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1、市場管理部高端物業的營銷拓客體系n 比如這個城市有1000個能買得起我們產品的人，怎樣找到他們？n 必須要1對1的拜訪他們，并詳細介紹好我們的產品，我們的項目。n 邀請他們來參觀我們項目的示范區和樣板房。n 讓客戶賣掉原來的房子，買我們的小區，好房子一套就夠了。主 席指 示高 端 物 業 拓 客 體 系 全 流 程1客戶摸查p 摸查客戶的邏輯p 獲取的方法p 操作的規范和要求2拓客鋪墊p 鳳凰通大會p 建立拓客團隊p 搭建客戶圈層平臺p 廣告鋪排p 活動規范3拜訪和邀約p邀 請 的 注 意 事項p拜 訪 介 紹 的 流程p不 同 階 段 的 拜訪 邀 約p拜訪需攜帶的物料4開放體驗p完美的體驗2、動線p高 標 準 現 場 接待 服 務p一 套 有 說 服 力的 開 放說 辭品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期摘牌摘牌后30天產品發布會示范區開放開盤客戶落位、升級溢價增強體驗、產品溢價區位價值、品牌溢價廣泛拓客期提前截客、廣泛蓄客持續溢價拜訪和邀約3拓客鋪墊21客戶摸查尋找客戶在哪里？拜訪客戶前要做哪些準備工作？如何開展1對1的邀約和拜訪？4開放體驗如何通過開放體驗拔升客戶信心？高 端 物 業 拓 客 工 作 排 布第一部分客戶摸查PART 01l 摸查客戶的邏輯l 操作的規范和要求l 獲取的方法1.摸查客戶的邏輯預設房價支付門檻及家庭財富水準鎖定客戶對應的渠道存款用車老城小區企業行會組織首付3、28萬，月供6000元（按現基準30年等額本息計）；家庭可支配資金不少于28萬，年收入不低于24萬（月供/30%*12）。價格20萬以上的車主存款在30萬以上或等額理財產品的銀行儲戶；高端消當地老城區8000元/左右二手物業的業主；費場所當地南麻商會（紡織廠老板）、溫州商會（溫州老板）的會員。高端美容院（人均單次消費600-800元以上）.高端餐飲場所（人均單次消費100元以上）車價通常占年收約等首付新房價*80%當地行業商會/按當地消費水平入的70-90%，協會、工商聯設量化額度取中間值80%等計【例：蘇州盛澤碧桂園天譽】單價1萬/，主力140起，總價140萬以上。全國項目的主要渠道量化對應4、關系（供參考）參數模型參數分類欠發達地區中等發達地區發達地區單價-6000以下6000-90009000以上房價140（80萬）260（160萬）140（100萬）260（200萬）140（140萬）260（280萬）消費門檻月供（20%首付，基準商貸30年）首付16萬月供3400首付32萬月供6800首付20萬月供4200首付40萬月供8500首付28萬月供5900首付56萬月供11900家庭財富水準家庭年收入（以上）13.5萬26.8萬16.8萬34萬23.6萬47.6萬0.8倍家庭年收入汽車檔次（以上）10萬21萬13萬27萬19萬38萬與首付約等存款（理財）數額13萬26萬16萬34萬5、23萬47萬新房價的80%老小區二手房均價460050005700620080008600家庭年收入的15%幼兒園年費(如有）2萬4萬2.5萬5萬3.5萬7萬備注：*假設首付為2成。*部分地區若無貴族幼兒園，則以當地最好幼兒園為準，不再量化。2.客戶獲取的方法針對供應商等合作方（媒體、活動、包裝制作等），將提供客戶資源作為合作附帶條件。通過活動、客戶維護等形式，以內外部資源互換吸納新客戶。（對銀行、車行、商會、協會等高端商家及企事業單位以提供會所、泳池、運動場地等資源協辦活動形式打入客戶圈層）資源購買三種主要方法合作方條件資源互換競爭對手、電信公司、網絡公司、小區物業等渠道購買客戶數據（直效獲6、取定向客戶資源）1摸查的啟動23摸查覆蓋周期建立客戶檔案摸查客戶自項目摘牌后即刻啟動，啟動期以尋找掌握目標客戶資源的關鍵人為突破，為后續鳳凰通大會做好鋪墊。客戶摸查是客戶累積的過程，貫穿項目開盤前所有階段。摸查過程中必須建立詳細客戶檔案，為客戶維護、圈層營銷和營銷決策提供依據。3.操作的規范和要求第二部分拓客鋪墊PART 02l 鳳凰通l 搭建客戶圈層平臺l 建立拓客團隊l 廣告鋪排l 活動規范鳳凰通大會廣告活動邀請、招募舉辦團隊搭建完成持續推動鳳凰通帶客團隊持續優化+培訓開放主題：為有成就的*人建五星級的家開盤主題：有能力了，要住就住至好的媒體：戶外、報廣、電臺、電視、網絡、微信、自媒體大V7、品牌落地大型活動品牌、產品發布會+圈層小活動開放大活動暖場活動+圈層活動摘牌主題：碧桂園來了，是換套好房子的時候了影視：父子篇匠心篇媒體：戶外、報廣等，物料：拓客宣傳資料團隊搭建圈層平臺搭建圈層平臺搭建完成平臺持續維護與活動組織廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期摘牌摘牌后30天產品發布會示范區開放開盤1.鳳凰通大會時間：摘牌后1個月內目的：整合當地所有掌握高端客戶資源的人，為項目提供客源，也為項目立勢。鳳凰通大會召集對象高端商家渠道）名車、名表、名家字畫等奢侈品銷售經理；）銀行理財客戶經理，高端商場會員管理人員；）高爾夫、出國旅游等協會渠道的組織者等。）高端娛樂餐飲客戶經理鍵人）定向拓展8、企業單位中具影響力并有一定話語權的關鍵人物。）行業協會代表）醫院學校等單位）當地主力媒體媒體及企事業單位關當地競品及二手經紀行銷售）重點拉動當地高端樓盤的銷售人員參與）二手經紀行業代表合作方）工程、材料、活動、廣告等與我司項目有關系往來的單位。p 活動要則：形式現場以自助餐或茶話會形式舉辦，活躍氣氛；贈送禮品。內容企業品牌系統化輸出；項目背景及定位交代；碧桂園鳳凰通解讀及主推物業產品的介紹。p 人員組織：企事業單位，定向拜訪、派送邀請函；圈內進行拜訪邀約；p 宣傳炒作：微信（當地公眾號、大）、朋友圈發送；怎么做到不上班還能年入百萬？碧桂園告訴你碧桂園來了，重金百萬全城賞“獵人”主題加 入 鳳 9、凰 通 圓 你 百萬 夢.拓客團隊的建立和培訓2.1 項目拓客團隊的構成：本地新員工主要招募原則資源優先（認識客戶比找客戶更重要），經驗次之關注形象氣質彈性管理（考核與加班問題）【案例】一項目一名本地銷售開盤銷售40套，成為銷冠；另一項目5%的本地銷售創造13%的業績。系統內調配員工50%幫扶帶動新員工快速掌握拓客能力及銷售技巧新招有資源本地新員工至少50%直接通過人際關系提供有效的客戶資源+培訓1：價值體系的銷售說辭培訓（六大核心價值）最好裝修最美園林最好物業最強品牌 千億房企，地產10強 連續3年銷售金額超千億最好地段 新城核心，行政中心附近；享受城市資源配套（教育、醫療）最優產品精工系列10、產品，大面寬四開間朝南；方正格局，三段式干濕分離衛生間人性化裝修理念，五重立體皇家 國家一級資質人體工學設計；園林；物業；國際大品牌裝修 七星級園林綠 鳳凰鉑金管家用材，綠色科技化標準服務裝修理念+培訓2：形象禮儀培訓（五星禮儀）所有顧問必須至少參加一次高水準的接待禮儀培訓，并考核通過。定期請相關專業人員或者金牌銷售顧問介紹、分享當地的商務習俗、通用商務知識等，提高顧問面對高端客戶的談判水平。定期請相關專業人員介紹著裝、妝容、儀表等知識，并要求案場經理制定高于一般項目的著裝標準、定期抽查。【案例】蘇州一項目，邀請五星級酒店人力總監來對顧問進行商務禮儀知識和儀態的培訓。接待禮儀商務知識儀容著裝311、.搭建客戶圈層平臺目的：通過搭建私密性客戶圈層，為邀約提供支持，最終推動項目傳播，直接拉動客戶圈層關系成交。【案例蘇州“天譽會”】以項目的名義，精選當地高端商家共同組建天譽會。邀約當地“知名人士”、“權威人士”等有影響力的人士加入天譽會。天譽會主要提供：高端商家的消費特惠；籌辦家宴；生日會、品酒會、馬球、高爾夫、游艇、出國旅游（新馬游等）。戶外報廣單頁社區篇形象篇（圍墻）產品篇4.1 主要廣告鋪排廣告影視父與子篇匠心篇廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期4.2 主要廣告鋪排拓客物料方式目的主要措施聯動政府政府效應公信背書政府領導親自站臺政府規劃官方論壇政府重點工程落地政府推介會/座談會政府12、紅頭文件背書政府官方渠道推廣聯動品牌品牌聯盟板塊共贏區域品牌聯盟發布會區域品牌聯合巡展城區發展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯動炒作、廣告互動等）聯動媒體輿論造勢全民皆知媒體采風媒體渠道策劃媒體內容策劃（專題策劃深度解讀、全網覆蓋連續轟炸)媒體圈層策劃聯動客戶設計互動口碑傳播客戶講故事種子客戶體驗意見領袖代言商家聯盟策劃4.3 主要廣告鋪排聯動炒作4.活動規范以活動促邀約，增加溝通契機，為成交鋪墊。p節點：重點結合品牌落地或示范區開放p要求：1）大型活動根據拓客成效和節點需求來安排；2）原則上舉辦不超過1次；3）要求有亮點、有影響、有調性、有品質，最好有媒體及意見領袖參與，綜合利用LED、全視頻、13、VR等新技術展示賣點，震撼客戶。同時做到前有推廣鋪墊后有事后炒作。p對象：種子客戶、高端商會/行業協會、企事業單位、當地資源豐富人士。p形式：講座、私宴、推介會、論壇等p節點：開放后現場周六日舉辦；p要求：具備推廣亮點、品牌提升、現場留客、參與度高等作用。可與資源團體合作，進行客戶導入。暖場活動活動要求大型活動圈層活動第三部分拜訪邀約PART 03l 邀請的注意事項l 不同階段的拜訪邀約l 拜訪介紹的流程l 拜訪需攜帶的物料1.邀請的注意事項A.能當面說的，不要電話說.在電話里只說明約見的來意，不談項目和價格；電話溝通不超過5分鐘B.注意政府部門人員的稱呼提前了解政府部門拜訪對象的部門和職務；14、C.邀約的時間地點發確認信息出發前確認對方的時間和地點D要準時到達約見地點出發前了解交通情況，提前5-10分鐘達到約見地點E.檢查介紹道具提前準備介紹道具做好備份道具準備，ipad提前充滿電F.檢視個人儀容儀表穿著正裝或者工衣，并佩戴工牌女同事要化淡妝出席2.拜訪介紹的流程第1 1步第2 2步第3 3步第4 4步第5 5步贈送小禮物介紹自己展開話題介紹公司品牌企業文化介紹產品約定到訪/再拜訪時間/參加圈層活動 拉近距離 降低抗性 自報家門，開門見山 從感興趣話題展開對話 公司品牌，端正姿態。公司文化，輸出誠意。循序漸進，條理清晰 無興趣時靈活應變 拜訪必有結果 為下次行動做好鋪墊。3.不同階段15、的拜訪邀約認籌前認籌后目的：以上門拜訪客戶為主，儲備有效的誠意客戶。目的：以邀約客戶到現場為主，將誠意客戶轉化成認籌。考核標準：將有效拜訪客戶和企業的數量作為拓客人員的考核標準考核標準：將認籌數量作為拓客人員的考核標準組織模式：上門推介會 行業和高端社團的會議植入 商家聯盟 鳳凰通大會組織模式（建議）：豪車車友會現場體驗活動 利用樣板房舉辦私宴物料平面規劃圖；鳥 瞰 圖；戶 型 圖；精美邀請函（現場樣板區開放及活動的參觀邀請）；IPAD360度看房；項目3D戶型圖；產品介紹PPT1分鐘項目影視片；影視片；4.拜訪需攜帶的物料禮物小巧新穎 實 用 性 強 私人名義相贈3D戶型戶型圖圖第四部分開放16、體驗PART 04l 完美的體驗動線 l 高標準現場接待服 l 一套有說服力的開放說辭開放體驗相關工作排期銷售動線的設置接待服務人員銷售中心、商業街、示范區的硬件方案確定，完成施工招聘培訓和操練廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期完美開放高標準上崗接待開放銷售說辭培訓說辭規劃與培訓導入現場客戶“洗腦”摘牌摘牌后30 天產品發布會示范區開放開盤體驗動線設置關鍵原則：美，途經最美園林；順，閉環流線統攬苑區；大，最大化可開放入口商業街售樓部五星體驗館鳳凰俱樂部洋房板房別墅板房綜合樓出口區。項目銷售標準動線2.高標準現場接待服務物業服務的五星展示覆蓋盲點，做出亮點 常規易忽略的服務細節盲點，做出亮17、點（吧臺服務細節；清潔工的禮儀等）標準化物業規范落實 迎賓禮儀：敬禮、停車指引、開車門、撐傘、問候、現場服務；場內服務人：吧員服務規范、板房保安、板房客服規范；針對“種子客戶”貴賓的升級服務專享停車位，私密保護座駕單獨接待空間及一對一大客戶經理接待服務高級茶點品鑒VIP室成交簽約，確保個人私隱善于亮相 客流高峰期的保安操練物業服務說辭板房說辭售樓部說辭生活體驗館說辭園林說辭背書項目概況強化品牌背景突出項目地段與配套突出解決的生活痛點和癢點科技智能所帶來的舒適、便利、安全五星立體園林強調設計、細心和投入。五星級精裝修標準突出設計、用材及做工；突出人性化細節物業的管理與資質體貼五星管家服務3.一套有說服力的開放說辭客戶從所見到所聞，全程價值洗腦指南謝謝 傾聽