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1、 標桿案例標桿案例：中南地產(chǎn)“三先六快”提升運營效率（：中南地產(chǎn)“三先六快”提升運營效率（現(xiàn)在是六現(xiàn)在是六先六快了先六快了）A 企是長三角某百億軍團，2014 年銷售額為 200 多億，項目遍及上海、南京、天津、武漢、成都、海南，屬于全國化布局，2013 年下半年 A 企提出“三先六快”的項目運營思路，在此之后項目開發(fā)速度大大提升。所謂的“三先六快”中的“三先”是指先獲取土地信息，先開始規(guī)劃設(shè)計，先對設(shè)計及施工單位招標，“六快”是指快速實現(xiàn)銀行融資、快速配置人力資源、快速完成規(guī)劃報批、快速實現(xiàn)開工建設(shè)、快速銷售、快速實現(xiàn)資金倒流。“三先六快”適用于新項目首期的開發(fā)建設(shè)，后期項目開發(fā)節(jié)奏會根據(jù)首2、期開盤去化情況進行調(diào)整，保證整個項目有 1/3 在售、1/3 在開發(fā)、1/3 在設(shè)計。一一.“三先六快”的管理要求：以資金高周轉(zhuǎn)和快速回籠為主線，明“三先六快”的管理要求：以資金高周轉(zhuǎn)和快速回籠為主線，明確“三先六快”具體管理要求，倒逼開盤節(jié)點確“三先六快”具體管理要求，倒逼開盤節(jié)點 A 企為實現(xiàn)項目快速開盤，實現(xiàn)資金快速回籠和高效利用，明確了“三先六快”具體管理要求，其中“三先”要求設(shè)計、規(guī)劃、招標等重要工作前置，多部門協(xié)同，各項工作并行，縮短整體工期。“三先”具體時間要求 先獲取土地信息 提前 1 月獲取土地信息 先規(guī)劃設(shè)計 土地獲取后 15 天完成產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計 先招標 土地獲取后 3、10 天內(nèi)完成施工、監(jiān)理、樁基施工單位等招標工作 在“三先”的基礎(chǔ)上，A 企同時提出了“六快”的管理要求，識別項目開發(fā)全生命周期中的關(guān)鍵點，快速匹配各類資源，優(yōu)化項目整體操作思路。“六快”具體時間要求 快速匹配人力資源 土地獲取 10 天內(nèi)主要崗位到位，項目成立后所有崗位到位 微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ 快速完成規(guī)劃報批 待土地獲取后 15 天規(guī)劃報批，15 天單體方案報批，施工圖方案跟上；“四證”辦理要求：土地合同簽訂后 1個月土地證；2 個月建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證。快速實現(xiàn)開工開盤 假設(shè)按照 34、0 層樓宇、有樁基、地下兩層、開盤形象進度（原則到地上一層）：（1）老項目新地塊動工到開盤 2 個月；老城市新項目啟動區(qū)動工到開盤 3-4 個月，以后每期動工至開盤 2 個月；新市場新項目啟動區(qū)動工到開盤 4-6 個月，以后每期動工至開盤 2 個月；（2）臨時示范區(qū)從土地獲取到開放不得超過 2.5 個月；（3）會所從土地獲取到外立面、景觀、一層大廳展示不得超過 8 個月。快速實現(xiàn)銀行融資 開發(fā)貸開盤前一周到位；盡量縮短基金融資時間，控制在 2.5 個月以內(nèi) 快速銷售 3 天去化 50%，1 個月去化 80%，2-3 個月清盤。快速實現(xiàn)資金回流與倒流 根據(jù)地價差異確定資金回籠要求，20 億以下要5、求資金5-6 個月資金平衡，地價超過 20 億元，12 個月以內(nèi)資金平衡。二二.如何實現(xiàn)“三先六快”：如何實現(xiàn)“三先六快”：6 6 個手段實現(xiàn)超速運作個手段實現(xiàn)超速運作 1.1.快速組建人事班子：快速組建人事班子：快速組建項目團隊是實現(xiàn)快速開發(fā)的基礎(chǔ)快速組建項目團隊是實現(xiàn)快速開發(fā)的基礎(chǔ) （1 1）關(guān)鍵崗位先行，規(guī)定關(guān)門時間節(jié)點及配置標準關(guān)鍵崗位先行，規(guī)定關(guān)門時間節(jié)點及配置標準 A 企在基本確定拿地意向后，就參考歷史項目經(jīng)驗，完成項目組織架構(gòu)與人員配置方案，具體分成兩個方面：1)關(guān)鍵崗位需先敲定。關(guān)鍵崗位需先敲定。在土地摘牌后 3-5 天內(nèi)，項目公司總經(jīng)理、行政、工程、招采、前期等關(guān)鍵崗位人員就6、配備到位。2)規(guī)定關(guān)門時間節(jié)點及配置標準規(guī)定關(guān)門時間節(jié)點及配置標準。A 企規(guī)定 10 天內(nèi)所有人員配置齊全。其中，考慮到項目差異,A 企實現(xiàn)分類管理，對于不同類型的項目采取不同的模式進行人員配置，比如新地區(qū)新項目按 31 人編制配置，據(jù)項目分期推進節(jié)點逐步到位。微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ （2 2）注重人才梯隊建設(shè)，采取老員工幫扶新員工的方式，快速培養(yǎng)新人，注重人才梯隊建設(shè)，采取老員工幫扶新員工的方式，快速培養(yǎng)新人，緩解緩解人才瓶頸，實現(xiàn)項目快速復制人才瓶頸，實現(xiàn)項目快速復制 為實現(xiàn)快速開發(fā)，解決人員能力不足或者不熟悉給項目整體進度可7、能造成的風險，A 企特別強調(diào)“新老搭配”，要求項目公司骨干員工中老員工比例不得低于 50%，營銷案場人員老員工比例原則上不得低于 50%。特別是針對開盤去化這一重大事項，A 企要求開盤前后半個月集團營銷口必須派業(yè)務(wù)熟練的老員工進行幫扶工作，做好開盤的各項準備活動，確保銷售目標的達成。（3 3）市場部負責人前期挑大梁，保證市場部負責人前期挑大梁，保證集團和集團和項目項目前期工作有效銜接前期工作有效銜接 為保障拿地前后各項工作的順利推進，A 企要求前期工作集團市場部負責人必須統(tǒng)籌，在土地獲取后項目總經(jīng)理未到位期間，由市場部負責人兼項目總經(jīng)理，并且需定向配合支持 1 個月時間，待相關(guān)前期工作理順后方8、可退出。2.2.快速設(shè)計：設(shè)計前置，快速進行土地規(guī)劃和單體方案設(shè)計快速設(shè)計：設(shè)計前置，快速進行土地規(guī)劃和單體方案設(shè)計 （1 1）快速敲定設(shè)計單位，多方案比選逐步淘汰選擇最優(yōu)方案快速敲定設(shè)計單位，多方案比選逐步淘汰選擇最優(yōu)方案 A 企平時就針對不同區(qū)域不同產(chǎn)品建立了長期戰(zhàn)略合作的設(shè)計單位，設(shè)計單位對企業(yè)需求也很清楚，因此在獲取土地信息后，集團設(shè)計中心就可以直接選定規(guī)劃設(shè)計單位進行前置設(shè)計。與此同時，為保障設(shè)計方案的科學性和合理性，A 企要求設(shè)計單位提供多方案比選，針對一般項目提供 5 種方案供選擇，針對大項目則必須提供 7 種方案來選擇，前期多方案比選充分模擬項目實際運作需求，一定程度上減少了后9、期決策反復的可能。（2 2）緊鑼密鼓，快速敲定設(shè)計圖紙緊鑼密鼓，快速敲定設(shè)計圖紙 A 企為實現(xiàn)盡快開工，前期設(shè)計階段盡可能采用標準化套圖，并且規(guī)定了設(shè)計具體時間節(jié)點，如下圖所示（圖 3-1）：微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ 圖 3-1 A 企的設(shè)計時間節(jié)點 其中，啟動區(qū)戶型、樣板房精裝修設(shè)計直接采用套圖制，出圖時間不得超過15 天。（3 3）快速完成試樁快速完成試樁及樁基圖設(shè)計及樁基圖設(shè)計，實現(xiàn)樁基提前開工，實現(xiàn)樁基提前開工 為快速實現(xiàn)樁基開工，A 企特別重視前期試樁及樁基圖設(shè)計，主要采取兩種方式加快進度：1)參考周邊樓盤地質(zhì)資料參考周邊10、樓盤地質(zhì)資料。利用周邊已施工項目的地勘資料進行樁基設(shè)計，7天內(nèi)完成試樁圖，12 天內(nèi)出試樁報告，并按照試樁報告調(diào)整正式樁基圖，15天完成正式樁基圖。2)自行提前勘探。自行提前勘探。土地獲取后 6 天內(nèi)就由勘探單位提交中間報告，供設(shè)計進行樁基復核，10 天內(nèi)出具詳勘報告，利用詳勘中間報告進行試樁圖設(shè)計工作，10 天內(nèi)完成試樁圖并開始試樁施工，15 天出具正式樁基圖。同時，為不影響上部施工，上部結(jié)構(gòu)施工圖先按照前期報批報建時間要求進行出圖，并且要求拿地后一個月完成全套施工藍圖。3.3.快速產(chǎn)品定位：注意競品調(diào)研；營銷、設(shè)計建立銜接機制；標準化圖庫快速產(chǎn)品定位：注意競品調(diào)研；營銷、設(shè)計建立銜接機制；11、標準化圖庫支撐支撐 （1 1）知己知彼，掌握市場競品情況，產(chǎn)品定位精準知己知彼，掌握市場競品情況，產(chǎn)品定位精準 A 企在對土地進行可行性研究時，要求營銷部對市場主要競品的戶型、配比、去化情況等信息進行充分調(diào)研，充分參考周邊暢銷戶型，在此基礎(chǔ)上提供產(chǎn)品定位報告，并給出啟動區(qū)合理的戶型配比和套圖建議。微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ （2 2）設(shè)計、營銷建立銜接機制，設(shè)計、營銷建立銜接機制，確保一次到位，避免反復確保一次到位，避免反復 A 企要求集團設(shè)計管理中心和營銷管理中心需建立工作銜接機制，避免前后割裂，造成工作反復，根據(jù)營銷提供的戶型配比12、建議進行設(shè)計，過程中多次溝通、評審、確認，保證產(chǎn)品定位到產(chǎn)品設(shè)計的一致性。（3 3）標準圖庫做支撐，縮短設(shè)計周期，提高設(shè)計質(zhì)量標準圖庫做支撐，縮短設(shè)計周期，提高設(shè)計質(zhì)量 為減少創(chuàng)新性產(chǎn)品對決策速度的影響，一般 A 企設(shè)計管理中心根據(jù)營銷建議，會在現(xiàn)有項目和標準圖庫中選擇與配比相近的暢銷戶型樓棟，縮短評審周期，快速決策。4.4.快速完成報批報建：詳細掌握各證件辦理要求快速完成報批報建：詳細掌握各證件辦理要求，關(guān)鍵指標提前溝通明確，關(guān)鍵指標提前溝通明確 圖 3-2 A 企如何快速完成“報批報建”微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ 5.5.快速進行13、工程招標：合格供方庫提供支持，總公司把關(guān)，協(xié)助新公司快速進行工程招標：合格供方庫提供支持，總公司把關(guān)，協(xié)助新公司 為確保施工單位早日進場，盡快開工，A 企針對招標提出具體時間要求，如下圖所示（圖 3-3）：圖 3-3 A 企的招標時間要求 其中，地勘、監(jiān)理、樁基、總包單位的招標，為加快進度，啟動區(qū)采用費率招標，優(yōu)先從現(xiàn)有合格供方中進行篩選，直接選用戰(zhàn)略單位或續(xù)標、邀請式議標，新公司由總部直接負責招標工作，快速推進。6.6.快速進快速進行工程建設(shè)：行工程建設(shè)：工程為營銷服務(wù)，重點管控工程為營銷服務(wù)，重點管控示范區(qū)，各項工序并行或串示范區(qū)，各項工序并行或串行行 為給開盤創(chuàng)造良好條件，A 企特別重視14、示范區(qū)建設(shè)，并明確了具體時間節(jié)點要求，如下表所示（表 3-1）：時間要求 工程建設(shè)要求 臨 時示 范區(qū) 拿地后 3 天內(nèi) 完成臨時示范區(qū)的選址及規(guī)模示范區(qū)的選址及規(guī)模的確認工作 拿地后 5 天內(nèi) 完成基礎(chǔ)及鋼結(jié)構(gòu)單位確定基礎(chǔ)及鋼結(jié)構(gòu)單位確定 拿地后 10 天內(nèi) 完成基礎(chǔ)施工及鋼結(jié)構(gòu)加工 拿地后 15 天內(nèi) 完成售樓處精裝修單位的確定售樓處精裝修單位的確定（首期可允許費率招標，以同步設(shè)計進度，縮短工期）拿地后 25 天內(nèi) 完成鋼結(jié)構(gòu)吊裝及屋頂施工鋼結(jié)構(gòu)吊裝及屋頂施工 拿地后 35 天內(nèi) 完成幕墻施工幕墻施工，同時通知精裝修單位提前進場，65 天內(nèi)完成全部硬裝施工硬裝施工 微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資15、料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ 拿地后 68 天內(nèi) 在硬裝完成前確定軟裝調(diào)配方案，硬裝完成后硬裝完成后 3 3天內(nèi)完成軟裝的進場布置工作天內(nèi)完成軟裝的進場布置工作 拿地后 75 天內(nèi) 售樓處售樓處投入使用 表 3-1 A 企的示范區(qū)建設(shè)時間節(jié)點 其中，樣板房如果放置在臨時售樓處內(nèi)，施工進度原則上與售樓處精裝修進度一致，施工單位可以選用同一家，確保施工進度及展示；如果樣板房放置在臨時售樓處外，則主體及硬裝施工控制在 35 天以內(nèi)，軟裝 3 天內(nèi)完成。三三“三先六快”的體系保障“三先六快”的體系保障 1.1.計劃管理：分段管理，集中資源重點管控“拿地計劃管理：分段管16、理，集中資源重點管控“拿地-首期開盤”首期開盤”A 企針對計劃以開盤為界，進行了分段設(shè)置，分為開盤前與開盤后兩大階段，其中“拿地-首期開盤”作為重點管控段，為此，A 企要求：（1 1）通過項目啟動會做好項目整體規(guī)劃，重點管控啟動區(qū)、示范區(qū)關(guān)鍵節(jié)點通過項目啟動會做好項目整體規(guī)劃，重點管控啟動區(qū)、示范區(qū)關(guān)鍵節(jié)點 A 企針對新項目，在獲取土地后當天就召開項目啟動部署會，重點解決項目整體開發(fā)思路的研討、成本指標、關(guān)鍵節(jié)點計劃、三點一線及啟動區(qū)位置及規(guī)模；推進產(chǎn)品定位、產(chǎn)品規(guī)劃、規(guī)劃設(shè)計、各項招標工作；明確組織架構(gòu)模式、土地支付模式、融資形式、動工及開盤時間節(jié)點、激勵形式等，并且在拿地后 3 天內(nèi)確定新17、項目啟動區(qū)、臨時示范區(qū)、會所及融資的專項計劃關(guān)鍵節(jié)點并審批執(zhí)行。（2 2）分層、分級、變頻跟蹤和預警分層、分級、變頻跟蹤和預警 在明確了關(guān)鍵節(jié)點后，為保障計劃順利推進，A 企針對計劃跟蹤、監(jiān)督確立了分層分級變頻管理機制，具體而言:第一，集團運營中心針對重大節(jié)點，在項目決策會議階段每 2 天跟進一次；在推進會議階段每 5 天跟進一次；在協(xié)調(diào)會議階段每 7 天跟進一次，及時協(xié)調(diào)、解決條線內(nèi)推進過程中出現(xiàn)的問題。第二，城市公司運營部針對主項計劃每天都進行跟蹤、督辦。一旦節(jié)點出現(xiàn)異常，則按照分層分級的原則對計劃進行干預、糾偏，并且需以滿足關(guān)鍵節(jié)點達成為原則進行糾偏調(diào)整。順利開盤后，則納入正常計劃管理體18、系，定期進行計劃跟蹤和協(xié)調(diào)。2.2.會議保障會議保障：建立分類分級、高頻多次的會議機制，解決重難點事項決策和過：建立分類分級、高頻多次的會議機制，解決重難點事項決策和過程協(xié)調(diào)程協(xié)調(diào) A 企為保障過程重大節(jié)點能夠快速推進，過程問題可及時暴露并協(xié)調(diào)資源，微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ 實現(xiàn)運營管理的持續(xù)提升，特意建立了四類會議機制，分別為決策類、推進類、協(xié)調(diào)類和總結(jié)類，這四類會議從前到后建立分級決策機制，特別重大事項集團總經(jīng)理主持并決策，過程重難點事項由集團副總負責推進，特別是在項目開盤后，還專門召開相應總結(jié)會議，查找開盤的問題，總結(jié)經(jīng)驗，進19、一步優(yōu)化“三先六快”體系，具體如下表所示（表 3-2）：表 3-2 A 企的會議管理機制 3.3.激勵保障：設(shè)立項目分類的差異化激勵保障：設(shè)立項目分類的差異化獎懲政策，加大績效牽引獎懲政策，加大績效牽引 （1 1）不同類型項目、不同類型項目、不同開盤周期設(shè)置差異化的獎懲政策不同開盤周期設(shè)置差異化的獎懲政策 A 企將項目類型主要分為：老項目新開發(fā)樓棟、老項目孵化新項目、新進城市項目，從低到高設(shè)置了不同的獎金區(qū)間，比如針對新近城市項目，4 個月開盤，會議會議 名稱名稱 會議會議 時間時間 會議會議 頻次頻次 參會人員參會人員 會議會議主題主題 決策類會議 土地獲取至動工前 每三天一次，共三次，歷時20、 9 天 集團總經(jīng)理主持召開，董事長、總經(jīng)理、常務(wù)副總、總公司各條線負責人、項目管理中心相關(guān)部門負責人、項目公司相關(guān)部門負責人 主要解決項目整體運作思路：包括土地款支付、土地證辦理、規(guī)劃方案報批、項目公司成立、人員班子組建、融資模式、啟動區(qū)、三點一線選定、地勘、監(jiān)理、樁基、總包單位的招標等事宜。推進類會議 動工至樁基施工完成階段。每 5天一次，共 4次，歷時20 天。由房地產(chǎn)集團常務(wù)副總主持召開，董事長、總經(jīng)理、常務(wù)副總、總公司各條線負責人、項目管理中心相關(guān)部門負責人、項目公司相關(guān)部門負責人參加。主要協(xié)調(diào)、解決項目公司成立、班子組建、全程營銷方案確定、規(guī)劃及單體方案的確認、試樁及樁基圖確定、總21、包等各施工單位的簽約及進場、動工前各項準備、樁基施工及樁基檢測等工作中推進中的困難。協(xié)調(diào)類會議 墊層至開盤階段。每 7天一次，共 8次，歷時56 天。由房地產(chǎn)集團常務(wù)副總主持召開，總經(jīng)理、常務(wù)副總、總公司各條線負責人、項目管理中心相關(guān)部門負責人、項目公司相關(guān)部門負責人參加。主要協(xié)調(diào)、解決全套施工圖確定、施工圖審查、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及施工許可證辦理、地下及主體結(jié)構(gòu)施工、蓄水開展等工作中推進的困難。總結(jié)及后續(xù)部署類會議 開盤后15 天 一次 原則上房地產(chǎn)集團總經(jīng)理主持召開，董事長、總經(jīng)理、常務(wù)副總、總公司各條線負責人、項目管理中心和項目公司相關(guān)部門負責人參加。一是針對新項目三先六快推進情況進行總22、結(jié)，主要圍繞項目土地獲取、產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計、各項招標、動工建設(shè)、三點一線、證件辦理、營銷推廣、開盤等各項工作。同時進行獎、罰的兌現(xiàn)工作。二是進一步明確后續(xù)開發(fā)房源的推進思路及推盤計劃。微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/ 則獎勵 500 萬，超過 6 個月開盤，則處罰 100 萬，甚至對項目班子進行問責，直至更換。（2 2）突出對開盤去化率的引導突出對開盤去化率的引導 A 企為實現(xiàn)資金快速回籠，在激勵層面突出了對開盤去化率的引導，對去化時間和去化率作出剛性要求（表 3-3）：表 3-3 A 企的開盤去化管理（3 3）拓展對合作單位的激勵，頒發(fā)23、“搶工責任狀”，確保關(guān)鍵節(jié)點按時完成拓展對合作單位的激勵，頒發(fā)“搶工責任狀”，確保關(guān)鍵節(jié)點按時完成 除了內(nèi)部激勵外，A 企還特別強調(diào)外部激勵，針對三先六快項目，由于客觀原因確實需要搶工的，如樁基施工、土方開挖、降水施工、主體結(jié)構(gòu)施工等，可給予施工單位 2-20 萬元的“搶工獎勵”，確保關(guān)鍵節(jié)點按時完成。去化時間 去化率要求 對應獎金 開盤 3 天內(nèi) 50%（按簽約計算）取消銷售獎金 50%-70%70%銷售獎金 70%100 銷售獎金 開盤 30 天內(nèi) 80%超額部分的 1%-3%作為追加銷售獎金 開盤 90 天內(nèi) 95%扣減 50%-100%的套數(shù)獎及提成獎 微信公眾號：房地產(chǎn)干貨資料加入地產(chǎn)行業(yè)精英群，請加微信：n e w PDFhttp:/