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1、 房地產(chǎn)銷售人員提成制度 綱要第一章 概述第二章 銷售案場組織架構(gòu)第三章 薪酬構(gòu)成及原則第四章 銷售案場提成標(biāo)準(zhǔn)第五章 提成第六章 績效管理制度 第一章概述一目的：1.1規(guī)范銷售案場提成核算、計(jì)提、發(fā)放，以及案場人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項(xiàng)目銷售部薪酬標(biāo)準(zhǔn)化管理體系；1.2激勵(lì)項(xiàng)目銷售部及案場工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績效掛鉤的良性管理。二原則：2.1.符合公司人力資源要求；2.2.結(jié)合本地實(shí)際人力資源及薪酬水平；2.3.結(jié)合目前營銷部實(shí)際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。三適用范圍：3.1.銷售案場所有駐場工作人員；3.2.本制2、度適用于全托管模式下所有項(xiàng)目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提成管理，包括工資、績效獎(jiǎng)勵(lì)、提成計(jì)算。作為提成系數(shù)及人員配置標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。四定義概述：4.1質(zhì)保金：為降低公司銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項(xiàng)目結(jié)束后，如無銷售事故和未對公司造成損失者，再對該質(zhì)保金全額發(fā)放。4.2提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷售提成。4.3績效獎(jiǎng)勵(lì)：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專門設(shè)立的各項(xiàng)獎(jiǎng)金。4.4回款額：單套物業(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的合同金額記為回款額。是否雖指簽約金額，簽3、約狀態(tài)下的回款額4.5銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項(xiàng)目進(jìn)行分期，具體分為開盤期、正常銷售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章 銷售案場組織架構(gòu)一銷售案場駐場人員組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)（1人）后臺(tái)經(jīng)理（1人）策劃經(jīng)理（1人）銷售經(jīng)理（4人）銷售秘書（1人）后臺(tái)專員（2人）策劃專員（1人）置業(yè)顧問（24人）二銷售案場駐場人員配置：崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理4置業(yè)顧問24項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理1項(xiàng)目后臺(tái)專員2項(xiàng)目策劃經(jīng)理1項(xiàng)目策劃師1合計(jì)35備注： 項(xiàng)目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行報(bào)批。 第三章 薪酬構(gòu)成及原則一薪酬組成薪酬 = 崗位基本工資 公司福利 4、銷售提成 績效獎(jiǎng)金二銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分配比例占比薪酬（100%）績效(18%)提成(62%）底薪（20%）備注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 績效占0.09%三案場人員薪酬費(fèi)用說明3.1總費(fèi)用占比0.5%(小于或者等于項(xiàng)目總銷售額的0.5%)3.2費(fèi)用分類：底薪占比0.1%（所有駐場人員，不含策劃線和運(yùn)營線的工作人員）提成占比0.31%（駐場人員、跟進(jìn)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理、策劃、運(yùn)營專員；各崗位提成系數(shù)和分配比例請參照第四章說明）績效占比0.09%(包含活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、銷售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、其它駐場人員獎(jiǎng)勵(lì)、駐場人員工裝費(fèi)用；績效具體費(fèi)用分類請參照第六章說明)四基本工資4.1.基本工資5、發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為次月10日。4.2.崗位工資發(fā)放建議：4.2.1見習(xí)經(jīng)理：5000元/月； 銷售經(jīng)理：6000元/月；4.2.2見習(xí)秘書：3000元/月； 銷售秘書：4000元/月；4.2.3見習(xí)顧問：2000元/月； 置業(yè)顧問：4000元/月；見習(xí)期兩個(gè)月，在有銷售的情況下根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。五銷售提成計(jì)算方式：5.1. 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問 當(dāng)月個(gè)人銷售總額 相應(yīng)提成系數(shù)5.2. 現(xiàn)場其他崗位當(dāng)月平均置業(yè)顧問提成 相應(yīng)提成系數(shù)備注： 員工所得獎(jiǎng)金，若出現(xiàn)交個(gè)人所得稅，按國家相關(guān)制度執(zhí)行。六. 績效獎(jiǎng)勵(lì)6.1.及時(shí)績效獎(jiǎng)勵(lì)：在銷售過程中同時(shí)6、發(fā)放；6.2.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；6.3.駐場工作人員獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；第四章 銷售案場提成標(biāo)準(zhǔn)一提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個(gè)人提成系數(shù)個(gè)人銷售任務(wù)物業(yè)類型住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率33.5100% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率 120%2.02.5當(dāng)月銷售任務(wù)完成率100%1.51.51.2.個(gè)人提成系數(shù)核算說明： 提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，提成計(jì)算以當(dāng)月實(shí)際回款金額進(jìn)行核算；二提成分配標(biāo)準(zhǔn)2.1.各崗位分配標(biāo)準(zhǔn)：2.1.1銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)類型個(gè)人提成系數(shù)”作為提成分配標(biāo)準(zhǔn)。2.1.2其7、他部門經(jīng)理級、專員級（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問）：以當(dāng)月置業(yè)顧問平局提成金額進(jìn)行倍數(shù)計(jì)算。三駐場人員個(gè)人提成分配標(biāo)準(zhǔn)層級崗位提成分配系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理級銷售總監(jiān)置業(yè)顧問平均提成 1.5 倍項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理置業(yè)顧問平均提成 1.1倍項(xiàng)目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問平均提成 1.2 倍專員級一級項(xiàng)目策劃師置業(yè)顧問平均提成 0.8 倍二級銷售秘書置業(yè)顧問平均提成 0.3倍三級后臺(tái)專員置業(yè)顧問平均提成 0.3 倍四級運(yùn)營中心部門協(xié)作置業(yè)顧問平均提成 0.45 倍備注：3.1.提成對應(yīng)到崗位編制實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。3.2.提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項(xiàng)目銷售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定銷售案場薪酬制度補(bǔ)丁，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效8、。3.3.駐場工作人員提成對應(yīng)到崗位實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配置人數(shù)進(jìn)行提成計(jì)算，部門內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報(bào)相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。3.4.四級專員按1.5個(gè)人計(jì)算，在發(fā)放時(shí)按照配置人員進(jìn)行計(jì)提（如只配置一人，就按一個(gè)人進(jìn)行計(jì)算提成），如有調(diào)整須上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。 第五章 提 成一提成發(fā)放1.1.提成發(fā)放辦法及時(shí)間1.1.1每月末日24點(diǎn)作為銷售金額統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間，項(xiàng)目銷售秘書于次月3日前完成項(xiàng)目提成總表的編制及銷售總監(jiān)審核，次月8日前完成財(cái)務(wù)部對接審核，次月12日前完成公司老總審批，會(huì)簽完畢后由財(cái)務(wù)部通知項(xiàng)目銷售部進(jìn)行提成發(fā)放，發(fā)放時(shí)間原則上不得超過次月9、15日。1.1.2提成發(fā)放，應(yīng)由財(cái)務(wù)部代為扣除相應(yīng)比例個(gè)人所得稅和質(zhì)保金，即個(gè)人當(dāng)月實(shí)際發(fā)放提成金額=個(gè)人當(dāng)月提成總額-質(zhì)保金-個(gè)人所得稅。1.1.3提成實(shí)際發(fā)放金額按照四舍五入法則計(jì)算至個(gè)位，即“元”。備注：若本月提成無法在次月15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時(shí)間順延至下月15日前。1.2. 提成計(jì)提方式1.2.1以當(dāng)月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實(shí)際時(shí)間為準(zhǔn)；1.2.2銷售任務(wù)的確定1.2.2.1“實(shí)際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計(jì)提系數(shù)； 1.2.2.2“實(shí)際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按實(shí)際銷售占70%，銷售任務(wù)占30%的計(jì)算方式10、核定提成計(jì)提系數(shù)，計(jì)算公式為：實(shí)際銷售金額0.7+銷售任務(wù)金額0.3；1.2.3提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷售合同簽約進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放，剩余50%按照銷售房源的回款進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放；1.3.發(fā)放原則1.3.1員工經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。1.3.2員工若因觸犯國家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。1.3.3員工若離開公司后，發(fā)布、散布對公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，提成一律不再發(fā)放。1.4.質(zhì)保金1.4.11、1質(zhì)保金扣除比例崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理5%項(xiàng)目后臺(tái)專員5%項(xiàng)目策劃經(jīng)理5%項(xiàng)目策劃師5%1.4.2質(zhì)保金發(fā)放1.4.2.1質(zhì)保金在項(xiàng)目退場一個(gè)月后，一次性發(fā)放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項(xiàng)目退場后發(fā)放至項(xiàng)目銷售部并計(jì)入績效獎(jiǎng)勵(lì)。1.4.2.3對于項(xiàng)目銷售過程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動(dòng)的，包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它崗位的情況，則質(zhì)保金在該項(xiàng)目順利退場后，一次性發(fā)放。1.5.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.5.1退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)12、保金）中等額扣除。1.5.2換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋差價(jià)和原提成系數(shù)據(jù)實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)。 如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報(bào)批公司執(zhí)行；1.6.人員調(diào)職、輪崗、離職1.6.1如案場工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提的提成（未回款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)取；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時(shí)可全額領(lǐng)取）；其中銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計(jì)提。1.6.2銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無欠公司款項(xiàng)或違規(guī)處罰行為的13、扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。1.6.3人員在提出辭職申請之日起，財(cái)務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進(jìn)行提成的發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行政部審核確認(rèn)人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。 無法完成上述事項(xiàng)者，客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績計(jì)入后續(xù)經(jīng)辦人員績效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池50%部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)第六章 績效管理制度一績效獎(jiǎng)勵(lì)目的：為堅(jiān)持績效優(yōu)先、兼顧公平，實(shí)行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門的積極性、14、主動(dòng)性，提高員工以銷售為中心的意識(shí)，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績效規(guī)范管理的運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)促進(jìn)銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項(xiàng)目各項(xiàng)績效目標(biāo)進(jìn)行公司各層次獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，推動(dòng)公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提升。二適用范圍：2.1.主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。2.2.相關(guān)人員：駐場工作人員。2.3.可用于部門活動(dòng)及聯(lián)誼經(jīng)費(fèi)。三獎(jiǎng)金池來源及提取3.1. 績效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池=銷售部項(xiàng)目簽約總額0. 09%；3.2. 原則：由項(xiàng)目銷售秘書在使用時(shí)從公司財(cái)務(wù)提取，以借款模式向公司借支，按實(shí)際發(fā)放明細(xì)報(bào)銷。3.3. 開盤前績效獎(jiǎng)勵(lì)：制定方案提前上報(bào)公司審批，開盤后計(jì)入15、已使用獎(jiǎng)金金額及時(shí)核算；3.4.使用：績效獎(jiǎng)勵(lì)須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報(bào)公司審批后，方可使用。使用后按實(shí)際發(fā)生金額與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對，剩余金額交回公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管。3.5.保管：由公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管，按批準(zhǔn)后的費(fèi)用預(yù)算支取，項(xiàng)目銷售秘書建立基金使用管理臺(tái)賬，每季度與財(cái)務(wù)進(jìn)行對賬。四績效獎(jiǎng)勵(lì)分配原則績效獎(jiǎng)勵(lì)（100%）活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)（30%）（30%）駐場人員獎(jiǎng)勵(lì)（10%）銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)（30%）銷售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)（30%）4.1.活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動(dòng)費(fèi)用（工裝占70%、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占30%；工裝及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)在實(shí)際使用中可以相互調(diào)節(jié)）；4.2.駐場人員獎(jiǎng)勵(lì)：16、包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書），后臺(tái)中心（后臺(tái)經(jīng)理、后臺(tái)專員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運(yùn)營中心；駐場人員獎(jiǎng)勵(lì)（100%）運(yùn)營中心（10%）策劃中心（30%）后臺(tái)中心（30%）銷售中心（30%）4.3.及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：用于發(fā)放及時(shí)成交獎(jiǎng)勵(lì)，包括認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)、認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)；4.4.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：按團(tuán)隊(duì)銷售總金額分配單人績效獎(jiǎng)勵(lì)后，再按每組團(tuán)隊(duì)實(shí)際在職人員進(jìn)行累加，為實(shí)際單組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。五 團(tuán)隊(duì)績效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)懲原則5.1銷售經(jīng)理分組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，連續(xù)兩個(gè)月銷售業(yè)績進(jìn)入團(tuán)隊(duì)最后一名，進(jìn)行末位淘汰制，該團(tuán)隊(duì)解散，最后一組將扣除所有績效獎(jiǎng)勵(lì)；5.2團(tuán)隊(duì)第一名享受雙重獎(jiǎng)勵(lì)，即本組團(tuán)隊(duì)績效獎(jiǎng)勵(lì) +最后一名團(tuán)隊(duì)績效獎(jiǎng)勵(lì)；5.3銷售經(jīng)理管理績效獎(jiǎng)勵(lì)按團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的50%計(jì)算，剩余50%按團(tuán)隊(duì)人員個(gè)人業(yè)績進(jìn)行分配；六、淘汰管理制度：6.1、對銷售業(yè)績連續(xù)兩月處于末（位）尾三名，進(jìn)行末位淘汰制；6.2、對當(dāng)月銷售業(yè)績低于平均線，與平均線差距過大，并且工作態(tài)度不端正，影響團(tuán)隊(duì)的，進(jìn)行淘汰；6.3、考核淘汰周期為兩個(gè)月；6.4、考核淘汰周期從開盤當(dāng)日起計(jì)算滿兩個(gè)月，依次循環(huán)。補(bǔ)充說明：薪酬制度可進(jìn)行半年度或年度回顧及調(diào)整，調(diào)整文件簽批前按照原有政策發(fā)放提成，調(diào)整文件簽批后則按照最新會(huì)簽政策執(zhí)行；