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1、建筑投標報價策略與技巧研究【摘 要】工程投標屮的投標報價是建設工程整個投標活動的核心環 節，是投標的關鍵性工作，是影響施工企業投標成敗的關鍵性因素。報價 是一項專門的業務，報價過高與過低都是不可取的。那么如何在激烈的建 筑市場競爭中取勝，贏得更多有一定經濟效益的工程項目中標權，就成為 施工企業渴求的目標。因此，一套科學的、切實可行的報價策略和報價技 巧就成了許多施工企業尋求致勝的法寶。現在就作者在多年的工作實踐屮 對投標報價編制的策略和技巧作簡耍的論述。【關鍵詞】投標報價；策略；技巧1、投標策略分析投標策略是投標人經營決策的組成部分，將指導投標全過程。根據公 司的經營狀況和經營日標，既耍考慮自2、身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的 激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照丁程的類別、施丁條件等 以確定公司最終的投標策略。在通常情況下，投標策略有以下幾種：1. 1高價贏利策略這是在報價過程屮以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通 常基于以下情況：（1）施工條件差；（2）專業要求高、技術密集型工程， 而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；（3）總價較低的小工程，本公 司不是特別想干，報價較高，不中標也無所謂；（4）特殊工程，如港口海 洋工程等，需要特別設備；（5）業主要求很多且工期緊急的工程，可增收 加急費；（6）競爭對手少；（7）支付條件不理想。1.2微利保本策略指在報價過程屮降低甚3、至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下 情況：（1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如人量的 土方工程；（2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設 備處置費用；（3）該項目本身前景看好，為本公司創建業績；（4）該項目 分期執行或該公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽英他項目；（5）競爭 對手多；（6）有可能在屮標后，將工程的部分以更低價格分包給某些專 業承包商；（7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常使用，可以支 付開支，夠本就行。1. 3低價虧損策略指在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價 策略。這種策略在報價屮不考慮風險費用，這是一種冒險4、行為。如果風險 不發生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發生，則意味著承包商要 承擔極大的風險和損失。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按 最低價確定中標價。第二，這種報價方法屬于止當的商業競爭行為。這種 報價策略通常只用于：（1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創建 業績；（2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價屮標，工程完成的好, 則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。2、投標報價技巧分析要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而口還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的作價技巧，就可 以提出低而適度的報價，取得成功。所謂報價技5、巧是指結合具體工程實際 情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體作價方法。常用的投標技巧 冇：2.1根據項日特點報價法投標報價時，分析項目特點，按照不同特點、類別、施工條件等，來 選擇報價策略的技巧。如遇施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型 工程；工期要求急的工程；支付條件不理想的工程，報價可高一些，反之 則報價可低一些。2. 2不平衡報價法在一個投標工程中，以期不提高總報價和不影響中標的前提下，對不 同分部、分項，可采用不平衡報價法。對能先結算工程價款的項目（如土 方、基礎工程等），其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項H （如 裝飾工程、安裝工程等），其報價可以適當降低。對設計圖紙6、不明確、估 計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些；對施工過程中會減少 丁程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在丁程實施時減少的收 入也不會太大。對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方， 英單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，并在工程實施過程中要求 索賠。在單價包干混合合同屮，冇某些項目業主要求采用包干報價時，宜 報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后，可全部按報 價結帳，即可以全部結算回來。而其余單價項目則可適當降低。不平衡報 價，一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對、分析的基礎上，特別是 対于報低單價的項冃，如工程量執行時增多將會造成重大損失，同時7、一定 要控制在合理幅度內（一般可在10%左右），以免引起業主反對，其至導致 廢標。2. 3突然降價法在投標報價文件的編制過程中，和競爭對手的/信息情報戰0非常激 烈，一般不宜過早遞交投標報價文件，在投標截止期前突然降低報價，打 對手一個措手不及，有利于迷惑對手，從而確保中標的可能性。這種方法 在投標中運用非常多，也很有效。2. 4多方案報價法對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不 公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上， 按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出合理化建議, 如果采納，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降8、低總 價，吸引業主。3、結語山于我國建筑市場競爭激烈，“招標投標法”的頒布和實施，有利于 規范建筑市場的行為，鼓勵施工企業投標競爭，從中選出技術能力強、管 理水平高、信譽可靠且報價合理的施工企業，対確保工程質量和工期，降 低工程造價，具冇重要意義。同時，對鞭策施工單位努力提高技術與管理 水平，注重降低消耗水平，控制工程成木，也有明顯的作用。投標報價， 實際上是各施工單位完成該項目任務的技術、經濟、管理等綜合能力的競 爭。企業投標除掌握以上策略、技巧外，更重要的是來自投標企業主管人 員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時, 也取決于企業領導的決策能力。幫助施工企業在招投標中掌握和運用好投 標的策略與技巧，引導施工企業在合法、公平的環境中競爭，維護我國建 筑市場可持續健康地發展，也是我們工程經濟工作者的使命和責任，希望 人家都來關注和探討。參考文獻：1 李光.投標報價的決策、策略與技巧研究J鐵道工程學報.2007 (03)2 袁艷麗.關于對建筑施工企業投標報價策略的探索J陜西建 筑.2009 (05)3 錢曉.淺談T程造價結算審核的策略9技巧J科技創新導報.2009 (09)4 黃聰，史銀志.不平衡報價策略在工程投標報價中應用案例分析J.建筑監督檢測與造價.2010 (08)5 胡雪梅，蘭駿駿.工程施工投標報價技巧分析J.科技創業月刊.2011 (04)