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1、運籌帷幄 決勝千里-如何高效盤客 湖南金科渠道管理部目目 錄錄客戶分類客戶應對技巧客戶應對技巧客戶邀約客戶跟進常見的誤區常見的誤區客戶的分類客戶的分類按照意向等級分類按照意向等級分類按照客戶性格分類按照客戶性格分類很很簡單意向分類：A、B、C、D四大類客戶四個類型：分析型；隨和型表現型；控制型A類客戶類客戶：意向非常強，認可公司，具有購買實力；B類客戶類客戶：購買意向強，但是存在一些抗性；D類客戶類客戶：基本上不會購買產品；C類客戶類客戶：觀望狀態，存在較大的變動性；意向等級分類只要客戶進了我們售樓部，要么就買了，要么非常認可我們項目并會向別人推薦！按照性格分類隨和型：語速平穩，音量適中；從容2、，安靜，善于傾聽;分析型：語速不快，音量不大，音調無變化；面無表情，不喜表現;表現型：語速較塊，抑揚頓挫；表情豐富，易交往;控制型:音量大，說話速度快，喜歡質問，表情嚴肅;知己知彼，百戰不殆應對技巧應對技巧隨 和 型 客 戶親切、誠信相待；三 國人物聲音溫和，不急不躁；試探性詢問，被拒絕時態度要好好,好,好，都挺好的;可以,可以,沒有問題考慮,考慮，跟家人商量商量.應對技巧分 析 型 客 戶 禮貌、謙和有分寸，適度夸贊，讓顧客了解你，解除戒備之心；不要施加壓力，不要直接追問；認真傾聽顧客的每一句話，推測心中想法；三 國人物你們能夠準時交房嗎?規劃中的道路會修嗎？小學確定是哪所名校嗎？項目投資回3、報率大概多少？.應對技巧三 國人物迎接顧客，嘮家常，多聊天表 現 型 客 戶 多多夸張炫耀產品，多讓顧客說話體察顧客感情、不必解答問題你們的混凝土都是我公司提供的；我昨天還跟你們況總一起打高爾夫；小妹妹啊，什么時候下班，到時候請你吃個飯.應對技巧三 國人物控 制 型 型 客 戶保持微笑，熱情招呼，開門見山突出產品檔次，體現身份簡介明了、體現專業，征求意見，讓其做主其它的不要說，就問你這套房子還有沒有？能不能打九折，能我就定了。.銷售不跟蹤跟蹤 就是一場空！客戶跟進財富的增值，出行方便；環境良好；孩子的未來人生安全，尊貴地位客戶購買動機了解客戶的方法看客戶的穿著打扮，開的車，提的包包，用的香水.4、傾聽客戶所說的內容，聽他的故事，聽他的需求；詢問客戶的一些情況，戶型大小，多少人住，購買目的；跟客戶確定相關信息，針對客戶的需求提供對應方案；.望聞問切客戶邀約項目節點產品發布工程進度活動邀約最近利好客戶邀約張總，您好！我是集美天辰客戶經理，鄭暖得，明天上午10點在我們項目售樓部有一個沙龍part，非常不錯哦，誠邀請您來參加，請問您明天有時間過來嗎？李總，您好，我是金科鉆石山客戶經理，曾明，告訴您一個好消息：明天上午10點鐘在我們售樓部前坪，有一個紅酒品鑒派對，我們邀請到了業界知名品鑒大師唐鑫先生，以及郴州商會領袖，請您務必來參加，我已經幫您預留了2個名額。客戶邀約如果客戶還是不來怎么辦？侯門5、一入深似海從此蕭郎是路人客戶跟進誤區客戶跟進誤區新增客戶錄完金買家就新增客戶錄完金買家就不管不管了了昨天成交的那個客戶是我的，那個家伙撬了我的客戶！客戶跟進誤區沒有系統性跟進，隨機性沒有系統性跟進，隨機性臥槽，怎么這么多客戶過期了，白拓這么多客戶！客戶跟進誤區客戶基數大，客戶基數大，基礎信息丟失基礎信息丟失，張冠李戴，張冠李戴太多客戶，這個客戶居然他認識我，我不認識他了。思考一下如果客戶要延期、打折、更改付款方式、要求保留房源等；客戶一定要團購價，并用自身的影響力，拉攏部分客戶“威脅”公司；如果渠道專員不清楚他客戶情況；客戶以各種借口“家人商量、商量；我要出差；銀行卡沒錢；錢放在股票或者其他投資領域了；數據數據：收集，整理，分析數據排名：排名：按照辦卡/認籌/認購/帶訪/圈層，鯰魚效應盤客盤客：略培訓：培訓：基礎知識，項目知識，技能知識，工作中出現的問題案例：案例：優秀案例分享，榜樣的力量總結與次日工作安排五項基礎工作謝謝各位的聆聽