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1、 房地產智庫開盤組織標準化指引營銷策劃中心營銷策劃中心 房地產智庫開盤整體流程開盤整體流程 房地產智庫簽到區：功能及流程簽到區：功能及流程 功能：記錄到場客戶信息，發放新籌號。停車引導簽到區導視搖號球箱簽到換籌引導至等候區 房地產智庫1.停車安排人員（物業公司人員n名）：安排駕車客戶停車。簽到區：工作人員職責簽到區：工作人員職責 房地產智庫2.簽到人員：提前制作意向客戶的名單，要求到場客戶登記，核查客戶資料（身份證、誠意認購單、誠意認購發票。如客戶系代人購房，需授權書及雙方身份證）是否齊全，發放幫助客戶裝資料的透明文件夾。如需換籌或抽獎，發放新抽簽號和抽獎券。如不換籌，簽到人員數量為預計到場客2、戶人數的2%；如換籌，簽到人員數量為預計到場客戶人數的4%簽到區：工作人員職責簽到區：工作人員職責 房地產智庫3.引導人員（2名）：引導已簽到客戶至等候區簽到區：工作人員職責簽到區：工作人員職責 房地產智庫簽到區：物料簽到區：物料 1.簽到區導視 2.搖號球箱 3.誠意認購申請單 房地產智庫簽到區：物料簽到區：物料誠意認購申請單注意點要求客戶在申請單中全面準確填寫資料（包括身份證號碼、電話、通訊地址），資料在開盤前錄入明源系統，以縮短開盤時簽約打單時間要求客戶在申請單中填寫至少三個意向房號，以有助于客戶在銷控臺前加速確定房間號要求置業顧問在誠意單上簽名，以有助于在開盤時及時找到置業顧問輔助客戶3、選房。 房地產智庫簽到區：操作要點簽到區：操作要點簽到區設置呈“檢票口”樣式，防止客戶未簽到入場。區分老客戶簽到和新客戶簽到如需換籌，一個登記客戶只允許換一個籌。簽到區人員可靈活調配，開盤前簽到，開盤后安排其他工作根據到場人數考慮流動廁所的設置數量及位置 房地產智庫抽簽等候區：功能及流程抽簽等候區：功能及流程 功能：確認客戶入場選房順序號算價及資料派發中簽公示板中簽公示板中簽公示板搖號公布中簽號碼填寫中簽號碼填寫中簽號碼填寫中簽號碼律師公證登記中簽號傳遞中簽表相關文件公示 房地產智庫抽簽等候區：功能及流程抽簽等候區：功能及流程 功能：確認客戶入場選房順序號算價及資料派發中簽公示板中簽公示板中簽4、公示板搖號公布中簽號碼填寫中簽號碼填寫中簽號碼填寫中簽號碼律師公證登記中簽號傳遞中簽表相關文件公示 房地產智庫1.算價及資料派發員：為客戶進行算價及派發戶型圖等資料抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫2.搖號員（2名）：負責搖號箱搬運、放號球、搖號工作抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫3.主持人（1-2名）：搖號前介紹項目賣點、開盤流程，需提醒客戶的其他事項，包括開盤抽獎的時間、獎品，以及如本次開盤未成功認購，籌號及相應優惠自動延至下個開盤日等內容。主持搖號和抽獎過程。抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫4.舞臺抽簽公示5、板書寫員（1名）：根據主持人宣布號碼在舞臺抽簽公示板填寫中簽號抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫5.中簽號登記員（1名）：根據主持人宣布號碼登記中簽順序并復核抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫6.律師（2名）：現場公證抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫7.送單員（3名）：完成抽簽復核后，將副本送至驗號區、中簽公示板抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員職責 房地產智庫8.舞臺左右側中簽公示板書寫員（左、右側各1名）：根據傳單員傳遞的中簽表在左、右側抽簽公示板填寫中簽號抽簽等候區：工作人員職責抽簽等候區：工作人員6、職責 房地產智庫抽簽等候區：物料抽簽等候區：物料1.搖號箱、乒乓球（編號）3.中簽公示板2.中簽表4.相關文件公示板 房地產智庫抽簽等候區：物料抽簽等候區：物料抽簽等候區相關文件公示板公示板內容應包括：開盤認購流程示意圖、選房需知、開盤抽獎活動介紹、五證一書等 房地產智庫抽簽等候區：物料抽簽等候區：物料抽簽等候區相關文件公示板公示板內容應包括：開盤認購流程示意圖、選房需知、開盤抽獎活動介紹、五證一書等 房地產智庫抽簽等候區：物料抽簽等候區：物料抽簽等候區相關文件公示板公示板內容應包括：開盤認購流程示意圖、選房需知、開盤抽獎活動介紹、五證一書等 房地產智庫抽簽等候區：操作要點抽簽等候區：操作要點7、每次抽簽，由主持人安排公正人員監督下一次抽取n個號碼，按順序大聲宣讀3遍。由于存在空號的可能性，主持人一般不需要等待有人答應再繼續抽號。尤其在空號較多的情況下，主持人應加快抽簽速度。乒乓球應采用提前印制號碼的形式（球上貼號碼或書寫號碼容易在搖動過程出錯）。搖號箱需提前檢查，保證可正常使用。搖號箱應有足夠體積，避免球多箱小不能充分轉動。 房地產智庫核號等候區：功能及流程核號等候區：功能及流程 功能：核對客戶中簽號，安排客戶等候選房叫號通知客戶核對客戶簽號放行進入大等候區放行進入小等候區放行進入銷控區實時更新銷控情況銷控板 房地產智庫核號等候區：工作人員職責核號等候區：工作人員職責1.叫號通知員（8、2名）：通知在抽簽區等候的客戶及時到排隊區等候。 房地產智庫核號等候區：工作人員職責核號等候區：工作人員職責2.核號員（2名）：核對客戶身份證、誠意認購申請單、換籌號及抽簽順序號，在客戶身上貼代表選房順序號的紅點 房地產智庫核號等候區：工作人員職責核號等候區：工作人員職責3.大等候區放行員（2名）：負責客戶的引導與隊伍的整理，控制進入小等候區的客戶數量 房地產智庫核號等候區：工作人員職責核號等候區：工作人員職責4.小等候區放行員（2名）：負責客戶的引導與隊伍的整理，控制進入銷控區的客戶數量 房地產智庫核號等候區：工作人員職責核號等候區：工作人員職責5.核號等候區銷控員（1名）：根據銷控區傳遞來9、的銷控單在等候區銷控板貼點 房地產智庫核號等候區：物料核號等候區：物料1.中簽表2.貼在客戶身上表明順序的紅點3.銷控板 房地產智庫核號等候區：操作要點核號等候區：操作要點通過抽簽抽到的客戶依次進入核號區，一般每位客戶只允許帶一名家屬進入選房等候區。部分客戶由于各種原因，會比排號在其后面的客戶晚來到核號臺前，這種情況需現場靈活處理。可在提前發放并現場公示的認購須知中，明確晚到銷控臺前的客戶如果晚到超過五位，則自動排在當時隊伍的最后一位。核號等候區各放行人和銷控區負責人保持緊密聯系，相互間及時通報信息，及時調節進入銷控區的人數，保持一定數量的客戶在銷控臺前，以促成銷控臺前客戶及時下定。誠意認購申10、請單上的意向房號填寫應在認籌時完成，等候區一般無精力完成此項工作。在本區域不發放選房卡。 房地產智庫銷控區：功能及流程銷控區：功能及流程 功能：確定客戶房號控制協調現場調動現場氣氛查詢可售房源并登記確認房號要求客戶簽名電子銷控三聯單1傳給跟單員三聯單2傳給銷控板貼點員三聯單3每積累10份傳至外場銷控板銷控板外場銷控板跟單員陪同客戶前往財務收款區 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責1.選購區控制人員（2名）：控制選房速度，協調認購變更 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責2.選購唱號員：將每個銷控房號通過麥克風大聲讀出，烘托氣氛 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區11、：工作人員職責3.銷控查詢登記人員（1名）：可售單位的查詢與銷售單位的登記 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責4.單位確認人員（1名）：確認客戶所選購的單位并要求客戶在銷控單上簽名，將銷控單傳遞給電子銷控員 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責5.電子銷控員（1名）：根據銷控單在電腦上進行電子銷控操作，將三聯單傳遞給資料傳遞員 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責6.資料傳遞員a（1名）：將三聯單第一聯傳遞給銷控區跟單員，第二、三聯傳遞給資料傳遞員 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責7.資料傳遞員b（1名）：將銷控單第二聯傳遞給銷控板12、貼點員，第三聯交給資料傳遞員 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責8.資料傳遞員c（1名）：銷控單第三聯每積累十份傳遞給外場銷控板貼點員 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責9.銷控板貼點員：根據資料傳遞員b傳遞的銷控單第二聯在銷控板貼點 房地產智庫銷控區：工作人員職責銷控區：工作人員職責10.銷控區跟單員（5名）：將客戶引領至財務區，將銷控單及客戶資料傳遞給財務區跟單員 房地產智庫銷控區：物料銷控區：物料1.銷控板2.三聯單 房地產智庫銷控區：操作要點銷控區：操作要點銷控人員、置業顧問、銷控區其他客戶共同制造壓力氛圍，以期銷控臺前客戶及早下定。如客戶遲遲不能決擇，13、則需讓其一旁等候，后續客戶依次選房。換退房等各類情況一定從銷控區從頭做起，不得在簽約區直接處理貼點員一切憑單操作從銷控區到財務區、簽約區、復核區，各區域跟單員需核對和傳遞客戶資料，客戶不能直接接觸資料如采用電子屏銷控板，可減少資料傳遞員的數量。 房地產智庫財務收款區：功能及流程財務收款區：功能及流程 功能：收取購房定金與銷控區跟單員交接陪同客戶收款開收據 房地產智庫財務收款區：工作人員職責財務收款區：工作人員職責1.財務區跟單人員（5名）：與銷控區跟單人員交接，引導客戶在財務區交款，將交款完畢客戶引領至簽約區排號機處。 房地產智庫財務收款區：工作人員職責財務收款區：工作人員職責2.銀行收款人員14、（人數與預計認購房源比例可為1：60）：負責當天入場客戶款項的收取 房地產智庫財務收款區：工作人員職責財務收款區：工作人員職責3.財務人員（人數與預計認購房源比例可為1：60）：核對并收回誠意金收據，開取定金收據（須客戶簽名確認）。財務人員完成操作后在銷控單上簽字 房地產智庫財務收款區：物料財務收款區：物料1.驗鈔機2.POS機3.手寫收據4.收款章 房地產智庫財務收款區：操作要點財務收款區：操作要點事先將收據單上所有事項填寫完畢，蓋上公章，開盤時僅填寫房號，可加快財務收款速度。 房地產智庫簽約區：功能及流程簽約區：功能及流程 功能：簽署認購協議書排號機復印機打印機安排客戶排號等候打印客戶認購15、書現場服務復印客戶相關資料帶合同陪同客戶至復核區帶客戶資料至打單處客戶休息等候叫號管理打錢區并叫號 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作人員職責1.排號機操作人員（2名）：為財務區交款完畢的客戶重新排號，利用排號機打印兩份號碼相同的排號單，一份給客戶，安排客戶就座，一份訂在客戶資料文件夾上，交給跟單員。 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作人員職責2.跟單員a：將客戶資料交給簽約打印區，如客戶缺少身份證復印件，同時在復印機前請工作人員幫助復印身份證； 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作人員職責3.復印員（1名）：協助客戶復印身份證 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作16、人員職責4.打印區管理員（1名）：管理打印區，傳遞資料并叫號 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作人員職責5.簽約員（人數同預計銷售房源的比例為1/25）：根據客戶身份證、誠意認購申請單、銷控確認單打印認購協議書。 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作人員職責6.跟單員b：帶領簽約完畢的客戶至復核區。 房地產智庫簽約區：工作人員職責簽約區：工作人員職責7.服務人員（2名）：為等候簽約人員提供食品、飲料及現場衛生打掃。 房地產智庫簽約區：物料簽約區：物料1.排號機2.認購協議書 房地產智庫簽約區：物料簽約區：物料關于認購協議書 房地產智庫簽約區：物料簽約區：物料認購協議書注意事項：關17、于篇幅長度有的項目認購書非常復雜，唯恐有任何法律漏洞，這直接導致開盤時單份認購書的簽署時間被延長。認購書是簽約之前的一份過渡性法律文件，許多對客戶行為的約束性條款可放在買賣合同中詳細約定，不必在認購書和合同中重復規定，長度可控制在一頁內。 房地產智庫簽約區：物料簽約區：物料認購協議書注意事項：關于折扣計算建議不要在開盤認購時計算折扣，以減少簽約人員工作量，加快簽約速度。認購書可以用專門一款說明各類條件（會員、誠意客戶、開盤等）可享受的折扣額度，并明確這些折扣會在簽約時計算，認購書上僅寫折前價。同時存在折扣和優惠兩種方式時，先減點后優惠還是先優惠后減點需在開盤前的各類文件中就對客戶明示，以免客戶18、在折扣計算時有所疑義。建議不要在認購書上讓客戶選擇一性性或按揭付款方式，以加快簽約速度。要在案場的認購書公示頁面準確公示，同時需置業顧問在開盤前就把開盤流程和認購書情況對客戶進行清晰的介紹。 房地產智庫簽約區：物料簽約區：物料認購協議書注意事項：關于附加條款認購書除了確認房屋情況、甲乙雙方資料外，其他附加的條款可以包括：簽約時間及不能按時簽約的責任；客戶在簽署本認購書時已對合同條款充分了解（避免客戶以合同有問題為由拒絕簽約）；如拒絕簽約，也不配合發展商解除備案，有相應的懲罰措施。（部分地區認購書簽訂后需在政府備案，而備案需客戶配合，但部分客戶既不簽約也不配合我方到政府部門解除備案） 房地產智庫19、簽約區：操作要點簽約區：操作要點認購書需提前一周交給明源工程師錄入系統，制作完畢后至少以兩套房間不同的折扣方式測試認購書，仔細檢查認購書樣本是否有誤。要求簽約員熟練操作明源系統，絕對不允許未經充分培訓上崗，在保證協議書準確性的前提下需保持較快的打單速度。每次開盤要根據簽約員打單的數量進行考核，以提高其工作效率。因簽約員打印認購書速度快慢不一，對簽約完畢的客戶跟單員不要喊其排號，而應叫其姓名，以免其他客戶因早來卻晚完成合同，發生糾紛。 房地產智庫復核區：功能及流程復核區：功能及流程 功能：復核已填寫認購書并蓋章核對認購書,派送禮品 房地產智庫復核區：工作人員職責復核區：工作人員職責復核人員（人數20、和預計認購數量比例為1/50）：核對銷控單、認購書姓名、身份證號、房號、價格，要求客戶簽名，加蓋銷售章。銷控確認單簽名、歸檔。認購書一份給客戶一份留存，發放按揭須知。 房地產智庫復核區：物料復核區：物料1.按揭須知 房地產智庫復核區：操作要點復核區：操作要點復核區一般設在門口，防止客戶未經復核流出，可同時在此區域派發小禮品。不允許在認購區蓋章.。銷售章必須在復核區復核完畢后加蓋。復核工作抓住客戶資料、房號、價格三點，在保證準確性的同時也要保證工作速度。 房地產智庫其他注意事項其他注意事項當日需有專人負責銷售熱線電話接聽要提前作好各種可能突發情況的應急處理方案，如內部銷控、特殊單據的處理等。會場內要預留出應急處理通道