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1、工商一部：XX快快如何在淡市下如何在淡市下實現快速突圍實現快速突圍 天下武功唯天下武功唯不破不破兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不成也孫子兵法九地篇其用戰也勝，久則鈍兵挫銳孫子兵法作戰篇兵貴神速強強爭霸，若肉強食樓市沒有硝煙的戰場唯快不破壹壹淡市唯快淡市唯快貳貳快之有道快之有道和泓速度和泓速度叁叁快快壹壹淡市唯快淡市唯快淡市唯快淡市唯快20XX20XX年成都樓市進入新一輪的調整期年成都樓市進入新一輪的調整期大小房企紛紛降價，以價格換量成為市場“熱潮熱潮”淡市來臨，量價齊跌，成都樓市跌入“冰點冰點”慘淡、不景氣慘淡、不景氣20XX20XX，難道真的是樓市，難道真的是樓市“哀鴻遍野哀鴻遍2、野”的一年？的一年？淡市唯快淡市唯快20142014年成都樓市進入新一輪的調整期年成都樓市進入新一輪的調整期小企生存環境越來越艱難，甚至面臨破產的危險；小企生存環境越來越艱難，甚至面臨破產的危險；大企大企“不死不死”，但未必好過，改變步調適應市場變化；，但未必好過，改變步調適應市場變化；淡市唯快淡市唯快大型房企加快步調，強調執行效率大型房企加快步調，強調執行效率“回歸到自己熟悉軌道的藍光是可怕的”，藍光目前正處于全國快速擴張的階段，需要通過快速周轉的方式來獲得更多的土地儲備和項目，現金流對于藍光更加重要。藍光藍光COCOCOCO金沙：金沙：3月19日，拿地。6月2日，售樓部亮相。7月14日，開3、盤，共計272套房源。8月11日，加推第二批次，共147套。9月8日，第三批次開盤，共168套。9月21日，第四批次開盤，共152套，房源銷售80%以上。10月27日，最后一棟共計200余套房源，商業街同期展開發售。藍光藍光COCOCOCO蜜城：蜜城：6月19日拿地。8月11日售樓部亮相。9月15日樣板將開放。10月20日開盤，推出300余套房源成交90%，成交金額近3億元。蜜城項目也成為成都市場賣得最好的項目。11月，估計加推200余套。提早完成任務。快速的市場反應，迅速的快速的市場反應，迅速的推廣執行，快節奏是藍光推廣執行，快節奏是藍光的標致，藍光制造的標致，藍光制造“成都成都速度速度”，4、一路狂奔引領市，一路狂奔引領市場，在淡市下逆勢前行。場，在淡市下逆勢前行。淡市唯快淡市唯快小型房企快速敏銳的市場反應，渠道執行為王小型房企快速敏銳的市場反應，渠道執行為王n小型房企，在品牌號召力上，不及大型成熟開發商，暫時不以企業轉型為發展重點；n快速的市場反應，提出有效的結局措施，并快速的執行，是這類小型房企在淡市中競爭獲勝的關鍵；n常見的執行渠道，以降價為噱頭，高額的全民營銷獎金促使段時間內，大量的蓄積客戶，達到快速去化走量的目的。淡市唯快淡市唯快快速反應，在淡市下積極尋求快速反應，在淡市下積極尋求“逆襲逆襲”快轉型快轉型迅速反應，提升自身的執行力水平，在淡市下搶得先機，讓淡市成為自身的“5、機遇”，實現快速突破，快執行快執行貳貳和泓速度和泓速度降至降至住宅清盤之戰住宅清盤之戰快速價格反應快速價格反應和泓速度和泓速度淡市下銷售受阻，成交量少；淡市下銷售受阻，成交量少；小幅降價，難以撬動市場；小幅降價，難以撬動市場；銷售任務重，業績壓力大；銷售任務重，業績壓力大；如不進行大幅降價，淡市下難以實現“逆襲”。89008900元元/75007500元元/快速的價格反應，是項目迅速大量蓄客的關鍵快速的價格反應，是項目迅速大量蓄客的關鍵為什么進行大幅降價為什么進行大幅降價？快快住宅清盤之戰住宅清盤之戰快速價格反應快速價格反應和泓速度和泓速度開發商開發商決策快決策快策劃線策劃線執行快執行快銷售線6、銷售線轉化快轉化快在開放商提供如此誘惑的降價基礎上，我們該如何抓住這一利好政策，短期內快速爆破？n6月20日，開始調價測算，討論，同時各個合作單位開始進行內部調價效果評估；n6月25日，確定全面降價政策，當天即排號23組，觀望中的客戶再也受不了價格的刺激，紛紛開始出手搶房。n6月28日，開始會議討論全民營銷方案；n6月30日，確定全民營銷方案，規定雙方代理公司人員到訪任務；n7月1日，開始公司內部廣泛宣傳，通過公司高層的支持，項目信息最大化釋放；n7月4日，組織3場推介大會；快速組織全民推介大會，短時間內在公司內部形成信息集中爆破，快速快速組織全民推介大會，短時間內在公司內部形成信息集中爆破，7、快速傳播信息。傳播信息。住宅清盤之戰住宅清盤之戰聲勢浩大推介大會聲勢浩大推介大會和泓速度和泓速度開發商任務下達開發商任務下達公司行政命令介入公司行政命令介入前期工作準備前期工作準備推介會舉行現場推介會舉行現場住宅清盤之戰住宅清盤之戰項目信息刷爆眼球項目信息刷爆眼球和泓速度和泓速度強勢蓄客期，利用自媒體進行爆破式信息轟炸，為全民營銷持續造勢。強勢蓄客期，利用自媒體進行爆破式信息轟炸，為全民營銷持續造勢。n轉發內容專人擬定，結合不同日期擬定專門的轉發源，同時配圖轉發；n“名人效應”，讓公司高層參與轉發，收到的關注度更高；n“行政命令”，要求本門內部全力配合轉發；木曜日，宜婚嫁，和泓氏，28佳人雨中8、靜候69807480（元/平）聯姻【和泓東28】！同乘雙地鐵，漫步繁華建設路40余萬，拿下【東28】挺進主城區，入住東中環！再等1秒，佳人已老。出發！奔向和泓東28！【月老為媒：15828548919】住宅清盤之戰住宅清盤之戰高頻次高頻次QQQQ群推廣群推廣和泓速度和泓速度個人經驗分享，廣加購房個人經驗分享，廣加購房QQQQ群，在群內獲取客戶信息，推送項目信息，群，在群內獲取客戶信息，推送項目信息，客戶較為精準。客戶較為精準。n偽裝成買房者，加入購房QQ群；n被動尋找，關注群內發言，聊天記錄，發現有購房需求客戶，私下交流；n主動尋找，編制信息源，在各個群內主動發送，待客戶上門；住宅清盤之戰住宅9、清盤之戰強勢武器中介分銷強勢武器中介分銷和泓速度和泓速度中介操作關鍵在于利益的滿足，利用經紀人對經濟利益的敏感性，給到中介操作關鍵在于利益的滿足，利用經紀人對經濟利益的敏感性，給到足夠的利益刺激。足夠的利益刺激。中介帶訪是項目獲得有效客戶最多的渠道，所以勢必是我們重點維護的渠道，刺激經紀人的往往是高額的傭金提成，一定的成交獎勵等，在進行中介合作時應全面考慮利益方面的問題，才能讓經紀人更好的帶客。固定傭金提點固定傭金提點根據每家中介公司的不同根據每家中介公司的不同具體政策不同具體政策不同成交獎金刺激成交獎金刺激凡帶訪成交者獎勵凡帶訪成交者獎勵10001000元元現金現金帶訪獎勵給予帶訪獎勵給予有10、效客戶帶訪獲得有效客戶帶訪獲得100100元元的現金獎勵的現金獎勵特定維護人特定維護人置業顧問一對一置業顧問一對一維護各自負責的門店維護各自負責的門店住宅清盤之戰住宅清盤之戰不間斷行銷競品截流不間斷行銷競品截流和泓速度和泓速度執行關鍵，點位的準確選擇，和高效的行銷執行團隊，短期內密集工作執行關鍵，點位的準確選擇，和高效的行銷執行團隊，短期內密集工作鋪排，保證到訪量足以支撐轉化量。鋪排，保證到訪量足以支撐轉化量。n為強化行銷，安排專人進行行銷管理；n根據競品及市場情況進行快速反應，進行點位調整，人員配置調整；n同時做好監控，不定時派人到點位上巡查；住宅清盤之戰住宅清盤之戰開盤爆破成功收官開盤爆破11、成功收官和泓速度和泓速度7 7月月1717日晚開盤，當晚銷售日晚開盤，當晚銷售189189套，后持續發力，一周后住宅清盤。套，后持續發力，一周后住宅清盤。n以大幅降價為核心；n產品本身具有一定優勢；n開發商方面的推動；n各方面渠道的配合，加上高效的執行；住宅得以迅速清盤的原因？住宅得以迅速清盤的原因？商業起勢之戰商業起勢之戰事件炒作事件炒作100100萬賭約萬賭約和泓速度和泓速度n有足夠吸引眼球的噱頭；n有號召力的行業領袖言論引導；n有嚴格的時間節點把控；n有大量的再次傳播分享；n有強大的團隊配合；商業起勢之戰商業起勢之戰事件炒作事件炒作100100萬賭約萬賭約和泓速度和泓速度環環相扣，讓每一12、個爆點都成為下一個熱門話題，極盡炒作之能。環環相扣，讓每一個爆點都成為下一個熱門話題，極盡炒作之能。100萬現金貨幣擺放至售樓部，制造話題，賺足眼球；名人介入，借用名人效應推動話題廣泛傳播；商業起勢之戰商業起勢之戰事件炒作事件炒作100100萬賭約萬賭約和泓速度和泓速度推廣渠道配合，實現線上線下聯動，讓活動落地。推廣渠道配合，實現線上線下聯動，讓活動落地。n售樓部內部包裝，全面信息覆蓋；n重點路口，商超附近設置桁架點；n小區擺展，在周邊品質較高小區進行擺展，派單；n行銷執行，每天40人的行銷團隊配置，進行密切監控；快之有道快之有道叁叁先做正確的事，再正確地做事。彼得德魯克有效的主管銷售瓶頸期，13、住宅、公寓、商鋪同時銷售，需要投入大量精力，拓展項目周邊市場，針對商業更多的考慮挖掘項目大區域內的投資客戶，而非傾其全部精力于異地巡展，擱置成都市場的推廣。方向錯誤方向錯誤南部巡展南部巡展“南轅北轍南轅北轍”之路之路快之有道快之有道“賣力地做了一件錯事賣力地做了一件錯事”成交成交1 1套，過程很辛苦，結局心很苦套，過程很辛苦，結局心很苦n用人不當用人不當，過多使用大媽行銷，留電量太少；n疏于管理疏于管理，對行銷團隊監管不到位，導致無效號碼較多；n渠道單一渠道單一，僅進行行銷渠道拓展，放棄其他渠道；n把握不準把握不準，對客戶意向度把握不準，過度樂觀；n節點不清節點不清，未安排好節點問題，臨近推介14、會開始聯系人員，準備物料。方向錯誤方向錯誤南部巡展南部巡展“南轅北轍南轅北轍”之路之路快之有道快之有道用錯了方法卻還在用錯了方法卻還在“苦苦掙扎苦苦掙扎”鼓勵創新，但更關注以下問題：鼓勵創新，但更關注以下問題：商業項目是否適合做這種類型的事件營銷？如果以聚人氣，炒熱項目為目的，那轉發、關注、參與的人夠嗎？如果以銷售沖業績為目的，那直接促進銷售的信息在哪里？信息真的能傳達到目標客戶的眼中嗎？通過這個產生購買欲望的有多大比例？是不是看轉發量，評論量就可以衡量事件營銷的成與否？隱憂隱憂事件營銷陷事件營銷陷“獨樂樂獨樂樂”之境之境快之有道快之有道“獨樂樂不如眾樂樂獨樂樂不如眾樂樂”隱憂隱憂事件營銷陷事15、件營銷陷“獨樂樂獨樂樂”之境之境快之有道快之有道信息需求信息需求vsvs信息輸出信息輸出有有趣趣可玩可玩有有利利可圖可圖感興趣感興趣轉發轉發滿足感滿足感獲得購買優惠獲得購買優惠體驗參與的樂趣體驗參與的樂趣事件事件營銷營銷做正確的事做正確的事找準目標客戶群體，分析客戶屬性，有針對性制造事件；正確的做事正確的做事按達成目標出對策，明白項目處于何種階段，需要達成何種目標；n商業投資客戶，年齡較大，對于微博、微信等社交媒體使用較少，事件營銷的互動平臺不太適合選擇在社交媒體或網絡媒體；n如果項目處于亮相初期，事件營銷更多的作用是對項目形象的塑造，迅速擴大項目知名度；n如果項目處于強銷期，事件營銷更多的作16、用是釋放刺激性強的優惠信息，增加項目來訪量；“快亦有道，請認真看待執行力快亦有道，請認真看待執行力”“營銷無大招，執行需迅速營銷無大招，執行需迅速”一個項目成功操作依靠的是全盤運作，沒有一招制勝，全盤通用，一個項目成功操作依靠的是全盤運作，沒有一招制勝，全盤通用，某個時間段有主要的營銷手段，但最終獲勝的關鍵，是在各方面某個時間段有主要的營銷手段，但最終獲勝的關鍵，是在各方面迅速的執行力，以高于對手的反應速度，占領市場先機。迅速的執行力，以高于對手的反應速度，占領市場先機。“模糊的對，重要于，精確的錯模糊的對，重要于，精確的錯”允許在操盤過程中出現小的錯誤、偏差，但至關重要的是，保證允許在操盤過程中出現小的錯誤、偏差，但至關重要的是，保證大方向的正確，重要決策不發生偏差。大方向的正確，重要決策不發生偏差。路漫漫其修遠兮路漫漫其修遠兮 吾將上下而求索吾將上下而求索thanks