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1、項目鳥瞰效果圖 項目規(guī)劃概覽圖 1 2 3 4 5 6 社區(qū)規(guī)模 350畝，1.01容積率，中等開發(fā)程度 產(chǎn)品類型 花園洋房和雙拼別墅，全線改善型 交通配套 主干道隴海快速旁，市政道路直通門口 生活配套 片區(qū)內(nèi)規(guī)劃“三院一校”，社區(qū)自建商業(yè)街 景觀資源 1500畝萬山湖，3000畝濕地公園，萬畝山林 政府規(guī)劃 鄭西宜居健康城，市政府新遷地旁 突出優(yōu)勢鄭州唯一擁有真山真水的改善型樓盤 稀缺資源固然可貴，但如何推介并讓客戶認同實為重中之重？ 推廣造勢？新廣告法的限制，節(jié)點不定戰(zhàn)線拉長的費用把控下，無法形成高舉高打之勢 大型活動？如后期沒有系統(tǒng)的推廣延續(xù)，時效性較短，在節(jié)點不明確的情況下不宜舉辦 頻2、繁暖場？被鄭州市場洗刷了十幾年的改善型客戶，認知趨于成熟，日常暖場邀約較難 強悍拓客？無電商配合下，固有人力無法支撐，易造成內(nèi)耗也無法達到預(yù)期完美效果 傳統(tǒng)圈層？無造城之勢，無大熱片區(qū)，無名山大川，僅為20min的圖片推介，認知感較差 推廣不足，拓客受限，如何突破限制？ A B C D 客群組成 企事業(yè)單位高管、私企老總，退休干部及 具有生活追求的職工白領(lǐng)。 客群狀態(tài) 具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，多屬于二次及以上置業(yè)； 家庭的中堅力量，構(gòu)成至少為三口之家。 客群需求 物質(zhì)基礎(chǔ)達成，精神需求逐漸增強； 有生活，但缺少享受生活的時間和空間。 客群痛點 急切希望有一方凈土， 可供家庭日常休閑生活所用， 離城3、離塵的獨享領(lǐng)域，輕松怡然。 重點 . 意見領(lǐng)袖、精神享受、 元素 . 休閑放松、家庭親子、 無法從外往內(nèi)打，就選擇從內(nèi)往外破 推廣石擊湖漣漪式拓客體驗式圈層邀約親子類活動 1、重視意見領(lǐng)袖的影響力，利用 其在圈子內(nèi)的話語權(quán)，達到項目 價值點的有效輸出，軟性推廣， 降低客戶的抗性； 2、從商會、協(xié)會、企業(yè)到專業(yè)市 場和各大職能單位，由點到片再 到面，雖市場發(fā)聲較少，但卻扎 實的打入準客群內(nèi)。 摒棄傳統(tǒng)的PPT內(nèi)場推介，轉(zhuǎn) 為將客戶直接導(dǎo)入項目地，利用 周邊已修建完成的千畝濕地公園 和萬山湖水域的浩渺之景，將自 然資源變?yōu)轫椖康奶烊皇痉秴^(qū)， 讓客戶在切實體驗中完成價值點 的記憶； 從賣房子轉(zhuǎn)變?yōu)橘u4、生活！ 1、拿準客戶家庭構(gòu)成，及客戶的 年齡層，相較于自己出行游玩， 和孩子周末出游的帶動性更大， 也利于銷售邀約到訪； 2、現(xiàn)場舉辦風(fēng)箏、植樹、垂釣、 燒烤、種植等互動性較強的活動， 讓客戶提前感受到未來將享受到 的生活狀態(tài)，老少皆宜！ 項目首期開發(fā)僅為350畝，但周邊景觀輻射區(qū)域多達10公里，在大規(guī)模圈層客戶導(dǎo)入前， 需將外在優(yōu)勢資源打造為“自家后花園”，給客戶全方位的體驗，達到進入片區(qū)即為萬山湖 的觀感，在外圍空間上拉起項目的整個勢氣！ 陣地導(dǎo)視商家聯(lián)盟園區(qū)導(dǎo)入 1、到訪項目必經(jīng)道路的 道路廣告全線上刊; 2、項目入口處、景區(qū)入 口處均設(shè)有導(dǎo)視及展示畫 面桁架； 1、洽談周邊主要商家（吃5、喝玩樂），達 成合作聯(lián)盟，在任何客戶可接觸環(huán)節(jié)處 植入項目信息； 2、如農(nóng)家樂的菜譜、包間，生態(tài)園的入 口噴繪、燈桿旗、園區(qū)指示牌等 1、園區(qū)主入口設(shè)置項目 VI延展的風(fēng)向標； 2、園區(qū)內(nèi)主干道沿線皆 有項目主推廣語和LOGO 植入的指示牌； 濕地 公園 B A C 隴海路燈桿旗塔山路燈桿旗 景區(qū)大壩燈桿旗 景觀橋戶外牌 怡景灣生態(tài)園植入 特色農(nóng)家樂植入 蔬菜種植基地 路名牌01 路名牌02 路名牌03 精神堡壘02 精神堡壘01 萬山 森林 公園 D 特色農(nóng)家樂植入 鄭州方向客戶 滎陽方向客戶 客戶乘車沿隴海路 /塔山路到訪項目 途徑大壩及園區(qū)入 口進入停車場 品牌盒子駐足進入 園區(qū)游玩 下6、午往西游玩萬山 景區(qū)并返程 出景區(qū)，到達農(nóng)家 樂就餐 1、現(xiàn)場環(huán)境資源展示；2、湖居生活完善體驗； 1、到達品牌盒子詳細了解項目信息；2、對濕地公園現(xiàn)場游園了解項目環(huán)境； 3、可參與相關(guān)湖居生活的體驗性活動（如垂釣、乘船、湖畔燒烤休憩等）； 萬山湖圈層活動兩大重點 體驗式圈層所要完成的條件 為完成圈層營銷的需求，達成現(xiàn)場的完美體驗，特推出“萬山湖一日游”活動 1、以游玩的說辭邀約客戶降低抗性，也增強客戶參與的積極性； 2、圈層活動的時間拉長，可最大化的感受和了解現(xiàn)場環(huán)境； 3、周末休閑類活動基本為全家出行，可降低后期家庭內(nèi)溝通成本，消除顧問后期逼定的顧慮 STEP ONE 實地踩點，整理游玩地7、圖 STEP TWO 重點商家洽談資源嫁接，互惠互利 C B A 品牌盒子 項目 地塊 A、龍鳳山莊（特色農(nóng)家樂） 主要有垂釣基地、鄭成功紀念館、可提供餐飲住宿 合作形式：將我項目圈層客戶導(dǎo)入用餐，可在其園區(qū)內(nèi)舉 行各類體驗式活動，可植入項目物料； B、怡景灣生態(tài)園 主要有航天基地、垂釣基地、采摘園、燒烤園等 合作形式：將我項目圈層客戶導(dǎo)入用餐，可在其園區(qū)內(nèi)舉 行燒烤、植樹、采摘等活動，價格優(yōu)惠，可植入項目物料； C、農(nóng)戶種植園 主要有樹林燒烤區(qū)、蔬菜種植區(qū)、土雞養(yǎng)殖區(qū) 合作形式：我方負責(zé)燒烤用具、蔬菜苗等，其余場地隨意 使用，土雞蛋等特產(chǎn)可給予最大優(yōu)惠，可植入項目物料。 重點聯(lián)盟商家 STE8、P THERR 品牌盒子增設(shè)常規(guī)體驗性環(huán)節(jié) 品牌盒子長期備有垂釣用具、風(fēng)箏、彩繪板、爆米花機、棉花糖機等，提升客戶現(xiàn)場參與度，調(diào)動參與性，感受項目整體大 自然環(huán)境，帶來舒適體驗。 STEP FOUR 整合資源制定一日游路線 STEP FOUR 整合資源制定一日游路線 因周邊資源多為室外自然風(fēng)光，受氣候及天氣影響較大，需在合適的季節(jié)制定相宜的路線，及時調(diào)整游玩組合，便于銷售洽談圈層 2 月 3 月 4 月 5 月 天氣還較冷，不宜過多的室外活動 主要環(huán)節(jié)為展覽、游園和垂釣 春始花開，景觀開始恢復(fù) 主要環(huán)節(jié)為放風(fēng)箏、垂釣、游園 春天景色最美的月份，天氣也開始轉(zhuǎn)暖 主要環(huán)節(jié)為放風(fēng)箏、垂釣、摘野菜、燒9、烤、采風(fēng)等 天氣較熱，室外不可長時間逗留，需有涼陰處較好 主要場地為萬山，可摘槐花、金銀花和蘑菇，登山燒烤等 STEP FIVE 顧問洽談圈層，確定合作形式 置業(yè)顧問將推薦圈層推薦方案發(fā)至客戶處，客戶根據(jù)需求進行方案的調(diào)整，確定合作形式后即可開始籌備執(zhí)行 組合式嫁接式定制式 1、根據(jù)游玩地圖中，我們所能提供的 所有游玩環(huán)節(jié)，客戶選取合適的進行 組合，由策劃根據(jù)客戶的需求調(diào)整方 案，制定最優(yōu)路線，如需就餐，提前 溝通合作商家預(yù)定餐位； 2、時間、人數(shù)和地點確定后，即可籌 備執(zhí)行事宜。 1、汽車4S店、養(yǎng)生會所、論壇講座、 早教機構(gòu)等單位，可與項目進行資源 嫁接合作，利用外部資源的免費導(dǎo)入， 提升10、品牌影響力，也豐富了客戶的現(xiàn) 場體驗，達成雙贏效果； 2、如瑪莎拉蒂、寶馬車展試駕、養(yǎng) 生講座現(xiàn)場義診等 1、對于市政單位、企業(yè)高管層等，可 由策劃與顧問一起當面洽談，根據(jù)客 戶需求定制形成，規(guī)避客戶不利因素， 更好的為客戶服務(wù)，助力顧問后期的 跟進銷售； 2、定制類活動是一種專屬尊貴體驗的 達成，非常適用于特殊圈層群體。 STEP SIX經(jīng)典案例展示-資源整合類（三月植樹節(jié)） 聯(lián)合滎陽市市政府、怡景灣生態(tài)園共同舉辦植樹節(jié)栽種活動，植樹地點為萬山和萬山湖畔，客戶可自行選擇。 活動路線：品牌盒子了解項目 濕地公園游園 指定地點植樹 合作商家就餐 品牌盒子參與體驗性活動 返程 活動成果：共計導(dǎo)入圈11、層客戶900余組（包含綠化局、人民醫(yī)院、各大中小學(xué)等），現(xiàn)場自然到訪客戶500余組，共計1400組客戶 費用共計40000元，人均成本28元。 STEP SIX經(jīng)典案例展示-資源整合類（三月風(fēng)箏節(jié)） 契合春暖花開之季，舉辦萬山湖壹號首屆風(fēng)箏節(jié)活動，利用濕地公園的天然開闊地帶，于春風(fēng)中享受怡然自得的歡快周末 活動成果：共計導(dǎo)入圈層客戶400余組（包含各大中小學(xué)、幼兒園、企事業(yè)單位等），現(xiàn)場自然到訪客戶500余組，共計900組客戶 費用共計24000元，人均成本26元 STEP SIX經(jīng)典案例展示-資源嫁接類（四月養(yǎng)生講座） 聯(lián)合清華中醫(yī)館，由名家級中醫(yī)大夫現(xiàn)場講座，為大家傳授春季養(yǎng)生之道，更有免12、費現(xiàn)場義診，為客戶答疑解惑 活動成果：本次活動屬于資源嫁接，給老客戶帶去福利關(guān)懷，也借由此品牌強化我項目生態(tài)健康生活環(huán)境的定位，提升品牌形象 費用為0元，僅提供基礎(chǔ)的帳篷、桌椅等物料擺放。 STEP SIX經(jīng)典案例展示-定制類（五一帳篷節(jié)） 行知少年俱樂部，河南少年社會教育的開拓者，中國少年率先開展戶外課程的先行者，舉行了為期兩天的行知少年萬山景區(qū)之行 活動成果：行知少年俱樂部的學(xué)生，所來自經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的家庭，能將孩子送至此類學(xué)校學(xué)習(xí)，也說明家長對自然環(huán)境與兒童教育 關(guān)聯(lián)性的肯定，項目所獨有的優(yōu)質(zhì)生態(tài)環(huán)境契合了家長的住所需求，屬于項目潛在客群。 策劃介入 安排銷售連隊專屬對接策劃 1 2 4 13、5 深入前線 對接策劃線上隨時關(guān)注銷售動態(tài)，及時收集客 戶問題及不確定信息，統(tǒng)一整理說辭對外輸出。 快速協(xié)作 從10對60的團隊溝通轉(zhuǎn)為1對9的小組式溝通， 減少線下溝通成本，及時達成銷售需求。 專業(yè)指導(dǎo) 資源開發(fā) 圈層活動需介入策劃專業(yè)知識，指導(dǎo)顧問優(yōu)化體 驗環(huán)節(jié)，給客戶帶去更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 銷售洽談的優(yōu)質(zhì)圈層由策劃重點對接，深入了解 其合作的任一可能，最大化的挖掘客戶資源。 考核監(jiān)督 考核制度重圈層，標準幫扶協(xié)助提升 標準組駐盤幫扶，協(xié)助負責(zé)人進行包括拓客區(qū)域分化、考核制度制定、 拓客監(jiān)督等工作，并針對展點、展廳、品牌盒子體驗感提升給到專業(yè) 建議，同步與項目共同監(jiān)督每日拓客數(shù)據(jù)，將考核任務(wù)劃14、分到每天， 確保任務(wù)目標保質(zhì)保量達成。 每周日舉行全員大會，公示本周考核結(jié)果，執(zhí)行獎懲。同步宣貫下周 考核方案，優(yōu)秀圈層及拓客經(jīng)驗分享、培訓(xùn)。保持源源不斷動力。 有效收客 考核制度重圈層，標準幫扶協(xié)助提升 A、渠道圈層作為周考核的一部分，占比權(quán)重為35% 考核形式：每周每個連隊一場，每場圈層不得少于20人； B、圈層使用大巴，需完成上座率考核 考核形式：大巴上座率需達80%以上； C、大型圈層的轉(zhuǎn)籌量考核 考核形式：根據(jù)圈層客戶量，制定轉(zhuǎn)籌比例； D、組建大客戶組，重點進行圈層收客 每個團隊選出資源豐富且具有圈層執(zhí)行經(jīng)驗的置業(yè)顧問組成大客戶組，重點進行渠道拓展，使人員安排最優(yōu)化； E、優(yōu)質(zhì)圈層15、活動給予獎勵，激勵團隊 獎勵形式：每周由項目全體人員對周內(nèi)圈層投票，票高者得； 客戶導(dǎo)入 展點有效聯(lián)動，實現(xiàn)客戶導(dǎo)入 社區(qū)展點城市展廳品牌盒子 周一到周五 拓展意向客戶 周六到周末 統(tǒng)一邀約至城市展 廳乘拓客車至項目 城市展廳作為日常 市區(qū)接訪，并作為 社區(qū)展點日常拓客 的二級轉(zhuǎn)換地，以 評判客戶的意向度 周六周日的統(tǒng)一收 客地點，利用現(xiàn)場 優(yōu)勢資源打動初期 意向客戶，并促進 成交 每個團隊選出資源豐富且具有圈層執(zhí)行經(jīng) 驗的置業(yè)顧問組成大客戶組，重點進行渠 道拓展，使人員安排最優(yōu)化； 客戶導(dǎo)入 展點有效聯(lián)動，實現(xiàn)客戶導(dǎo)入 商超及社區(qū)展點城市展廳品牌盒子 2017年2月4月30日 碧桂園萬山湖壹號總計舉辦圈層活動90余場， 成功導(dǎo)客約3500 余組， 與暫定首期推售產(chǎn)品套數(shù)比例達到6.6:1。 突破難點， 圈層為王！ 項目負責(zé)人：伍建鑫18638142553 案例提交人：張凱楠18697305534 （策劃統(tǒng)籌）