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1、建筑木塑模板營銷策劃一、區(qū)域現(xiàn)狀：從宜賓市統(tǒng)計部門獲悉，今年19月，宜賓市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成114.3億元，同比增長37%,比全省高17.5個百分點，總量居全省第4位， 增幅居全省第7位。商品房施工面積1212.7萬平方米，同比增長1.9%, 其中，住宅施工面積871.8萬平方米，同比下降2.2%；商品房竣工面積170.7 萬平方米，同比下降31.7%,其中住宅竣工面積153.3萬平方米，同比下 降19.2%；商品房銷售面積226萬平方米，同比增長19.2%o二、市場分析市場容量很大木塑模板產(chǎn)量很小，也就是說現(xiàn)有計劃產(chǎn)量僅以宜賓市場也很容易完成生產(chǎn)量銷售需求。1、木塑模板預計年產(chǎn)量：一條生產(chǎn)線2、預計產(chǎn)量2000噸，915mmX 1830mm 12mm 13.5kg規(guī) 格，預計產(chǎn)量 2000 噸13.5kgX (915mmX1830mm) =247407m2 (24 萬 平方米)2、供應(yīng)量占市場量比例：按1平方建筑需要1.5模板展開系數(shù)24 萬 m2一 (1212 萬 m2X1.5) X100%=1.32%宜賓地區(qū)13年19月建筑施工面積就達到1212萬平米，現(xiàn)有規(guī)劃一條木塑模板牛產(chǎn)線僅能滿足宜賓地區(qū)1.32%的市場量。一、起步階段計劃1、整體目標： 熟悉木塑模板市場現(xiàn)狀及與銷售相關(guān)工作流程； 初期在宜賓完成一條生產(chǎn)線的產(chǎn)量銷售； 收集反饋模板在進入市場初期存在的問題； 拓展木塑模板的3、知名度和影響力為下一步大量進入市場做好準備。2、整體規(guī)劃 第一季度：木塑模板市場現(xiàn)狀及與銷售相關(guān)工作流程，制定短期目 標方案。第二季度：產(chǎn)品進入市場，前期推廣及部分銷售。 第三季度：市場拓展，提升知名度和影響力。 第四季度：收集反饋市場信息，為下一步拓展市場提升產(chǎn)品競爭力 做鋪墊。4、需要解決的問題：S前來看市場前景很好，但有幾點先天條件會對產(chǎn)品進入市場造成制 約。主要是，新產(chǎn)性能品的推廣和市場對價格水平的接受能力。新產(chǎn)性能品的推廣一是宣傳，二是市場渠道建設(shè)；（以下有營銷方 案是初步設(shè)想，需要在生產(chǎn)成本初預算、市場各環(huán)節(jié)效益分配初預算等數(shù) 據(jù)整理后，研究決定可行性再下一步完善） 市場對價格水平4、的接受 能力主要是市場各環(huán)節(jié)效益分配；（需要實際產(chǎn)品成本，產(chǎn)品進入市場各 環(huán)節(jié)各種費用數(shù)據(jù)統(tǒng)計完善。）三、總體思路1、宣傳宣傳方式可采用網(wǎng)絡(luò)宣傳、媒體宣傳、廣告宣傳、制作宣傳手冊、小規(guī)模試點，任何一種產(chǎn)品進入市場都避免不了宣傳，從產(chǎn)品的附加值出發(fā) 向用戶傳達信息讓用戶了解產(chǎn)品性能確定自身需求，再衡量自己購買能力, 最終使用產(chǎn)品。所以，我們需耍重點宣傳對客戶有用的產(chǎn)品優(yōu)勢； 木塑模板可多次使用整體成本低：假設(shè)：1噸木塑模板價格11300元，回收價格3000元,單張重23.5kg（l 噸二43.5張）價格260元,面積2.97m2目前各種產(chǎn)甜，對于用戶來講，物美價廉是普遍的追求，簡單的說就 是一個5、性價比的追求，質(zhì)量好的產(chǎn)品價格上越低對客戶越有吸引力，當然 一分錢一分貨，也有部分用戶也存在一種只要質(zhì)量過得去，單方面追求價 低，但結(jié)合現(xiàn)在建筑行業(yè)來看，競爭加大，提升建筑質(zhì)量逐漸成為主流， 所以，面對木塑產(chǎn)品銷售方向大致定位于追求質(zhì)量的用戶群，在向他們展 示木塑產(chǎn)品相比傳統(tǒng)木質(zhì)產(chǎn)甜優(yōu)良性能效果的同時，也對此產(chǎn)品使用性價 比作詳細分析，就好比一雙鞋，50元錢的你能穿2個月，100元錢的你能 穿半年，但是不管是使用時間還是舒適度明顯100元的產(chǎn)品就優(yōu)于50元 的產(chǎn)品。 施工過程：混凝土不沾板面，施工前無需脫模劑，施工后不須二次 抹灰，省工省料。施工效果：模板拼接嚴密平整，脫模后混凝土結(jié)構(gòu) 表面度6、光潔度均超過現(xiàn)有清水模板的技術(shù)要求，提升用戶產(chǎn)品的品質(zhì)。 產(chǎn)品性能：產(chǎn)品種類、形狀、規(guī)格統(tǒng)一，還可根據(jù)建筑工程要求定 制，放潮阻火，不怕太陽爆曬，施工養(yǎng)護簡便。 環(huán)保：施工后木塑模板100%回收，相比木質(zhì)模板大量節(jié)約了木材 的使用，保護森林資源。2、渠道木塑模板初期營銷一是渠道的建立、二是價格定位，如果和建筑商（客 戶）人脈關(guān)系比較廣那么直接就可從公司銷售大量的產(chǎn)品，這可以減少許 多屮間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品更具競爭力，但這條渠道重點是的擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng) 絡(luò)。如果關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需求量小于產(chǎn)量則可進行分銷策略，可以公司直接派駐 地區(qū)代理銷售，也可讓利于市場，由現(xiàn)有的木質(zhì)模板市場渠道轉(zhuǎn)型從而拓展木塑模板市場；在7、確定了渠道的同時，對產(chǎn)品價格進行定位非常重要，不管是分銷模 式還是人脈模式，都必須讓客戶能夠從我們產(chǎn)品上獲益，否者產(chǎn)品性能再 好依然沒有人會使用推廣，也就是說在確定銷售渠道的同時，定位銷售渠 道上各個點位存在的效益是木塑模板在市場推廣的重要一環(huán)。3、營銷方案營銷方案，只是框架構(gòu)思，詳細方案需要銷售各環(huán)節(jié)成本、收益分析 作為采取特定營銷方式的依據(jù)。公司直營 、一次性高價銷售，但二次料高價回收：資金鏈充裕的客戶，一次性訂貨付款達到一定值制定一些優(yōu)惠政策: 優(yōu)惠總款、貨源優(yōu)先保證、附贈送模板或木塑木方、免收運費、工程結(jié) 束總款達到多少返利等。（此方案客戶能在短期內(nèi)獲得較好貨源保證，產(chǎn) 品價格優(yōu)惠，作8、為供貨方利潤降低，資金回籠快）； 、一次性高價銷售，但二次料以舊換新：在一次性付款貨物達到一定值可以分梯次提高依舊換新比例； 、一次性高價銷售，但二次料可低價加工返還使用： 在一次性付款貨物達到一定值可以分梯次提高依舊換新比例; 、一次繳納定金，分梯次供貨銷售：資金鏈不充裕的客戶，可以叫先交納一筆定金，第一次供給貨物價值 是保證金的100%-200% （可根據(jù)保證金多少調(diào)節(jié)），需要下一次供貨時則 需將上一次貨物完款。（此方案，用戶可以多次少量進貨，一次性資金壓 力小，供貨方需墊壓一部分資金） 、承包租賃，按原木模板使用量供給用方木塑模板：需要對客戶模板需求量進行估算，對用戶所需模板全部供應(yīng)。（9、此方 案供貨方資金墊壓大）、租賃，按用方使用量供給；客戶繳納保證金，按客戶需求在保證金一定比例內(nèi)供給木塑模板，期 間可以舊換新，提供特殊規(guī)格模板等。、咨詢建筑材料租賃公司合作：借用現(xiàn)有市場租賃公司銷售渠道拓展市場。非公司直營、地區(qū)代理銷售模式：前期享受貨物供給價格優(yōu)惠，后期可設(shè)立銷售總值利潤獎勵（此方案可 減少公司在銷售上的投入，但地區(qū)代理業(yè)績好壞會因外因影響，變數(shù)相對 較大，可附以一地區(qū)多代理）。、銷售會員模式：會員享有公司供貨價格優(yōu)勢或低保證金供貨優(yōu)勢，且根據(jù)年購買貨 物款總額度設(shè)立會員等級，不同會員等級獲得供貨價格優(yōu)勢不同。（在會員 模式下可以附以信譽等級，此方案產(chǎn)品利潤降低，但可擁有長期優(yōu)質(zhì)客戶 群）