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1、直直 復復 營營 銷銷互聯網、直遞郵件及其他媒介客戶關系營銷客戶關系營銷數據庫營銷數據庫營銷直復營銷直復營銷一對一營銷一對一營銷公共關系營銷公共關系營銷 一、現代營銷新手段和新技術一、現代營銷新手段和新技術 二、直復營銷的應用：二、直復營銷的應用：v直接向顧客和潛在顧客出售產品和服務v為后續銷售生成合適的線索v將查詢或者線索轉化成銷售v向現有的顧客增加銷售（數據庫營銷）v引進新的產品和服務，尤其是對于特定市場或者縱向市場v對橫向產品做縱向應用的銷售v建立或者推動建立一個經銷商/分銷商的網絡v提供后續銷售或者是二手市場的產品和服務v將銷售打入邊緣領域三、直復營銷與廣告的區別 廣廣 告告 直直 復2、復 營營 銷銷運用多種媒體在其它時間建立銷售意識效果無法統計創造市場銷售產品改變消費行為創造銷售額一種媒體實時完成銷售可計算每張訂單的成本發現市場銷售報價塑造消費行為創造客戶四、BTB直復營銷客戶形成過程將信將疑的顧客將信將疑的顧客潛在顧客潛在顧客 顧客顧客 客戶客戶 忠實客戶忠實客戶廣告和公共關系活動廣告和公共關系活動通過郵件通過郵件最先和最重要的關注最先和最重要的關注特殊對待特殊對待花花旗旗銀銀行行的的測測試試 郵件形式 回應率 營銷費用第一組 單純郵件投遞 1%第二組 +附帶800號碼的投遞 7%63%；第三組 +電話跟蹤訪問 14%72%第四組 +有印刷廣告 16%71%受試者分為兩組3、：第一組，AT&T花費了70%的費用用于廣告，30%用于直接郵件。每一個顧客線索的費用是200美元，每一次的營銷費用是6250美元。第二組，AT&T以費用的l0%用于廣告，25%用于直接郵件，65%用于電話營銷。每一條顧客線索的平均費用是67美元，每一次銷售的營銷費用是444美元。AT&T&T對兩種傳媒計劃進行的測試結果對兩種傳媒計劃進行的測試結果AT&T對兩種傳媒計劃的測試結果五、40-40-20規則成功的直遞郵件：成功的直遞郵件：40%取決于清單的質量取決于清單的質量 40%取決于報價取決于報價 20%取決于創造性取決于創造性六、直遞郵件的寫作要點六、直遞郵件的寫作要點寫寫 作作 人人v 4、豐富的生活經歷（豐富的生活經歷（30年以上）年以上）v 最好做過銷售工作最好做過銷售工作v 理解顧客和顧客的文化理解顧客和顧客的文化寫寫 作作 步步 驟驟 首先要研究產品、市場和你的顧客首先要研究產品、市場和你的顧客 開始寫作開始寫作 七、成功文本的關鍵要素之五要七、成功文本的關鍵要素之五要v要圍繞一個主要的實惠編寫你的引題要圍繞一個主要的實惠編寫你的引題/標題標題v要提及你的報價并通過信來要提及你的報價并通過信來“銷售銷售”它它v要測試引題，以此確定你的市場目標要測試引題，以此確定你的市場目標v要在標簽卡和信頭上用產品名稱而不是你公司的名稱要在標簽卡和信頭上用產品名稱而不是你公司的名稱v要盡5、可能出示證明，如演示的百分比、節約或掙得的要盡可能出示證明，如演示的百分比、節約或掙得的錢數、時間的分秒、租借的信譽度等，并且奇數比偶錢數、時間的分秒、租借的信譽度等，并且奇數比偶數更具可靠性數更具可靠性七、成功文本的關鍵要素之五不要七、成功文本的關鍵要素之五不要v不要介紹你或你的公司，而是直接寫你的讀者或他不要介紹你或你的公司，而是直接寫你的讀者或他的問題以及你的產品能給他帶來的優惠的問題以及你的產品能給他帶來的優惠v不要闡述行業狀況等，這會被認為是鼓吹，甚至是不要闡述行業狀況等，這會被認為是鼓吹，甚至是說教說教v不要用雙關語，它們很少被讀者理解不要用雙關語，它們很少被讀者理解v不要在引題和6、標題中問不要在引題和標題中問“是是”與與“不是不是”的問題的問題v不要用產品名字本身做標題，而不附加產品實惠和不要用產品名字本身做標題，而不附加產品實惠和報價報價八、直遞郵件的清單八、直遞郵件的清單外部信封：尺寸、格式、郵資、郵件分類、信封邊角、引題、寫姓名地址、信封的“外觀與特質”信 件：通信類型、紙質、標題、抬頭、頁數、字體、附筆、手寫的符號、長度、小 冊 子：尺寸、折層、顏色、紙質、說明、報價、保證、行動號召、公司的登錄名和合同信息答 復 件：設計、顏色、說明、客戶資格、簽名/電話號碼、行動件、贈品信息、回復卡片還是回復信封、付款 信息八、直遞郵件的清單八、直遞郵件的清單鼓 動 信：尺寸7、原料、刑事、報價、簽名添加獎品：滑動式還是折疊式、附加還是不附加在回復件上供替代的選擇：博彩、私人的“電報”郵包、私人的“特快”郵包 專業的噴墨式/個性化的網頁特快郵包、郵簡 九、撰寫和設計回復報告九、撰寫和設計回復報告撰寫標題撰寫標題v 不要用否定詞v 不要在標題中提問，特別是那些答案是“不”的問題v 不要用晦澀難懂的詞v 不要吹噓或夸張十、電話營銷十、電話營銷支持直遞郵件，提高反支持直遞郵件，提高反應率應率沒沒 有有 計計 劃劃 就就 是是你你在在計計劃劃失失敗敗計劃戰略實施你的計劃評價你的計劃拓展潛能十一、因特網上的直復營銷十一、因特網上的直復營銷4C內容（內容（content)社區社區(community)溝通（溝通（communication)商務商務(commerce)十二、電子郵件營銷十二、電子郵件營銷網絡的另一面網絡的另一面