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1、碧桂園鳳凰灣2月25日公寓開盤總結 （實用干貨） 關于公寓去化 1 ？ 【派卡】11月底啟動檸檬組團派卡。轉籌前，公寓4座派卡卡貨比約1:1，商鋪派卡卡貨比約0.7:1。 【派籌】1月23日項目啟動派籌。截止2月12日策略轉變前，公寓和商鋪派籌籌貨比均不足1。 推售時間組團套數戶型 2月25日 檸檬3、4棟350Y320 檸檬3、4棟23商鋪 小 計373 【推售】項目原計劃推 售公寓貨量及節點 【難題】2月25日開盤在即，剩余不足兩周儲客期，項目面臨2大難題： 1、儲客時間短：跨越了新年假期，項目只剩下12天儲客時間，推售貨量多、已有籌量少。 2、籌量增長慢：市場上公寓存在著消化速度慢、難度2、高的特點。項目公寓無明顯優勢， 儲客期市場知名度不高、無明顯刺激籌量增長點。 公寓前期困難 此次推售為【檸檬】組團打入市場的第一波 關乎著項目所有商業產品未來的銷售前景、以及項目2017年在市場的立勢 一定要一擊即中，引爆市場！ 針對困境，項目采取五步走戰略！ 爆！ 第一步：減少推售貨量，將3座客戶引導至4座 第二步：強渠道釋放價格區間，廣告投放與銷售說辭齊發力 迅速釋放【公寓25-30萬/套 】的價格區間，以強吸引力價格搶奪市場眼球，通過銷售電營前 期卡客、推廣各渠道廣告信息輸出刺激市場，促進認籌。 1.因3座預售證未能按時領到，且考慮到認籌數量未及預期，故2月25日推售貨量 減少至僅推4座3、； 2.為了保證首開火爆熱銷，項目緊急擬定3座客戶引導4座口徑，強化銷售夜間電 營，迅速提升4座籌量及客戶落位數。 第三步：重新梳理賣點，擬定“一頁紙” 公寓一頁紙：針對總部員工公寓一頁紙：針對普通購房者公寓一頁紙：針對集團未來領袖商鋪一頁紙：針對普通購房者 重新梳理公寓賣點，針對不同客群如普通購房者、總部員工、未來領袖等，梳理出簡易傳播的 “一頁紙”賣點，一對一精準發送，挖掘潛客。 第四步：強篩卡客，并劍指總部員工 【造勢】 檸檬駕到事件營銷 【滲透】 檸檬超人送關懷 【擴散】 兄弟項目推介 【引爆】 投資交流專場 碧桂園鳳凰灣首期開盤北滘客戶購買占比超10%，其中總部員工為主 項目距離總部4、20分鐘車程，作為價格洼地吸引力強，居住、投資兩相宜 數據指引方向 項目優勢明顯 員工對碧桂園品牌黏性強，熟知房地產投資，”要害“明顯，利于快速收網 品牌忠誠優勢 準 快 狠 2次總部掃樓 2次集中推介 精準挖掘總部 公寓客群 第五步：商鋪酒會專場開盤，即開即售罄，對公寓的強帶動 圈層維護很重要！ 尊貴體驗、封閉壓迫很關鍵！ 為什么采用 酒會形式開盤 客戶：資產大戶，社會身份地位高， 意向度大，含金量高，購買意向高 產品：單套面積大，預期單價高 市場：商鋪去化慢、消化率低，區 位未開發，客戶信心亟待提高 高端的晚宴接待 優質的五星服務 統一的價格公布 緊張的推售氣氛 緊湊的案場唱麥 2月25日5、，【檸檬4座】公寓如期開盤 【選房速度】因前期認籌輸出按照籌號順序選房，故微信開盤當天分為4組進 入選房通道，全程20分鐘完成開盤選房流程。 【去化情況】開盤當天幾近售罄，去化率達96%。開盤后3天內全部售罄。 【簽約情況】開盤當天即開即簽約，當天簽約73%，開盤一周內簽約98%。 公寓2月25日開盤 本次微信開盤試行：成功 關于微信開盤 2 碧桂園鳳凰灣 2月25日 175套公寓開盤微信選房 微信試點選房：2月25日，【檸檬】4座175套公寓推售，采用微信選房方式開盤。開盤當天去化率高達96%。 優勢： 1.現場壓迫強：微信開盤魅力在于所有客戶同時進入微信平臺搶房，以房源的迅 速銷控刺激客戶6、快速選定意向單位。選房時間分秒之間，客戶壓迫感極強，現場 氛圍緊張。 2.開盤速度快：175套房源分5撥推出，10:10-10:30,20分鐘結束開盤流程，可預 留更充足的時間實現當天簽約。 3.現場節奏操控強：可提前做出多份價單，根據客戶簽到率操控價格；根據認籌 輸出可隨意調整一次釋放的單位套數；避免現場客戶因等待時間過長引起的焦躁 及客戶投訴。 要求： 1.網絡要求高：微信開盤對網絡依賴性高，網絡一旦出現問題，則會嚴重影響開 盤現場，容易引發客戶投訴及開盤去化。 2.手機要求高：對客戶手機配置要求高，需提前做出詳細指引。 3.主持要求高：支持人不同于傳統開盤，更傾向于銷控唱麥的作用。需要從7、氣氛 、壓迫性等多方面提升客戶緊張感。 4.客戶年齡段要求：對操作手機選房的客戶年齡有一定限制，高年齡段客戶易出 現對4G手機的操作不熟悉、操作速度慢等問題，需提前做好指引。 5.大型開盤需謹慎：對市場、客戶籌量信心足，可采取客戶不聚集微信選房，避 免對網絡的高要求及開盤成本控制；需客戶聚集型大型開盤因現場網速的不可控 因素，采用微信選房需謹慎。 行政板塊注意事項 微信選房的操作是否順利，以下幾點需留意 1、提前確定好微信選房節奏，開盤貨量是一次性推出還是 分批推出（取決于認籌是否輸出按籌號順序選房）； 2、提前邀請技術組人員到樓盤培訓，并模擬微信選房，全 員做實景模擬操作，加強銷售人員的記憶8、及熟悉程度； 3、提前與技術組溝通，設置好微信選房的微信頁面，并設 置多個測試籌，反復檢查確保信息的準確； 4、確保選保現場的網絡暢通，開盤前組織全體人員做2-3 次集中網絡測試。 策劃板塊注意事項 1 網絡為王 A、提前測試現場網絡情況 B、召開項目-物業-營銷三方會議，聯系電信、 移動等提前加強信號/安排信號車 C、提前溝通區域/集團網絡技術人員，增加秘密 wifi點，開盤緊急情況下備用 D、以上工作完成后，至少上百號人提前集體測 試，保證以上配置仍不足以支撐微信開盤的情況 下，仍有足夠時間調整/增加加強措施 2 布場要領 A、現場微信開盤仍需設置簽到區，通過輸出“簽到方 能進入選房系統”9、提升簽到率，用人氣營造緊張氣氛； B、輪候區設置多條通道，以便銷售顧問入內一對一指 引客戶進入系統、提前收藏心水房源； C、輪候區（即選房區）與認購手續辦理之間的通道需 做長、做蛇道，以便成功用手機搶房的客戶有序排隊； D、為防止網絡崩潰影響微信選房，提前制作銷控板做 后備，有需要時第一時間推出供客戶選房； E、因無需叫號/叫號時間縮短，故舞臺、LED背景等可 以縮小尺寸，節省費用 F、將可能引發客戶選房故障的技術問題、簽約時間要 求等重點問題做成展架/PPT，在舞臺LED屏滾動提醒。 3 主持壓迫 A、主持人唱麥十分重要！相比叫號選房而言，微信選房對主持人的現場把控能力、主持詞的煽動力要求更10、高； B、有條件的項目建議安排2個主持人搭配，一唱一和，讓現場不斷升溫，選房的時候反復制造緊張氣氛。 策劃板塊注意事項 1、籌號綁定：每個籌號只能綁定一個微信號，一旦綁定就不能再更改了！如果您要購買多套公寓，那就要完成多個認 籌，一個籌號只能選一套房！ 2、意向房源收藏：由于微信選房時間緊迫，請大家現在就登錄微信選房系統，并且一定要準備5套以上意向房源，以 免因選房時間過長而錯失房源。 3、登錄選房系統：如果您發現登錄微信選房系統時，顯示“拼命加載中”，則可先退出登錄界面，再次掃描二維碼進 入，反復退出進入，即可迅速登錄微信選房系統。 4、籌金轉定金：一旦認購，您的籌金即轉為定金，不可退，且不11、可更改房號，也不能更名、不可轉名！ 5、認購流程：我這邊再為大家重復一下剛剛描述的認購四部曲：第一步：簽到；第二步：輪候并確認認購資料，登錄 微信選房平臺并選定5套以上意向房源；第三步：微信選房；第四步：簽署認購書！ 6、簽約時間：最后一點，也是非常重要的一點：認購完成后，請大家務必在今天下午13:00，抵達銷售中心完成簽約 手續！只有今天成功簽約的客戶才能享受到簽約額外98折的折扣！如果您今天沒簽約，那就享受不到這個折扣了！ 7、開盤優惠：開盤X重優惠禮包！如按時簽約98折！再次提醒，認購成功的客戶，請務必在今天下午13:00，抵達 銷售中心完成簽約手續！只有今天成功簽約的客戶朋友才能享受簽12、約98折的折扣！ 4 開盤主持詞重點提示事項 輪候區 變成了 傳統的 銷控區 ！ 銷售板塊注意事項 開盤前多次集體測 試微信選房系統 2 輪候期間為客戶講 解微信選房流程 3 協助主持人炒熱氣氛，鼓掌恭喜成功認購客戶 4 根據輪候區（即選房區 ）客戶人數安排銷售人 數，建議為經驗老銷， 負責答疑、逼定客戶。 輪候期間為客戶講 解微信選房流程 1 小結： 1、微信開盤受網絡限制太大！故大型開盤需謹慎使用！ 2、若客戶集中在現場微信選房，實則開盤費用僅能節省銷控區的布置費用。總體開盤費用不會有明顯 節省（客戶在家自行選房除外）。 3、預祝各位兄弟樓盤能夠在微信開盤的道路上都越走越好、次次開盤大賣！ THE END 特別鳴謝： 【集團信息技術部】對于項目微信開 盤的幫助與支持！因佛肇區域首次采 用此種開盤形式，為確保順利，技術 組同事多次親臨項目測試指導，多次 對工作人員現場培訓。開盤當天更是 現場安排專人操作！感謝您們！