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1、佛肇區域營銷管理部 大朗首座體驗館學習分享 匯報人：鄒莎 匯報時間：2017.4.14 首座體驗館 學習借鑒 區域機制 各部門配合 大朗首座體驗館分享 Country Garden Five Star Living For You 地址：東莞市大朗鎮長盛廣場旁碧桂園首座 占地面積：12萬平方米 建筑面積：50萬平方米 容積率：4.14 綠化率：35% 總戶數：615戶 樓棟總數：6棟 規劃狀況：一期規劃洋房615戶，3000社區底商 主力戶型：三居(建面105) 、三居(建面125) 、四居(建面142) 物業費：住宅2.4元/平米/月 項目定位：莞深中軸，一城萬象！松湖核心商圈50萬地標巨筑2、。精 研萬象大城布局理念，城市核心綜合體。 銷售情況：2017年3月3日示范區開放，3月11日開盤。 項目信息 1 一、交通狀況： 莞深、潮莞、龍大、南光、廣深五大高速繞城而過，3公里直達高速入口；城 市軌道交匯布局，莞惠城軌、地鐵R1、R3交匯項目旁，規劃R1線大朗站位于 項目對面，未來5站即達深圳。 二、周邊配套： 1、學校：新世紀巴學苑幼兒園、大朗鎮中心小學、小牛津昱齊萊幼兒園、東 莞理工學院師范學院實驗中學、博仁幼兒園、向陽學校； 2、娛樂購物：沃爾瑪、大潤發、長盛購物廣場、不夜城美食街、嘉榮超市； 3、醫院：中山大學附屬東華醫院大朗分院、大朗人民醫院、東莞友誼醫院； 4、銀行：中國銀3、行、中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、民生銀 行、東莞銀行、興業銀行、中國郵政儲蓄銀行等； 5、公園：松湖煙雨景區、荔香濕地公園 三、內部配套： 1、商業：奧運“水立方”設計團隊CCDI規劃設計10萬、70%體驗休閑空 間的第四代購物公園運動：全年齡段運動設施配套； 2、休閑：配套大型社區兒童主題樂園，主體設備全進口的“童夢糖果盒、社 區運動區、皇室立體園林 項目信息 1 示 范 區 鳥 瞰 圖 項目信息 1 碧桂園 首座 萬科 中央公園 碧桂園首座 PK 萬科中央公園 2 對標核心賣點，抓準客戶痛點， 在體驗館包裝，全面對標萬科。 1、朝向：貴多三五百，買個東南向 2、層高：3米層高4、，何必2.8米 3、戶型：買房忌“橫” 4、戶型：電視墻不能開門 5、設計：獨幢就是貴過聯排 6、臥室：東南向臥室越多越好 7、智能：全屋智能品牌裝標 8、陽臺：雙陽臺對標單陽臺 9、新技術：SSGF國際建筑新工藝 碧桂園首座 PK 萬科中央公園 2 序號 對標內容 碧桂園首座 萬科中央公園 對比 1 拿地時間 2015.11.26 2015.11.27 早1天 2 樓面地價 3,223元/ 4,679元/ 便1,456元/ 3 戶型面積 105、125、142 95、125 - 4 開盤時間 3月11日 3月5日 晚6天 5 開盤首推價格 19,746元/ 19,215元/ 貴513元/ 65、 開盤加推價格 21,411元/ 19,215元/ 貴2,196元/ 7 第二天加推價格 23,000元/ 19,215元/ 貴3,785元/ 實現高溢價、高去化，再次完勝萬科！ 贏 體驗館布局 3 面積：140 公司：深圳市貳加壹設計工程有限公司 （已納入區域供應商，可使用） 體驗館布局 3 規劃布局：形象墻規劃布局戶型體驗交標 材料展示施工工藝應用展示兒童理念社區打造 灰色玻璃+鋼結構烤啞面漆 制作，配合白色PVC立體字， 現代簡約風格。 材質 106萬元，其中包裝約53萬元， 互動體驗儀約53萬元。 供應商施工工期約20天。 費用 星空主題，主要項目核心價值展示、 競品對標、凸顯互動性（6、體驗性） 理念 體驗館包裝 4 展示策略 解說詞 打造“核心價值體系”理想社區體驗館，針對 競品從規劃朝向、層高、橫豎客廳設計、電視 墻開門、雙陽臺、裝標、施工工藝、配套等各 方面進行集中展示。 講解說辭只做科學、中立的購房分析，不打 壓任何項目，增強體驗館的客觀權威性及可 信度；由銷售人員對客戶做購房引導，促進 成交。 體驗館包裝 4 【體驗館入口星空主題設計】：吊頂使用高低錯位的熒光燈泡進行搭配，墻面大面積使用黑 鏡鋼進行空間感的擴充及反射吊頂燈泡，使客戶置身星空海洋的感覺。 體驗館包裝具體方案 5 【戶型規劃手稿】： 社區好不好，規劃很重要！從最初的規劃手稿，修改稿，到 最終成品稿，讓客7、戶有參與其中的感覺，也體現了團隊對人 性社區規劃的不斷調整和完善。 【東南朝向優勢】： 房子好不好，朝向很關鍵！ #引導客戶看墻上的西曬網評截圖#上面是在著名社交論壇上， 截取關于部分居住在西南朝向業主的居住體驗，引導客戶對 西曬房屋的弊端，有更清晰的理解。對標過后闡述東南朝向 的優勢及西南朝向的弊端，并有動態模型實體感受。 體驗館包裝具體方案 5 體驗館包裝具體方案 5 【層高】： 3米層高和2.8米層高的區別：從講 解詞中分別說明3米層高的優勢及 2.8米層高的不足。表明碧桂園犧 牲1層的可售房源，只為客戶更舒 適的空間。 互動：第一個臺階模擬的是3米層 高的凈層高，第二個臺階模擬的是 28、.8米層高的凈層高；邀請客戶站 上去體驗。 【獨棟就是貴過聯排】： 聯排：兩個單元兩兩拼接，單元 間最遠的距離都不足20米。而且 臥室窗和廁所窗都相互對視，和 陽臺也交叉對視，私密性差，缺 乏居住安全感。同時這些陽臺， 處于中心筒的位置，在陽臺看看 風景，視線受阻。 獨棟：很好的實現了戶戶單邊， 空氣流通，三面采光，居住舒適 度高。 【雙陽臺】：有2何必選1 景觀陽臺：打造景觀花園。生活陽臺：從熱水 器在陽臺的安全隱患，到通風效果，收納空間， 視覺效果等表述雙陽臺的好。 體驗館包裝具體方案 5 【橫豎廳】：買房忌橫 豎廳：布局合理，沙發靠墻，私密性好，主臥贈 送270度轉角大飄窗。橫廳：動線混9、亂，臥室門朝 客廳，單陽臺，通風采光不佳。 展示：使用了“透明液晶展示屏”配合三維動畫 技術進行展示。 體驗館包裝具體方案 5 【模擬橫廳】： 對標：從布局，擺設，小朋友的安全隱患，個人隱私，空氣對流、西曬、過道窄、橫廳不 大氣，電視電器擺放不居中等對標。 專門設置了50公分的過道：邀請客戶體驗。 體驗館包裝具體方案 5 【裝標展示】： 國內名知名品牌：突出每 種品牌的LOGO。 【新風系統】： 凈化標準高：降低粉塵量，過濾 空氣中的污染物，實現空氣的循 環流通，保護家人呼吸道健康。 【金意陶/大自然木地板】： 摩擦測試：耐磨指數超國家標準， 臥室地板冬暖夏涼腳感舒適，簡 易時尚易打理。（可體10、驗） 體驗館包裝具體方案 5 【廚房】： 科學動線管理：碧桂園通過對超300萬業主生活習慣的調研，做 成中西廚相融合的“L”型廚房，順暢完成洗、切、煮、取。 洗碗機：方太“三合一水槽式洗碗機”，是洗碗機，是水槽， 也是果蔬凈化機，擁有40項國家專利。 拉伸的水龍頭：TOTO品牌360度可拉伸的水龍頭（抽拉演示）， 價格比普通水龍頭貴。 美的超濾靜水器：引進美國陶氏RO膜反滲透過濾技術，四重強 勁過濾，徹底濾除水中重金屬、細菌及氯氣，出水可直接飲用。 抽油煙機+燃氣灶+消毒柜，廚房黃金高度，廚房設計細節。 體驗館包裝具體方案 5 【洗手間】： 利好：干濕分區、TOTO品牌，收 納空間，松下暖風機11、。 交付標準：TOTO冷熱水龍頭/馬桶、 淋浴三件套。 【智慧社區云平臺】： 云系統：業主通過在手機上安裝App ，即可一鍵管理云智 能設備，包括室內監防系統、遠程智能云系統、社區監 防自助系統、智能情景模式、四重安防、社區WIFI系統等。 體驗館包裝具體方案 5 【新工藝】： 中空玻璃：碧桂園首座設計團隊結合東莞熱帶氣候的特征，精心挑選19mm中空玻璃。（實驗演示： 敲墻壁，讓客戶觀看兩遍分貝儀數據） 同層排水：采用國內先進的內循環回氣技術、 虹吸式排水系統，1、易于清理和疏通，上 下層管道檢修無干擾；2、夜間減少排水噪 音，給客戶深度睡眠；3、衛生間裝修簡單 美觀，無需做吊頂遮掩，減少裝修12、成本。 體驗館包裝具體方案 5 【理想社區】： 童夢糖果盒樂園：結合美國心理學家Erikson的“人格發展階段論”，精細化研究了0-12歲兒童 的成長特征，打造了符合三大年齡階段，擁有“水、沙、草”三大片區，七大主題成長平臺， 30多項兒童游樂設備。對園林進行了全面升級，打造了滿足0-12歲兒童成長優配系統的童夢糖 果盒；并通過互動LCD沙盤及屏幕進行展示。 【簡約風格的“交標/非交標”提示貼】： 重點輸出品牌信息賣點：例如：“方太” 洗碗機、“TOTO”水龍頭等； 科學粘貼位置：結合客戶視覺習慣，以及突出想要表達的重點，在合理的位置粘貼標識。 標識 6 區域學習借鑒 Country Gard13、en Five Star Living For You 功能布局 梳理好項目的核心賣點，根據 項目的利好點，做好功能布局 表現形式 圖文并茂，精簡提煉文 字重點；做好市場、競 品對標，突顯優勢 表達重點 政府公信力信息展示，如：片 區利好、交通路網、政府配套 等規劃所處片區的價格洼地、 購房條件（不限購）優勢等。 根據不同地區不同項目的特性， 表達重點，如：佛山：產品裝 標、系統收納、智慧系列；云 肇：裝修、物業 體驗類環節 避免單一靜態展示， 以互動性增強客戶 體驗感。 整體統一風格的搭配 格調、軟硬裝與廣告畫面的配 置、顏色、燈光選擇等（特殊 項目可設置地方特色的體驗館） 體驗館整體規劃設14、計要素 1 將“信息”轉成“價值” 區域需加強： 1、對標 2、體驗 營銷管理部要求各新項目參觀學習大朗碧桂園首座（已完成）。 成果：各新項目提交學習心得 走出去，學回來 學 習 心 得 各新項目參觀學習 2 1、將莞深區域優質的包裝供應商，納入區域合作框架。 2、由集團采購、區域采購、區域營銷共同對合作商家進行實地考查。 成果：已將7間公司推薦至區域采購庫，已將資料分享給各項目，并成功考察其中2間公司。 建議：下半年新項目集中發力，對體驗館公司的需求較大，希望采購/成本提前準入更多優質公司。 增加莞深區域優質公司 3 序號 供應商單位 聯系人 聯系電話 簡介 備注 1 中國電信集團系統集成有15、限責任公司 李總 18002565796 服務過莞深區域松湖碧桂園、沙田碧桂園、大朗碧桂園；碧 桂園森林城市海之貝展廳（馬來西亞） 莞深區域框架 內公司 2 東莞新勢力廣告有限公司 莫振聲 13412230901 服務過莞深碧桂園天匯、碧桂園豪庭、清溪碧桂園。 3 深圳市叁禾田設計工程有限公司 劉總 13751161476 服務過清溪碧桂園天譽 非集團框架內 公司 4 派空間公司 何源 18666220147 服務過茶山碧桂園 東莞茶山項目 部分供應商莞 深框架內公司 5 廣州思則裝飾設計有限公司 張總 13632307782 服務過莞深區域茶山碧桂園、長安碧桂園、碧桂園深薈城 6 深圳市名思16、展示設計工程有限公司 陳總 13480647985 服務過茶山體驗館、寮步松湖瓏悅展廳。 7 深圳市科曼德設計有限公司 曾前云 13632580677 服務過虎門碧桂園、碧桂園Park Royal、碧桂園十里江灣 莞深區域框架 內公司 區域形成的機制 Country Garden Five Star Living For You 01 02 03 04 區域形成機制 1 供應商分等級：招標議價按評分制進行供應商的篩選，分為 ABC級供應商，議價只能在同級供應商里面進行，重點項目需首選 A級優質供應商進行招標議價。 走出去學回來：關于體驗館新技術及其他包裝新工藝，已挑選 了深圳優質供應商，后期組17、織區域內策劃重點學習，力爭走在房產 前端。 區域包裝標準化：已形成并發布，將定期進行更新，區域加強 對項目包裝版塊的培訓及管控，形成統一的區域標準，防止人員流 失所造成的工作斷層現象。（標識已標準化） 培訓/溝通機制：區域定期對項目策劃進行培訓；營銷與采購、 成本無間隙溝通提升案場包裝水準。 各部門配合 Country Garden Five Star Living For You 項目總：統籌營銷、工程、包裝公司、采購/成本，共同提升、完善體驗館，落實到位。 各部門：分工協作，形成溝通機制，定期與項目總匯報最新進度，全力完成提升及制作。 項目總 營銷 工程 包裝公司 采購/成本 各部門配合 1 佛肇同心，齊力斷金 懇請領導同事批評指正！