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1、建筑工程投標策略與技巧之探討摘要：工程建設項目招標投標是在市場經濟條件下進行工程建設項目的發包與承包過程中所采用的一種采購方式，是建設市場中一種相互依存的經濟活動。通過參加工程投標承接工程是施工企業獲取工程的重要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心。因此投標單位應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標的目的，從而給企業帶來較好的經濟效益和社會效益. 關鍵詞：建筑工程；投標策略；報價技巧中圖分類號：TU198文獻標識碼： A引言隨著我國市場經濟體制的逐步確立和中華人民共和國招標投標法的實施，基礎設施投資已成為實行招標投標的主要領域之一。招投標的方2、式已經是現代企業最重要的商業行為，在工程領域招投標也已經普遍展開，投標也必將成為建筑施工企業主要的競爭方式。隨著施工市場越來越完善，招投標制度越來越成熟，施工企業所面臨的競爭也越來越激烈。加入世界貿易組織后，國內建筑市場已基本放開，尤其是外商投資建筑業企業管理規定的實施，外資建筑企業憑借技術、管理、人才、資金等優勢，必將搶奪更多的市場份額，競爭將更加激烈。 面對市場競爭日趨激烈，建筑單位就更需要使用一些投標策略和報價技巧，以應對建筑市場激烈的競爭。一、投標策略投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。企業在參加工程投標前，應根據企業自身的實力和招標工程情況，組織3、投標人員進行投標策略分析。隨著市場經濟的發展，工程施工行業的投標工作也在不斷地完善，施工單位為了自身的生存和發展需要在承接施工任務時需要不斷地參與投標。因此，施工企業需要認真研究投標策略，分析如何確定投標策略，以及分析選用不同的策略可能會帶來的不同后果對投標產生的影響，使工程在投標中能夠成功中標，為企業帶來更大的效益。（一） 信譽制勝策略 這個策略主要是依靠企業在行業中長期以來形成的良好社會信譽、管理和技術上的優勢。在設計項目建議書階段，要有詳實的項目內容，避免項目漏項；在可行性研究階段，要提高投資估算的準確性。在投資預測前，多方面收集資料，如項目所在地的水文地質情況、主要材料及設備的價格等資4、料及現有已建類似工程資料，根據國民經濟、地區和行業經濟的規劃要求，對擬建項目的適用性、合理性、盈利性、風險性、實施可能性及技術先進性進行分析和論證，并保證數據的可靠和準確。在充分市場調查的基礎上進行項目方案比選和方案優化，科學地編制投資估算，做到功能合理、技術和財務方面可行。（二）揚長避短的策略 建設工程承包單位應客觀分析自身優勢。在對自身優勢明確把握的前提下，才能以長治短。首先在技術方面：應有精通本行業的建筑師、會計師、工程師、估算師和管理專家組成的組織機構，擁有專業特長，能解決難度大的技術方面的難題；其次在經濟實力方面：有一定的固定資產和機具設備及其投入所需的資金，有墊付資金的能力，有周轉5、資金用來支付施工用款，有支付各種擔保的能力；其次在管理方面，要注重成本控制，如縮短工期，進行定額管理，培養工人一專多能、節約材料、采用先進的施工方法等，要有重質量、重效益的意識；最后在信譽方面，企業應認真履約，遵守法律法規，保證施工安全、質量和工期，良好的信譽，是投標中標的重要標準。（三）低價索賠策略所謂低價索賠，是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規避風險。這種策略側重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面6、資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。這種策略在國際招投標得到了普遍使用。（四）編制投標文件策略投標文件全面展現本單位的綜合實力，在投標文件中應該準確、全面、如實地反映，并附上相關的證明材料。投標的組織和編制者，要堅持科學、規范、合理、可行、經濟的原則。在編制前，要有一個明確的總體思路，編制出組織上精干、技術上先進、措施上可行、造價上合理的投標方案。施工組織設計的編寫中一定要做到找準難點、見解獨特、分析到位、控制有力、措施得當。施工組織設計編制時，要多考慮幾個可行的方案，選擇其中經濟最合理、計算最完善的方案，同時考慮其他投標人對該方案采納的可能性，通過比較獲7、得最后的方案。（五）聯合保標策略當投標過程中存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復雜、技術水平要求高時，可以聯合幾家實力相當的投標單位一起承接工程項目。聯合保標分縱向聯合和橫向聯合。橫向聯合是同類企業之間的聯合，可以實現企業之間的優勢互補，增大中標幾率。縱向保標是企業與材料、機械設備供應商等相關聯企業之間的聯合，實現企業間的優化組合，降低風險。總之，聯合保標策略發揮了各聯合企業的特長和優勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業主發現即被取消投標資格。二、投標報價技巧分析（一）因地制宜報價技巧在工程項目招投8、標活動中，投標單位報價要分析自身優劣勢、項目特點、競標對手的總人數、實力特征，根據影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧，最終選擇報高價還是低價。因地制宜報價技巧分析表（二）不平衡報價法不平衡報價，是指在總價基本確定的前提下調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又能在中標后投標人可盡早收回墊資于工程中的資金和獲取較好的經濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：（1）工程量增減項目，有時，實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低；9、（2）分期付款項目，可使建筑施工企業在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業可支配資金數量，達到了加速資金周轉；（3）暫定項目，由于這類項目并非由建筑施工企業任意選擇，而是業主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些，如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。（三）多方案報價法多方案報價法是利用工程設計圖紙、文件或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價法。是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某條款進行改動，這種報價法可減少投標風險又可避免因增加不可預見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在10、標書上報兩個價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價，二是加以注解，(如工程設計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時)，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業主修改說明書和合同條款。這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可減少風險，又可提高中標機會。（四）先虧后贏法有的建筑施工企業為了長遠的發展，采取不惜代價、只求中標的低報價投標方案。一旦中標后，對今后的發展利大于弊，達到總體贏利的目的。（五）投標的保密性與封標的嚴謹性一項工程中標與否，往往取決于投標文件的編制水平和報價水平，而投標報價往往以一個最終數字反映，很容易泄密，一旦泄密被競爭對手所利用將11、會造成不可挽回的損失。所以，投標過程要制定一套嚴格的保密措施要嚴格要求投標文件的編制人員，以免泄密。若發現問題，及時處理，降低損失。結束語在投標過程中投標報價是一個極為重要的環節，報價是否合理，不僅影響到施工企業是否能中標，甚至會影響到施工單位在激烈競爭中能否生存和發展。但是投標要遵循基本的原則，即公平、公開、公正，保持投標環境的透明，拒絕貪污受賄等腐敗行為。因此，在投標過程中應遵循國家有關法律法規，善謀良策才是真正的成功之道。單位在投標中也要講究科學的方法，結合自己的實際情況，綜合分析，科學決策，制訂出既能提高企業中標率，又能在中標取得項目后獲得良好的經濟效益的投標方案，確保施工單位在激烈的競爭中立于不敗之地。參考文獻：1吳滔. 淺議工程投標策略與技巧J. 中小企業管理與科技(下旬刊),2011,05:15.2馮麗珍. 建筑工程投標策略與技巧之探討J. 山西建筑,2008,04:265-266.3魏振杰. 建筑工程投標策略和技巧之淺見J. 科技致富向導,2011,11:226.