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1、建筑企業(yè)提高投標(biāo)中標(biāo)率的思考摘要：隨著現(xiàn)行招標(biāo)投標(biāo)管理制度的日趨完善和建筑市場(chǎng)的不斷規(guī)范，建筑企業(yè)如果想要占領(lǐng)建筑市場(chǎng)，就要通過參與市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)的方式來獲取市場(chǎng)份額，才能確保建筑企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展和保持公司的良性的增長。所以在企業(yè)管理中，必須要重視經(jīng)營隊(duì)伍的建設(shè)，抽調(diào)公司的精兵強(qiáng)將注入到公司招投標(biāo)隊(duì)伍中來，建立一支懂業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)價(jià)、強(qiáng)經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)來從事公司的經(jīng)營開發(fā)工作，確保投標(biāo)工作的有序開展，保持投標(biāo)工作的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性與準(zhǔn)確性。通過“合理低價(jià)”或正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法達(dá)到中標(biāo)的目的，給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。在這種背景下，本人結(jié)合自己多年來從事投標(biāo)工作的實(shí)踐，從明確建筑市場(chǎng)投標(biāo)工作的影響因素與如何提高企2、業(yè)自身的競(jìng)標(biāo)能力以及靈活運(yùn)用建筑市場(chǎng)投標(biāo)工作技巧三個(gè)方面著手，分析了在現(xiàn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，建筑企業(yè)在市場(chǎng)投標(biāo)工作中如何提高中標(biāo)率來談?wù)勛约旱囊恍┧悸罚瑸榻ㄖ髽I(yè)更好地參與投標(biāo)工作提供必要的借鑒與參考作用。 關(guān)鍵詞：建筑企業(yè) 提高 中標(biāo)率 思考1.明確建筑企業(yè)參與投標(biāo)工作的影響因素建筑企業(yè)在準(zhǔn)備投標(biāo)工作的過程中，通常面臨三個(gè)階段性的決策：一是招標(biāo)信息的篩選與購買招標(biāo)文件的階段。該階段主要通過企業(yè)建立的信息體系，對(duì)于長期跟蹤的項(xiàng)目通過掌握該項(xiàng)目的真實(shí)性，了解項(xiàng)目的大致情況。包括建設(shè)項(xiàng)目的規(guī)模、項(xiàng)目投資的大小以及資金來源和業(yè)主的基本情況等，從而決定是否參與投標(biāo)。一旦決策參與該項(xiàng)目的投標(biāo)，就要密切3、關(guān)注招標(biāo)公告的發(fā)布時(shí)間以及資格預(yù)審的資料準(zhǔn)備，同時(shí)要積極與業(yè)主方多次接觸溝通，主動(dòng)向業(yè)主介紹自己企業(yè)情況與實(shí)力，以求給業(yè)主一個(gè)好的影響力。二是估價(jià)算量及詢價(jià)階段。在該階段依據(jù)施工圖紙安排投標(biāo)預(yù)算人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行工程量計(jì)算，另外要安排專門的人員進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià)工作。在這個(gè)階段一定要注重做好現(xiàn)場(chǎng)踏勘和標(biāo)書答疑工作，為預(yù)算人員和施工組織設(shè)計(jì)人員編制標(biāo)書提供第一手資料。通過市場(chǎng)詢價(jià)，可以為標(biāo)書后期各項(xiàng)費(fèi)用調(diào)整提供市場(chǎng)依據(jù)，為決策者最終決定合理報(bào)價(jià)提供依據(jù)。在該階段，由于投標(biāo)時(shí)間的緊迫，工程量計(jì)算的準(zhǔn)確與否以及對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容條款的理解程度，項(xiàng)目不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)因素等的考慮將直接影響投標(biāo)決策人的最終報(bào)價(jià)。三是競(jìng)標(biāo)4、價(jià)的決定及投標(biāo)文件的編制階段。該階段要針對(duì)不同的工程類別和招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)標(biāo)辦法，提出不同的報(bào)價(jià)方法和有針對(duì)性的施工方案，增強(qiáng)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性。同時(shí)要考慮其他參與競(jìng)標(biāo)的對(duì)手可能的競(jìng)標(biāo)價(jià)格，通過多種測(cè)算方法來提出自己的合理競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)，提高企業(yè)的中標(biāo)率。2.建筑企業(yè)提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為了提高建筑企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，贏取更多的市場(chǎng)份額，對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有的各項(xiàng)資質(zhì)要及時(shí)升級(jí)，為企業(yè)經(jīng)營開發(fā)創(chuàng)造更寬廣的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)要做好企業(yè)資質(zhì)增項(xiàng)內(nèi)容的申報(bào)工作。要提高企業(yè)管理、資本、機(jī)制、體質(zhì)、技術(shù)等各項(xiàng)管理水平，從而提高企業(yè)的綜合實(shí)力。注重項(xiàng)目管理中技術(shù)創(chuàng)新和新工藝、新材料的使用方法，爭(zhēng)取在投標(biāo)中加分。牢固樹立企業(yè)5、誠信經(jīng)營理念，創(chuàng)建自己的企業(yè)文化品牌，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求樹立良好的社會(huì)形象，贏得較好的社會(huì)信譽(yù)。加大在建項(xiàng)目的施工管控措施，多出精品工程，贏得業(yè)主的信任，守住在建市場(chǎng)，促進(jìn)滾動(dòng)發(fā)展理念。建立信息管理體系，建立穩(wěn)定可靠的信息資源，加大信息市場(chǎng)的投入，獲取可靠的信息資源，從源頭上跟進(jìn)，減少企業(yè)經(jīng)營的盲目性，提高信息的準(zhǔn)確度。加大聯(lián)營體系，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，獲取更多的市場(chǎng)份額。注重人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，建立激勵(lì)措施，提高全員參與經(jīng)營的理念，培養(yǎng)一支穩(wěn)定優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。發(fā)展專業(yè)公司，突出專業(yè)特長，提高企業(yè)在某一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。制定創(chuàng)優(yōu)措施，為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供有效的業(yè)績保障，保持企業(yè)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。36、.活用建筑市場(chǎng)投標(biāo)工作技巧3.1投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)投標(biāo)人依據(jù)內(nèi)部預(yù)算人員算出的量在分析各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，要考慮項(xiàng)目所在地的施工環(huán)境因素和市場(chǎng)行情以及企業(yè)所能夠承受的最低利潤空間和所能承受的最大風(fēng)險(xiǎn)因素，以及該項(xiàng)目所采用的哪種評(píng)標(biāo)辦法等，盡可能遵循“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則，來增強(qiáng)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性，防止因錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)或超報(bào)降低中標(biāo)率，給企業(yè)造成損失。同時(shí)要采取相應(yīng)的措施，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范，權(quán)衡利弊提出合理報(bào)價(jià)。3.2經(jīng)驗(yàn)法在工程投標(biāo)中的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法是指決策者根據(jù)個(gè)人長期從事該項(xiàng)工作，養(yǎng)成的對(duì)每次數(shù)據(jù)的及時(shí)收集和整理歸納、總結(jié)出來的數(shù)據(jù)，形成自己的經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行決策判斷的方法之一，該方式7、至目前為止，仍是大多數(shù)建筑企業(yè)決定投標(biāo)報(bào)價(jià)中最常用的方法之一。在該方法下，決策者主要通過參與市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，收集整理每次競(jìng)標(biāo)的價(jià)格規(guī)律，通過數(shù)據(jù)分析對(duì)比，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手習(xí)慣的報(bào)價(jià)方法，從而調(diào)整自己的報(bào)價(jià)形成自己有效報(bào)價(jià)，并且在日常工作學(xué)習(xí)中加以完善。該方法主要是通過對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、含鋼量、混凝土平米含量、門平米含量、窗平米含量、模板平米含量、砌體平米含量及相應(yīng)的平米單價(jià)進(jìn)行分析，并和同類工程的相應(yīng)的部分進(jìn)行對(duì)比分析來決策投標(biāo)價(jià)格。經(jīng)驗(yàn)法屬于主觀的判斷，該法最大的問題與企業(yè)決策層長期工作形成的主管意識(shí)有很大的關(guān)系。當(dāng)公司規(guī)模趨于龐大，參與投標(biāo)的項(xiàng)目增多以及所遇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多時(shí)，個(gè)人的腦力無法匯整如此龐大的信8、息，此時(shí)單憑經(jīng)驗(yàn)法所下的決策風(fēng)險(xiǎn)將過大。3.3合理應(yīng)用投標(biāo)的方法與技巧目前投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與方法較多，如不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案、突然降價(jià)法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等等。下面介紹幾種常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧。一是有以下情況的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)考慮報(bào)高一些：施工條件惡略、專業(yè)要求高而本公司在這方面有專長；總價(jià)規(guī)模小、自己不愿參與而被邀請(qǐng)投標(biāo)的；工期要求特急的工程；投標(biāo)對(duì)手少和付款條件不理想或墊資項(xiàng)目等。二是有以下情況的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)考慮報(bào)低一些：工程簡(jiǎn)單、施工條件好、投標(biāo)對(duì)手多、付款條件好、競(jìng)爭(zhēng)激烈和本公司目前急于進(jìn)入某一市場(chǎng)的項(xiàng)目等。企業(yè)施工任務(wù)不飽滿的情況下，企9、業(yè)為了生存，在投標(biāo)過程中可以采用微利政策，降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)，以保證維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，解決設(shè)備、勞動(dòng)力閑置問題。有時(shí)施工企業(yè)為開拓新的市場(chǎng)，建立良好的信譽(yù)，也會(huì)采取低價(jià)策略。項(xiàng)目投資規(guī)模較大，企業(yè)為了多贏取市場(chǎng)份額，在前期投標(biāo)中可以采用低價(jià)策略，目的是參與后期的競(jìng)標(biāo)，贏取更大的市場(chǎng)份額奠定良好的基礎(chǔ)，從而為企業(yè)獲取較好的利潤。三是不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主要求壓價(jià)而使承包商得不償失，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。4.小結(jié)工程項(xiàng)目投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，屬于投入大產(chǎn)出10、小的工程。作為企業(yè)管理者來說要大力支持這項(xiàng)工作，而對(duì)于參與這項(xiàng)工作的每一個(gè)成員來講，都要有一顆高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，同時(shí)要有吃苦耐勞的精神，才能將這個(gè)團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，為企業(yè)贏取更大的市場(chǎng)份額。由于這項(xiàng)工作的特殊性，付出多成功少，所以每個(gè)人都要有一顆坦然的心，認(rèn)真對(duì)待每一次投標(biāo)任務(wù)，將投標(biāo)環(huán)節(jié)中每一項(xiàng)工作都要落到實(shí)處，責(zé)任明確，相互之間養(yǎng)成精誠合作的態(tài)度，認(rèn)真細(xì)致的做好每一項(xiàng)工作，才能順利完成每一項(xiàng)投標(biāo)任務(wù)。同時(shí)要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，深入了解和掌握相關(guān)的法律法規(guī)政策，合理運(yùn)用投標(biāo)策略與技巧，在工作中形成多面手，能夠獨(dú)當(dāng)一面的開展工作。平常工作中還要做好對(duì)每次投標(biāo)數(shù)據(jù)的收集與整理工作，認(rèn)真總結(jié)每次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在實(shí)踐中不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高中標(biāo)率，為企業(yè)做大做強(qiáng)提供堅(jiān)實(shí)的保障。參考文獻(xiàn)：1工程建設(shè)施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法J.鐵路工程造價(jià)管理，1993，03：4-9+142李穎.淺談建筑施工企業(yè)投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧J.中國科技信息.2009（4）