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1、廣州有個房 銷售案場薪酬制度銷售部2014年9月 綱要綱要第一章 概述第二章 銷售案場組織架構(gòu)第三章 薪酬構(gòu)成及原則第四章 銷售案場提成標(biāo)準(zhǔn)第五章 提成第六章 績效管理制度第一章概述一目的：1.1規(guī)范銷售案場提成核算、計提、發(fā)放，以及案場人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項目銷售部薪酬標(biāo)準(zhǔn)化管理體系；1.2激勵項目銷售部及案場工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績效掛鉤的良性管理。二原則：2.1.符合公司人力資源要求；2.2.結(jié)合本地實(shí)際人力資源及薪酬水平；2.3.結(jié)合目前營銷部實(shí)際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。三適用范圍：3.1.銷售案場所有2、駐場工作人員；3.2.本制度適用于全托管模式下所有項目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提成管理，包括工資、績效獎勵、提成計算。作為提成系數(shù)及人員配置標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。四定義概述：4.1質(zhì)保金：為降低公司銷售風(fēng)險，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項目結(jié)束后，如無銷售事故和未對公司造成損失者，再對該質(zhì)保金全額發(fā)放。4.2提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷售提成。4.3績效獎勵：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專門設(shè)立的各項獎金。4.4回款額：單套物業(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的合同金額記為回3、款額。是否雖指簽約金額，簽約狀態(tài)下的回款額4.5銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項目進(jìn)行分期，具體分為開盤期、正常銷售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章 銷售案場組織架構(gòu)一銷售案場駐場人員組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)（1人）后臺經(jīng)理（1人）策劃經(jīng)理（1人）銷售經(jīng)理（4人）銷售秘書（1人）后臺專員（2人）策劃專員（1人）置業(yè)顧問（24人）二銷售案場駐場人員配置：崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理4置業(yè)顧問24項目后臺經(jīng)理1項目后臺專員2項目策劃經(jīng)理1項目策劃師1合計35備注： 項目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行報批。第三章 薪酬構(gòu)成及原則一薪酬組成薪酬 = 4、崗位基本工資 公司福利 銷售提成 績效獎金二銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分配比例占比薪酬（100%）績效(18%)提成(62%）底薪（20%）備注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 績效占0.09%三案場人員薪酬費(fèi)用說明3.1總費(fèi)用占比0.5%(小于或者等于項目總銷售額的0.5%)3.2費(fèi)用分類：底薪占比0.1%（所有駐場人員，不含策劃線和運(yùn)營線的工作人員） 提成占比0.31%（駐場人員、跟進(jìn)項目的策劃經(jīng)理、策劃、運(yùn)營專員；各 崗位提成系數(shù)和分配比例請參照第四章說明） 績效占比0.09%(包含活動經(jīng)費(fèi)、銷售及時獎勵、銷售團(tuán)隊獎勵、其它駐場人員獎勵、駐場人員工裝費(fèi)用；績效具體費(fèi)用分類請參照第六章說5、明)四基本工資4.1.基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放，發(fā)放時間為次月10日。4.2.崗位工資發(fā)放建議：4.2.1見習(xí)經(jīng)理：5000元/月； 銷售經(jīng)理：6000元/月；4.2.2見習(xí)秘書：3000元/月； 銷售秘書：4000元/月；4.2.3見習(xí)顧問：2000元/月； 置業(yè)顧問：4000元/月；見習(xí)期兩個月，在有銷售的情況下根據(jù)個人銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。五銷售提成計算方式：5.1. 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問 當(dāng)月個人銷售總額 相應(yīng)提成系數(shù)5.2. 現(xiàn)場其他崗位當(dāng)月平均置業(yè)顧問提成 相應(yīng)提成系數(shù)備注： 員工所得獎金，若出現(xiàn)交個人所得稅，按國家相關(guān)制度執(zhí)行。六. 績效獎勵6.1.6、及時績效獎勵：在銷售過程中同時發(fā)放；6.2.團(tuán)隊獎勵：與提成同步發(fā)放；6.3.駐場工作人員獎勵：與提成同步發(fā)放；第四章 銷售案場提成標(biāo)準(zhǔn)一提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個人提成系數(shù)個人銷售任務(wù)物業(yè)類型住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率33.5100% 當(dāng)月銷售任務(wù)完成率 120%2.02.5當(dāng)月銷售任務(wù)完成率100%1.51.51.2.個人提成系數(shù)核算說明： 提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，提成計算以當(dāng)月實(shí)際回款金額進(jìn)行核算；二提成分配標(biāo)準(zhǔn)2.1.各崗位分配標(biāo)準(zhǔn)：2.1.1銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)類型個人提成系數(shù)”7、作為提成分配標(biāo)準(zhǔn)。2.1.2其他部門經(jīng)理級、專員級（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問）：以當(dāng)月置業(yè)顧問平局提成金額進(jìn)行倍數(shù)計算。三駐場人員個人提成分配標(biāo)準(zhǔn)層級崗位提成分配系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理級銷售總監(jiān)置業(yè)顧問平均提成 1.5 倍項目后臺經(jīng)理置業(yè)顧問平均提成 1.1倍項目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問平均提成 1.2 倍專員級一級項目策劃師置業(yè)顧問平均提成 0.8 倍二級銷售秘書置業(yè)顧問平均提成 0.3倍三級后臺專員置業(yè)顧問平均提成 0.3 倍四級運(yùn)營中心部門協(xié)作置業(yè)顧問平均提成 0.45 倍備注：3.1.提成對應(yīng)到崗位編制實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計算。3.2.提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項目銷售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定銷售案場薪酬制度補(bǔ)8、丁，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效。3.3.駐場工作人員提成對應(yīng)到崗位實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配置人數(shù)進(jìn)行提成計算，部門內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。3.4.四級專員按1.5個人計算，在發(fā)放時按照配置人員進(jìn)行計提（如只配置一人，就按一個人進(jìn)行計算提成），如有調(diào)整須上報領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。第五章 提 成一提成發(fā)放1.1.提成發(fā)放辦法及時間1.1.1每月末日24點(diǎn)作為銷售金額統(tǒng)計截止時間，項目銷售秘書于次月3日前完成項目提成總表的編制及銷售總監(jiān)審核，次月8日前完成財務(wù)部對接審核，次月12日前完成公司老總審批，會簽完畢后由財務(wù)部通知項目銷售部進(jìn)行提成發(fā)放9、，發(fā)放時間原則上不得超過次月15日。1.1.2提成發(fā)放，應(yīng)由財務(wù)部代為扣除相應(yīng)比例個人所得稅和質(zhì)保金，即個人當(dāng)月實(shí)際發(fā)放提成金額=個人當(dāng)月提成總額-質(zhì)保金-個人所得稅。1.1.3提成實(shí)際發(fā)放金額按照四舍五入法則計算至個位，即“元”。備注：若本月提成無法在次月15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時間順延至下月15日前。1.2. 提成計提方式1.2.1以當(dāng)月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實(shí)際時間為準(zhǔn)；1.2.2銷售任務(wù)的確定1.2.2.1“實(shí)際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計提系數(shù)； 1.2.2.2“實(shí)際銷售金額銷售任務(wù)金額”的情況下按實(shí)際銷售占70%10、，銷售任務(wù)占30%的計算方式核定提成計提系數(shù)，計算公式為：實(shí)際銷售金額0.7+銷售任務(wù)金額0.3；1.2.3提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷售合同簽約進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放，剩余50%按照銷售房源的回款進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放；1.3.發(fā)放原則1.3.1員工經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。1.3.2員工若因觸犯國家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。1.3.3員工若離開公司后，發(fā)布、散布對公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，提成一律不再11、發(fā)放。1.4.質(zhì)保金1.4.1質(zhì)保金扣除比例崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項目后臺經(jīng)理5%項目后臺專員5%項目策劃經(jīng)理5%項目策劃師5%1.4.2質(zhì)保金發(fā)放1.4.2.1質(zhì)保金在項目退場一個月后，一次性發(fā)放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項目退場后發(fā)放至項目銷售部并計入績效獎勵。1.4.2.3對于項目銷售過程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動的，包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它崗位的情況，則質(zhì)保金在該項目順利退場后，一次性發(fā)放。1.5.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.5.1退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，12、已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等額扣除。1.5.2換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋差價和原提成系數(shù)據(jù)實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)。 如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報批公司執(zhí)行；1.6.人員調(diào)職、輪崗、離職1.6.1如案場工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提的提成（未回款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)取；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時可全額領(lǐng)取）；其中銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計提。1.6.2銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在13、無欠公司款項或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。1.6.3人員在提出辭職申請之日起，財務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進(jìn)行提成的發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行政部審核確認(rèn)人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。 無法完成上述事項者，客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績效獎勵獎金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績計入后續(xù)經(jīng)辦人員績效獎勵獎金池50%部門活動經(jīng)費(fèi)第六章 績效管理制度一績效獎勵目的：為堅持績效優(yōu)先、兼顧公平，實(shí)行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)14、銷售團(tuán)隊及相關(guān)部門的積極性、主動性，提高員工以銷售為中心的意識，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績效規(guī)范管理的運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)促進(jìn)銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項目各項績效目標(biāo)進(jìn)行公司各層次獎勵規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵約束機(jī)制，推動公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提升。二適用范圍：2.1.主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。2.2.相關(guān)人員：駐場工作人員。2.3.可用于部門活動及聯(lián)誼經(jīng)費(fèi)。三獎金池來源及提取3.1. 績效獎勵獎金池=銷售部項目簽約總額0. 09%；3.2. 原則：由項目銷售秘書在使用時從公司財務(wù)提取，以借款模式向公司借支，按實(shí)際發(fā)放明細(xì)報銷。3.3. 開盤前績效獎勵：制定方案15、提前上報公司審批，開盤后計入已使用獎金金額及時核算；3.4.使用：績效獎勵須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報公司審批后，方可使用。使用后按實(shí)際發(fā)生金額與財務(wù)進(jìn)行核對，剩余金額交回公司財務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管。3.5.保管：由公司財務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管，按批準(zhǔn)后的費(fèi)用預(yù)算支取，項目銷售秘書建立基金使用管理臺賬，每季度與財務(wù)進(jìn)行對賬。四績效獎勵分配原則績效獎勵（100%）活動和服裝經(jīng)費(fèi)（30%）（30%）駐場人員獎勵（10%）銷售團(tuán)隊獎勵（30%）銷售及時獎勵（30%）4.1.活動和服裝經(jīng)費(fèi)：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動費(fèi)用（工裝占70%、活動經(jīng)費(fèi)占30%；工裝及活動經(jīng)費(fèi)在實(shí)際使用中可以相互調(diào)16、節(jié)）；4.2.駐場人員獎勵：包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書），后臺中心（后臺經(jīng)理、后臺專員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運(yùn)營中心；駐場人員獎勵（100%）運(yùn)營中心（10%）策劃中心（30%）后臺中心（30%）銷售中心（30%）4.3.及時獎勵：用于發(fā)放及時成交獎勵，包括認(rèn)籌獎勵、認(rèn)購獎勵；4.4.團(tuán)隊獎勵：按團(tuán)隊銷售總金額分配單人績效獎勵后，再按每組團(tuán)隊實(shí)際在職人員進(jìn)行累加，為實(shí)際單組團(tuán)隊獎勵。五 團(tuán)隊績效獎勵獎懲原則5.1銷售經(jīng)理分組進(jìn)行團(tuán)隊管理，連續(xù)兩個月銷售業(yè)績進(jìn)入團(tuán)隊最后一名，進(jìn)行末位淘汰制，該團(tuán)隊解散，最后一組將扣除所有績效獎勵；5.2團(tuán)隊第一名享受雙重獎勵，即本組團(tuán)隊績效獎勵 +最后一名團(tuán)隊績效獎勵；5.3銷售經(jīng)理管理績效獎勵按團(tuán)隊獎勵的50%計算，剩余50%按團(tuán)隊人員個人業(yè)績進(jìn)行分配；六、淘汰管理制度：6.1、對銷售業(yè)績連續(xù)兩月處于末（位）尾三名，進(jìn)行末位淘汰制；6.2、對當(dāng)月銷售業(yè)績低于平均線，與平均線差距過大，并且工作態(tài)度不端正，影響團(tuán)隊的，進(jìn)行淘汰；6.3、考核淘汰周期為兩個月；6.4、考核淘汰周期從開盤當(dāng)日起計算滿兩個月，依次循環(huán)。補(bǔ)充說明：薪酬制度可進(jìn)行半年度或年度回顧及調(diào)整，調(diào)整文件簽批前按照原有政策發(fā)放提成，調(diào)整文件簽批后則按照最新會簽政策執(zhí)行；