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1、國際（集團）有限公司以“超額利潤提成”為核心的薪酬激勵方案20122012年年4 4月月1 1日日2022/7/18目 錄一、以一、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義為核心的薪酬激勵的意義 二、以二、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路為核心的薪酬激勵的思路 三、三、”超額利潤提成超額利潤提成”薪酬激勵的辦法薪酬激勵的辦法 四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議 （一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（二）（二）*高管的超額利潤激勵辦法高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（2、三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員的激勵辦法概述（四）其他單位和人員的激勵辦法概述超額利潤提成方案的思路超額利潤提成方案的思路 超額利潤提成方案的概述 超額利潤提成的舉例說明 超額利潤提成的發放辦法2022/7/18房地產開發項目公司的超額利潤提成額度的確定，取決于四個方面的因素房地產開發項目公司房地產開發項目公司超額利潤提成額的確定超額利潤提成額的確定n對于項目實現的超額利潤予以獎勵，鼓勵超額利潤予以獎勵，鼓勵不斷超越不斷超越，多超多獎，上不封頂下不保底；n多勞多得多勞多得，對那些任勞任怨、努力工作，對*忠誠度高的人員給予重點激勵；n優勞優得優勞優得：針對那些給*的戰略3、實施和品牌建設、規模壯大做出重大貢獻的項目給予重點激勵n根據房地產市場的普遍實房地產市場的普遍實踐踐，制定房地產項目超額利潤的基準提成比例；n項目超額利潤提成額，將在房地產開發項目公司和在房地產開發項目公司和集團高管以及總部部門骨集團高管以及總部部門骨干員工間進行分配；干員工間進行分配；項目實現的超額利潤項目實現的超額利潤*的薪酬激勵原則的薪酬激勵原則超額利潤提成比例超額利潤提成比例責權利的分配與對等責權利的分配與對等n充分考慮市場的重大變化給項目的超額利潤帶來的影響，在計算超額利潤n超額利潤提成額的分配方法，將根據*目目前的管控模式前的管控模式而制定n不同的項目有其固有特點，根據項目的重要性4、程度和實現超額利潤的難易程度，設設立不同的提成比例調整系數立不同的提成比例調整系數，以體現激勵的公平性房地產開發項目公司房地產開發項目公司超額利潤提成額的確定超額利潤提成額的確定 額時，根據市場因素對原對原定目標利潤進行調整定目標利潤進行調整2022/7/18目 錄一、以一、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義為核心的薪酬激勵的意義 二、以二、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路為核心的薪酬激勵的思路 三、三、”超額利潤提成超額利潤提成”薪酬激勵的辦法薪酬激勵的辦法 四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議 （一）房地產開發公司的超額利潤5、激勵辦法（一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（二）（二）*高管的超額利潤激勵辦法高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員的激勵辦法概述（四）其他單位和人員的激勵辦法概述 超額利潤提成方案的思路 超額利潤提成方案的概述超額利潤提成方案的概述 超額利潤提成的舉例說明 超額利潤提成的發放辦法2022/7/18房地產開發項目公司的超額利潤提成額的確定，主要經過了四個關鍵步驟超額利潤提成額超額利潤提成額確定方法概述確定方法概述1234房地產開發項目公司的超額利潤總額超額利潤總額，是該項目的實際利潤與目標利潤的差額，且是剔除了6、市場超常影響之后的差額根據房地產開發公司內不同人員的崗位級別，及其所承擔的責任的差異，確定不同的個人系數個人系數，根據個人不同的提成系數參與對超額利潤獎勵的分配，即為其個人的超額利潤提成基數提成基數根據被激勵對象個人、部門和集團的績效成績，確定個人的績效考評系數績效考評系數，績效考核系數與個人提成基數的乘積即為個個人提成額人提成額根據房地產行業的典型數據，確定項目超額利潤的基準的獎勵提提成比例成比例；并根據不同房地產項目的特點制定提成比例的調整系數調整系數2022/7/18第一步是確定超額利潤額，房地產開發項目的超額利潤額等于實際利潤與目標利潤的差額，其中目標利潤要剔除重大市場因素的影響剔剔除7、除重重大大市市場場因因素素影影響響超額利潤總額實際利潤實際利潤超額利超額利潤提成潤提成目標利潤目標利潤=超額利潤超額利潤提成比例調整系數2022/7/18剔除市場因素的辦法之一是通過對土地價格變動的評估來剔除市場突變因素對房地產開發項目利潤的影響，有兩種具體的操作方法，分別是地價參考法和土地估價法 地價參考法地價參考法通過土地價格通過土地價格評估剔除市場評估剔除市場因素對超額利因素對超額利潤影響潤影響土地估價法土地估價法土地價格的變動是房地產價值變化的主要原因土地價格的變動是房地產價值變化的主要原因對于由于市場變化導致的土地價格異常變動，應從超額利潤中剔除對于由于市場變化導致的土地價格異常變動8、，應從超額利潤中剔除超額利潤超額利潤提成比例調整系數2022/7/18兩種方法均是考慮根據地價的異常變動，對超額利潤值進行修訂地價參考法地價參考法土地估價法土地估價法在項目銷售期間，在條件允許的情況下，參考項目周圍地域的地價拍賣情況對目標利潤進行調整在項目臨近結束時，聘請專業的土地評估機構對項目土地價格進行評估超額利潤實際利潤目標利潤土地價格調整額度土地價格調整額度（項目銷售期臨近土地的平均拍賣單價購買項目土地時購買項目土地時的銷售預期單價的銷售預期單價）項目土地面積 土地調整額度評估機構評估銷售期內的平均土地價格購買土地時的銷售預購買土地時的銷售預期價格期價格超額利潤實際利潤目標利潤土地價格9、調整額度“購買土地時的銷售預期價格”是指土地購買者在購買土地之前，就已經預見到的土地在銷售時的價格，預期的上漲是被考核者主觀努力的結果，應該得到肯定說明超額利潤超額利潤提成比例調整系數2022/7/18“地價參考法”和“土地估價法”各有其優缺點，正略鈞策建議根據外界條件進行選擇通過土地價格評估剔出市場因素對超額利潤影響地價參考法地價參考法土地估價法土地估價法優點優點：通過對項目銷售期臨近土地價格變動的參考，可比較客觀地得出土地價格的變動情況，節約了評估成本；缺點缺點：并非所有項目公司在銷售期的周邊土地都會出現拍賣的狀況，難以全面適用優點優點：無需考慮周邊地價，直接可就項目土地評估，簡便易行；缺10、點缺點：需要評估成本，且容易包含人為因素在內，影響評估的客觀性兩個方法順序有別，當項目銷售期內，周邊有拍賣土地參考時，優先選擇地價參考法，否則選擇土兩個方法順序有別，當項目銷售期內，周邊有拍賣土地參考時，優先選擇地價參考法，否則選擇土地評估法地評估法正略鈞策建議正略鈞策建議超額利潤超額利潤提成比例調整系數2022/7/18剔除市場因素的辦法之二是根據周邊類似開發項目的市場增長率對年初制定的目標利潤進行調整 超額利潤超額利潤提成比例調整系數周邊類比周邊類比法法說明說明公式公式如果在開發項目制定目標利潤的過程中，就是根據預測的市場增長率制定目標利潤，則在考核期就可以根據市場的實際增長率對原先制定的11、目標利潤進行調整 超額利潤實際利潤目標利潤市場因素調整系數市場因素調整系數實際市場增長率/預期市場增長率 例如某項目的同類項目現在銷售的話可以實現利潤1000萬，三年內同類項目的市場預計增長率10%，則該項目三年后的目標利潤就是1100萬元；如果三年后核算超額利潤時，發現三年來市場的實際增長率是20%，則將目標利潤調整為1200萬元，在此基礎上再計算超額利潤 優點優點：項目全過程中隨時可用，每年末公司根據市場實際增長率評價，比較靈活缺點缺點：對市場信息的收集和把握程度要求比較高，建議在信息收集與整合能力提高后采用案例說明優缺點分析2022/7/18確定房地產項目的超額利潤后，第二步需要根據超額12、利潤的提成比例確定項目公司的超額利潤提成額 項目公司超額利潤提成額項目公司超額利潤提成額=超額利潤總額超額利潤總額提成比例提成比例提成比例調整系數提成比例調整系數提成比例提成比例根據房地產市場的實踐情況，針對所有項目制定統一額度而提成比例調整系數提成比例調整系數則根據不同項目的特殊情況，分別予以確定說明超額利潤提成比例提成比例調整系數2022/7/18目標利潤目標利潤為了充分激勵項目公司的骨干員工，提成比例分為“基準提成比例”和“累進提成比例”，分別針對不同超額部分，鼓勵他們克服困難，不斷超越超額利潤提成比例提成比例調整系數基準提成比基準提成比例例15%18%累進提成比累進提成比例例1、假設某13、項目目標利潤5000萬，實際利潤5800萬，則該項目的的基準超額利潤為500010%=500萬元，累進超額利潤=（5800-5500）=300萬元，針對500萬元的提成比例為15%，針對300萬元的提成比例為18%；2、基準提成比例15%是根據正略鈞策的行業數據庫分析得出，詳見附表一；累進提成比例取基準提成比例的1.2倍說明目標利潤目標利潤110%實際利潤實際利潤2022/7/18項目公司超額利潤提成額的計算公式相應有所變化 超額利潤提成比例提成比例調整系數項目公司超額利潤提成額 =基準超額利潤總額基準超額利潤總額基準提成比例基準提成比例提成比例調整系數 +累進超額利潤總額累進超額利潤總額累進14、提成比例累進提成比例提成比例調整系數 項目公司超額利潤提成額項目公司超額利潤提成額=超額利潤總額超額利潤總額提成比例提成比例提成比例調整系數提成比例調整系數2022/7/18而“提成比例調整系數”是運用“影響因素模型”對項目從“重要性、規模、管理難度以及投資環境復雜性”四個方面進行評分調整超額利潤提成比例調整系數調整系數多勞多得優勞優得含義含義影響維度影響維度規模限制程度多付出多回報影響因素影響因素復雜性重要性投資環境復雜性投資環境復雜性項目管理難度項目管理難度項目規模項目規模項目重要性項目重要性多貢獻多回報具體的“影響因素模型”見附件二：*薪酬激勵項目提成比例調整系數模型說明建議權重建議權重15、20%20%40%20%2022/7/18超額利潤提成額在項目公司內部的分配，要充分考慮不同激勵對象的職位和所承擔責任的差異，在這里用“個人系數占比”來表示某個人提成基數某個人提成基數項目超額利潤提成額項目超額利潤提成額個人系數占比個人系數占比項目超額利潤提成額項目超額利潤提成額某個人系數該項目公司被激勵對象系數之和某個人系數該項目公司被激勵對象系數之和不同崗位、不同職能的人員對項目運作的影響不同，為了體現個人貢獻度，用個人系數占比進不同崗位、不同職能的人員對項目運作的影響不同，為了體現個人貢獻度，用個人系數占比進行衡量行衡量 說明10%8%18%12%12%19%15%5%1%超額利潤超額利16、潤2022/7/18個人系數的確定有三種方法，正略鈞策建議采用固定值的方法 個人系數個人系數確定方法確定方法對不同崗位，只規定一定的范圍，根據項目的運作情況，在考核時，由項目公司總經理確定其他人員的系數值對不同的項目公司制定不同的系數系統，具體由集團薪酬管理委員會決定 在年初由薪酬管理委員會針對所有項目規定統一的系數總經理1.0，副總0.5-0.8，總經理助理0.4-0.6，項目公司部門經理0.3-0.5 總經理1.0，副總0.7，總經理助理0.6，項目公司部門經理0.5 集團薪酬管理委員會決定自行決定方式含義方式含義建議值建議值方式1方式2方式3為簡化操作，建議采用不同人員系數方式為簡化操作17、，建議采用不同人員系數方式2，年初由薪酬管理委員會針對所有項目規定統一的，年初由薪酬管理委員會針對所有項目規定統一的系數。系數。建議2022/7/18最后，根據員工的績效考核成績，確定項目公司每個被激勵對象的具體的激勵額度項目公司個人激勵薪酬項目公司個人激勵薪酬個人提成基數個人提成基數績效成績績效成績（注：若員工有重大違紀違規行為，或績效考核不合格，則不能參與超額利潤提成）（注：若員工有重大違紀違規行為，或績效考核不合格，則不能參與超額利潤提成）個人個人激勵激勵薪酬薪酬“個人提成基數個人提成基數”來源于超額利潤提成額和個人系數占比“績效成績績效成績”則從個人、公司和集團三個不同的績效層次進行掛18、鉤2022/7/18根據“利益共享，風險共擔”的原則，被激勵對象的超額利潤提成額不僅要根據本人的績效成績進行調整，而且要與本人所在公司考核成績，和集團的績效成績掛鉤 績效成績績效成績個人考核成績個人考核成績個人所占比例個人所占比例 項目項目BSC成績成績項目公司所占比例項目公司所占比例集團考核成績集團考核成績集團所占比例集團所占比例 集團績效個人績效公司績效推動上海實業整體發展2022/7/18由于不同層級人員承擔職責、影響范圍不同，因此對不同層級人員，其個人考核成績、團隊考核成績和集團績效的比重也不一樣房地產開發項目公司 總經理個人公司集團50%：30%：20%房地產開發項目公司副總經理助理19、總經理房地產開發項目公司部門經理個人（公司）集團70%：30%個人公司集團70%：20%：10%項目公司總經理個人的考核成績等同于公司層面的考核成績，故而只有公司與集團層面的比例，以公司層面為主。項目公司副總經理和助理總經理個人的考核成績不等同于公司層面的考核成績，個人成績為主，公司、集團層面比例依次降低。項目公司部門經理同理，個人對公司、集團影響相對較小，個人考核成績居于最主要的地位，公司、集團層面的考核成績比例依次降低。建議權重建議權重比重分析比重分析人員類別人員類別例如某項目公司副總經理的個人考核成績90分，項目公司BSC考核成績95分，集團完成任務的117%，則該副總經理的績效系數為：20、90%50%+95%30%+117%20%=0.945說明2022/7/18考慮不考慮不同項目同項目特點特點參照參照市場行市場行情情考慮不考慮不同人員同人員特點特點項目公司被激勵對象超額利潤提成額計算公式項目公司超額利潤個人提成額項目公司超額利潤個人提成額（實際利潤（實際利潤-目標利潤目標利潤-地價調整值）地價調整值）提成比例提成比例調整系數調整系數個人系數個人系數/個人系數個人系數（個人績效，公司績效，集團績效）（個人績效，公司績效，集團績效）剔除市場因素剔除市場因素利益共利益共享享風險共風險共擔擔2022/7/18目 錄一、以一、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義為核心的21、薪酬激勵的意義 二、以二、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路為核心的薪酬激勵的思路 三、三、”超額利潤提成超額利潤提成”薪酬激勵的辦法薪酬激勵的辦法 四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議 （一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（二）（二）*高管的超額利潤激勵辦法高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員激勵辦法概述（四）其他單位和人員激勵辦法概述 超額利潤提成方案的思路 超額利潤提成方案的概述 超額利潤提成的舉例說明超額利潤提成的舉例說22、明 超額利潤提成的發放辦法2022/7/18房地產開發項目公司總經理的超額利潤提成的案例說明假設某房地產開發項目A在2012年的目標利潤11220萬，實際利潤為12342萬，每個房地產開發項目基準的提成比例為10；該項目是上實的標志性建筑物，受到行業內的高度關注，項目包括住宅、寫字樓、商場等多業態，管理難度很大、項目位于上海市中心，投資環境很好，該公司總經理的個人系數1.0，公司總的系數：4.2，績效成績占比（項目：集團）為70%：30%，個人（項目）考核成績為95%，集團考核成績為90%該項目的超額利潤率恰好為：10%，沒有累進超額利潤，根據超額利潤提成比例調整系數確定模型對A項目的重要性、23、項目規模、項目管理難度、投資環境復雜性四個因素進行評分，得分分別為1.5，1.4，1.5，1.0，權重分別是：20，40，20，20舉例舉例分析該項目的提成比例調整系數=1.520%+1.440%+1.520%+1.020%=1.36該項目提成額度 =基準超額利潤總額基準提成比例提成比例調整系數+累進超額利潤總額累進提成比例提成比例調整系數 =（12342-11220）15%1.36=228.89萬元項目公司總經理個人提成基數項目超額利潤提成額個人系數占比228.891/4.2=54.50萬元項目公司總經理提成工資 =個人提成基數（項目績效成績項目公司所占比例集團效益集團所占比例）=54.5024、（95%70%90%30%）50.96萬元所以該項目公司總經理因公司超額利潤，而實際領取的個人提成工資為：50.96萬元 計算2022/7/18以11年和12年*項目公司實際情況進行測算項目名稱目標利潤實際利潤超額利潤率超額利潤率基準提成比例個人系數占比提成比例調整系數總經理提成額2海上海項目0611220.00 123420.100.100.150.24 1.36 54.5054.50成都*城市061724.00 1896.40.100.100.150.24 1.368.378.37重慶*實業06335.12 368.5880.100.100.150.24 1.361.631.63南開房地產25、0650.00 550.100.100.150.24 1.360.240.24青島上實0620000.00 220000.100.100.150.24 1.3697.1497.14河南國基06950.00 10450.100.100.150.24 1.364.614.61上海海隆064125.00 4581.50.100.100.150.24 1.3620.2320.23海上海項目1725345.8027682.00 0.090.150.24 1.36113.47113.47成都*城市17198.78 218.660.100.100.150.24 1.360.970.97重慶*國際城市172226、8.15 250.960.100.100.150.24 1.361.111.11河南國基17746.29825.620.110.150.24 1.363.85 3.85 說明超額利潤率數據源自11、12年*項目公司實際情況及其推導，其中標紅的“0.10”為假定超額利潤率，藍色字體代表按照本制度，去年項目公司總經理的最低收入，綠色字體代表按照本制度計算的去年項目公司總經理的最高收入。2022/7/18目 錄一、以一、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的意義為核心的薪酬激勵的意義 二、以二、以“超額利潤提成超額利潤提成”為核心的薪酬激勵的思路為核心的薪酬激勵的思路 三、三、”超額利潤提27、成超額利潤提成”薪酬激勵的辦法薪酬激勵的辦法 四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議四、對薪酬激勵方案實施辦法的建議 （一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（一）房地產開發公司的超額利潤激勵辦法（二）（二）*高管的超額利潤激勵辦法高管的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（三）總部部門管理層的超額利潤激勵辦法（四）其他單位和人員激勵辦法概述（四）其他單位和人員激勵辦法概述 超額利潤提成方案的思路 超額利潤提成方案的概述 超額利潤提成的舉例說明 超額利潤提成的發放辦法超額利潤提成的發放辦法2022/7/18在產生超額利潤的年在產生超額利潤的年度開始超額利潤提成，度開始超額利潤提成，當28、年分配提成總額的當年分配提成總額的80%房地產項目公司的超額利潤提成，采用“即超即獎，分期支付”的發放方式項目前期項目前期項目中期項目中期項目銷售期項目銷售期項目結束后項目結束后項目產生利潤前項目產生利潤前不進行超額利潤的預分配不進行超額利潤的預分配80%20%每個年度提成總額的每個年度提成總額的20%留到項目結束一年后發放留到項目結束一年后發放注：注：1、項目公司骨干員工的短期薪酬中已經考慮了其工作特點和職級層次，短期薪酬水平可以保證其日、項目公司骨干員工的短期薪酬中已經考慮了其工作特點和職級層次，短期薪酬水平可以保證其日 常生活，所以沒有必要進行提成額的預支付，同時預支付的方式也不利于人員的穩定性；常生活，所以沒有必要進行提成額的預支付，同時預支付的方式也不利于人員的穩定性；2、將項目公司每年度的超額利潤提成額的、將項目公司每年度的超額利潤提成額的20%預留，在項目結束一年后再發放，有利于防范項目后預留，在項目結束一年后再發放，有利于防范項目后 期的隱藏風險，提高項目公司管理人員的風險意識。期的隱藏風險，提高項目公司管理人員的風險意識。