jié) 每個(gè)階段的推廣，在本案中只是體現(xiàn)了廣告的方向。意在拋磚引玉，與貴方溝通后再確立最終傳播的重點(diǎn)和內(nèi)容。 基本上從第二階段開始，廣告推廣將是感性與理性的結(jié)合。因?yàn)橐_實(shí)打動(dòng)目標(biāo)群體，一方面需要品牌形象一方面需要理性數(shù)據(jù)支持，還因?yàn)槲覀円騽?dòng)最終在金旺角消費(fèi)的消費(fèi)者。任何單方面的傳播都是不能達(dá)成最佳效果的。 總的來看，“N看好東尚MALL”這個(gè)傳播主題，能夠很好的延續(xù)全年并取得非常突出的口碑效果和增強(qiáng)目標(biāo)群體信心！德州海力威顧問公司德州海力威顧問公司20072007年年5 5月月1111日日