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1、建筑企業投標報價策略和技巧探討摘要:本文結合各地區項目招標評標辦法，運用技術經濟分析方法，對當前建筑企業投標竟爭中的報價策略問題進行了定性和定量的分析，對最終報價技巧進行了深入探討。 關鍵詞:報價策略，定性分析，定量分析，中標概率，報價技巧Abstract: this paper based on the area to project bidding, the use of technical and economic analysis method, the current building enterprise competitive bidding quoted in the stra2、tegy the quantitative and qualitative analysis, the final price skills has been discussed.Keywords: price strategy, qualitative analysis and quantitative analysis, the winning probability, price skills中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：在建筑工程日益激烈的投標競爭中，影響企業中標的主要因素就是標價、工期、質量和施工方案，針對公路、鐵路、建筑市政等不同專業項目的不同，這幾點的影響因素也有差3、別，施工企業要想在投標中獲勝，除了努力提高企業素質、企業信譽、工程質量，增強企業實力外，還需要認真研究投標報價的策略和報價技巧。為了提高企業的中標概率，本文主要從定性分析和定量分析2個方面對報價的策略進行研究，對報價技巧進行探討。l、報價策略的定性分析法恰當的報價是中標的關鍵，報價太高，就會失去競爭力，報價太低，也不一定是最優報價，針對各地區各項目不同的評標辦法，要進行最優報價的估算，如何確定一個偏低而適度的報價這就取決于決策人員的經驗、知識和能力了。定性分析方法，就是運用決策人員的邏輯思維和推理判斷能力去進行報價決策的一種方法。決策的前提是企業要廣泛收集，積累大量的信息，針對平時掌握的信息，4、分析出各地區隱含的規律，不失時機地周密研究出既能降低報價，易于中標，又能使企業減少利潤損失的報價方案。根據對一些企業投標情況的調查、研究，確定報價方案，報價策略有以下幾個方面:1.1發揮優勢降低成本以優取勝一個企業的優勢是多方面的，如職工素質高，技術裝備先進，施工技術先進，材料周轉靈活，管理機構精干，辦事效率高等。企業在報價時，可結合實際情況，把自己的優勢轉化為較低報價，例如職工素質高，則勞動效率高，人工費就可降低等。機械設備多，利用自有設備，就可以減少設備支出，從而有效地降低工程成本，提高了競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。1.2靠改進設計、縮短工期取勝投標單位在研究招標文件、進行現場調查的過5、程中，如發現招標設計圖紙不合理，有可改進之處或可以利用某項新技術使造價降低或可使工期縮短，達到早投產時，在報價時就可適當考慮管理費和相關財務支出，如工期提前或采用新方案，造價可降低多少，可收到什么樣經濟效益。這種辦法對招標單位具有極大吸引力，能起到出奇制勝之效果。1.3薄利保本低價中標在承包工程的激烈競爭中，企業只有貫徹薄利方針，才能爭取投標獲勝。所以企業在投標時，一定要十分重視標前成本的測算，成本的測算反映一個公司的施工能力水平和個人業務水平，成本測算也是報價策略的參考前提和底線。故企業投標時除非特殊情況，如邊遠地區;技術要求高，非我莫屬的工程;工程難度大的項目;或競爭中處于絕對優勢的情況外6、，企業不要輕易投“高標”。尤其當企業承包任務不足時，與其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程，然后加強管理，降低成本，充分利用生產能力，減少窩工，提高企業的經濟效益，保證職工正常的工作和生活，使企業運轉正常。1.4報價雖低卻著眼于長期發展和合作施工企業試圖打入一個工程任務多的新區，或者出于對該項目后續工程的考慮，以利將來的發展，往往采用低價策略，有時報價甚至低于成本。這樣以前期工程的“少失”，便可在后期工程的“多得”中得到充分補償，例如我公司在進入某公路市場時，就投入了大量的時間和精力，進行了充分的調研，由于此公路市場需要大量墊資，而且劃分一個標段都在20億左右，風險較大，但后續項目很多，而且在7、我公司嚴重活源不足的情況下，領導依然決定在測算成本及考慮墊資利息的情況下，采用了偏低價法報價，雖然由于種種原因未能開辟出此市場，但報價也是最優報價范圍。2、報價策略的定量分析方法定量分析方法是企業根據自己掌握的系統資料和有關信息，通過一定的數學模型計算，以便預測企業在一定報價水平上中標的機會是多少，為企業找到最佳報價方案，為決策人員提供重要的決策依據，這種方法的比較精確客觀，能避免定性分析的主觀隨意性，通過所給評標辦法的系數范圍，運用概率公式測算出機率范圍，結合當地行情綜合考慮，這樣就能避免盲目性和隨意性，使報價科學合理。現根據經驗介紹2種簡單可行方法:2.1預期利潤法企業在投標中要計算2種利8、潤，即直接實際利潤和預期利潤。直接利潤是企業在承包工程中直接得到的實際利潤，這種利潤往往在工程中標之后進場施工才能算出接近實際的成本，有了具體的成本后才能算出利潤。預期利潤是根據招標文件及圖紙、要求工期和現場實際情況、所給招標限價及預計投標報價測算的標前成本，雖然不能反映企業工程的實際利潤，但由于它考慮了投標是否獲勝的因素，更具有現實意義，故以預期利潤作為投標決策的依據，若所給招標限價低于預期利潤下限，企業寧可失去中標機會，這種情況在投標中也經常遇到。2.2具體對手法具體對手法就是企業在投標報價時考慮到竟爭對手這一因素，且知道參加投標競爭的對手是哪幾個具體單位時，而采用的競爭方法，具體對手法要9、根據具體企業性質和管理模式加以判斷。3、報價技巧投標策略一經確定就具體反映到報價上，工程標價不同于預算造價，它的計算方法雖然也是以施工圖預算為基礎，但其它直接費，其它間接費等項，則可根據具體工程情況、企業管理情況等，圍繞預算造價上下浮動，它直接受市場供求，競爭對手、所追求的利潤水平影響，是一種浮動價格。價格如何浮動都有一定的技巧，技巧的得法與否，在一定程度上可以決定工程的中標和盈利。因此，它是一個不可忽視的環節，下面是一些可供參考的作法。3.1消化標書做出標價浮動范圍預算人員在算標以前，必須首先認真分析招標文件，弄清承包人的報價范圍，不能遺漏，找出需要詢價的特殊材料與設備，及時調查價格，以免因10、盲目估價而失誤，理出含糊不清的問題，讓招標單位解答;弄清各項技術要求，以便確定施工方案。總之，要全面吃透標書內容，以便采取對策，避免算標失誤.算標時要準確計算工程量，并核實相應基價，成本計算要接近實際，在確定各種費率時充分考慮企業管理水平，技術特長使各項單價和總價合理浮動。一般報價時最好作出3個標，即高標，中標和低標。高標是依據預算定額和取費標準及有關規定，并考慮材料價格在一定時期內浮動情況計算的標價;低標是承擔該項工程不至虧損最低標價，中標是介于二者之間考慮了一定利潤的標價。有了這3種價格，企業在報價時，才能做到心中有數，既不使自己虧本，又能處于有利位置作價前有選擇的報價。3.2掌握工程規律11、標價合理浮動報價時具體選擇該用高標，中標還是低標?這要分析工程對象本身的性質和特點，因工程制宜，一般說，建筑產品價格上漲時期，報價可高些;房屋建筑工程報價宜低;技術密集型工程報價可高，勞務密集型工程報價可低一些，小型工程報價可高，大型工程報價可低;急需工程報價可高，非急需工程報價可低等等，報價的高低除了要根據以上種種考慮之外，還要根據招標文件評標辦法及當地建筑市場規則做出最優報價。3.3在同一工程中可采用不平衡單價法在不提高總標價的前提下，在同一工程中可采用不平衡單價法。即對能先拿到錢的項目的單價可訂得高些，有利于資金周轉;對后期的項目單價可適當降低;圖紙有錯誤，估計今后會修改的項目，單價可提12、高;工程內容說明不清楚的以后方案可能更改的單價可降低，大臨工程及安全文明措施費盡量以實際或高于實際報價。3.4有策略地進行報價平衡初步算出的標價，究竟具有多大競爭力，投標前這都是未知數，為此，還必須在此標價基礎上，用多種方法，從多種角度對標價進行平衡，根據定額套出預算，要和實際施工成本做比較，定額偏大的要適當降低，只有材料費的定額偏低的項目要適當考慮提高，措施項目要根據實際不可降低，如用類比的方法，把工程的全部人工費、材料費、機械費、間接費分別匯總計算出各種費用占總價的比例，從中發現問題。用分析方法，可以分析費用的各個組成部分，看看哪些地方留有余地或余地過大，可以下調，哪些地方偏緊還應增加。或是事先測算出可讓價調整空間，以便在投標時隨機應變，快速調整報價。綜上所述，報價策略和技巧，對于企業具有戰略意義，關系到企業的前途和命運，因而企業要靈活運用定性分析和定量分析相結合的科學決策方法，制訂出正確的報價策略和報價方案，以提高企業中標概率，提高企業經濟效益。參考文獻1.中國建筑工程總公司.建筑工程招標與投標.北京:中國建筑工業出版社，1986;57702.關柯，王寶仁.建筑工程經濟與企業管理.北京:中國建筑工業出版社，1986;184186注：文章內所有公式及圖表請用PDF形式查看。