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1、從產品打造到社群營造（聚龍小鎮篇）2019年6月“地皮”、房產、房地產開發的“地段”思維：“獲取土地增值收益”是開發商參與土地一二級開發的主要目的之一。過去的20多年房地產是個幸運的行業，享受了20年坐享“土地溢價”之福 根據我們對盈利模式的分析，土地增值收益的實現是開發商利益實現的重要保證。招商收益和開發收益的研究納入到對“土地增值收益研究”的主線中去。獲得土地增值收益 招商傭金和租金 自營開發 聯合開發 利潤從哪里實現？開發收益 房地產開發的“配套”思維：土地增值主要通過資源再造、功能與設施增值 增值措施 土地增值效果 房價增長（典型案例）案例名稱 房價增長幅度（元/平米)資源再造 水資源2、開發（或溫泉）地價增幅將可達28%以上 Pacific Harbour$18.5萬/套 綠地 地價增幅將可達15%20%Twin Water$27萬/套 娛樂項目 地價增幅將可達10%15%杭州宋城 RMB1000以上 公園 地價增幅將可達10%15%淮南民生 RMB600以上 功能與設施增值 高爾夫開發 地價增幅度至少約50-250%觀瀾高爾夫 RMB2000 公共主題廣場 地價增幅將可達15%20%華僑城波托菲諾 RMB3000 五星級酒店 地價增幅將可達15%20%深圳威尼斯 RMB1000以上 特色商業街區 地價增幅將可達50%80%萬科城 RMB600 會議中心 地價增幅將可達35%3、40%海南博鰲會議中心 RMB2000 游艇俱樂部 地價增幅將可達35%40%清水灣、半山半島 RMB3000 土地增值體系 800公頃 距離杭州 主城20公里 自然人文小鎮 良渚文化村 配套 居住 產業 旅游 度假 創意產業 良渚遺址 度假酒店 商業 教育 別墅 公寓 核心概念 竹徑茶語 陽光天際 白鷺郡 支持層面 執行層面 人 七賢廣場 勸學里 創意產業區 房地產開發的“產業”思維：導入人口是指導資源再造、功能與設施投入的核心。核心概念、支持層面、執行層面三位一體，保證人口導入的可行 杭州萬科良渚文化村前期人口導入模式：客戶是誰 市場容量有多大 購買力有多強 競爭態勢如何 客戶的關注點與抱4、怨點 人口導入 土地價值提升 滿足客戶需求，超越客戶期望 房地產開發的“服務”思維：土地溢價的風口不再強勁，慢慢脫離“靠天”吃飯，后端的“產品溢價”、“運營溢價”、“管理溢價”開始被重視和挖掘 南帝 聚龍小鎮 聚龍小鎮我的家、這就是“我”想要的生活 南為火，一燈，“一燈傳諸燈，終至萬燈皆明”東邪 萬科良渚文化村 心靈歸屬在鄉村 東為木，黃藥師，“那桃花盛開的地方”北丐 阿那亞 人生可以更美 北為水，洪七公，“北京人的海邊玩具”西毒 麓湖生態城 更有想象力生活 西為金，歐陽鋒，“羅三最”（最偏執、最折騰、最自虐）中神通 普羅理想國 美好與愛的4平方公里 王重陽，獨步武林的奇才。徐益明，普羅旺世25、.0，魚和熊掌能兼得 房地產近20年發展進化下的“五大營銷神盤”：房企心中的明燈 注：四個樓盤有共同的一些營銷特征：老帶 新比例高（90%以上）、營銷費用占比低（阿那亞 0.36%，聚龍小鎮0.12%）、銷售溢價能力強（遠高于周邊樓盤，甚至2倍的價差），均是通過社群營銷 而達到這種結果，故因此命名“四大神盤”。敬畏土地 尊重城市 善待客戶“美輪美奐、“風騷”入谷”、“場景、情景、意境”、“THE BEST FOR THE BEST”生活方式 活動 業態 空間肌理 景觀 建筑“營銷神盤”地產產品：有品質的儉樸，有節制的豐盛 更美好的日常 物質生活 情感生活 精神生活“營銷神盤”社區生活：第一篇 6、自然生長的家園 我眼中和心中的聚龍小鎮 聚龍小鎮生長的土壤：“城鄉解決方案“等時代課題下的探索小鎮 城市：擁擠、高昂生活成本、霧霾、公共資源匱乏、潛規則、焦慮 鄉村：破舊、荒蕪、留守老人兒童、環境污染、生活配套匱乏 小鎮 小鎮發展歷程 初心的力量 01 項目區位：位于泉州市惠安縣西部黃塘鎮大寨山內，近高速出入口（惠安黃塘口）、家門口的動車站（惠安站），交通便利，直達江浙、泉廈等地 小鎮位于三線城市泉州的東北部，惠安縣西部黃塘鎮，2010年黃塘鎮被定為市級試點鎮，2011年3月，黃塘鎮被列為福建泉州市第二批省級試點鎮，納入泉州新一輪規劃的次中心城市圈，被定位為惠西交通樞紐，宜居、宜商、宜業的生態7、新城鎮；緊鄰綠谷臺商高科技產業基地（校服產業基地），惠安旅游集散中心，可往崇武古城等地；距惠安動車站：700m，每天近20趟動車來往廈門、江浙等地；距惠安高速出入口：沿城西大道，3.8公里；距惠安縣城10公里，沿惠黃路，車行15分鐘；距泉州市區20公里，車行30分鐘，距泉州城東新城20分鐘車程；規劃有刺桐路北拓工程，因涉及到國家5A級清源山風景保護區的范圍內，需重新規劃設計，尚未動工，開通后到市區只需15分鐘；距晉江機場：相距40分鐘車程。高速路出口 惠安動車站 廈門 晉江 泉州 惠安 綠谷臺商產業基地 聚龍小鎮 惠安動車站（2015年通車）綠谷臺商產業基地 20公里 總占面積地 20000畝8、 容積率 約1.50（地塊內部平衡）自然景觀 聚龍湖、逸翠湖、甘泉湖，鎮區內擁有原生態綠化面積860萬，后期又建成園林綠化面積100多萬，綠化率約75.8%物業類型 普通住宅、別墅、花園洋房、商業、酒店 開盤時間 2008-04-01 裝修 前期均為毛坯，后期龍谷山房帶裝修(其中一期為酒店式公寓與別墅、二期為別墅、洋房、酒店式公寓)主要在售物業對外報價（元/）東籬新村（高層）：16000-25000元/東籬二期（高層）：10000-17000元/甘泉居（別墅）：22000-28000元/龍谷山房二期（別墅）：20000-45000元/項目概況：規劃面積近2萬畝（約1萬畝森林面積、2千畝水系、29、.5千畝運動配套，1千畝文教藝術配套）；享人文、森林、湖泊、運動、教育、溫泉等稀缺資源，自主定價 東籬新村 甘泉居 東籬二期 龍谷山房 二期 2007年-2003年 1995年 1988年 西藏創業：土地貧瘠、勤勞刻苦、樸實愛拼的惠安黃塘鎮“匠人”郭老板到西藏做工程，隨后開始創業并逐漸壯大，成立南方建設集團 事業里程碑：在最短的時間內完成布達拉宮廣場的整修工程，成為他事業的里程碑事件，之后，他的公司發展迅速，他也迅速成長為西藏知名的企業家 招商引資榮耀回歸：功成名就被家鄉招商引資回來，除了捐建公路、學校、改善黃塘溪環境。2003年在惠安縣黃塘鎮政府邊上投資建設了臺商創業基地-綠谷臺商高科技產業10、基地（投資約2億，虧本約8000萬）。為吸引臺商，著手規劃居住配套的問題，當地政府也順勢推動，在離他老家郭村2公里的地方，給他劃了一片荒山，征了2萬畝地（老板早期只想建設休閑會所），為其申報了小鎮的規劃，聚龍小鎮由此開啟 項目起航:2007年3月31日，小鎮破土而出。同村的郭振輝當時是惠泉啤酒的總經理，臺商創業基地項目開始即加入團隊。工程負責人汪漢彬、園林負責人傅仁杰、物業負責人張偉輝（現為聚龍驛站負責人，品牌負責人劉金華（現為聚龍驛站核心成員）項目緣起：惠安貧窮“地瓜“黃塘鎮、石匠的闖蕩、拼搏與回歸，”聚龍“由此開啟 項目創建者的發心：“這就是我想要的生活”回報家鄉的情懷：帶點江湖義氣的回報11、家鄉的情懷，支援家鄉發展，為了家鄉建設，“我是賺了錢來做這個事的，要是不成功，就當之前的錢沒賺”。落葉歸根，打造有情的社區情懷：惠安人落葉歸根的習慣讓郭老板希望把小鎮打造成一個真正適合生活的社區，一個充滿人情味的溫暖社區。郭老板想要打破人與人之間的隔閡，他希望回到互助式的熟人社區，大家相互幫忙、相互信任、激發人的善念。心中桃花源情節：在郭老板眼中，聚龍小鎮的方向就是陶淵明筆下的桃花源，所以住宅小區以“陶然”、“東籬”等詞匯命名。項目的開發從2007年開始，通過與惠安政府協商，前期開發商以8萬/畝的低地價取得10K的土地使用權,后期土地出讓價格與政府二八開（開發商八、政府二），同時項目地塊無大規12、模拆遷量，地價低，優勢明顯 創建者在西藏對藏傳佛教有了領悟以后，他相信桃花源是現實存在的，也是能夠實現的。領悟到人的欲望是無止境的，只有懂得感恩才會幸福；惠安的經濟發展好，是石雕之鄉，同時達利集團總部和主要廠房在惠安，中化泉港廠區等商貿物流發達 項目近高速口、動車站，項目內部地勢呈北高南低狀，西北背靠大寨山，東南地勢開闊，外通黃塘溪，內擁聚龍湖，形若聚寶盆，自然環境非常好，先天條件優越；惠安是建筑和石雕之鄉，建筑工程質量有保障，大量園林石雕可利用，就地取材，成本也低 天時 地利 人和 項目開發優勢：“天時、地利、人和”，”深挖一口井“茁壯成長的一棵樹”發現問題與解決問題的能力“開發歷程：項目早13、期著手基礎設施、打造項目景觀配套，中期完善社區生活配套，后期補強旅游休閑配套；經過近12年的努力，小鎮逐漸變成一個集配套、居住、文旅等為一體的綜合性大型園區，現有來自8國、全國34個省份7000多戶居民（入住近4000戶）2007年 3月31日動工 2008 2009 2010 2011 聚龍湖公園 高速出口連接線 交通 景觀 旅游休閑 綜合配套 2012 污水處理項目 水上樂園 拓展訓練基地 商業中心建成 聚龍外國語學校建成 保健中心（聚龍醫院）生態農業基地 體育館、運功公園 美術館開工 至泉州公交車（K702)開通 物業 開發類型 陶然新村部分交房 聚龍軒 網球場 逸翠湖 瑜伽會館 行政中14、心 廊橋聽泉 吻峰臺 美術館建成 美食城開工 陶然居一期交房 甘泉居客房交房（月子中心）高爾夫會所 開工建成 湖心島會所開業 聚龍外國語 學校開工 陶然新村部分開工 陶然新村部分開工 陶然居一期開工 小鎮書屋 聚龍山登山步道 凱萊酒店（原山湖會所）開業 生鮮超市營業 聚龍殿開光 東籬一期 開工 聚龍山龍石陣 業主開心菜園開放 黑天鵝安家 開發歷程：共建共享共贏“2013 2014 2015 2016 2017 交通 景觀 旅游休閑 綜合配套 草埔園豆腐坊 聚龍禪修中心開工 鄰里情廚房開放 信用良品店營業 明道橋竣工 高爾夫練習場試營業 物業類型 東籬新村一期交房 陶然居二期部分交房 龍谷山房一15、期建成 溫泉公園開工 聚龍醫院成立 惠安動車站 通車 鄰里中心開工 國家音樂產業基地開工 東籬新村二期開工 龍谷山房二期開工 陶然居二期部分開工 甘泉居別墅開工 陶然居二期部分開工 小鎮教堂開放 龍谷山房一期開工 美食城建成 泉州五中成員授牌 建筑工程魯班獎 全國綠化模范單位獎 大嶺頭隧道通車 愛心順風車正式啟動 聚龍愛心屋投入使用 聚龍湖清淤 2018 溫泉公園3月31日開放 國家音樂產業基地3月31日開園 鄰里中心3月31日開放 孔子學堂3月31日揭幕 聚龍驛站啟動 逸翠園開工 2019 家園配套詳解 鄰里的力量 02 小鎮配套：不僅滿足住戶生活所需，同時構建一個滿足小鎮內外的休閑游樂、商16、務會議等需求的配套體系；現階段通過打造溫泉公園、國家音樂產業基地，聚龍驛站等，進一步補強拓展文旅配套 配套類型 配套內容 主題景區“8大養生主題公園”：萬畝大寨山森林公園、18洞高爾夫公園、50萬聚龍湖公園、20萬的濕地花海園、10萬的棋牌山樂園、10萬的大師展覽館、50萬的農業觀光體驗園 主要配套“8大頂級配套設施”：凱萊酒店、龍谷山房、國家音樂產業基地、溫泉公園、3萬商業廣場、聚龍醫院、聚龍外國語學校、瑜伽館 交通配套 動車、公交、業主班車、小鎮電瓶車 項目配套：”不斷給業主帶來驚喜，不斷提升業主的幸福指數“體系 配套項目 交通 業主班車：每天三班往返泉州市區、每天二班往返泉港 公交：K717、02（泉州汽車站）、121、122（惠安）、K1（泉港）社區中巴：每日9班 商業 商業中心、商業街 運動 健身中心、體育中心、網球館、瑜伽館、籃球場、排球場、臺球館、高爾夫 教育 外國語學校、大地幼兒園 醫療 聚龍醫院、艾佳貝月子會所（現為甘泉居酒店）文化 文化廣場、小鎮書屋、美術館、孔子學堂、國家音樂產業基地 休閑 湖心島、生態采摘園、水上碰碰船、開心菜園、聚龍島歡樂園、廊橋聽泉音樂茶舍、電影院、聚龍山森林公園等 酒店 聚龍凱萊酒店、聚龍生態酒店（現為凱萊酒店美食城店）、龍谷山房一期、溫泉酒店 餐飲 聚龍軒、臥龍軒、素食館、鼎模土菜館、鄰里情廚房、溫泉酒店西餐等 信仰 聚龍殿、小鎮教堂、禪修18、中心 大地幼兒園、聚龍外國語學校 聚龍醫院 體育中心、運功公園 美術館、商業中心（3萬）、凱萊酒店、信用良品店、生活超市、美味餐廳、電影院等 高爾夫（27洞已建成18洞）聚龍美食城（5.6萬）、生態酒店 聚龍湖、湖心島會所 溫泉公園 聚龍山森林公園、聚龍殿、鄰里中心、鄰里情廚房 聚龍島：在水一方 聚龍生態采摘園 業主開心菜園 運動公園 國家音樂產業基地 三山鼎模農場 素食館、禪修中心 草埔園 大師展覽館 棋牌山 動車站、旅旅游集散中心 逸翠湖 東籬二期 陶然居一期 龍谷山房一期 龍谷山房二期 甘泉居 東籬新村 陶然新村 陶然居二期 君悅山莊 世茂福緣居 小鎮教堂 干洗中心 甘泉居酒店 養生會所19、 世茂國風 重點教育配套介紹：聚龍外國語學校（教育界的世外桃源）學校規模：占地面積680畝，建筑面積6萬多平方米 定位：一座生態園林式的現代化高端學府。師生規模：2011年開始招生，現有幼兒園、小學、初中、國學經典實驗班共64個教學班級，學生約4000人，教職工約500人。收費標準：小學普通班4萬/年 錄取比例：業主優先，非業主16:1 收益情況：每年盈利約4500萬 重點運動配套介紹：體育中心（內設恒溫游泳館、羽毛球館、乒乓球館、兒童益智園）、高爾夫練習場、臺球館、健身館、女子瑜伽會館等 體育中心 羽毛球館 室內恒溫游泳館 乒乓球館 臺球館 健身館 瑜伽會館 重點文化配套介紹：擁有美術館、鄰20、里中心（宴會廳、家人榮譽展示廳、小鎮圖書館）、國家音樂產業基地（怒放青春音樂公園、星巢音樂創客空間、星巢美術創客空間）、拓展培訓基地等文化設施 中國美術學院教授、博導創作基地、美術館 鄰里中心 在水一方”戶外培訓教育基地 國家音樂產業基地 孔子學堂 重點休閑娛樂配套介紹：擁有聚龍山森林公園、溫泉公園、湖心島會所、酒吧、音樂茶會、水上樂園等休閑娛樂設施 溫泉公園 聚龍軒“廊橋聽泉”運動公園釣魚區“在水一方”水上樂園 湖心島會所 鄰里型小鎮 社區與社群經營 文明的力量 03 項目物業：極重視物業品質，目前通過商業配套收入補貼；物業人員大部分為本地惠安人，勤勞質樸、安居樂業。開發商、物業、家人已形成21、良性生態系統 物業補給 項目在補貼物業管理這一塊的資金是有渠道和來源的，不分配商業配套房收益，物管成本加大只會持續用商業配套房補貼和消化。物業構建 項目物業早期為第一太平洋戴維斯物業，過于標準化而缺乏親情服務的模式被淘汰，構建帶有惠安勤勞質樸精神的具有項目“家園”特色的優質物業。項目物業：重視社區軟環境建設，定期舉辦各類活動，努力創建和諧生態人文小鎮 社區文化建設歷程：堅持在開發建設過程不斷滲透 2007年 3月31日動工 2008 2009 2010 2011 2012 聚龍湖之戀小鎮之歌 夢里桃源聚龍小鎮我的家 四首組歌創作完成 小鎮兩周年慶典隆重舉行 人文建設宣誓大會 及宣導會舉行 人文22、建設全體員工大會舉行 首屆人文建設演講賽 及人文建設先進個人頒獎儀式舉行 中國美術學院教授 書畫五人行展舉行 社區文化建設歷程：2013 2014 2015 2016 2017 小鎮微電影此心安放拍攝完成 聚龍湖清淤總動員行動舉行“國學大美中華文化傳承世紀論壇”舉行 央視紀錄片充滿愛和幸福得世外桃源拍攝完成 聚龍小鎮業主文明公約正式發布“東亞文都文化傳承與發展國際論壇”舉辦 這就是我想過的生活正式出版 聚龍小鎮創鎮10周年學術研討會在北京大學召開 聚龍小鎮10周年慶典 2018 聚龍小鎮11周年慶典 2018中國繼創者聚龍論壇 聚龍小鎮孔子學堂 小鎮鄰里文化涵養：小鎮沒有陌生，我們都是一家人“23、“五湖四海，親如一家”、“聚龍小鎮我的家”、我是聚龍人，我驕傲”（感動，參與，奉獻）第一階段 2007-2009年 挑戰沒有人情味的都市生活圈 沒有陌生人，我們親如一家 人間桃源，此心安放 近者悅，遠者來 文化小鎮，共建共享 第二階段 2000-2013年 第三階段 2013-2015年 第四階段 2015-2016年 第五階段 2016 35 36 37 38 39 40 社群運營：通過領導人推動、事件營銷、建立價值體系、建立契約精神等運營社區，成效明顯 運營特征 特征闡述 具體運作 領導人推動 項目開發過程中，領導人親力親為踐行社區理論或生活理念 郭老板在項目開發初期促成“感恩分享會”，24、倡導感恩文化，打造世外桃源，推動力度強 客群基礎 社群組織的初級階段基本屬于自組織模式，企業的積極響應和支持，為后期社群建設夯實基礎 最初客戶是企業高管及圈層，通過老客戶圈層、城市購房，早期以度假為主，后期第一居所比例大幅上升 事件影響 項目最初的客戶屬于種子客戶，圈層類似，社會生活豐富，社會資源廣泛，在開發商的支持和互動過程中，也會制造出社會熱點話題，形成廣泛的社會影響，建立項目口碑 老板是最先踐行這些理念的業主，他經常會在小鎮散步，撿起地上的垃圾，發現有損壞的地方立刻叫人維修 建立共同的價值體系 在項目開發過程中，共同的價值體系是社區建設的基礎 聚龍小鎮在開發初期就提出“世外桃源”的愿景，25、最初的理念是要“挑戰沒人人情味的都市生活圈”，此后則具體到諸如“遠親不如近鄰”、“小鎮沒有陌生人”、“最美的風景是文明”等較為切實的口號，在項目提煉和領導促成中形成明德、慎獨、自在、利他、知行合一、呵護家園的價值觀 建立契約精神 社區公約是價值體系的落地形式之一 聚龍小鎮業主文明公約 完善配套營造氛圍 社區活動需要豐富的活動及活動場地 在水一方、美術館、音樂噴泉等眾多配套構建 社群體系的服務團隊 和客戶碰撞產生出創新 社區文化部 04 住宅開發與銷售 匠心的力量 推盤情況：項目前期住宅價格不斷走高，去化速度良好 項目分期 物業類型 銷售價格 物業面積 銷售情況 2008年 陶然新村一期 共約126、500套 獨棟80套、聯排16套 洋房60套 高層1300余套 6棟18層高層，共約600余套 主力120-160 別墅600-800 高層主力80-120 29層高層，共約670余套 主力56-120 08年5月起售，別墅內購；高層集中選房期間售40%，剩余以80套/月速度至09年6月售罄 2009年 09年7月起售，至09年11月已經全部售罄 2010年 10年1月起售，至10年4月已售60%，此后銷售回落，至11年底已基本售罄 陶然新村二期 陶然居一期 同期惠安均價：2900 泉州市區均價：5800 6000-7500 4500 3500-4200 同期惠安均價：3400 泉州市區均價：27、5700 同期惠安均價：3500 泉州市區均價：6400 推盤情況：項目后期大戶型高層與別墅隨著價格上漲，去化不如前期；但沉寂幾年后，東籬新村、陶然居二期銷售火爆，在在售房源不多及東籬二期開售的情況下，調高在售房源價格 項目分期 物業類型 銷售價格 物業面積 銷售情況 2012年 陶然居二期 共約1682套高層 公寓100余套，其余為兩房至三房為主 共56套別墅，以獨棟為主，少量雙拼 雙拼335 獨棟3501000 面積50160，主力80120，占60%以上 12年1月起售，前銷售情況較好 2013年 13年1月起售，前期銷售不理想 甘泉居 同期惠安均價：4900 泉州市區均價：8500 同28、期惠安均價：5300 泉州市區均價：9000 2017年 3032層高層共1069套，約100套洋房和別墅 3房110 4房150160、190 5房300 2011年 11年5月起售，前期銷售不理想 東籬新村 同期惠安均價：4200 泉州市區均價：7700 東籬新村、陶然居二期、甘泉居余量在售，東籬二期、龍谷山房二期開售 雙拼1.6萬 獨棟2.2萬 66008200 10000-12000 東籬新村（高層）：16000-25000元/東籬二期（高層）：13000-17000元/陶然居二期（高層）：8000-12000元/甘泉居（別墅）：22000-28000元/龍谷山房二期（別墅、洋房）：別29、墅預約均價：45000元/同期惠安均價：6500 泉州市區均價：10500 東籬二期 東籬二期主力面積100150；龍谷山房二期別墅面積：170-350 東籬新村、陶然居二期銷售火爆；東籬二期銷售較好；甘泉居、龍谷山房二期銷售一般 主力產品東籬新村：背靠聚龍山，面朝聚龍湖，稀缺山水資源，主力戶型153-322豪宅尺度打造，155因贈送面積高，成交最快；196因景觀優越，前湖后中庭，面積較小去化情況良好 產品形態 房型 面積（）預售套數（套）成交套數 可售套數（套）銷售率 高層（2T2、2T3）三房 112 93 75 18 81%153-155 434 205 229 47%四房 166 2430、8 95 153 38%196 174 115 59 66%六房 307 120 65 55 54%洋房 277-322 87 35 52 40%別墅 獨棟 832-954 11 3 8 27%雙拼 513-530 2 0 2 0%合計 1169 593 576 51%主力戶型 155 167 196 307 主力產品陶然居二期：主打普通居家型產品85-140的平層+復式，戶型一般 產品 形態 房型 面積（）可售套數（套）平層 1房 57-60 9 2房 85 61 2房 111-119 19 3房 124-129 5 139-141 10 4房 157-166 2 171 23 復式 12131、 5 139 27 合計 162 108 125 132 85 110 136 167 198-199復式高層 259-260復式高層 項目新品東籬二期：105-143平層高層與198-260復式產品為主 138高層 143高層 105高層 項目新品龍谷山房：一期為酒店式公寓，二期為29棟中式帶裝修別墅，面積170-350，報價2-4.5萬/，洋房220左右 項目營銷：口碑宣傳是項目主要的銷售渠道 早期 口口相傳 中后期 官方媒體 后期 論壇、畫冊 基本來自業主的口口相傳，超90%的比例通過“老帶新”實現 主要借助政府的官方媒體(比如政府報紙、記者考察、電視、大學等渠道)出書（境由心生、這就是32、我想過的生活）、辦周年畫冊 北京師范大學文學博士車鳳，因為一次機緣巧合，便再也無法忘懷這個桃花源般的小鎮。常來小鎮做客的車鳳，因對小鎮喜愛之極，常在小說家王樹興面前談及聚龍小鎮?！斑€有這么一個世外桃源？”懷著不相信的態度，王樹興便于2015年到聚龍小鎮試住一段時間。經過和聚龍小鎮業主、員工的朝夕相處，有感于小鎮里沒有陌生、有人情味的鄰里生活、文化等，王樹興和車鳳以書言傳，寫下在小鎮世外桃源般的生活感觸。這便是 這就是我想過的生活。論壇活動案例：客戶特征：三分之一的泉州客戶，三分之一福建省內客戶，三之一浙江、東北客戶；客戶經歷了初期休閑度假、投資客群為主，到后期自住客群比例大幅增加的演變，形成一33、二居融合的大規模社區 置業目的 來源地 前期以度假、養老為主，部分為投資客，部分公司員工、臺商投資區自住客；中期休閑度假、投資、自?。缓笃跒閷W校教育而購房比例增多，自住比例逐漸增加。前期以老板圈層、股東、員工、臺商投資區及浙江客戶；中期以泉州市區休閑度假客戶、北方、浙江等地的休閑度假客戶為主；后期以泉州市區自住客戶(小孩教育占一大部分)、廈門客戶(度假、投資)、以及晉江石獅莆田福州等在本地有生意往來的企業主 職業構成 前期多以銀行、電信、教師等事業單位客戶為主；中期企業主逐漸增多；后期職業類型開始多元化，出現泉州和周邊工薪階層。對聚龍小鎮的理解與思考 聚龍的力量“他鄉變故鄉，把過客變成家人”的34、生活小鎮背后邏輯之“身安”:小鎮配套的持續投入，不斷努力提升業主的幸福指數 聚龍小鎮我的家 安居樂業？配套：共建共享 居?。骸白髌放c商品”產業：自然生長 旅游產業 音樂產業？文化產業？水上樂園、凱萊酒店、龍谷山房、農場、溫泉公園、聚龍驛站 運動 教育 別墅 高層 核心概念 支持層面 人 體育館、運動公園、高爾夫 音樂產業基地 陶然新村 甘泉居 陶然新村 執行層面 森林、湖泊 聚龍外國語學校、大地幼兒園 醫療養生 生態 商業 陶然居一期、二期 東籬一期、二期 龍谷山房二期 美術館、圖書館、藝馨園 福緣居 君悅山莊 聚龍醫院、月子中心、養生會所 商業廣場、會所、電影院、信用良品店、鄰里情廚房、鄰里35、中心、美食廣場、湖心島等 人文 鄰里中心、小鎮教堂、聚龍殿、禪修院等 2萬畝，近動車站、機場，距離惠安縣城、泉州市區約 15分鐘車程 聚龍小鎮近11年的人口導入與土地價值提升示意：配套、產業“引擎”初現，但轉化為住宅的銷售力不足 旅游產業？音樂產業？文化產業？別墅 支持層面 教育 崇拜 與信仰 藝術 與審美 節日 與習俗 社團服務與組織 生命 禮儀 倫理 秩序 聚龍小鎮 社區文化系統(外國語學校)國際教育 環保教育 傳統教育 學校教育 家庭教育 基督教 佛教 伊斯蘭教 祖先崇拜 民間崇拜 血緣關系 地緣關系 睦鄰傳統 共同信仰 敬老傳統 興趣社團 文明公約 生辰 祝壽 婚禮 葬禮 石雕 音樂(36、南音)戲曲 舞蹈 生產節日 國家節日 地方節日 傳統節日 小鎮節日：331 興趣協會：乒乓球協會 羽毛球協會 瑜伽協會 自行車協會 藝術協會 太極協會 登山協會 釣魚協會 書畫協會 攝影協會 志愿者服務大隊：老兵服務中隊 環保宣導中隊 愛心順風車中隊 愛心義工中隊 文明督導中隊 健康服務中隊 紅領巾中隊 建筑 工巧 器樂 書法 繪畫“他鄉變故鄉，把過客變成家人”的生活小鎮背后邏輯之“心安”:小鎮致力于以“家”文化塑造鄰里親情。小鎮物業提供專業化、人性化、親情式服務，令業主產生了很多的歸屬感、認同感。注意社群的”木桶效應“思考點 3、項目住宅的產品定位？項目住宅是否帶精裝修？如何提高入住率？如何37、加快聚龍驛站的發展？1、旅游產業前期投入不足？社區型場景如何營造？2、是否要重點建設養生、養老配套？聚龍小鎮項目思考點：如何高效導入人口與提升土地價值？如何滿足客戶需求超越客戶期望？4、如何提高員工的幸福指數？5、聚龍小鎮的結果定義？營銷的重新解讀 營銷解讀：營銷戰是認知戰 消費者因為感動而購買！市場競爭不是產品戰，而是“認知戰”！4認：認識認知認同認購 四兩撥千斤 從錦上添花到救死扶傷 從富貴逼人到返璞歸真 營銷解讀：房地產的邏輯把錢花在新客戶身上，新社區的核心把心用在老客戶身上 營銷的重新解讀：后地產時代社區靠運營 社群營銷：從房地產到新社區，升級點是社群。而原本就該做好的客戶活動和業主服38、務，現在叫做“社群營銷”社群是什么 社群=（空間+社交）X 價值觀 社群的出現，是客戶需求層次提升的必然結果：社群模式的出現是房地產發展的必然結果：社群營銷的出現，是地產營銷突圍的必然結果：地產投資及開發思考：小鎮是手工活，社群亦是手工活，這與高周轉模式相違背？神盤玩法不好學？地產營銷及品牌思考：如何從粉絲經濟到社群運營？案例1：萬科的迭代 案例2：東原董事長提出“社群是戰略問題”案例3：華潤有巢，Y.O.服務，有溫度的日常 案例4：西安華遠（任志強+國企）社群服務，2016年在物業之外單獨成立服務平臺 西安華遠有間生活館：剛需盤的社區會所，2000平，囊括8大生活空間（社區食堂、自助廚房、功39、能廳、健身房、書吧、親子互動空間、手工坊、膠囊旅館 72 西安華遠社群活動：四點半學堂、跆拳道、舞蹈課程、花漾學苑中老年大學（聲樂、書法、舞蹈、國畫）、三大天團（花漾合唱團、花漾舞蹈隊、華遠悅跑團）。高頻次的社團活動 73 西安華遠價值觀：不定期組織各類公益活動。大到西部區域“守護人”公益計劃，小到“阿拉善秋收任小米”公益活動，以及培養小業主正知正見的國學活動華遠通過“Hi公益-華遠社區美好志愿者服務隊”，將公益行動帶出社區、利益城市。浙江省未來社區試點創建評價指標體系（試行）：設置了綜合指標和分項指標，綜合指標為直接受益居民數（主要指回遷安置人數）加引進各類人才數，分項指標則根據未來社區九大場景設置了33項指標，每項指標又分為約束性和引導性指標。75