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1、 建筑施工企業(yè)如何開發(fā)市場 第一章總則第一條 為了充分調(diào)動市場開發(fā)人員工作積極性，增強責任感和危機感，確保市場開發(fā)工作健康有序地發(fā)展，特制定本實施細則。第二條 市場開發(fā)工作應(yīng)以建筑招投標市場為導(dǎo)向，以詳盡完整的內(nèi)業(yè)資料為基礎(chǔ)，以培育高素質(zhì)的市場開發(fā)隊伍為目標，以建立完善的市場開發(fā)工作體系為重點，以提高工作的快速化、標準化為主攻方向，最大限度地滿足企業(yè)市場開發(fā)工作發(fā)展的需要。第二章 工程信息管理第三條 充分利用信息、人際網(wǎng)絡(luò)，積極建立與各級政府部門、各地建委、鐵路局、設(shè)計院、大型企業(yè)集團的關(guān)系，廣泛收集有跟蹤價值的工程信息。各級市場開發(fā)部門要指定專人負責工程信息的收集、分析、整理、上報工作。第四2、條 信息跟蹤人員要及時與相關(guān)單位及人員進行溝通，了解工程特點、標段劃分、業(yè)主的招標動態(tài)和日程安排，全面搜集有關(guān)標書編制及報標決策的信息資料并及時反饋。第三章 資格審查第四條 根據(jù)信息跟蹤人員提供的工程概況、參與投標的對手情況選擇標段，按業(yè)主的日程安排，指定專人按時購買及遞交資格預(yù)審文件，提前辦完相關(guān)的一切手續(xù)。第五條 要熟讀資審文件內(nèi)容，領(lǐng)會文件精神，充分理解業(yè)主的意圖，按文件要求精心編制。在滿足人員、設(shè)備、業(yè)績等方面強制要求的基礎(chǔ)上要有一定的富余量，并在人員選定上要盡量符合單位實際。所有編制的資料要前后一致，工程合同與業(yè)績證明、審計報告與財務(wù)狀況表、機械設(shè)備表與設(shè)備發(fā)票、人員經(jīng)歷表與相關(guān)證件3、要相互對應(yīng)，并具有真實性。提供的業(yè)績資料要結(jié)合工程特點，具有代表性。第四章 投標書的編制第六條 在項目投標前期，根據(jù)資格預(yù)審?fù)ㄟ^的標段數(shù)量、工程特點，挑選有相關(guān)經(jīng)驗的人員成立編標組織機構(gòu)，由編標總體負責人安排投標進程，進行詳細分工，分配具體任務(wù)，落實工作責任。第七條 指派專人持相關(guān)證明按時到業(yè)主指定的地點購買招標文件，并負責對招標文件、設(shè)計圖紙、工程量清單等資料的數(shù)量進行清查、核實，以免遺漏。參加標前會議人員和現(xiàn)場考察人員及時向編標人員反饋業(yè)主的日程安排。第八條 購買招標文件后，按業(yè)主的安排準時參加標前會議，詳細記錄會議內(nèi)容，并向編標人員及時反饋。第九條 由編標總體負責人帶領(lǐng)方案、預(yù)算人員，對4、工程項目所在地的施工環(huán)境、人文地理、施工材料進行詳細考察，并及時向編標人員反饋。第十條 施工現(xiàn)場考察結(jié)束后，編標人員要及時上報需要澄清的問題，并要有專人負責答疑、補遺資料的接收及回函確認，并及時復(fù)印，下發(fā)到編標組。編標人員要仔細領(lǐng)會補遺資料的精神，并完全徹底地貫穿到標書編寫中。第十一條 商務(wù)標的編制：對招標文件要讀熟讀透，領(lǐng)會商務(wù)標的評審要求；按招標文件的要求，詳列商務(wù)標書編制提綱；人員、業(yè)績、設(shè)備及其證明材料要保持前后一致，并且所報內(nèi)容要盡量與資格預(yù)審文件所報的資料相一致，如果有所更換，要保證更換的資料不低于資格預(yù)審時的要求；標書中有關(guān)承諾的條款，要仔細研究，注意它的符合性及響應(yīng)性；銀行信貸5、投標保函、審計報告、公證等證明資料需要蓋紅章的要提前辦理，并且要注意其格式要求；商務(wù)標書成型后，要由專人進行符合性、響應(yīng)性審查。第十二條 技術(shù)標的編制：熟讀招標文件、技術(shù)標準、地質(zhì)資料，掌握階段性工期要求；詳列技術(shù)標的編寫提綱，分工落實；暗標要嚴格按照招標文件的規(guī)定進行編寫，注意排版、表格及有關(guān)圖形的特殊要求；擬投入項目的人員、設(shè)備、組織機構(gòu)框圖等要與商務(wù)標保持一致，材料供應(yīng)計劃要與預(yù)算的材料匯總保持一致，主要工程數(shù)量表要與工程量清單保持一致；熟悉各類工程的投標范本，并結(jié)合專項條款、施工現(xiàn)場的考察情況，突出施工方案編寫的響應(yīng)性；編寫時一定要突出工程特點，充分利用新工藝、新設(shè)備，寫出新意，寫出6、特色；施工中的各項保證措施、組織框圖、體系圖要完整、合理；平面布置圖、進度圖、流程圖要合理、齊全，做到圖文并茂；質(zhì)量目標、創(chuàng)優(yōu)規(guī)劃、受罰情況要完全響應(yīng)招標文件的規(guī)定。第十三條 報價標的編制：熟讀招標文件，掌握投標報價方面需要報送的資料；仔細閱讀工程圖紙，認真核對工程量清單，避免漏項；結(jié)合施工現(xiàn)場的材料調(diào)查情況，確定材料預(yù)算單價；根據(jù)工程類別、所在地點、施工環(huán)境，合理確定工程取費標準及人工單價；根據(jù)工程項目，準確套用定額。對沒有相應(yīng)定額的，要認真分析，合理編制補充定額。在套用定額過程中，一定要注意各種換算關(guān)系及一些特殊的定額調(diào)整規(guī)定；工程保險費率、報價匯總計算的程序、監(jiān)理工程師的費用標準、預(yù)算成7、果資料要和招標文件的規(guī)定保持一致；在招標文件沒有特殊要求的情況下，各類預(yù)算資料也要盡量報的完整、齊全，但也應(yīng)注意不要畫蛇添足；各種計算程序及計算結(jié)果要進行嚴格的換手復(fù)核，確認無誤后方可出稿。經(jīng)換手復(fù)核的資料必須有書面簽字，與招、投標文件一并存檔。按要求報送軟盤等電子文檔。第十四條 標書匯總報送：各組編寫完成，經(jīng)復(fù)核無誤后，進行出稿組卷，并請相關(guān)專家審定；根據(jù)招標文件、補遺書及有關(guān)業(yè)主招標的其他要求，由多人換手進行符合性、響應(yīng)性審核，然后復(fù)印、裝訂；認真閱讀招標文件中關(guān)于標書的包裝及報送要求，提前準備好各種相關(guān)資料；合理確定報價，復(fù)核密封要求，按時遞交標書。第十五條 在投標期間，相關(guān)部門和人員必8、須保證通信暢通，并派專人負責對業(yè)主的各類信息的接收、登記和轉(zhuǎn)達。參加開標的人員必須符合業(yè)主要求，提前摸清開標地點及環(huán)境，安排好乘坐工具，并保證在規(guī)定時間之前到達指定位置并辦理相關(guān)手續(xù)，有條件時應(yīng)盡量提前到達，切忌誤到。第五章 投標組織機構(gòu)、職責第十六條 為適應(yīng)市場開發(fā)工作需要，立足市場競爭現(xiàn)實，拓展市場開發(fā)領(lǐng)域、提高標書編寫質(zhì)量，落實職責范圍，每一個項目都要成立投標組織機構(gòu)。第十七條 投標領(lǐng)導(dǎo)組職責：對投標工作的籌劃、重大問題的決策及整個投標工作的實施和結(jié)果負有領(lǐng)導(dǎo)責任。第十八條 編標組職責：負責標書的編制、審核、報送工作，對標書的響應(yīng)性、有效性、準確性負完全責任。（一）標書負責人職責：全面負9、責投標書的編制工作，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)編標組的工作，負責投標書的審核、把關(guān)，對投標書的完整性、響應(yīng)性、有效性和最終質(zhì)量負責。具體負責制定編標工作計劃，明確各組工作內(nèi)容；組織現(xiàn)場踏勘、學(xué)習(xí)招標文件、參加標前會議、負責組織搜集有關(guān)答疑內(nèi)容；確定投標書總體組成，提出具體的編寫要求和注意事項；督導(dǎo)全體編標人員按分工、按計劃、按質(zhì)量目標有序地完成各自承擔的工作任務(wù)；負責投標報價編制原則、總體施工方案和重點工程施組設(shè)計的確定；督導(dǎo)施組、報價、商務(wù)組初稿的審核及簽認措施的落實；對編制過程全程監(jiān)控，負責動態(tài)檢查和最終質(zhì)量監(jiān)督；按ISO9001標準要求，組織對投標書進行評審，確保投標書對招標文件全面的、實質(zhì)性的響應(yīng)。負10、責投標書的審定成型，并對標書進行符合性檢查；負責檢查投標書的蓋章、密封等滿足招標文件的要求；負責投標書的按時遞交；形成書面投標總結(jié)、存檔。（二）施工組織設(shè)計組組長職責：對施工組織設(shè)計方案的編制工作和方案的科學(xué)性、合理性、響應(yīng)性負責。具體負責組織施組人員做好現(xiàn)場調(diào)查工作；分析理解業(yè)主意圖和設(shè)計要求，提出編制依據(jù)和原則，保證施工方案中采用的技術(shù)規(guī)范和工藝標準的準確性；審核設(shè)計資料，確定工程內(nèi)容及編制范圍，保證有關(guān)數(shù)據(jù)的準確性； 根據(jù)招標文件的要求和標段實際情況，確定總體施工方案及工期、質(zhì)量、安全目標，制定保障體系和保證措施；提出施工組織設(shè)計編制細目，對施組成員進行分工安排，確定各技術(shù)專業(yè)的編制要點11、和具體責任人；審核各專業(yè)施工方案，保證施工方案的先進性，保證勞動力投入、機械設(shè)備投入和工期安排的合理性；負責施組成稿并進行復(fù)核審定，對施組的完整性、一致性，尤其是對招標文件的響應(yīng)性進行審核檢查，確保施工組織設(shè)計方案響應(yīng)招標文件要求。（三）編制施工組織設(shè)計人員職責：在施工組組長的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對各專業(yè)施工方案編制的合理性和響應(yīng)性負責。具體負責下列工作：認真閱讀招標文件、設(shè)計圖紙，配合報價組計算工程數(shù)量，確定投標工程內(nèi)容，并實質(zhì)上響應(yīng)招標文件要求；認真進行現(xiàn)場踏勘，全面了解收集編標所需的基礎(chǔ)資料；認真編寫施工方案，對工期進度合理安排和生產(chǎn)資源合理配置，在保證施工方案科學(xué)、合理的情況下，細化施工方12、法，完善施工工藝，明確質(zhì)量目標和創(chuàng)優(yōu)規(guī)劃，提出切實可行的工程質(zhì)量與施工安全等技術(shù)保障措施；負責各項圖表繪制，要求與文字表述完全一致；反復(fù)校核編制方案，保證內(nèi)容前后一致并實質(zhì)性響應(yīng)招標文件的要求。（四）投標報價組職責：對報價編制原則、基礎(chǔ)資料、費率確定、計算匯總負責，并對投標報價的準確性、報價資料的完整性和響應(yīng)性負責。具體負責下列工作：熟悉招標文件和設(shè)計要求；組織報價人員進行現(xiàn)場資料調(diào)查、分析；組織報價工程數(shù)量的計算、審核，確保投標報價的準確性；確定報價編制原則；確定各報價人員分工，掌握各專業(yè)原始報價水平，確定投標總報價；結(jié)合施工成本的測算，提出報價決策的基本方案或思路，供領(lǐng)導(dǎo)決策時參考。（五）13、投標報價組編制人員職責：在投標報價組組長的領(lǐng)導(dǎo)下完成投標報價的編制工作。并對工程的報價范圍、基礎(chǔ)資料、定額套用、費率確定、計算匯總的準確性負責。具體負責下列工作：認真閱讀招標文件、設(shè)計圖紙；準確核定報價范圍和工程數(shù)量；認真進行現(xiàn)場踏勘，全面掌握報價所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料；依據(jù)報價編制原則，認真完成投標報價編制工作；對投標報價方案進行對比分析，在此基礎(chǔ)上提出合理的、科學(xué)的選擇性報價方案；根據(jù)前方獲取的各種信息，對投標最終報價進行分析測算，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供準確依據(jù)。（六）商務(wù)職責：對投標書商務(wù)部分的編制、投標書的文整和成型及標書整體質(zhì)量負責。具體負責下列工作：熟悉招標文件，充分理解業(yè)主意圖，重點是投標須14、知部分的要求；對商務(wù)組成員進行分工安排，并督促、檢查和落實；負責審定投標書商務(wù)部分的質(zhì)量、商務(wù)標書成型，對版面設(shè)計、簽章、裝訂等逐項落實，確保投標書商務(wù)部分有效、完整和美觀；負責商務(wù)標書的審定，對商務(wù)標書進行符合性檢查；負責組織投標書的蓋章與密封；負責組織填寫投標書合同評審文件。（七）編制商務(wù)部分人員職責：在商務(wù)任組長領(lǐng)導(dǎo)下完成商務(wù)標書的編制。具體負責下列工作：熟悉招標文件，充分理解業(yè)主意圖，擬定商務(wù)標書總體框架；擬定徹底響應(yīng)性的商務(wù)標書文整要求；根據(jù)招標文件要求和標段情況，完成標書商務(wù)資料，對資料準確性、有效性和響應(yīng)性負責；負責商務(wù)標書成型，對版面設(shè)計、簽章、裝訂等逐項落實，保證投標書的有效15、完整和美觀；對商務(wù)、施組、報價在同一內(nèi)容上表述的一致性負責；負責投標書的蓋章、密封；完成投標書合同評審文件及投標資料存檔的工作。（八）后勤組組長職責：在標書負責人的領(lǐng)導(dǎo)下工作，督促后勤組人員出色完成標書編制過程中的后勤保障工作。（九）后勤組人員職責：在后勤組組長的領(lǐng)導(dǎo)下完成后勤保障工作。具體負責下列工作：負責外來編標人員的接送、食宿安排；負責保函及各項公證的辦理工作；負責辦公用品的采購工作；負責完成其它各項后勤保障工作。第二十二條 公關(guān)組職責：在投標領(lǐng)導(dǎo)組的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要負責投標階段的各類公關(guān)活動，并對所提供信息的準確性、及時性負有完全責任。（一）公關(guān)組組長職責：進行公關(guān)策劃，對公關(guān)組16、人員進行分工安排，確保投標過程中各項公關(guān)工作的及時落實，對公關(guān)工作負主要責任。具體負責下列工作：擬定公關(guān)工作計劃、階段性實施方案，以及公關(guān)經(jīng)費的開支計劃；根據(jù)標段劃分、對手情況及業(yè)主意向，對中標的可能性進行分析，提出標段選擇方案，報投標領(lǐng)導(dǎo)組研究確定；負責重大和關(guān)鍵性的公關(guān)工作，如與相關(guān)上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸等工作。（二）公關(guān)組人員職責：在公關(guān)組組長的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，主要對象是業(yè)主、設(shè)計單位、評標委員以及相關(guān)的外圍重要人物。具體負責下列工作：宣傳企業(yè)實力、業(yè)績和信譽，開辟多渠道信息來源；及時了解業(yè)主招標動態(tài)和日程安排，全面搜集有關(guān)投標工作的信息資料并及時反饋；聯(lián)系設(shè)計單位，指導(dǎo)編標人員踏勘施工現(xiàn)場；負17、責與相關(guān)單位和人員的溝通，及時解決編標過程中出現(xiàn)的各種疑問；負責評標階段的動態(tài)跟蹤、信息反饋和對策實施。第六章 工作制度及質(zhì)量標準第二十三條 工作制度（一）信息反饋制度1、重大公關(guān)活動和公關(guān)進展情況要及時向投標領(lǐng)導(dǎo)組匯報，公關(guān)中獲得的各種有關(guān)編標信息要及時向編標負責人通報。2、編標過程中，自己把握不準的問題或遇到其它困難，要及時匯報，不得自作主張。3、編標過程中遇到的技術(shù)難題，由編標負責人匯總，通知公關(guān)人員向有關(guān)方面尋求解答。（二）保密制度1、標書編制情況和獲得的各種信息資料，均要嚴格保密，不得向無關(guān)人員透露，更不得向競爭對手泄露。2、在公開場合不談有關(guān)投標工作的內(nèi)容。3、編標過程中的各種資料18、要嚴加保管，廢棄資料要及時銷毀。（三）審核簽認制度1、標書各編寫組完稿后，先交到各組組長審核，再交到編標負責人復(fù)核，每一個環(huán)節(jié)都要簽字確認。2、標書密封、報價填寫等關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)必須多人換手反復(fù)校核。第二十四條 工作質(zhì)量標準（一）施工組織設(shè)計組標準1、采用的施工方案、方法、工藝、規(guī)范等科學(xué)、先進、合理，內(nèi)容翔實、條理清晰、重點突出、文字簡練，各種圖表美觀清晰，與文字敘述相一致。2、工期、質(zhì)量標準和安全目標達到招標文件的要求，各項保障體系完善，保證措施得體有力。3、擬投入的機構(gòu)、人員、設(shè)備配置齊全，滿足招標文件的規(guī)定。4、投暗標時嚴禁出現(xiàn)不應(yīng)有的標識。（二）報價編制組標準1、基礎(chǔ)資料準確、完整，報19、價內(nèi)容齊全，無遺漏、無重復(fù)，報價項目和各種計算表格與招標文件要求相符。2、工程數(shù)量、定額采用、取費標準符合招標文件的要求。3、對業(yè)主有要求的項目，做到報價均衡，主要項目指標無重大偏差。4、各種計算要做到準確無誤，嚴禁出現(xiàn)算術(shù)性錯誤。（三）商務(wù)編制組標準1、投標書內(nèi)容完整、字跡清晰、裝訂美觀、密封完好。2、業(yè)績和信譽資料、資質(zhì)證件、法律文件準確、有效，并具有針對性。3、對招標文件的承諾和確認全部實質(zhì)性響應(yīng)。4、投標書的簽署合法、有效。（四）公關(guān)組標準1、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)系要到位，對業(yè)主動態(tài)掌握及時準確。2、外圍公關(guān)工作要落實到位。3、對編標所需各種信息資料的提供要準確及時。第七章 對市場開發(fā)人員的工20、作要求第二十五條 市場開發(fā)部的人員要確保在德、能、勤、技方面具有較優(yōu)素質(zhì)，在實際工作當中要始終貫徹務(wù)實、求是、合作、坦誠、負責、不屈不撓的工作作風。第二十六條 對公關(guān)人員的要求：宣傳企業(yè)形象、注意自身形象；對外一諾千金，開誠布公；對內(nèi)愛崗敬業(yè)，勤儉克己。第八章 市場開發(fā)基礎(chǔ)工作考評辦法第二十七條 對象和范圍集團公司一、二級市場開發(fā)單位第二十八條 內(nèi) 容1、承攬任務(wù)完成情況；2、市場開發(fā)基礎(chǔ)工作內(nèi)業(yè)建設(shè)情況。第二十九條 程 序采取平時考核和年終檢查考核評比相結(jié)合的方式，平時的考核由集團公司市場開發(fā)部負責，年終檢查考評由集團公司市場開發(fā)部牽頭，組織各單位的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場開發(fā)人員進行。考評實行雙百分制，堅持公平、公正、公開的原則，參加考核評比的人員要從企業(yè)市場開發(fā)工作的大局出發(fā)，依據(jù)標準，嚴格把關(guān)，要評出風格，評出水平。第三十條 組織機構(gòu)為確?？荚u活動的順利開展并取得良好的效果，集團公司成立市場開發(fā)工作考評領(lǐng)導(dǎo)小組。組 長：集團公司主管領(lǐng)導(dǎo)組 員：各一、二級市場開發(fā)單位主管市場開發(fā)工作的領(lǐng)導(dǎo)，集團公司市場開發(fā)部領(lǐng)導(dǎo)。日常工作由集團公司市場開發(fā)部負責。第三十一條 表彰獎勵為鼓勵先進，促進后進，集團公司對承攬工程任務(wù)完成好的單位和內(nèi)業(yè)管理達標的單位予以表彰。對存在問題較多的單位提出整改意見，限期整改，并做跟蹤檢查。各單位根據(jù)年終集團公司通報情況，對貢獻突出的市場開發(fā)人員，予以適當獎勵。