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1、鳳棲第商業、車位儲藏室推售方案新聯康（中國）濟南2013年9月27日商業推售方案一期車位、儲藏室推售方案背景1、為保證全年任務目標的順利完成，需推出一期車位進行補充。2、十月份為全年銷售計劃重點月份，為增加項目來人，拉動項目人氣，去化前期庫存房源，推出車位增加項目的到訪量。3、一期計劃今年年底交付時使用，推出商業部分，提前展示項目配套增加項目驅動力。市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略本案位于歷城區東部，位于建筑大學西臨。總建42萬，共計2589戶。內部配備會所、九年一貫制中小學、商業，可充分滿足社區業主日常生活所需。本案項目本體本案底商共計65套，全部為沿街底商。分布于項目周邊四條道路，昭示2、性良好。緊鄰兩所高校，社區規劃居住人數8000名。將來擁有龐大消費客群。可有效縮短業主回報周期。項目本體本案商業產品面積本案商業產品面積配比及分布較為合理，配比及分布較為合理，“L”型分布拐角處面”型分布拐角處面積較大，中間面積小同積較大，中間面積小同時具備開間大的特點。時具備開間大的特點。擁有良好的昭示性。擁有良好的昭示性。項目本體品牌責任央企，世界百強龐大客流量8000業主基數+兩所高校客群稀缺性周邊無規劃大型商業配套純臨街旺鋪產品全部為臨街商鋪，一層兩層均有配套。產品豐富項目本體整體市場項目位置項目周邊處于發展起步階段，尚無大型商業、生活配套，周邊小區項目生活主要依靠建大商業配套，還不能3、完全滿足客戶生活需求。建大花園恒生伴山保利花園恒大名都本案基于市場競爭策略，本案底商定位依據項目周邊在售一手房市場及租賃市場。項目周邊在售底商僅恒生伴山一個項目，其它項目商業均未推售因此將恒生伴山作為項目商業部分的重要參考樣本。租賃市場將建大花園作為重要參看樣本。整體市場中建鳳棲第中建鳳棲第商商業業調研調研匯總表匯總表項目名稱項目名稱恒生伴山保利花園保利花園恒大名都恒大名都建大教授花園建大教授花園萬科天泰金域國際萬科天泰金域國際項目位置項目位置經十東路與臨港路交匯處經十東路山東建筑大學東鄰經十東路唐冶新區經十東路山東建筑大學西臨奧體中心東300米，經十路以北商鋪體量商鋪體量1982平6878平4、5500平7000平1500平商鋪套數商鋪套數314320208商鋪形式（一層商鋪形式（一層/兩層）兩層）一層一層（5套）/兩層一層一層/兩層兩層面積區間面積區間40-14080-40060-80200-230150、250、350、400產權產權7070707040開盤時間開盤時間2013年5月2011年6月2010年12月/開盤售價開盤售價2.2萬1.3萬內街1.4-1.5萬/平，外街2萬/平/預計1.3萬元/平租金租金1.5-2元/平/天1.8-2元/平/天220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天150平租金大約11萬/年現售價現售價沿街商鋪27000非5、沿街22000小面積2萬1/平，大面積9000-1.7萬/平1.5-1.7萬元/平只租不售/已售套數已售套數1525余3套/0市場整體情況恒生伴山底商恒生伴山底商共31套，目前已全部推出，首次推出底商15套，當天去化12套；第二次推出底商15套，當天去化2套；截止目前共去化15套，去化率48%，月均去化16套。根據調研，沿街商鋪去化速度較快，已全部售出。底商客戶以自身住宅客戶及周邊其他項目業主為主，自身老業主約占40%，置業目的以投資、自用為主。樓號商鋪套數面積區間總面積4#1240-70平636.235#1337-100平（140）922.5810#633-100平423.53合計3133-6、140平1982.34恒生伴山恒生伴山圖中標紅位置商鋪已全部售出，全部為沿街商鋪。沿街商鋪售價27000元/，非沿街商鋪均價22000元/。恒生伴山建大教授花園商業總體量為7000，面積區間為200-230。采取只售不租的形式根據調研，220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天。保利花園商業總體量為6878，面積區間為80-400。現售價小面積為21000元/，大面積為9000-1.7萬元/。部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天。項目名稱商業規模（）產品形式主力面積（）商業售價（元/）產權年限備注建大教授花園7000一層/兩層200-230只租不售707、220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天保利花園6878一層（5套）/兩層80-400小面積2萬1，大面積9000-1.7萬70部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天建大花園 保利花園 競品去化方面，區域整體去化率為50%；競品區位方面，以沿街商鋪去化速度較快。競品去化結構方面，小面積去化速度較快；競品客戶來源方面，以高新區客戶為主，置業目的多為投資及自用；產品方面，周邊市場在售商業多為單層、兩層產品，層高及店招可昭示性較低，去化難度較大。小結SWOT分析StrengthStrength優勢優勢周邊尚無大型商業配套，有較強的發展潛力社區當中商業數量較少8、，稀缺性強毗鄰兩所高校三個社區，人流量大中建品牌帶動力WeaknessWeakness劣勢劣勢周邊本社區以及周邊社區處于在建狀態，無法快速形成較好的商業氛圍二期交房時間較晚，客戶投資回報周期較長OpportunityOpportunity機會機會周邊生活配套較少，沒有成熟商業街約8000名業主及糧所高校學生，消費群體較大商鋪面積區間大，投資門檻較低周邊競品庫存量較少ThreatThreat風險風險周邊成熟小區仍有大部分商業閑置交付初期入住率難以保證1、項目緊鄰建筑大學及三個社區，消費群體大2、周邊無大型商業配套，客戶日常生活尚不能滿足，對商業需求性強。3、無直接競爭對手，競爭壓力小機會挖掘市場9、整體情況銷售策略推售節點推廣策略根據市場調研恒生伴山由于全部商鋪為小戶型，總價較低客戶接受度高。單價定位較高，均價為2.4萬。保利花園項目大戶型均價9000-1.7萬，小戶型2.1萬。根據項目商業大戶型較多及周邊市場考慮建議整體均價為17000元/價格建議樓號面積單價總價1#112117000190570002#119717000203490004#3863170006567100013#9571700016269000總計713817000121346000貨值梳理項目可售商業面積共計7138，預計單價17000元/。總貨值為1.2億元大社區 小投資本次商業部分全部推出。共65套，總面積8410、81計劃10月7日啟動認籌，10月27日開盤。主打社區需求，灌輸客戶稀缺性以及將來的升值潛力。營銷策略銷售策略1、梳理前期老客戶是否具有商鋪購買意向2、通知意向客戶到售樓部看鋪約談，了解需求 將客戶資料進行整理成不同檔次，10月7日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強的客戶開始，逐個電話約談。3、凡老業主帶來客戶成交均享受一定的總房款優惠。市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略10月10.27商業開盤開盤節奏銷售動作10.1業主電話回訪+線上商業信息釋放10.7啟動商業認籌推廣動作根據節點針對業主及社會客戶進行短信群11、發短信物料商業促銷展板到位商業開盤銷控到位推售節點市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略商業核心優勢解析大學區、大社區，消費人群穩健增長、就近消費、定向消費趨勢明顯小面積、純街鋪，低投資門檻、低風險，收益穩定中建品質保證，統一物管確保物業增值推廣關鍵詞消費人群就近消費確保經營低投資、低風險推廣策略建議廣告口號方案一:大學區/大社區/小投資強調未來經營，客戶來源有保障直接描述出大“錢景”，小投資的產品優勢“大”與“小”形成反差，更突顯出項目的優勢推廣策略建議廣告口號方案二大社區、大學區輕松投資風險低強調客戶來源直觀可見，有保障直接鮮明的點出投資門檻低，風險小的產品特征推廣策略商業推薦案名方案一：強12、調社區商業，周邊客群定向消費、穩定消費的未來經營保障強調街鋪類型所具備的，低風險、穩定回報推廣策略商業推薦案名方案二：強調低投資，低總價，有效吸引首次投資的目標客群強調街鋪類型所具備的，低風險、穩定回報推廣策略商業推廣排期10月4-6日三天，“大學區/大社區，穩健投資是王道”短信每日30萬定向覆蓋10月11日，“低門檻/穩收益，投資火爆核心解密”短信30萬定向覆蓋10月18日，“錢景不是等來的，小鋪不是總有的”短信30萬定向覆蓋10月25日，“錢景倒計時，中建金鋪火爆開盤”短信30萬定向覆蓋短信轟炸推廣策略商業推廣排期推廣時間：10月8-22日覆蓋區域：高新區、歷下區、市中區各大寫字樓、政府單13、位停車場各大商超停車場攻擊方向：針對投資者基本有車的特征，高密度覆蓋目標客戶可能存在的區域，并采取較有新意的廣告形式，提高宣傳有效性車掛全覆蓋推廣策略車掛派送說明：將卡片懸掛于左側后視鏡，車主開車門時即可發現。移車卡，作為深受廣大車主喜愛的實用小物，被長期保留，成為客戶身邊的軟廣告。商業推售方案一期車位、儲藏室推售方案貨值盤點客戶梳理推售節點銷售策略中建鳳棲第一期車位共838個，全部為地下車位。一期7棟樓總住宅數1390套，簽約客戶1242組。住宅總數與目前可售車位數比為1：0.6，整體供應較為不足。車位盤點營銷部組織銷售代表進行了二期車位的相關培訓；新聯康8位銷售代表對512位一期業主進行了14、電話溝通。溝通說辭：尊敬的客戶您好！我是中建鳳棲第銷售代表，我們將于10月中旬對中建鳳棲第一期車位進行預售。請問您是否需要購買二期車位，如果您打算購買，購買幾個，我幫您先登記一下，以便后續及時向您通知；如果您不打算購買，請問您出于哪種原因放棄購買。周圍社區的車位均價也就在10萬-11萬左右吧，我們具體還沒定，估計跟周圍的價格差不多，您這邊準備一次性（有的客戶分期就買一次性就不買，手頭較緊的客戶，記錄下來），我們具體的付款方式還沒定，等定下來及時給您去電話的。車位是沒有產權的只有使用權。是否可租目前尚未確定。感謝您的配合！如果有詳細消息我會第一時間通知您！客戶梳理142,28%151,30%1315、2,26%77,16%考慮不考慮不確定未接通車位需求分析前期新聯康置業顧問電話溝通，共計512位老業主。考慮車位購買的有186組占36%，不考慮購買的有134組占23%，不確定持觀望狀態有115組占23%。未接通電話的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續跟進。車位客戶梳理客戶調研重要結論：1、新聯康單方意向購買車位客戶186組，占一期車位總數的22%；2、客戶普遍關心車位價格。小結重點參考項目分析：恒生伴山：2010年7月7日開盤銷售，地下共3層，均價12.2萬元/個左右。共796個車位，截止到目前，簽約398個。整體去化率50%。競品車位情況項目名稱車位配比價格個數車位去化三慶城市主人116、12萬1200未售明湖白鷺郡110萬990車位房子綁定祥泰新河灣0.88-10萬1080未售恒生伴山0.812.2萬796已去化50%萬科城0.812萬1210未售（快交房時候推）中鐵逸都國際0.810萬1000未售（預計十月份推出）奧林逸城11萬1525未售市場情況根據市場調研恒生伴山車位銷售均價為12萬/個，整體去化50%。由于項目大部分業主為純剛需客戶，資金實力不是很充足。對價格期望值較高同時結合周邊市場考慮建議整體均價為8萬元/個價格建議樓棟樓棟儲藏室面積儲藏室面積儲藏室底價儲藏室底價儲藏室可售金額儲藏室可售金額1號樓號樓2691.03290078039872號樓號樓1374.632917、0039864273號樓號樓1374.63290039864274號樓號樓2644.67290076695435號樓號樓2947.76290085485046號樓號樓1558.45290045195057號樓號樓2704.4429007842876總計總計15295.61290044357269儲藏室貨值盤點競品儲藏室情況項目名稱儲藏室配比面積段價格去化情況三慶城市主人17-353100綁定明湖白鷺郡16平米-12平米2800綁定祥泰新河灣0.55平米-26平米2500綁定2700不綁定未售恒生伴山17平米-26平米3000綁定萬科城7-223200未售中鐵逸都國際0.813-303200綁定18、奧林逸城15平米-27平米3500綁定市場情況通過調研市場周邊7個競品項目2個未推售，其余5個項目均為綁定銷售。通過結果可以看出，儲藏室具有一定銷售難度。142,28%151,30%132,26%77,16%考慮不考慮不確定未接通前期新聯康置業顧問電話溝通，共計512位老業主。考慮車位購買的有142組占28%，不考慮購買的有151組占30%，不確定持觀望狀態有132組占26%。未接通電話的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續跟進。客戶梳理1.通知客戶10月1日10月7日帶領一名新訪客戶到訪售樓處即可獲得價值2萬元車位優惠卷一張以及價值2000元儲藏室優惠劵。如新訪客戶成交即可享受老帶新政策19、。未帶領新訪客戶不予發放。2.新訪客戶成交后如想獲取車位及儲藏室優惠卷，必須再帶領一組新訪客戶到訪3.以此類推，在車位、儲藏室銷售的同時為項目帶來大量新訪客戶。促進庫存房源的去化。4.車位、儲藏室優惠劵僅限開盤當天使用，過期作廢。銷售策略開盤采取搖號方式產生車位、儲藏室選擇順序。預銷控確認客戶名單，梳理意向客戶預銷控第一輪客戶梳理初步告知二期業主車位、儲藏室銷售信息，并與業主溝通車位均價、家庭需求數量等。1、確認均價2、取得大產權證第二輪上門客戶梳理約訪客戶上門溝通車位、儲藏室具體價格表，精確選擇范圍，開展車位認籌1、確認開盤方案2、啟動收籌銷售動作配合條件開盤已完成10月7日-13日10月120、3日客戶梳理確認客戶名單開盤認購10月10.13車位、地儲開盤開盤節奏銷售動作10.1業主電話回訪+業主地儲、車位優惠劵發放10.7車位、地儲認籌推廣動作根據節點針對業主進行短信群發短信物料車位、地儲促銷展板到位車位、地儲開盤銷控到位10.11第一輪電話客戶梳理所需時間：七天前提條件：確定車位、儲藏室發售數量以及預測銷售均價梳理工具：電話溝通說辭、車位購買意向及購買數量登記單、一期客戶名單及聯系方式銷售培訓：一期車位銷售說辭培訓客戶梳理工作安排客戶梳理工作安排第二輪上門客戶梳理所需時間：七天前提條件：開盤方式、選車位順序梳理工具：車位購買意向登記單、儲藏室購買意向登記單、開盤購買資格確認單銷售21、培訓：價格表、開盤方式培訓銷售物料：車庫總體平面圖、儲藏室總體平面圖開盤流程及時間安排說明現場展示：開盤流程及時間安排說明、公示文件通知方式及優惠措施通知客戶10月1日10月7日帶領一名新訪客戶到訪售樓處即可獲得價值2萬元車位優惠卷一張以及價值2000元儲藏室優惠劵。如新訪客戶成交即可享受老帶新政策。未帶領新訪客戶不予發放。新訪客戶成交后如想獲取車位及儲藏室優惠卷，必須再帶領一組新訪客戶到訪。以此類推，在車位銷售的同時為項目帶來大量新訪客戶。促進庫存房源的去化。客戶梳理工作安排開盤安排開盤時間：初步建議10月14日進行一期車位開盤通知渠道：由銷售代表電話及短信通知業主開盤時間順序界定：建議本次采用搖號形式確定車位、儲藏室的選擇順序。開盤當天認購確認書同時具有車位、儲藏室信息。客戶可用一張確認單同時選購車位及儲藏室。