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1、 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司蘇州獅山御園營銷策劃部蘇州獅山御園營銷策劃部20XX20XX年度述職報告年度述職報告 述述 職職 人：人：XXXX 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司目 錄CONTENTS一、20XX年度工作達成情況及工作總結二、20XX年度個人工作思考與感悟三、20XX年度重點工作及目標四、20XX年度工作思路與安排 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司一、2015年度工作達成情況及工作總結1 1、20152015年目標達成情況年目標達成情況u超額完成全年合同額：23億u項目起始至12月24日 1）自然來訪登記（C+D級）：2278組；2）舉辦大小活動場次2、：111場；導客人數約111828人次。3）共計來訪：114106人次獅山御園獅山御園20152015全年來訪完成情況全年來訪完成情況分項分項1515年來訪指標年來訪指標1515年預計完成年預計完成完成率完成率自然來訪自然來訪10002278組227.8%活動導客活動導客50000111828人次223.7%合計來訪合計來訪114106人次223.7%獅山御園獅山御園20152015年年4-124-12月自然來訪完成情況月自然來訪完成情況月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計登記來訪/組511761811281274254174603132278獅山御園獅山御園20152015年年3、4-124-12月活動導客完成情況月活動導客完成情況月份456789101112合計登記來訪/人次886505324486570379556264724452455111828超額完成來人指標：114106人次，根據人群口碑傳播定律，預估50萬人知道“獅山御園”，預估100萬人聽過“獅山御園”。融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司2 2、20152015年工作總結年工作總結1）項目全年推廣策略總結u品牌策略：強勢站位第一品牌梯隊以“中國頂豪專家”“中國房地產TOP10”，以“超越蘇州御園&桃花源第3號作品”的頂豪血統帶獅山御園項目品牌；項目品牌策略：跳脫競爭紅海，無竟品，絕對第一品牌梯隊。4、以“全球第五座御園”的“御園系”區隔市場，確立項目“新區23載，唯一低密度法式宮殿群”頂級豪宅市場占位。u推廣策略：媒體組合拳口碑美譽度傳播 線上：面、線、點組合。線上：面、線、點組合。面：重要營銷節點前后，運用傳統媒體、新媒體、大數據移動互聯媒體做媒體組合形式，多點位覆蓋，引爆市場；線：新區范圍內主要干道做線型布點攔截；點：采用大數據移動互聯媒體精準定位客群。線下：著重客戶現場體驗。線下：著重客戶現場體驗。體驗：通過示范區實景打動客戶，美譽度傳播、口碑效應。u 導客策略：資源包平臺長效導客大數據庫圈層精準導客 資源包平臺搭建：8萬民辦教育協會客源平臺，揚子教育3萬人，50家蘇州各大幼兒園、小5、學、中學客源平臺，100家社會機構客源平臺。大事件營造：開盤前10天，舉辦是蘇州從未有過的活動類型大型事件性導客活動，保證客戶量儲備、現場人氣及開盤節點成功 并設置強誘因誘導客戶不得不來，到達現場后設置動線使得客戶不得不到示范區并留下聯系方式。并通過口碑傳播效 應，解決項目全市影響力。高端圈層鎖定：根據項目頂豪的高端市場定位，針對最優質的圈層資源，通過場地外借等低成本投入的方式，聚焦高端圈層客群，起到小圈層大營銷的合作成果。u策略執行戰術：根據項目推售節奏以“推”“拓”“拉”“圈”為策略核心指導，線上多點位媒體覆蓋，樹立頂豪項目形象；線下精準渠道拓客、活動導客，快速精準蓄客。一、2015年度工6、作達成情況及工作總結 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司u第一階段：品牌立勢階段（4-5月），核心關鍵詞：推（推廣、廣度、范圍）推（推廣、廣度、范圍）1）最大化利用線上媒體、線下渠道擴大推廣的廣度，立勢品牌。最大化利用線上媒體、線下渠道擴大推廣的廣度，立勢品牌。香格里拉臨時接待中心開放蓄客；通過媒體見面會在業內發酵，同步蘇州電臺廣播、蘇州日報、戶外正面線上發聲；蘇州8大房產網絡、深度蘇州及蘇州生活指南等自媒體做輿論造勢；外展點進駐：綠寶廣場、泉屋美羅、大潤發、家樂福等商超，聚焦新區高檔老社區布展攬客；大規模渠道派發動作：5萬張法國Cd派發，主要針對新區高端社區、學校、寫字樓、商超、高檔餐7、飲；微信快速吸粉：針對蘇州范圍微信搶紅包，快速吸粉1.8萬人。2）品牌價值傳遞品牌價值傳遞：以“御見世界的蘇州”、“超越蘇州御園&桃花源第3號作品”、“開啟新的城市居住文 明”高調亮相市場；以“全球第五座御園”“23載新區 唯一低密度法式宮殿群”奠定頂豪項目品牌形象，傳遞品牌價值。一、2015年度工作達成情況及工作總結階段任務 品牌價值傳遞來訪指標150組完成情況 實際來訪227組（不含活動）2）項目推廣節奏安排 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司u第二階段：區域價值推廣階段（6-8月），核心關鍵詞：拓（外拓、精準、客戶地圖）拓（外拓、精準、客戶地圖）1 1）精細研究客戶地圖，大量開拓外8、展場、社區展點，實現精準導客）精細研究客戶地圖，大量開拓外展場、社區展點，實現精準導客進駐25個社區布展，活動、禮品導客；持續外展點進駐：綠寶廣場、泉屋美羅、大潤發、家樂福等商超導客；結合微信傳播、現場導客，以中國星少兒MV等活動，精準導入新區教育機構、高端社區客戶；利用資源包，2場大型活動26場小型活動，精準導客6024組；以產品發布會形式，全面梳理前期積累客戶；3 3）區域及產品價值傳遞：）區域及產品價值傳遞：以“唯獅山龍脈 藏大隱圣境”“萬億級獅山CBD”“一河兩山三公園”“180公頃山林資源”“6大城市綜合體”強勢宣導項目區域地段及配套價值；以“隱貴獅山 唯一低密度法式宮殿群”“法式宮9、殿群 別墅/平層宮殿”“御園系”最大化放大產品價值，建立細分市場區隔；“6“6最最”項目價值體系：最好的開發商中國頂豪營造專家 最好的地段獅山CBD 帝王福祉最好的團隊蘇州御園、桃花源原班打造團隊 最好的產品御園系、全球第五座御園最好的服務御園系御制鉑金級皇室管家服務 最好的圈層御園會 蘇州唯一頂級精英私人俱樂部6萬單價炒作：以蘇州市場最高單價，拔高項目調性，制造話題吸引關注；頂豪家族炒作：通過蘇州御園、桃花源頂豪市場印象，85%高端市場成交占比，打造融創蘇州頂豪家族；一、2015年度工作達成情況及工作總結2）項目推廣節奏安排階段任務 區域及產品價值傳遞來訪指標300組完成情況 實際來訪43610、組（不含活動）融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司u第三階段：產品價值深化傳遞階段（9-11月），核心關鍵詞：拉（大量導入、示范區展示）1 1）超高密度大型活動導客，以實景樣板展示，形成口碑爆發式傳播。）超高密度大型活動導客，以實景樣板展示，形成口碑爆發式傳播。實景示范區全面公開，以法式宮殿園林實景震撼蘇州，形成美譽度傳播；每次開盤前10天，密集舉辦大型活動，3個月3次開盤，導入65092人次到訪，實景體驗形成口碑傳播；2）產品價值深化傳遞產品價值深化傳遞：產品價值深化：“頂豪家族原版團隊 精礪蘇州第3號作品”“嚴苛擇址 獨占萬億級獅山CBD”“極致營造 規建法式宮殿級建筑群”“傳世之園 11、法式皇家園林巔峰超越之作”“五星級雙會所 千萬級私屬營造”“中國TOP級豪宅物業代表 禮侍時代人物”“中國御園會 頂富圈層社交平臺”銷售節點釋放:“法式宮殿實景示范區9.5耀世盛放”“法式大平層宮邸 花園別墅 限量認購”“中央景觀樓王絕版發售”熱銷炒作:“1小時5億，28天10億，40天15億，50天18億”70天22億“榮膺蘇州2萬單價以上銷售面積、單價、總銷額三項銷冠”熱銷成績一、2015年度工作達成情況及工作總結階段任務 產品價值深化傳遞來訪指標450組完成情況 實際來訪1302組（不含活動）2）項目推廣節奏安排 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司u第四階段：形象提升推廣階段（1212、月），核心關鍵詞：圈（圈區域、圈客層、圈子）1 1）高效運用高端圈層資源包，高品質老帶新活動。）高效運用高端圈層資源包，高品質老帶新活動。高規格老業主答謝活動：定制生日會、御制宮廷全羊宴、圣誕宮廷舞會；暖冬計劃：業主定制禮品（尊貴純羊絨被禮盒、皇家養生滋補禮盒）氛圍升級：圣誕新年包裝；2 2）形象提升推廣：）形象提升推廣：線上突出絕版宮殿級別墅產品，升級宮殿級產品價值，推廣訴求“絕版法式雙合院宮殿 最后收官獅山”最后收藏錯過再無；升級價值體系：升級價值體系：頂豪血統 （頂豪家族原班團隊）隱貴獅山（萬億級獅山CBD 帝王福祉堪輿寶地）皇家園林（7萬方法式皇家園林 三級園林體系）法式皇家建筑（極致13、營造 對稱藝術 手工雕琢）五星級雙會所 御園會 御制級服務一、2015年度工作達成情況及工作總結階段任務 形象提升推廣來訪指標100組完成情況 實際來訪313組（不含活動）2）項目推廣節奏安排 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司3）重點營銷動作及亮點項目2015年度來訪超11萬，最高單場活動近4萬來訪，成為蘇州各大開發商熱議的話題，并爭相前來明察暗訪，總結以下重點營銷動作及亮點。u大型活動導客：通過1場高規格產品發布活動，4場大型導客活動，完成項目影響力及來訪的雙重任務。7月12日項目產品發布會7月15日-8月31日：中國星 金桂獎 少兒mv大型評選活動9月9日-9月13日：2015國際14、智能科博會10月1日10月8日：2015環球娛樂嘉年華活動10.31-11.8童夢中國兒童職業體驗訓練營u資源包平臺搭建：教育資源平臺：8萬民辦教育協會客源平臺，揚子教育3萬人，50家蘇州各大幼兒園、小學、中學客源平臺；100家蘇州各大藝術培訓機構客源平臺；商會企業家協會資源平臺：20家商會、6大區企業家協會、4大私董會等高端圈層資源平臺；社區資源平臺：25個高端社區客源平臺全行業資源整合：通過企業、汽車4s店、銀行、理財機構、保險公司、加油站、洗車行、商鋪、餐飲、健身養生中心等客戶資源平臺。一、2015年度工作達成情況及工作總結 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司u圈層鎖定一對一定制：15、針對特殊資源專項攻克，強勢獨占獨占優質學校資源：根據銷售反饋，新區蘇州外國語學校高端客戶集中，但是由于學校的的特殊屬性，很難攻克。針對學校的特性，制定以“蘇州慈善總會公益月”為貧困兒童進行愛心捐助的形式，捐助收集點設置在獅山御園清水樣板間，持續為項目導入客戶。模式復制拓展：根據此類公益活動模式，我們同步打開了新區實驗小學、木瀆實驗小學兩個重點學校，以及揚子晚報小記者團中童眼看姑蘇俱樂部，為項目持續導客。u精準派票模式：突破傳統依靠媒體推廣來訪、渠道掃街派票的來訪形式；通過資源包平臺精準派票，提高活動客戶到訪率。根據活動形式與規模，篩選資源包中資源平臺，專人專職，上門派票并實時監督。自媒體大號、16、大數據移動互聯APP鏈接索票通道，線上索票。u新媒體應用：自媒體大數據移動互聯媒體應用通過自媒體，如深度蘇州、蘇州生活指南、蘇州移動等自媒體大號擴大宣傳、鏈接索票通道；大數據媒體“今日頭條”“大眾點評網”大數據APP，篩選符合項目客群定位，30-45歲，家庭、男性女性，精準投放；投放形式多變：圖文、圖片、視頻多種組合形式；標題多變：根據投放的媒體形式，編輯符合媒體屬性、客戶喜好的標題，最大化吸引客戶關注。一、2015年度工作達成情況及工作總結3）重點營銷動作及亮點 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司一、2015年度工作總結4）2015年推廣節奏及策略執行總結2015年全年推廣節奏及策略執17、行推拓拉圈推廣、廣度、范圍御見 世界的蘇州外拓、精準、客戶地圖唯獅山龍脈 藏大隱圣境大量導入、示范區展示圈區域、圈客層、圈子4.287.129.59.1910.174.15香格里拉臨時接香格里拉臨時接待中心公開待中心公開產品發布會產品發布會媒體發布會媒體發布會11月中12月四期別墅新品上市四期別墅新品上市9.59.5 示范區公開示范區公開一期別墅開盤一期別墅開盤二期洋房開盤二期洋房開盤三期洋房開盤三期洋房開盤推廣戰術營銷 節點推廣訴求推廣物料活動安排推廣效果獅山CBD 限量法式宮殿群隱貴獅山 法式宮殿群別墅/平層預約三期中央景觀樓王 絕版發售法式大平層宮邸 花園別墅 限量認購四期法式雙合院宮殿18、 收官獅山 封藏上市法式宮殿實景示范區9.5耀世盛放媒體選擇項目VI、沙盤、形象樓書、御園系視頻、展場用、渠道外拓折頁示范區外部導示、圍擋包裝、示范區內部動線包裝、樣板房導示系統、通道包裝、售樓處銷售展板、沙盤、區域模型、別墅、洋房產品三折頁、大型活動現場物料包裝4-5月 小活動19場6-8月 大活動2場小活動26場9-11月 大活動4場 小活動38場12月 小活動20場4-5月 自然來訪：227組活動導客：738組6-8月 自然來訪：436組活動導客：5588組9-11月 自然來訪：1302組活動導客：103047組12月 自然來訪：313組活動導客：2455組別墅產品三折頁、圣誕、新年包裝19、4-5月 報紙、電臺、自媒體、戶外大牌6-8月 電臺廣播、報紙、短信、戶外大牌、交通指示牌、轎廂、夾報9-11月 報紙、高炮、交通指示牌、道旗、道閘、燈箱、地鐵圍擋自媒體、今日頭條、大眾點評12月 交通指示牌、社區道閘、地鐵圍擋戶型圖、項目視頻、渠道外拓折頁、產品樓書、外展包裝物料、示范區導視系統 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司二、2015年度個人工作思考與感悟1、經驗總結1）推廣：頂豪項目形象統一、貫穿始終堅持“御園系”，并不斷向市場強化“獅山CBD 唯一低密度法式宮殿群”的頂豪價值體系；堅持“藍金法式邊框底紋”項目vi體系；堅持傳播路徑多元化，發掘運用目標客戶生活關鍵接觸點媒體；20、2）活動資源整合：資源包平臺搭建、大量客戶導入整合教育、藝術、金融、理財等機構關鍵人，搭建客戶及活動資源包；活動推廣體系獨立化，并與項目推廣系統并行，活動推廣路徑更加泛眾化；建立大型萬人活動的策劃組織、推廣及現場執行體系，崗位細分全程把控；堅持活動閉環、強勢導客，活動客戶轉化率；3）案場形象管理：注重到訪客戶體驗感注重案場包裝直效化，為銷售所用；嚴控現場物料品質；2、個人感悟以客戶為中心，才能確保執行不偏差。高要求才有好結果。體系化的執行，才能確保團隊能量發揮到極致。高強度的工作，是鍛煉人的最好方法，也是提高團隊成員能力的唯一途徑。融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司3、管控1）2015年21、營銷費用管控獅山御園2015年營銷費用分析表項目名稱費用類別費用管控注解7-12月1-6月全年預算占比（一）廣告公司/網推公司月費等 40.00 45.40 85.40 2%廣告公司費用，項目推廣節奏快、工作密集、量大，月費10萬月 1 平面 8.98 45.00 53.98 2%報業集團關系維護，官方正面信息報導，采用性價比較高的報眼形式 2 媒體 146.00 43.87 189.87 5%品牌立勢及項目開盤前后的集中推廣，投放覆蓋全面價格相對便宜的交通導視牌和道旗、地鐵施工圍擋，用最少的費用布局最多的點位，擴大項目宣傳面；3 其他（網絡、短信、電臺等）98.36 16.75 115.1122、 3%減少短信、房產網絡投放，增加更直效的電梯框架、社區道閘和電梯門廣告；并增加自媒體、大數據媒體的應用（二）媒體發布費合計 253.35 105.62 358.97 10%（三）制作、印刷費合計 142.74 46.96 189.70 5%日常活動、外展物料制作、銷售物料印刷、售樓處沙盤和外展中心沙盤、項目圍擋、活動物料制作，年初招標后選用相對便宜的價格3家合作商，相互競爭這樣確保質優、價廉。（四）渠道費用合計 784.92 64.55 849.47 25%渠道社區巡展展位、商超、酒店展位選擇，我們多采用直接溝通一級資源方，少用廣告公司中間商，從而減少費用；（五）泛營銷費用合計 253.9923、 0.00 253.99 7%中介和關鍵人提成（六）活動費合計 308.37 60.29 368.66 11%活動費用側重1次示范區開放2次開盤和4次節點性的大活動為項目大量蓄客；其余活動多為外部資源嫁接和外部資源植入，僅提供茶歇和場地及布置或者禮品，縮減費用。（七）其他推廣費合計 136.49 0.00 136.49 4%此類費用主要為物業費用推廣費合計1919.86 322.82 2242.68 64%（一）薪酬福利小計 954.70 54.31 1009.01 29%人員工資（二）各部門控制費用合計 60.00 7.35 67.36 2%（三）公司控制費用合計 129.84 15.21 24、145.05 4%（四）折舊攤銷類費用合計 0.00 0.00 0.00 0%銷售人員費用合計 1144.55 76.87 1221.41 35%合計3064 400 3464.09 99%費用管控：費用管控：1、降低整體費效比。根據年銷售合同額23億計，全年費效比控制在1.5。（原計劃15年營銷費用1993萬，費效比：1.6；16年營銷費用：2741萬，費效比：1.8；17年營銷費用：580萬，費效比：1.9）2、根據原定3年銷售期的經營計劃，項目合計5314萬營銷費用，超額完成了銷售指標，縮短銷售周期，預計節省約1000萬營銷費用。3、費用使用集中在重要營銷節點。縮減線上媒體發布費用，側重25、活動、渠道費用投入。二、2015年度個人工作思考與感悟 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司物料禮品存儲物料禮品存儲入庫物料/禮品的送貨明細單按月分開存檔。倉庫分類存儲，出入庫及時做好電子以及紙質存檔，每日據實更新，并按月份歸檔整理。物料禮品領用物料禮品領用需申領人根據當期活動即時通告各類禮品，填寫工作聯系單經部門經理/策劃經理/營銷副總簽批申領。聯系單按月分開存檔。二、2015年度個人工作思考與感悟2）2015年銷售物料及禮品管控3）合作方管控：通過比價、出品品質、送貨時間等篩選優質合作商；4）媒體及公共關系管控：根據時令、時節定制禮品維護、重大活動及事件的事前溝通；及時搜集網絡、論壇上26、項目相關信息，及時發現及時公關解決。5）推廣管控：每次媒體出街后，根據來電、來訪數據評判出街效果，及時做出調整；6）活動管控：根據購房意向與銷售接待后評級，評判活動資源質量；活動現場動線設置、布置細節、客戶體驗感，評判活動執行水準。融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司二、2015年度個人工作思考與感悟3、團隊u單兵作戰能力：大膽放手，實戰中及時給予專業指導，提升專業能力u 團隊協作：部門周理會制，不定時會議制，分工明確，責任到人，明確時間節點u 團隊氛圍：倡導“快樂”的團隊文化，月度團建，部門人員生日會u 人才儲備與培養：及時招聘，迅速成長，優勝劣汰 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公27、司三、2016年度重點工作及目標1、重點工作及目標抬項目形象提升聚精準高效導客l品牌：聚焦高端圈層，放大獅山御園品牌號召力；l價值：打造法式貴族生活范本，引導高端生活方式；l活動：落地“御園會”，搭建高端生活、服務平臺；打造高品質、高體驗的老帶新活動；l銷售：傳遞獅山御園最后機會的緊迫感信息目標溢價、清盤l借助政府影響力，針對高新區發展趨勢，結合經濟熱點話題等制造圈層影響力活動；l通過桃花源、蘇州御園項目挖掘高端圈層客戶，聚焦私董會、商會等高端圈層，儲備高端客戶資源l不間斷小眾圈層導客活動、老帶新活動、保證銷售現場持續人氣策略執行l媒體投放：減少線上媒體投放，集中3-4月，保留陣地周邊大牌、道28、旗；l事件營銷：曠世名琴展覽加小貴族專屬演奏會；法國奢侈品展；l御園會：成立儀式暨高端資源聯盟成立；名媛會、小貴族精英俱樂部l老帶新：定制生日會、插花藝術、服裝定制、紅酒品鑒等沙龍l品牌活動：根據集團制定關愛業主活動落地執行（果殼計劃、健走計劃、鄰里節）融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司四、2016年度工作思路與安排1、策劃部人員架構、編制與及主要崗位的任職要求策劃經理1人（正編）媒體專員1人（非編）銷售費用及流程專員1人（正編）企劃專員1人（正編）活動策劃專員1人（正編）活動導客專員2人（非編）合計：正編6人，非編3人策劃推廣主管1人（正編）活動策劃主管1人（正編）融創中國上海區域公司29、融創中國上海區域公司四、2016年度工作思路與安排2、策劃部主要崗位的任職要求策劃經理：策劃經理：負責策劃部全面管理工作，對外媒體關系的維護，對內部人員進行專業培訓、提升、考核、管理和監督；人員分工及工作安排以及與其他部門的溝通與協調策劃推廣主管：策劃推廣主管：負責項目推廣工作，主要包括媒體對接、媒體選擇與鋪排、自媒體運營、示范區包裝、銷售物料及其他企劃相關工作活動策劃主管：活動策劃主管：統籌活動組工作，資源包整合，各類資源洽談、活動組人員工作安排，活動策劃與現場執行管控媒體專員：媒體專員：微信公共賬號的維護，日常微信的錄入，與各網絡媒體對接微信公共賬號的維護，日常微信的錄入，與各網絡媒體對接30、企劃專員：企劃專員：負責項目企劃工作，與廣告公司對接，銷售物料的設計與制作，與渠道、大客戶配合的物料設計與制作，示范區包裝、活動包裝等活動策劃專員：活動策劃專員：活動資源導客、開拓高端圈層資源，并以低成本嫁接導入到現場，大客戶圈層資源活動的策劃與執行活動導客專員：活動導客專員：活動資源導客，開拓高端圈層資源，并以低成本嫁接導入到現場；渠道外展點布展，兼備現場物料出入庫領用，禮品領用等銷售費用及流程專員：銷售費用及流程專員：費用預算調整及使用臺賬，立項、合同、費用審批等OA上所有流程簽批及部門雜事 融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司四、2016年度工作思路與安排3 3、計劃采取的主要工作舉措、計劃采取的主要工作舉措u完善策劃工作體系：工作流程體系、活動方案套餐體系、分類梳理資源包體系；u 來人指標分解到個人，制定完成情況獎懲制；u 團隊建設：定期組織部門人員踩盤、看展，制定部門培訓計劃，拓寬大家思路，提高策劃專業能力、審美能力。融創中國上海區域公司融創中國上海區域公司