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1、20XX年度長白項目營銷工作述職 20XX年1月2日年度述職報告 第一部分-20XX年工作總結 第二部分：20XX年工作計劃Contents目錄區域市場總結銷售工作總結工作亮點總結20XX年工作總結總結|長白市場2017年銷售情況區域品牌開發商競爭激烈 我司銷售市場占有率13.3%長白片區市場2017年商品房合計銷售面積約64萬，銷售套數6012套，銷售金額約76億元。我司4月開始正式進入長白區域，7月30日首次開售，截止目前成交金額10億，占整體市場13.3%。數據來源新峰截止12月31日排行樓盤名稱銷售套數銷售面積銷售額(萬元)銷售均價(元/)1 1 中海和平之門中海和平之門22382232、823241323241326971426971411604116042 2 中航城兩河流域中航城兩河流域87087010275110275113199313199312845128453 3 碧桂園御長白碧桂園御長白879879759577595710133910133913342133424 4 金地名悅金地名悅4124124808248082694736947314448144485 5 麗灣國際麗灣國際57657647493474934264042640897889786 6 富海瀾灣半島富海瀾灣半島3813813748437484386313863110305103057 7 格林玫3、瑰灣格林玫瑰灣2532533301933019454444544413762137628 8 中冶上河灣中冶上河灣2462462395723957260032600310853108539 9 長河灣長河灣24124122148221481485814858670867081010 龍湖唐寧龍湖唐寧ONEONE239239179891798919961199611109611096合計合計601260126412936412937600567600561185211852長白年度目標6.1億，全年完成10.1億，完成率165%已售均價13342元/比定案價11143元/，高2199元/整體利潤4、率19.44%，較主席定案13.3%高6.14%總結|2017年項目目標完成情況總結|2017年項目銷售數據l截止2017年12月31日，全盤銷售超10.1億，去化率約93%，整體均價約13342元/；l住宅產品去化率約95%，12棟住宅9棟售罄，剩余產品主要為多層洋房，整體均價17068元/，高于競品精裝修產品價格；l商鋪產品剩余2套，為大面積高總價產品，整體均價16782元/。產品總貨量已售貨量（截止2017-12-31，按認購）2017年去化率套數面積金額（萬）套數面積金額（萬）均價車位42957407012290396246891183567%商業52982218941509186175、8721945794%住宅多層60817014585476371114431796178%高層3483754941841348375494184111143100%小高層1161497919844116149791984413248100%中高層314329631328391056501444889%匯總555650278258253962809787781254295%合計103680590108535879759571013391334293%總結|2017年項目業績完成及月度對比項目7月末首開，首推6棟樓，采用微信選房形式，當天去化100%！剩余貨量采用小步快跑形式進行推售，價格不斷上漲6、，實現高溢價。月份8月9月10月11月12月目標40,0339,6898,1751,8721,230完成額6042650092297646637144完成率151%52%281%249%581%首次開盤避開區域內集中供貨節點 搶占市場空白 多頻次加推拔升溢價空間總結|2017年項目各產品完成情況利潤對比首開帶動項目及品牌熱度 加推提升利潤空間 保證目標產品總貨量已售貨量（截止2017-12-31，按認購）2017年去化率利潤率套數面積金額（萬）套數面積金額（萬）車位429574070122903962468967%14%商業529822189415091861787294%25%多層608177、0145854763711144378%18%高層34837549418413483754941841100%17%小高層11614979198441161497919844100%19%中高層3143296313283910565089%25%合計1036805901085358797595710133993%19%項目定調“高端改善類”社區，入市即以形象展示（圍擋形象墻）、事件活動（展廳開放、見字如面、共享書車等）等通過對于文化事件的傳播拔升項目調性，以精致的物料（考工記、御工手冊等），高規格的項目發布會，3D全景看房等技術方式，不斷鞏固項目的高端形象，改變客戶對于母品牌剛需、剛改盤的固有8、認知，較好地拔升品牌和項目形象；亮點1|突圍品牌禁錮，拔高項目調性亮點2|由淺入深推廣 6大價值塑造御品形象 梳理專屬”御品“6大價值點，以高調性畫面輸出”御品故事線“，使項目入市伊始便奠定高端形象，同時給予銷售有力說辭給客戶”洗腦“。從項目展廳開放活動，到見字如面事件活動，到3D全景看房發布，到聯合區域及政府舉辦皮劃艇暨項目發布會，再到懷舊音樂會，項目利用多節點的設置，始終保持客戶的熱度，并通過全細節工地開放，新中式園林展示，不斷提升客戶對項目的認可，也逐步提升客戶及市場對項目的價格預期，最終實現產品溢價銷售。展廳開放產品發布活動驗資升級盛大認籌盛大開盤亮點3|營銷節奏緊密，逐步拔升客戶價格9、預期工地開放園林價值提升 項目無正式售樓處、樣板間及示范區的條件下開盤銷售，為彌補展示的缺失，通過對價值點的精確梳理，總結六大價值體系，結合案名“御長白”打造專屬“御品系”的“六御”價值點，“六御”價值以形象化和符號感不斷強化輸出，形成“御工手冊”、“考工記”等高規格展示物料，給客戶及市場留下深刻的印象，并利用視頻宣傳片，“3D全景看房”、智慧4.0洗腦區展示等方式，有效提升價值輸出的效果，提升客戶的認可。亮點4|提升展示，提升客戶認同感亮點5|品質展示升級 加推提升溢價項目/營銷/物業多部門配合，舉辦全細節工地開放展示活動，通過交付樣板展示/施工工藝展示/地庫交付展示等細節展示提升客戶對于品10、牌認可度；同時項目推進打造項目特有中式園林景觀設計，提升項目整體品質，提升溢價空間通過客戶驗證、科學定價法以及微信選房的三輪測試及驗證，共進行客戶全方位落位7次，小范圍客戶落位每天更新，由此掌握客戶對樓棟、產品及位置的偏好，有策略地制定價格，前后通過16次價格梳理和驗證，最終確定合理的產品價格，保證了全部產品售罄；亮點6|微信選房首次亮相，驚艷沈陽業主拜訪工作全年共開展業主出行活動2次，千山一日游、弓長嶺溫泉，業主集中觀影會2次，專享購物節、免費車輛體檢等若干活動，通過活動覆蓋所有業主，保證所有業主至少參加一次專享活動，同時每逢節假日，或天氣驟變等節點，均會通過企信通發送祝福短信等，以此體現項11、目關懷，增加業主粘度，增進項目口碑，同時軟性釋放項目相應信息，增大宣傳半徑。亮點7|多頻業主活動 打造口碑傳播 多次老業主專享活動 強化業主口碑宣傳準入6家分銷，全市范圍內帶客系統推介6531組，帶訪1263組成交92套，金額1.46億資源活動40場，費用5.75萬到訪2022人圈層活動13場，費用3.65萬到訪142人53場2164人，人均費用45元超1000人，費效比1.2%分4批次費用共計26.4萬轉來電374組，有效帶訪1441組成交18套，金額3492萬銀行宣貫17場次覆蓋340人企業推介11次覆蓋7900人內部宣貫10次覆蓋510人各分銷宣貫17次覆蓋1240人55場9990人，人12、均費用2元2550人次，費效比0.7%分銷管理分銷管理兼職管理兼職管理資源資源/圈層圈層推介推介/宣貫宣貫自銷自銷/兼職地推派單覆蓋人群兼職地推派單覆蓋人群16.516.5萬人萬人亮點8|精準拓客 深入高端圈層亮點8|精準拓客 深入高端圈層飯局營銷注重客戶體驗，從細節處把控，餐標服務是基礎，通過對客戶及圈層屬性分析，每個圈層活動都針對客戶口味做餐飲調整，同學會、生日會場次加入現場氣氛包裝及蛋糕鮮花等禮品，銷售陪同參與慶生，打造碧桂園特色的業主歸屬感。亮點9|打仗靠團隊！4重標準嚴選精英亮點9|打造學習型團隊，提升銷售能力！積分制說辭考核市場動態培訓實時政策培訓日常培訓計劃亮點9|產品力精心打造13、 銷售力價值升華品牌價值產品價值圈層價值發展價值地段價值既有價值完美提煉匠心設計深入理解品質細節把控提升客戶服務用心維護銷售說辭融匯輸出深度解析既有價值創造拓展新增價值不間斷培訓及考核銷售團隊完美輸出產品力精心打造 銷售力價值升華亮點10|銷售事務工作 高效細致1、項目為遼寧區域首個微信開盤項目，同時也是遼寧區域首個無證驗資項目。對于事務同事的對于前期準備以及籌備，極具挑戰。2、全年度完成2輪客戶驗資，2次認籌，8次推售，1500次核價、監簽。3、項目銷售同事多為外部新招同事，新人體系不成熟帶來艱巨的監控、培訓工作，銷售事務部多次為新同事組織培訓，了解公司制度、銷售流程及注意事項，加強過程管控14、，在保證業績達成的同時，將公司法律風險降至最低。遼寧區域首次無證驗資首次微信開盤項目、2000余本合同審核蓋章勇于嘗試與突破，細致高效工作效率，確保項目業績達成！御長白全年已批費用1648萬元，費率2.7%。實際使用1490萬元，實際費率1.53%，遠低于區域整體費率2.29%。共計節省費用約150萬，提升簽約額約3.6億。管控部門年度審批年度執行（截止12.19）占比預算年度目標年度費率執行數簽約額費率費率差異（執行-預算）市場管理部678610001.11%591.37591973120.61%-0.50%人力資源部2900.48%188.251880.19%-0.28%銷售管理部173015、.28%29.65300.03%-0.25%傭金5070.83%6816810.70%-0.13%合計1648610002.70%1490.271490973121.53%-1.17%實時監控 更低費率 更高效率總結|項目費用年度總結 多部門聯合搶占節點 鋼鐵強將 眾志一心充分調動員工積極性；加強團隊合作意識，時刻充滿戰斗精神總結|多部門協作保證節點 沖刺全年業績保障 項目部鼎力支持提升項目品質、搶得銷售節點；設計部多頻次調整項目細節打造最佳產品；高標準的物業盡職盡責做到五星級的服務；策劃團隊加班加點保證物料供應及展示；行政開盤前后連夜奮戰提供有力的銷售支持，銷售團隊全力以赴促進成交。各部門共16、保全年任務的超額完成！項目配合7.27搶得預售，保證7.30順利開盤售罄6月14日驗資成功突破1000組項目全力搶工工地開放展示節點晚間8點的全員拓展，增加客戶量的積累2018年項目工作計劃目標情況及分解項目貨量情況及難點去化思路年度推廣策略及拓展鋪排2018年重點問題計劃|2018年銷售目標售罄目標計劃|項目年度貨量情況項目2017年貨量6.84億元，其中積存產品0.72億元，新貨6.11億元。貨量分類苑區產品套數金額積存流入御長白洋房194092商鋪21036積存流入小計215128預計新供貨御長白商業綜合體123351酒店115773公寓50422016預計新供貨小計50661140總計17、52766268計劃|2018年新貨供應節點保證商業綜合體貨量供應產品套數金額供貨時間商業綜合體123,3512018-6-24酒店115,7732018-6-24公寓50422,0162018-6-24總計50661140計劃|2018年營銷管理思路終端目的：搶量快銷，圓滿封盤核心思路：實效營銷管理，締造精英形象實效營銷精英形象u管理模式實效：強化團隊對于公寓銷售專業度，加強公寓銷售洗腦；u營銷思維實效：提升公寓產品定位以及區域影響力，擴大品牌宣傳，通過價值提升帶動產品溢價u推廣手段實效：體驗展示多效組合形式落地推廣，強化動作連續性，避免單一轟炸行動。u拓展手段實效：加大經紀人挖掘工作力度，18、利用點面擴散效應，鼓勵推介。u產品精英形象：產品設計貼合精英人群所需，配備軟性智能高端性服務事項，打造新公寓智能時代標桿。u服務精英形象：銷售接待服務物業管理服務客服服務進行三方監控，保證優質的服務于客戶。u精英展示形象：接待環境樣板展示物料展示細節質量均需與高端精英形象匹配，正確傳導高端品質形象。陪伴子女陪讀，或照顧子女的孩子。短暫需求，不足以實現購置房屋的需求，暫時租房。都市單身白領中高收入群體，無太多存款，對生活品質有要求，買房前的居所。投資、創業及辦公創業者或小型企業作為辦公場所，看重地段優勢、交通便利及配套優勢。交通便利、配套齊全是未來使用人群最為關注的定位|客戶目標鎖定2018年推19、廣策略以地段+配套為策略突破口，打動目標客戶群計劃|2018年整體推廣策略長白島 雙地鐵 有享法的智能美寓區域優勢強勢輸出優勢資源特殊強調個性化標簽體現u區位優勢長白島南京南街，區位價值明顯，與沈陽六大區緊密相連；u優勢資源4、9號地鐵口交匯/和平一校、南京一校、126中學，望湖路小學等優質學區匯聚；u個性化標簽長白島精英人群集聚/長白土地稀缺性/智能小公寓稀缺性；u第一批：8-10；15-17；23-25。共計9層，9*24=216套新品首次入市，選擇高中低三個主力樓層區間，規避特殊樓層，以優質產品快速打開市場。計劃|分批次調整推售節奏u第二批：11-14；26-28。共計7層，7*24=120、68套二次加推，選擇高區及中區兩部分產品，頂層產品層高5.2米，可作loft產品為價格標桿，以稀缺性及價格對比加速去化。u第三批：5-7；18-22。共計8層，8*24-6=186套末次加推，推出價格最低的低區辦公屬性產品，以低價格快速去化。中區為項目僅余的優質產品，去化較易。計劃|2018年推廣節奏鋪排高拔形象，深挖需求，開放造勢，速銷封盤1月1日推廣啟動推盤節點話題炒作整盤形象入市產品價值重點釋放推售節奏線上推廣1月21日樣板間開放2月10日首次開盤碧桂園御長白|虹寓長白島有享法的智能美寓把世界裝進35碧桂園虹寓智能公寓樣板震撼公開1.這一次，住長白當紅人吧！2.什么情況？敢想更敢享的房子21、要紅啊。4.信不信？這公寓把空間玩大了。1.世界再大，這35也裝得下2.空間功能大顛覆，享到想不到3、住長白，為所“寓”為吧！3.小空間大學問，這個公寓“聰明”炸了。3.長白最“虹”小戶，你別錯過。1.御制小戶，寓見未來2.功能新領“寓”，震撼公開首次開盤“虹”耀長白寓智為你3570御制公寓公開發售1月15日公寓推介會推廣途徑客戶控制南京街三面翻微信朋友圈廣播安居客廣播今日頭條驗資認籌開盤活動鋪排尋找“最紅人”事件活動業主答謝暨公寓產品推介會NASA主題展樣板間開放活動內部員工、分供方、媒體推介會首次開盤尋找“最紅人”事件活動業主答謝暨公寓產品推介會NASA主題展樣板間開放活動銷售動作1.公寓22、產品知識培訓；2.投資理財知識培訓熱3.銷板塊競品培訓；4.產品細節說辭培訓5.重點客戶資源獲取；6.電營工作及時啟動7.基本信息釋放；8.啟動驗資1.業主答謝宴&新品發布會2.企事業單位年終拜訪3.團購客戶拜訪洽談4.公司內部推介1.樣板間開放，邀約參觀；2.確定產品附加價值點：3.學區、配套、裝修標準；確定產品細節信息：4.產品屬性、戶型、付款方式；5.確定產品回報方式：合作酒店、返利細節；6.具體產品信息釋放重點|需解決問題，以保證目標完成公寓基礎屬性可否商改住、可否民水民電、可否落戶、可否按片區入學？政策靈活應用公寓產品，預售單價1萬左右，總價50萬左右。由于其商業屬性，首付比例50%，門檻較高，需區域以及項目協助針對首付比例以及公積金貸款等政策給予靈活支持。商場整體貨值較高，延續高傭金推介，加大中介推薦力度，商業部配合洽談整租整體出售。商場大宗商業酒店大宗商業推進合作方回購進度，提早進行回購，保證整體業績達成。（項目、開發部協助）（區域、項目協助）（項目、區域）（項目）必保年度目標全力以赴 使命必達！感 謝 聆 聽