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1、融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司蘇州獅山御園營(yíng)銷(xiāo)策劃部蘇州獅山御園營(yíng)銷(xiāo)策劃部20152015年度述職報(bào)告年度述職報(bào)告述述 職職融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司目 錄CONTENTS一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)二、2015年度個(gè)人工作思考與感悟三、2016年度重點(diǎn)工作及目標(biāo)四、2016年度工作思路與安排融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)1 1、20152015年目標(biāo)達(dá)成情況年目標(biāo)達(dá)成情況超額完成全年合同額：23億項(xiàng)目起始至12月24日1）自然來(lái)訪登記（C+D級(jí)）：2278組；2）舉辦大小2、活動(dòng)場(chǎng)次：111場(chǎng)；導(dǎo)客人數(shù)約111828人次。3）共計(jì)來(lái)訪：114106人次獅山御園獅山御園20152015全年來(lái)訪完成情況全年來(lái)訪完成情況分項(xiàng)分項(xiàng)1515年來(lái)訪指標(biāo)年來(lái)訪指標(biāo)1515年預(yù)計(jì)完成年預(yù)計(jì)完成完成率完成率自然來(lái)訪自然來(lái)訪10002278組227.8%活動(dòng)導(dǎo)客活動(dòng)導(dǎo)客50000111828人次223.7%合計(jì)來(lái)訪合計(jì)來(lái)訪114106人次223.7%獅山御園獅山御園20152015年年4 4-1212月自然來(lái)訪完成情況月自然來(lái)訪完成情況月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)登記來(lái)訪/組511761811281274254174603132278獅山御園獅山御園2015203、15年年4 4-1212月活動(dòng)導(dǎo)客完成情況月活動(dòng)導(dǎo)客完成情況月份456789101112合計(jì)登記來(lái)訪/人次886505324486570379556264724452455111828超額完成來(lái)人指標(biāo)：114106人次，根據(jù)人群口碑傳播定律，預(yù)估50萬(wàn)人知道“獅山御園”，預(yù)估100萬(wàn)人聽(tīng)過(guò)“獅山御園”。融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司2 2、20152015年工作總結(jié)年工作總結(jié)1）項(xiàng)目全年推廣策略總結(jié)品牌策略：強(qiáng)勢(shì)站位第一品牌梯隊(duì)以“中國(guó)頂豪專(zhuān)家”“中國(guó)房地產(chǎn)TOP10”，以“超越蘇州御園&桃花源第3號(hào)作品”的頂豪血統(tǒng)帶獅山御園項(xiàng)目品牌；項(xiàng)目品牌策略：跳脫競(jìng)爭(zhēng)紅海，無(wú)竟品，絕對(duì)第一品牌4、梯隊(duì)。以“全球第五座御園”的“御園系”區(qū)隔市場(chǎng)，確立項(xiàng)目“新區(qū)23載，唯一低密度法式宮殿群”頂級(jí)豪宅市場(chǎng)占位。推廣策略：媒體組合拳口碑美譽(yù)度傳播線上：面、線、點(diǎn)組合。線上：面、線、點(diǎn)組合。面：重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)前后，運(yùn)用傳統(tǒng)媒體、新媒體、大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)媒體做媒體組合形式，多點(diǎn)位覆蓋，引爆市場(chǎng)；線：新區(qū)范圍內(nèi)主要干道做線型布點(diǎn)攔截；點(diǎn)：采用大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)媒體精準(zhǔn)定位客群。線下：線下：著重客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。著重客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。體驗(yàn)：通過(guò)示范區(qū)實(shí)景打動(dòng)客戶(hù)，美譽(yù)度傳播、口碑效應(yīng)。導(dǎo)客策略：資源包平臺(tái)長(zhǎng)效導(dǎo)客大數(shù)據(jù)庫(kù)圈層精準(zhǔn)導(dǎo)客資源包平臺(tái)搭建：8萬(wàn)民辦教育協(xié)會(huì)客源平臺(tái)，揚(yáng)子教育3萬(wàn)人，50家蘇州各大幼兒園、小學(xué)、5、中學(xué)客源平臺(tái)，100家社會(huì)機(jī)構(gòu)客源平臺(tái)。大事件營(yíng)造：開(kāi)盤(pán)前10天，舉辦是蘇州從未有過(guò)的活動(dòng)類(lèi)型大型事件性導(dǎo)客活動(dòng)，保證客戶(hù)量?jī)?chǔ)備、現(xiàn)場(chǎng)人氣及開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)成功并設(shè)置強(qiáng)誘因誘導(dǎo)客戶(hù)不得不來(lái)，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后設(shè)置動(dòng)線使得客戶(hù)不得不到示范區(qū)并留下聯(lián)系方式。并通過(guò)口碑傳播效應(yīng)，解決項(xiàng)目全市影響力。高端圈層鎖定：根據(jù)項(xiàng)目頂豪的高端市場(chǎng)定位，針對(duì)最優(yōu)質(zhì)的圈層資源，通過(guò)場(chǎng)地外借等低成本投入的方式，聚焦高端圈層客群，起到小圈層大營(yíng)銷(xiāo)的合作成果。策略執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)：根據(jù)項(xiàng)目推售節(jié)奏以“推”“拓”“拉”“圈”為策略核心指導(dǎo)，線上多點(diǎn)位媒體覆蓋，樹(shù)立頂豪項(xiàng)目形象；線下精準(zhǔn)渠道拓客、活動(dòng)導(dǎo)客，快速精準(zhǔn)蓄客。一、2015年度工作達(dá)成情況6、及工作總結(jié)融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司 第一階段：品牌立勢(shì)階段（4-5月），核心關(guān)鍵詞：推（推廣、廣度、范圍推（推廣、廣度、范圍）1）最大化利用線上媒體、線下渠道擴(kuò)大推廣的廣度，立勢(shì)品牌。最大化利用線上媒體、線下渠道擴(kuò)大推廣的廣度，立勢(shì)品牌。香格里拉臨時(shí)接待中心開(kāi)放蓄客；通過(guò)媒體見(jiàn)面會(huì)在業(yè)內(nèi)發(fā)酵，同步蘇州電臺(tái)廣播、蘇州日?qǐng)?bào)、戶(hù)外正面線上發(fā)聲；蘇州8大房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、深度蘇州及蘇州生活指南等自媒體做輿論造勢(shì)；外展點(diǎn)進(jìn)駐：綠寶廣場(chǎng)、泉屋美羅、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等商超，聚焦新區(qū)高檔老社區(qū)布展攬客；大規(guī)模渠道派發(fā)動(dòng)作：5萬(wàn)張法國(guó)Cd派發(fā)，主要針對(duì)新區(qū)高端社區(qū)、學(xué)校、寫(xiě)字樓、商超、高檔餐飲；微信快速吸7、粉：針對(duì)蘇州范圍微信搶紅包，快速吸粉1.8萬(wàn)人。2）品牌價(jià)值傳遞品牌價(jià)值傳遞：以“御見(jiàn)世界的蘇州”、“超越蘇州御園&桃花源第3號(hào)作品”、“開(kāi)啟新的城市居住文明”高調(diào)亮相市場(chǎng)；以“全球第五座御園”“23載新區(qū) 唯一低密度法式宮殿群”奠定頂豪項(xiàng)目品牌形象，傳遞品牌價(jià)值。一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)階段任務(wù)品牌價(jià)值傳遞來(lái)訪指標(biāo)150組完成情況實(shí)際來(lái)訪227組（不含活動(dòng)）2）項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司 第二階段：區(qū)域價(jià)值推廣階段（6-8月），核心關(guān)鍵詞：拓（外拓、精準(zhǔn)、客戶(hù)地圖）拓（外拓、精準(zhǔn)、客戶(hù)地圖）1 1）精細(xì)研究客戶(hù)地圖，大量開(kāi)拓外展場(chǎng)、社區(qū)展點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精8、準(zhǔn)導(dǎo)客）精細(xì)研究客戶(hù)地圖，大量開(kāi)拓外展場(chǎng)、社區(qū)展點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)導(dǎo)客進(jìn)駐25個(gè)社區(qū)布展，活動(dòng)、禮品導(dǎo)客；持續(xù)外展點(diǎn)進(jìn)駐：綠寶廣場(chǎng)、泉屋美羅、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等商超導(dǎo)客；結(jié)合微信傳播、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)客，以中國(guó)星少兒MV等活動(dòng)，精準(zhǔn)導(dǎo)入新區(qū)教育機(jī)構(gòu)、高端社區(qū)客戶(hù)；利用資源包，2場(chǎng)大型活動(dòng)26場(chǎng)小型活動(dòng)，精準(zhǔn)導(dǎo)客6024組；以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)形式，全面梳理前期積累客戶(hù)；3 3）區(qū)域及產(chǎn)品價(jià)值傳遞：）區(qū)域及產(chǎn)品價(jià)值傳遞：以“唯獅山龍脈 藏大隱圣境”“萬(wàn)億級(jí)獅山CBD”“一河兩山三公園”“180公頃山林資源”“6大城市綜合體”強(qiáng)勢(shì)宣導(dǎo)項(xiàng)目區(qū)域地段及配套價(jià)值；以“隱貴獅山 唯一低密度法式宮殿群”“法式宮殿群 別墅/平層宮殿”9、“御園系”最大化放大產(chǎn)品價(jià)值，建立細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔；“6“6最最”項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系：最好的開(kāi)發(fā)商中國(guó)頂豪營(yíng)造專(zhuān)家最好的地段獅山CBD 帝王福祉最好的團(tuán)隊(duì)蘇州御園、桃花源原班打造團(tuán)隊(duì)最好的產(chǎn)品御園系、全球第五座御園最好的服務(wù)御園系御制鉑金級(jí)皇室管家服務(wù)最好的圈層御園會(huì) 蘇州唯一頂級(jí)精英私人俱樂(lè)部6萬(wàn)單價(jià)炒作：以蘇州市場(chǎng)最高單價(jià)，拔高項(xiàng)目調(diào)性，制造話(huà)題吸引關(guān)注；頂豪家族炒作：通過(guò)蘇州御園、桃花源頂豪市場(chǎng)印象，85%高端市場(chǎng)成交占比，打造融創(chuàng)蘇州頂豪家族；一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)2）項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排階段任務(wù)區(qū)域及產(chǎn)品價(jià)值傳遞來(lái)訪指標(biāo)300組完成情況實(shí)際來(lái)訪436組（不含活動(dòng)）融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公10、司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司 第三階段：產(chǎn)品價(jià)值深化傳遞階段（9-11月），核心關(guān)鍵詞：拉（大量導(dǎo)入、示范區(qū)展示）1 1）超高密度大型活動(dòng)導(dǎo)客，以實(shí)景樣板展示，形成口碑爆發(fā)式傳播。）超高密度大型活動(dòng)導(dǎo)客，以實(shí)景樣板展示，形成口碑爆發(fā)式傳播。實(shí)景示范區(qū)全面公開(kāi)，以法式宮殿園林實(shí)景震撼蘇州，形成美譽(yù)度傳播；每次開(kāi)盤(pán)前10天，密集舉辦大型活動(dòng)，3個(gè)月3次開(kāi)盤(pán)，導(dǎo)入65092人次到訪，實(shí)景體驗(yàn)形成口碑傳播；2）產(chǎn)品價(jià)值深化傳遞產(chǎn)品價(jià)值深化傳遞：產(chǎn)品價(jià)值深化：“頂豪家族原版團(tuán)隊(duì) 精礪蘇州第3號(hào)作品”“嚴(yán)苛擇址 獨(dú)占萬(wàn)億級(jí)獅山CBD”“極致?tīng)I(yíng)造規(guī)建法式宮殿級(jí)建筑群”“傳世之園 法式皇家園林巔峰超越之作”“五星級(jí)11、雙會(huì)所 千萬(wàn)級(jí)私屬營(yíng)造”“中國(guó)TOP級(jí)豪宅物業(yè)代表 禮侍時(shí)代人物”“中國(guó)御園會(huì) 頂富圈層社交平臺(tái)”銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)釋放:“法式宮殿實(shí)景示范區(qū)9.5耀世盛放”“法式大平層宮邸 花園別墅 限量認(rèn)購(gòu)”“中央景觀樓王絕版發(fā)售”熱銷(xiāo)炒作:“1小時(shí)5億，28天10億，40天15億，50天18億”70天22億“榮膺蘇州2萬(wàn)單價(jià)以上銷(xiāo)售面積、單價(jià)、總銷(xiāo)額三項(xiàng)銷(xiāo)冠”熱銷(xiāo)成績(jī)一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)階段任務(wù)產(chǎn)品價(jià)值深化傳遞來(lái)訪指標(biāo)450組完成情況實(shí)際來(lái)訪1302組（不含活動(dòng)）2）項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司 第四階段：形象提升推廣階段（12月），核心關(guān)鍵詞：圈（圈區(qū)域、圈客層、圈12、子）1 1）高效運(yùn)用高端圈層資源包，高品質(zhì)老帶新活動(dòng)。）高效運(yùn)用高端圈層資源包，高品質(zhì)老帶新活動(dòng)。高規(guī)格老業(yè)主答謝活動(dòng)：定制生日會(huì)、御制宮廷全羊宴、圣誕宮廷舞會(huì)；暖冬計(jì)劃：業(yè)主定制禮品（尊貴純羊絨被禮盒、皇家養(yǎng)生滋補(bǔ)禮盒）氛圍升級(jí)：圣誕新年包裝；2 2）形象提升推廣：）形象提升推廣：線上突出絕版宮殿級(jí)別墅產(chǎn)品，升級(jí)宮殿級(jí)產(chǎn)品價(jià)值，推廣訴求“絕版法式雙合院宮殿 最后收官獅山”最后收藏錯(cuò)過(guò)再無(wú)；升級(jí)價(jià)值體系：升級(jí)價(jià)值體系：頂豪血統(tǒng)（頂豪家族原班團(tuán)隊(duì)）隱貴獅山（萬(wàn)億級(jí)獅山CBD 帝王福祉堪輿寶地）皇家園林（7萬(wàn)方法式皇家園林三級(jí)園林體系）法式皇家建筑（極致?tīng)I(yíng)造 對(duì)稱(chēng)藝術(shù) 手工雕琢）五星級(jí)雙會(huì)所 御園13、會(huì) 御制級(jí)服務(wù)一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)階段任務(wù)形象提升推廣來(lái)訪指標(biāo)100組完成情況實(shí)際來(lái)訪313組（不含活動(dòng)）2）項(xiàng)目推廣節(jié)奏安排融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及亮點(diǎn)項(xiàng)目2015年度來(lái)訪超11萬(wàn)，最高單場(chǎng)活動(dòng)近4萬(wàn)來(lái)訪，成為蘇州各大開(kāi)發(fā)商熱議的話(huà)題，并爭(zhēng)相前來(lái)明察暗訪，總結(jié)以下重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及亮點(diǎn)。大型活動(dòng)導(dǎo)客：通過(guò)1場(chǎng)高規(guī)格產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，4場(chǎng)大型導(dǎo)客活動(dòng)，完成項(xiàng)目影響力及來(lái)訪的雙重任務(wù)。7月12日項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)7月15日-8月31日：中國(guó)星 金桂獎(jiǎng) 少兒mv大型評(píng)選活動(dòng)9月9日-9月13日：2015國(guó)際智能科博會(huì)10月1日10月8日：2015環(huán)球娛樂(lè)嘉年14、華活動(dòng)10.31-11.8童夢(mèng)中國(guó)兒童職業(yè)體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng) 資源包平臺(tái)搭建：教育資源平臺(tái)：8萬(wàn)民辦教育協(xié)會(huì)客源平臺(tái)，揚(yáng)子教育3萬(wàn)人，50家蘇州各大幼兒園、小學(xué)、中學(xué)客源平臺(tái)；100家蘇州各大藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客源平臺(tái)；商會(huì)企業(yè)家協(xié)會(huì)資源平臺(tái)：20家商會(huì)、6大區(qū)企業(yè)家協(xié)會(huì)、4大私董會(huì)等高端圈層資源平臺(tái)；社區(qū)資源平臺(tái)：25個(gè)高端社區(qū)客源平臺(tái)全行業(yè)資源整合：通過(guò)企業(yè)、汽車(chē)4s店、銀行、理財(cái)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、加油站、洗車(chē)行、商鋪、餐飲、健身養(yǎng)生中心等客戶(hù)資源平臺(tái)。一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司 圈層鎖定一對(duì)一定制：針對(duì)特殊資源專(zhuān)項(xiàng)攻克，強(qiáng)勢(shì)獨(dú)占獨(dú)占優(yōu)質(zhì)學(xué)校資源：根據(jù)銷(xiāo)15、售反饋，新區(qū)蘇州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校高端客戶(hù)集中，但是由于學(xué)校的的特殊屬性，很難攻克。針對(duì)學(xué)校的特性，制定以“蘇州慈善總會(huì)公益月”為貧困兒童進(jìn)行愛(ài)心捐助的形式，捐助收集點(diǎn)設(shè)置在獅山御園清水樣板間，持續(xù)為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶(hù)。模式復(fù)制拓展：根據(jù)此類(lèi)公益活動(dòng)模式，我們同步打開(kāi)了新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、木瀆實(shí)驗(yàn)小學(xué)兩個(gè)重點(diǎn)學(xué)校，以及揚(yáng)子晚報(bào)小記者團(tuán)中童眼看姑蘇俱樂(lè)部，為項(xiàng)目持續(xù)導(dǎo)客。精準(zhǔn)派票模式：突破傳統(tǒng)依靠媒體推廣來(lái)訪、渠道掃街派票的來(lái)訪形式；通過(guò)資源包平臺(tái)精準(zhǔn)派票，提高活動(dòng)客戶(hù)到訪率。根據(jù)活動(dòng)形式與規(guī)模，篩選資源包中資源平臺(tái)，專(zhuān)人專(zhuān)職，上門(mén)派票并實(shí)時(shí)監(jiān)督。自媒體大號(hào)、大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)APP鏈接索票通道，線上索票。新媒體應(yīng)用：16、自媒體大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)媒體應(yīng)用通過(guò)自媒體，如深度蘇州、蘇州生活指南、蘇州移動(dòng)等自媒體大號(hào)擴(kuò)大宣傳、鏈接索票通道；大數(shù)據(jù)媒體“今日頭條”“大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”大數(shù)據(jù)APP，篩選符合項(xiàng)目客群定位，30-45歲，家庭、男性女性，精準(zhǔn)投放；投放形式多變：圖文、圖片、視頻多種組合形式；標(biāo)題多變：根據(jù)投放的媒體形式，編輯符合媒體屬性、客戶(hù)喜好的標(biāo)題，最大化吸引客戶(hù)關(guān)注。一、2015年度工作達(dá)成情況及工作總結(jié)3）重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及亮點(diǎn)融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司一、2015年度工作總結(jié)4）2015年推廣節(jié)奏及策略執(zhí)行總結(jié)2015年全年推廣節(jié)奏及策略執(zhí)行推拓拉圈推廣、廣度、范圍御見(jiàn) 世界的蘇州外拓、精準(zhǔn)、客戶(hù)地17、圖唯獅山龍脈藏大隱圣境大量導(dǎo)入、示范區(qū)展示圈區(qū)域、圈客層、圈子4.287.129.59.1910.174.15香格里拉臨時(shí)接香格里拉臨時(shí)接待中心公開(kāi)待中心公開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)媒體發(fā)布會(huì)媒體發(fā)布會(huì)11月中12月四期別墅新品上市四期別墅新品上市9.59.5 示范區(qū)公開(kāi)示范區(qū)公開(kāi)一期別墅開(kāi)盤(pán)一期別墅開(kāi)盤(pán)二期洋房開(kāi)盤(pán)二期洋房開(kāi)盤(pán)三期洋房開(kāi)盤(pán)三期洋房開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣訴求推廣物料活動(dòng)安排推廣效果獅山CBD 限量法式宮殿群隱貴獅山 法式宮殿群別墅/平層預(yù)約三期中央景觀樓王 絕版發(fā)售法式大平層宮邸 花園別墅 限量認(rèn)購(gòu)四期法式雙合院宮殿 收官獅山 封藏上市法式宮殿實(shí)景示范區(qū)9.5耀世盛放媒體選擇項(xiàng)目18、VI、沙盤(pán)、形象樓書(shū)、御園系視頻、展場(chǎng)用、渠道外拓折頁(yè)示范區(qū)外部導(dǎo)示、圍擋包裝、示范區(qū)內(nèi)部動(dòng)線包裝、樣板房導(dǎo)示系統(tǒng)、通道包裝、售樓處銷(xiāo)售展板、沙盤(pán)、區(qū)域模型、別墅、洋房產(chǎn)品三折頁(yè)、大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料包裝4-5月 小活動(dòng)19場(chǎng)6-8月 大活動(dòng)2場(chǎng)小活動(dòng)26場(chǎng)9-11月 大活動(dòng)4場(chǎng) 小活動(dòng)38場(chǎng)12月 小活動(dòng)20場(chǎng)4-5月自然來(lái)訪：227組活動(dòng)導(dǎo)客：738組6-8月自然來(lái)訪：436組活動(dòng)導(dǎo)客：5588組9-11月自然來(lái)訪：1302組活動(dòng)導(dǎo)客：103047組12月自然來(lái)訪：313組活動(dòng)導(dǎo)客：2455組別墅產(chǎn)品三折頁(yè)、圣誕、新年包裝4-5月報(bào)紙、電臺(tái)、自媒體、戶(hù)外大牌6-8月電臺(tái)廣播、報(bào)紙、短信、戶(hù)外大19、牌、交通指示牌、轎廂、夾報(bào)9-11月報(bào)紙、高炮、交通指示牌、道旗、道閘、燈箱、地鐵圍擋自媒體、今日頭條、大眾點(diǎn)評(píng)12月交通指示牌、社區(qū)道閘、地鐵圍擋戶(hù)型圖、項(xiàng)目視頻、渠道外拓折頁(yè)、產(chǎn)品樓書(shū)、外展包裝物料、示范區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司二、2015年度個(gè)人工作思考與感悟1、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1）推廣：頂豪項(xiàng)目形象統(tǒng)一、貫穿始終堅(jiān)持“御園系”，并不斷向市場(chǎng)強(qiáng)化“獅山CBD 唯一低密度法式宮殿群”的頂豪價(jià)值體系；堅(jiān)持“藍(lán)金法式邊框底紋”項(xiàng)目vi體系；堅(jiān)持傳播路徑多元化，發(fā)掘運(yùn)用目標(biāo)客戶(hù)生活關(guān)鍵接觸點(diǎn)媒體；2）活動(dòng)資源整合：資源包平臺(tái)搭建、大量客戶(hù)導(dǎo)入整合教育、藝術(shù)、金融、理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)關(guān)鍵20、人，搭建客戶(hù)及活動(dòng)資源包；活動(dòng)推廣體系獨(dú)立化，并與項(xiàng)目推廣系統(tǒng)并行，活動(dòng)推廣路徑更加泛眾化；建立大型萬(wàn)人活動(dòng)的策劃組織、推廣及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行體系，崗位細(xì)分全程把控；堅(jiān)持活動(dòng)閉環(huán)、強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)客，活動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率；3）案場(chǎng)形象管理：注重到訪客戶(hù)體驗(yàn)感注重案場(chǎng)包裝直效化，為銷(xiāo)售所用；嚴(yán)控現(xiàn)場(chǎng)物料品質(zhì)；2、個(gè)人感悟以客戶(hù)為中心，才能確保執(zhí)行不偏差。高要求才有好結(jié)果。體系化的執(zhí)行，才能確保團(tuán)隊(duì)能量發(fā)揮到極致。高強(qiáng)度的工作，是鍛煉人的最好方法，也是提高團(tuán)隊(duì)成員能力的唯一途徑。融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司3、管控1）2015年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用管控獅山御園2015年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用分析表項(xiàng)目名稱(chēng)費(fèi)用類(lèi)別費(fèi)用管控注解7-12月21、1-6月全年預(yù)算占比（一）廣告公司/網(wǎng)推公司月費(fèi)等40.0045.4085.402%廣告公司費(fèi)用，項(xiàng)目推廣節(jié)奏快、工作密集、量大，月費(fèi)10萬(wàn)月1 平面8.9845.0053.982%報(bào)業(yè)集團(tuán)關(guān)系維護(hù)，官方正面信息報(bào)導(dǎo)，采用性?xún)r(jià)比較高的報(bào)眼形式2 媒體146.0043.87189.875%品牌立勢(shì)及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前后的集中推廣，投放覆蓋全面價(jià)格相對(duì)便宜的交通導(dǎo)視牌和道旗、地鐵施工圍擋，用最少的費(fèi)用布局最多的點(diǎn)位，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳面；3 其他（網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺(tái)等）98.3616.75115.113%減少短信、房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)投放，增加更直效的電梯框架、社區(qū)道閘和電梯門(mén)廣告；并增加自媒體、大數(shù)據(jù)媒體的應(yīng)用（二）媒體發(fā)22、布費(fèi)合計(jì)253.35105.62358.9710%（三）制作、印刷費(fèi)合計(jì)142.7446.96189.705%日常活動(dòng)、外展物料制作、銷(xiāo)售物料印刷、售樓處沙盤(pán)和外展中心沙盤(pán)、項(xiàng)目圍擋、活動(dòng)物料制作，年初招標(biāo)后選用相對(duì)便宜的價(jià)格3家合作商，相互競(jìng)爭(zhēng)這樣確保質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉。（四）渠道費(fèi)用合計(jì)784.9264.55849.4725%渠道社區(qū)巡展展位、商超、酒店展位選擇，我們多采用直接溝通一級(jí)資源方，少用廣告公司中間商，從而減少費(fèi)用；（五）泛營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用合計(jì)253.990.00253.997%中介和關(guān)鍵人提成（六）活動(dòng)費(fèi)合計(jì)308.3760.29368.6611%活動(dòng)費(fèi)用側(cè)重1次示范區(qū)開(kāi)放2次開(kāi)盤(pán)和4次節(jié)點(diǎn)性23、的大活動(dòng)為項(xiàng)目大量蓄客；其余活動(dòng)多為外部資源嫁接和外部資源植入，僅提供茶歇和場(chǎng)地及布置或者禮品，縮減費(fèi)用。（七）其他推廣費(fèi)合計(jì)136.490.00136.494%此類(lèi)費(fèi)用主要為物業(yè)費(fèi)用推廣費(fèi)合計(jì)1919.86 322.822242.6864%（一）薪酬福利小計(jì)954.7054.311009.0129%人員工資（二）各部門(mén)控制費(fèi)用合計(jì)60.007.3567.362%（三）公司控制費(fèi)用合計(jì)129.8415.21145.054%（四）折舊攤銷(xiāo)類(lèi)費(fèi)用合計(jì)0.000.000.000%銷(xiāo)售人員費(fèi)用合計(jì)1144.5576.871221.4135%合計(jì)30644003464.0999%費(fèi)用管控：費(fèi)用管控：1、24、降低整體費(fèi)效比。根據(jù)年銷(xiāo)售合同額23億計(jì)，全年費(fèi)效比控制在1.5。（原計(jì)劃15年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用1993萬(wàn)，費(fèi)效比：1.6；16年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用：2741萬(wàn)，費(fèi)效比：1.8；17年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用：580萬(wàn)，費(fèi)效比：1.9）2、根據(jù)原定3年銷(xiāo)售期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，項(xiàng)目合計(jì)5314萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，超額完成了銷(xiāo)售指標(biāo)，縮短銷(xiāo)售周期，預(yù)計(jì)節(jié)省約1000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。3、費(fèi)用使用集中在重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。縮減線上媒體發(fā)布費(fèi)用，側(cè)重活動(dòng)、渠道費(fèi)用投入。二、2015年度個(gè)人工作思考與感悟融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司物料禮品存儲(chǔ)物料禮品存儲(chǔ)入庫(kù)物料/禮品的送貨明細(xì)單按月分開(kāi)存檔。倉(cāng)庫(kù)分類(lèi)存儲(chǔ)，出入庫(kù)及時(shí)做好電子以及紙質(zhì)存檔，每日據(jù)實(shí)更25、新，并按月份歸檔整理。物料禮品領(lǐng)用物料禮品領(lǐng)用需申領(lǐng)人根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)即時(shí)通告各類(lèi)禮品，填寫(xiě)工作聯(lián)系單經(jīng)部門(mén)經(jīng)理/策劃經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總簽批申領(lǐng)。聯(lián)系單按月分開(kāi)存檔。二、2015年度個(gè)人工作思考與感悟2）2015年銷(xiāo)售物料及禮品管控3）合作方管控：通過(guò)比價(jià)、出品品質(zhì)、送貨時(shí)間等篩選優(yōu)質(zhì)合作商；4）媒體及公共關(guān)系管控：根據(jù)時(shí)令、時(shí)節(jié)定制禮品維護(hù)、重大活動(dòng)及事件的事前溝通；及時(shí)搜集網(wǎng)絡(luò)、論壇上項(xiàng)目相關(guān)信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)公關(guān)解決。5）推廣管控：每次媒體出街后，根據(jù)來(lái)電、來(lái)訪數(shù)據(jù)評(píng)判出街效果，及時(shí)做出調(diào)整；6）活動(dòng)管控：根據(jù)購(gòu)房意向與銷(xiāo)售接待后評(píng)級(jí)，評(píng)判活動(dòng)資源質(zhì)量；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線設(shè)置、布置細(xì)節(jié)、客戶(hù)體驗(yàn)感，評(píng)26、判活動(dòng)執(zhí)行水準(zhǔn)。融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司二、2015年度個(gè)人工作思考與感悟3、團(tuán)隊(duì) 單兵作戰(zhàn)能力：大膽放手，實(shí)戰(zhàn)中及時(shí)給予專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，提升專(zhuān)業(yè)能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：部門(mén)周理會(huì)制，不定時(shí)會(huì)議制，分工明確，責(zé)任到人，明確時(shí)間節(jié)點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)氛圍：倡導(dǎo)“快樂(lè)”的團(tuán)隊(duì)文化，月度團(tuán)建，部門(mén)人員生日會(huì) 人才儲(chǔ)備與培養(yǎng)：及時(shí)招聘，迅速成長(zhǎng)，優(yōu)勝劣汰融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司三、2016年度重點(diǎn)工作及目標(biāo)1、重點(diǎn)工作及目標(biāo)抬項(xiàng)目形象提升聚精準(zhǔn)高效導(dǎo)客品牌：聚焦高端圈層，放大獅山御園品牌號(hào)召力；價(jià)值：打造法式貴族生活范本，引導(dǎo)高端生活方式；活動(dòng)：落地“御園會(huì)”，搭建高端生活、服務(wù)平臺(tái)；打造高品質(zhì)27、高體驗(yàn)的老帶新活動(dòng)；銷(xiāo)售：傳遞獅山御園最后機(jī)會(huì)的緊迫感信息目標(biāo)溢價(jià)、清盤(pán) 借助政府影響力，針對(duì)高新區(qū)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)話(huà)題等制造圈層影響力活動(dòng)；通過(guò)桃花源、蘇州御園項(xiàng)目挖掘高端圈層客戶(hù)，聚焦私董會(huì)、商會(huì)等高端圈層，儲(chǔ)備高端客戶(hù)資源 不間斷小眾圈層導(dǎo)客活動(dòng)、老帶新活動(dòng)、保證銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)人氣策略執(zhí)行 媒體投放：減少線上媒體投放，集中3-4月，保留陣地周邊大牌、道旗；事件營(yíng)銷(xiāo)：曠世名琴展覽加小貴族專(zhuān)屬演奏會(huì)；法國(guó)奢侈品展；御園會(huì)：成立儀式暨高端資源聯(lián)盟成立；名媛會(huì)、小貴族精英俱樂(lè)部 老帶新：定制生日會(huì)、插花藝術(shù)、服裝定制、紅酒品鑒等沙龍 品牌活動(dòng)：根據(jù)集團(tuán)制定關(guān)愛(ài)業(yè)主活動(dòng)落地執(zhí)行（果殼計(jì)劃、健28、走計(jì)劃、鄰里節(jié)）融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司四、2016年度工作思路與安排1、策劃部人員架構(gòu)、編制與及主要崗位的任職要求策劃經(jīng)理1人（正編）媒體專(zhuān)員1人（非編）銷(xiāo)售費(fèi)用及流程專(zhuān)員1人（正編）企劃專(zhuān)員1人（正編）活動(dòng)策劃專(zhuān)員1人（正編）活動(dòng)導(dǎo)客專(zhuān)員2人（非編）合計(jì)：正編6人，非編3人策劃推廣主管1人（正編）活動(dòng)策劃主管1人（正編）融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司四、2016年度工作思路與安排2、策劃部主要崗位的任職要求策劃經(jīng)理：策劃經(jīng)理：負(fù)責(zé)策劃部全面管理工作，對(duì)外媒體關(guān)系的維護(hù)，對(duì)內(nèi)部人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、提升、考核、管理和監(jiān)督；人員分工及工作安排以及與其他部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào)策劃29、推廣主管：策劃推廣主管：負(fù)責(zé)項(xiàng)目推廣工作，主要包括媒體對(duì)接、媒體選擇與鋪排、自媒體運(yùn)營(yíng)、示范區(qū)包裝、銷(xiāo)售物料及其他企劃相關(guān)工作活動(dòng)策劃主管：活動(dòng)策劃主管：統(tǒng)籌活動(dòng)組工作，資源包整合，各類(lèi)資源洽談、活動(dòng)組人員工作安排，活動(dòng)策劃與現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控媒體專(zhuān)員：媒體專(zhuān)員：微信公共賬號(hào)的維護(hù)，日常微信的錄入，與各網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)接微信公共賬號(hào)的維護(hù)，日常微信的錄入，與各網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)接企劃專(zhuān)員：企劃專(zhuān)員：負(fù)責(zé)項(xiàng)目企劃工作，與廣告公司對(duì)接，銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)與制作，與渠道、大客戶(hù)配合的物料設(shè)計(jì)與制作，示范區(qū)包裝、活動(dòng)包裝等活動(dòng)策劃專(zhuān)員：活動(dòng)策劃專(zhuān)員：活動(dòng)資源導(dǎo)客、開(kāi)拓高端圈層資源，并以低成本嫁接導(dǎo)入到現(xiàn)場(chǎng)，大客戶(hù)圈層資源活動(dòng)30、的策劃與執(zhí)行活動(dòng)導(dǎo)客專(zhuān)員：活動(dòng)導(dǎo)客專(zhuān)員：活動(dòng)資源導(dǎo)客，開(kāi)拓高端圈層資源，并以低成本嫁接導(dǎo)入到現(xiàn)場(chǎng)；渠道外展點(diǎn)布展，兼?zhèn)洮F(xiàn)場(chǎng)物料出入庫(kù)領(lǐng)用，禮品領(lǐng)用等銷(xiāo)售費(fèi)用及流程專(zhuān)員：銷(xiāo)售費(fèi)用及流程專(zhuān)員：費(fèi)用預(yù)算調(diào)整及使用臺(tái)賬，立項(xiàng)、合同、費(fèi)用審批等OA上所有流程簽批及部門(mén)雜事融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司四、2016年度工作思路與安排3 3、計(jì)劃、計(jì)劃采取的主要工作舉措采取的主要工作舉措 完善策劃工作體系：工作流程體系、活動(dòng)方案套餐體系、分類(lèi)梳理資源包體系；來(lái)人指標(biāo)分解到個(gè)人，制定完成情況獎(jiǎng)懲制；團(tuán)隊(duì)建設(shè)：定期組織部門(mén)人員踩盤(pán)、看展，制定部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃，拓寬大家思路，提高策劃專(zhuān)業(yè)能力、審美能力。融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司融創(chuàng)中國(guó)上海區(qū)域公司