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1、1策劃培訓(xùn)資料一房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)認(rèn)識房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)認(rèn)識2何謂策劃何謂策劃?何謂房地產(chǎn)營銷策劃何謂房地產(chǎn)營銷策劃?31.1.點子大師點子大師?2.2.廣告人或包裝者廣告人或包裝者?3.3.活動創(chuàng)意者活動創(chuàng)意者?4.4.經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人?4為何把策劃分為兩種為何把策劃分為兩種?發(fā)展策劃發(fā)展策劃營銷策劃營銷策劃兩者不同之處在哪兩者不同之處在哪?5看看兩者工作介入時間及工作成果上的不同看看兩者工作介入時間及工作成果上的不同:發(fā)展策劃發(fā)展策劃:介入時間：介入時間：一般在發(fā)展商拿地后一般在發(fā)展商拿地后(或在拿地前或在拿地前)產(chǎn)品規(guī)劃前介入產(chǎn)品規(guī)劃前介入工作成果：工作成果：在一定條件及背景的前提下在一定條件及背景2、的前提下,形成開發(fā)思路形成開發(fā)思路 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 產(chǎn)品規(guī)劃方向產(chǎn)品規(guī)劃方向 解決思路解決思路營銷策劃營銷策劃:介入時間：介入時間：一般在發(fā)展商產(chǎn)品定型后銷售工作開展前前介入一般在發(fā)展商產(chǎn)品定型后銷售工作開展前前介入工作成果：工作成果：在一定條件及背景的前提下在一定條件及背景的前提下,實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售這意味著什么這意味著什么?6條件條件 背景背景 產(chǎn)品產(chǎn)品 銷售銷售 房地產(chǎn)策劃人工作涉及到的內(nèi)容房地產(chǎn)策劃人工作涉及到的內(nèi)容營銷管理經(jīng)典的4P系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格地點地點 促銷促銷由此我們能聯(lián)想到什么？房地產(chǎn)營銷策劃人的角色實際上是房地產(chǎn)營銷策劃人的角色實際上是營銷管理工作的組織人營銷管理工作3、的組織人7房地產(chǎn)營銷策劃人具體工作有哪些房地產(chǎn)營銷策劃人具體工作有哪些?8房地產(chǎn)全程顧問服務(wù)框架 項目開發(fā)流程投資機會分析項目建議書可行性研究設(shè)計任務(wù)書方案設(shè)計初步設(shè)計施工圖設(shè)計招投標(biāo)施工竣工驗收交付使用提供的服務(wù)流程發(fā)展策劃發(fā)展顧問建筑及園林規(guī)劃設(shè)計顧問建筑及園林規(guī)劃設(shè)計營銷推廣策劃銷售顧問銷售代理9建筑設(shè)計：規(guī)劃及建筑單體設(shè)計方案規(guī)劃及建筑單體報建規(guī)劃及建筑單體施工圖設(shè)計園林設(shè)計：園林設(shè)計方案園林設(shè)計施工圖銷售計劃擬定銷售體系建立崗位制定銷售隊伍培訓(xùn)銷售現(xiàn)場包裝銷售進(jìn)度控制客戶分析及跟進(jìn)社會經(jīng)濟分析區(qū)位分析市場調(diào)研及分析目標(biāo)客戶選定及分析發(fā)展定位發(fā)展模式設(shè)定建筑規(guī)劃設(shè)計建議擬訂價格策略成本4、效益分析發(fā)展顧問建筑園林設(shè)計顧問發(fā)展定位修定營銷主題設(shè)定營銷階段劃分價格策略廣告策略公關(guān)策略促銷策略銷售顧問發(fā)展策劃發(fā)展策劃建筑及園林設(shè)計建筑及園林設(shè)計營銷推廣策劃營銷推廣策劃銷售代理銷售代理全程服務(wù)框架的相關(guān)內(nèi)容界定10理解發(fā)展策劃與營銷推廣策劃的關(guān)系發(fā)展策劃營銷推廣策劃產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)社會經(jīng)濟及市場發(fā)展背景地塊條件發(fā)展商背景及開發(fā)目標(biāo)客戶11項項目目策策劃劃工工作作基基本本流流程程設(shè)計方案調(diào)整、確定階段營銷計劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期前期溝通溝通前期策劃前期策劃項目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議營銷籌備營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行5、報告籌備實戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤開盤推動調(diào)整100%銷售銷售銷售總結(jié)客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進(jìn)項目跟進(jìn)12 銷售前項目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：服務(wù)前提：基本經(jīng)濟指標(biāo)確定基本經(jīng)濟指標(biāo)確定服務(wù)：服務(wù)：市場研究；市場研究；客戶研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項目定位項目定位;階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：項目市場定位；項目市場定位；為設(shè)計為設(shè)計提供物業(yè)發(fā)展建議提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點設(shè)計建議；物業(yè)亮點設(shè)計建議；服務(wù)前提：服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計階段進(jìn)入方案設(shè)計階段服務(wù)：服務(wù)：總體規(guī)劃建議；總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；產(chǎn)6、品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：確定最佳方案確定最佳方案服務(wù)前提：服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定定位與產(chǎn)品確定服務(wù)：服務(wù)：總體營銷推廣策略；總體營銷推廣策略；形象定位；形象定位；賣場、展示規(guī)劃；賣場、展示規(guī)劃；推廣計劃推廣計劃;階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報告提交銷售執(zhí)行報告前期定位前期定位第一階段第一階段產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計第二階段第二階段營銷計劃營銷計劃第三階段第三階段銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備第四階段第四階段銷銷售售服務(wù)前提：服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報告要求達(dá)到執(zhí)行報告要求服務(wù)：服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；銷7、售資料準(zhǔn)備；階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳積極籌備臨門一腳提交價格策略報告提交價格策略報告銷售團(tuán)隊到位；銷售團(tuán)隊到位；13定位的思路與流程定位的思路與流程14定位的思路與流程目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問題構(gòu)建問題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位15目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會目標(biāo)溝通會我們對目標(biāo)的理解我們對目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：目標(biāo)通常包括：較高的價格較高的價格 較快的速度（收益安全）建立市場影響力較快的速度（收益安全）建立市場影響力 16定位的思路與流程目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問題構(gòu)建問題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位17構(gòu)建問題：我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們應(yīng)該怎么辦我們8、如何實施解決方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境情境（Situation）（公認(rèn)事實）沖突沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問疑問（Question）(分析存在的問題)需要完成某項任需要完成某項任務(wù)務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項解決方案行動未能奏效18通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型？R1R1非期望結(jié)果由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2R2期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=如何從如何從R1到到R219情9、境與沖突通過3C(strategic three Cs)分析描述客戶營銷戰(zhàn)略：營銷戰(zhàn)略：為滿足客戶需為滿足客戶需求，在競爭中求，在競爭中獲取最優(yōu)的有獲取最優(yōu)的有利差異利差異政治/法律環(huán)境社會/經(jīng)濟環(huán)境項目/企業(yè)競爭市場戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個要素之間的關(guān)系：消費者、競爭和項目（企業(yè)）20環(huán)境分析政策法律環(huán)境影響因素政策法律環(huán)境影響因素（例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等）市場環(huán)境市場環(huán)境 a.市場發(fā)育水平b.市場所處階段c.區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系d.區(qū)域或類型物業(yè)價格水平及價格上漲幅度e.區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度f.區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與項目條件對應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定10、結(jié)果（非期望結(jié)果），對照目標(biāo)，明晰沖突，提出問題21定位的思路與流程目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問題構(gòu)建問題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位223C戰(zhàn)略3C3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果可以導(dǎo)致期望結(jié)果成功的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點：1.明確的市場定位 2.項目優(yōu)勢與市場需求之間的相互呼應(yīng) 3.相對于競爭，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶客戶項目項目/企業(yè)企業(yè)競爭競爭營銷戰(zhàn)略：營銷戰(zhàn)略：為滿足客戶需求，在競爭為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異中獲取最優(yōu)的有利差異23項目分析針對一個針對一個地塊地塊的價值要素包括：的價值要素包括：地段要素地段/片區(qū)11、認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等項目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向項目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向24客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會經(jīng)濟因素（社會階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（置業(yè)次數(shù)）人口統(tǒng)計因素（年齡、收入、性別）地理因素客戶偏好包括：客戶偏好包括：生活經(jīng)驗（空間觀念、行為模式）心理因素（生活方式、性格特點）價值觀（消費觀念12、價值取向）客戶細(xì)分與客戶偏好對應(yīng)與項目特征進(jìn)行匹配尋找或客戶細(xì)分與客戶偏好對應(yīng)與項目特征進(jìn)行匹配尋找或識別市場機會識別市場機會1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動可能性有效的細(xì)分市場特征25u替代品：替代品：普通商品房、經(jīng)濟適用房等u潛在的競爭對手：潛在的競爭對手：來自項目運作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）u企業(yè)間的競爭：企業(yè)間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手潛在競爭對潛在競爭對手手替代品替代品土土地地、建建造造商、材料商商、材料商房屋的購買者房屋的購買者項項目目之之間間直接競爭直接競爭房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)企13、企業(yè)業(yè)的的行行業(yè)業(yè)特特點點決決定定了了在在不不同同的的競競爭爭階階段段，企企業(yè)關(guān)注的重點不同業(yè)關(guān)注的重點不同競爭分析（波特5競爭力模型）26競爭分析競爭對手分析：競爭對手分析：競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶）競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強度）競爭機會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙）競爭面向目標(biāo)尋找最有利的機會競爭面向目標(biāo)尋找最有利的機會273C戰(zhàn)略與市場環(huán)境不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：a.發(fā)育不完善的初級市場項目先導(dǎo)，以項目條件為優(yōu)先，以市場細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場，獲取占位優(yōu)勢獲取占位優(yōu)勢b.完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡客戶先導(dǎo)，以滿14、足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益獲取高收益c.完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場競爭先導(dǎo)，以有利的 競爭策略使自己立于不敗之地立于不敗之地28市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導(dǎo)）識別競爭者識別競爭者分析競爭者分析競爭者選擇競爭者選擇競爭者29市場競爭戰(zhàn)略模型市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴大總市場保護(hù)市場份額擴大市場份額 市場追隨者戰(zhàn)略市場追隨者戰(zhàn)略 仿制者（counterfeiter）：完全復(fù)制緊跟者（cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價格上又有所不同。改進(jìn)者（adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改15、進(jìn)它們。市場補缺者戰(zhàn)略市場補缺者戰(zhàn)略u在補缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略u確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手 u選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻u選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 30STP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)）細(xì)分市場細(xì)分市場SegmentationSegmentation選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場TargetingTargeting定位定位PositioningPositioning31偏好 客戶 群 一二三四一二三四細(xì)細(xì)分分市市場場選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場32STOW內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項目+環(huán)境+競爭）SWOT分別代表：s16、trengths（優(yōu)勢）weaknesses（劣勢）opportunities(機會)threats（威脅）。33SWOT分析的價值要素S/W（優(yōu)勢（優(yōu)勢/劣勢）的價值要素劣勢）的價值要素 地段要素 環(huán)境要素 地塊/產(chǎn)品要素 開發(fā)商/項目要素前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素具體地說，針對一個具體地說，針對一個地塊地塊的價值要素包括：的價值要素包括：地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）17、開發(fā)商要素目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等針對一個即將銷售的針對一個即將銷售的項目項目與地塊的主要差別在于增與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：加了產(chǎn)品因素：產(chǎn)品因素產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對于一個對于一個大盤的后續(xù)大盤的后續(xù)階段，需要增加項目要素的判階段，需要增加項目要素的判斷：斷：項目要素口碑/人氣/項目知名度/客戶群體/前期售價/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等等34O/T（機會（機會/威脅）的價值要素威脅）的價值要素 宏觀要素經(jīng)濟形勢（宏觀政策）/重大城市變革 中觀要素行業(yè)形勢（一、二、三級市場）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點、熱點等）微觀要素市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型）/客戶流向18、通常對于銷售中后期的項目，宏觀要素相對失效；反之，對于一個遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對次要。觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。在分析的過程中，我們強調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機會這是我們“挖掘物業(yè)價值”的要旨所在。既是機會又是威脅，既是優(yōu)勢又是既是機會又是威脅，既是優(yōu)勢又是劣勢劣勢35SWOT分析我們的戰(zhàn)略我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢優(yōu)勢 S機會機會 O威脅威脅 T劣勢劣勢 W36戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇37戰(zhàn)略方向的決策模型戰(zhàn)略方向的決策模型項目屬性項目屬性客戶需求客戶需求案例借鑒案例借鑒競爭競爭同類型項19、目借鑒同類型項目借鑒在市場中的地位在市場中的地位38定位的思路與流程目標(biāo)目標(biāo)構(gòu)建問題構(gòu)建問題選擇模型選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位39戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略形成客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位屬性定位屬性定位形象定位形象定位價格定位價格定位 偶得客戶群 游離客戶群重點客戶群核心客戶群核心客戶群客戶群客戶群1 1客戶群客戶群2 2客戶群客戶群3 3客戶群客戶群4 4物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型40物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議41物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點需要說明的是：需要說明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計方案，我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素（市場接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動客戶購買的因素20、）原則：一切均基于 “競爭的價值增加競爭的價值增加”(Competition Value Added)(Competition Value Added)42物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性地塊價值的發(fā)掘利用客戶價值的增加43物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性：市場競爭性：基于市場產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計分析（空間 尺度、戶型、建筑園林風(fēng)格、配套水平和數(shù)量、配置水平統(tǒng)計表），提出具有競爭優(yōu)勢的方向；客戶價值的增加：客戶價值的增加：客戶價值分析基于客戶價值分析（客戶價值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案；地塊價值的發(fā)掘利用：地塊價值的發(fā)掘利用：基于地塊價值分析和規(guī)劃價值分析提出設(shè)計21、增值方向44房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成有形的價值有形的價值使用價值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競爭性比價的無形的價值無形的價值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價的產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌價值構(gòu)成價值構(gòu)成地段價值地段價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值服務(wù)價值品牌價值品牌價值人文價值人文價值通達(dá)價值通達(dá)價值外部配套外部配套產(chǎn)業(yè)價值產(chǎn)業(yè)價值自然景觀自然景觀社會認(rèn)知社會認(rèn)知經(jīng)濟指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計內(nèi)部配套內(nèi)部配套建材設(shè)備建材設(shè)備創(chuàng)新價值創(chuàng)新價值基本物業(yè)基本物業(yè)VIPVIP服務(wù)服務(wù)個性化服務(wù)個性化服務(wù)企業(yè)品牌企業(yè)品牌場所精神場所精神項目精神項目精神有形價值有形價值無形價值無形價值45 項目外22、部（社會）配套價值項目外部（社會）配套價值 交通價值交通價值 產(chǎn)業(yè)價值產(chǎn)業(yè)價值 自然景觀資源自然景觀資源 社會認(rèn)知價值社會認(rèn)知價值房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性例如：曲江，南延線，小河，袁家崗商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：產(chǎn)業(yè)園、CBD生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會心理對地段的潛在認(rèn)同地段價值地段價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值服務(wù)價值品牌價值品牌價值人文價值人文價值46項目基本經(jīng)濟指標(biāo)價值項目基本經(jīng)濟指標(biāo)價值規(guī)劃設(shè)計價值規(guī)劃設(shè)計價值項目內(nèi)部配套價值項目內(nèi)部配套價值產(chǎn)品硬件配置價值產(chǎn)品硬件配置價值建筑創(chuàng)新價值建筑創(chuàng)新價值房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成項目樓座與綠地、配套的位置，對景觀朝向的利用建筑材23、料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計的改良與創(chuàng)新地段價值地段價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值服務(wù)價值品牌價值品牌價值人文價值人文價值47 基本物業(yè)管理服務(wù)的價值基本物業(yè)管理服務(wù)的價值 增值的增值的VIPVIP服務(wù)價值服務(wù)價值 個性化服務(wù)價值個性化服務(wù)價值 (菜單式裝修、個性化服務(wù)）菜單式裝修、個性化服務(wù)）房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立、質(zhì)量的保證同一個企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價值地段價值地段價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值服務(wù)價值品牌價值品牌價值人文價值人文價值48 場所精神場所精神 項目精神項目精神 （往往通過符號來表達(dá)）24、（往往通過符號來表達(dá)）房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成城市、社會、人文歷史賦予項目所在地段的文化特性 例如：都江堰青城山、曲江、南明河人：人：開發(fā)者、設(shè)計者、居住者、以及其他有社會影響力的項目參與者事：事：論壇、發(fā)布會、獲獎物：物：建筑、文化展覽、收藏館地段價值地段價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值服務(wù)價值品牌價值品牌價值人文價值人文價值49物業(yè)發(fā)展建議的構(gòu)成要素規(guī)劃布局規(guī)劃布局建筑平面建筑平面建筑空間形象建筑空間形象園林園林配套、配置標(biāo)配套、配置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)濟指標(biāo)分析整體形象產(chǎn)品類型建議空間布局建議交通組織啟動區(qū)選擇與分期開發(fā)建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與戶型配比戶型設(shè)計建議戶型價值點建議u建筑風(fēng)格u建筑外立面建議u建筑材25、質(zhì)建議u風(fēng)格建議u景觀設(shè)計要點u展示建議u會所功能u配套設(shè)施u裝修標(biāo)準(zhǔn)u物業(yè)管理要點服務(wù)和附加值服務(wù)和附加值u贈送u人性化細(xì)節(jié)u社區(qū)服務(wù)項目物業(yè)發(fā)展建議項目物業(yè)發(fā)展建議50進(jìn)入銷售階段進(jìn)入銷售階段房地產(chǎn)營銷策劃人具體工作有哪些房地產(chǎn)營銷策劃人具體工作有哪些?與一線銷售同事如何分工配合與一線銷售同事如何分工配合?51設(shè)計方案調(diào)整、確定階段營銷計劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期前期溝通溝通前期策劃前期策劃項目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議營銷籌備營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報告籌備實戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤開盤推動調(diào)整100%銷售銷售銷售總結(jié)26、客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進(jìn)項目跟進(jìn)進(jìn)入銷售階段,策劃工作將比發(fā)展策劃階段更為繁雜、瑣碎，市場的動態(tài)對策劃工作開展的影響更為明顯。應(yīng)而，策劃與銷售同事之間的配合也將更為重要。52發(fā)展商發(fā)展商廣告、活動公司廣告、活動公司工程部工程部營銷部營銷部財務(wù)部財務(wù)部合同部合同部項目經(jīng)理項目經(jīng)理(對接人對接人)策劃策劃銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場人員市場人員建筑研究建筑研究銷售代理公司銷售代理公司銷售人員銷售人員后勤人員后勤人員其他配合公司其他配合公司房地產(chǎn)項目營銷代理工作對接示意圖房地產(chǎn)項目營銷代理工作對接示意圖項目負(fù)責(zé)人項目負(fù)責(zé)人一個完整的項目組一個完整的項目組必然是包含策劃與必然是包含策劃與銷售的。銷售的。27、53營銷策劃管理營銷策劃管理高層銷售管理高層銷售管理制訂工作目標(biāo)因?qū)嶋H情況作出調(diào)整工作績效評估組織、管理、執(zhí)行分組、落實責(zé)任目標(biāo)管理目標(biāo)管理執(zhí)行管理執(zhí)行管理組織管理組織管理5 5績效管理績效管理6 6調(diào)整管理調(diào)整管理不間斷銷售培訓(xùn)4 4銷售管理銷售管理項目團(tuán)隊工作管理體系項目團(tuán)隊工作管理體系每個環(huán)節(jié)的完成都離不開策劃與銷售雙方的協(xié)調(diào)與配合，只是工作分工存在不同而已。每個環(huán)節(jié)的完成都離不開策劃與銷售雙方的協(xié)調(diào)與配合，只是工作分工存在不同而已。54正常的信息傳遞流程圖正常的信息傳遞流程圖發(fā)展商策劃銷售經(jīng)理銷售人員客戶信息在傳遞過程中會受到個人對信息的篩選與判斷能力的影響，信息會有所流失或偏差。銷售經(jīng)理對于現(xiàn)場客戶反饋信息的綜合分析判斷會對策劃及發(fā)展商營銷思路的決策產(chǎn)生很大的影響。因而，合富要求：策劃要親身到銷售一線（如坐盤、參與例會、洽談客戶、與銷售人員的溝通等），結(jié)合個人對現(xiàn)場客戶的判斷及銷售經(jīng)理的意見，綜合考慮。銷售應(yīng)真實反映客戶情況，并協(xié)助策劃加以分析判斷，為營銷思路的制定或調(diào)整提供幫助。55謝謝 謝謝