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1、建筑材料銷售的市場分析一、國內(nèi)及我省建材工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 建材工業(yè)是中國重要的材料工業(yè)。建材產(chǎn)品包括建筑材料及制品、非金屬礦及制品、無機(jī)非金屬新材料三大門類，廣泛應(yīng)用于建筑、軍工、環(huán)保、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和人民生活等領(lǐng)域。目前，中國已經(jīng)是世界上最大的建筑材料生產(chǎn)國和消費(fèi)國。主要建材產(chǎn)品水泥、平板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、石材和墻體材料等產(chǎn)量多年居世界第一位。同時，建材產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，能源和原材料消耗逐年下降，各種新型建材不斷涌現(xiàn)，建材產(chǎn)品不斷升級換代。2008年我國建材工業(yè)完成增加值5240億元，按可比價格計算比上年增長20.7%，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入16300億元，比上年增長30%；實現(xiàn)利潤總額950億元，比2、上年增長10%。2009年，在國家實施“保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生”一攬子措施的推動下，我國建材工業(yè)克服國際金融危機(jī)不利影響，總體保持了較快增長，主要建材產(chǎn)品生產(chǎn)銷售增速回升，價格水平止跌回穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定增長，建材投資熱情高漲，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新的成效。2010年上半年湖北建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 1.建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)保持高位運(yùn)行今年上半年，我省建材工業(yè)以較快速度持續(xù)增長，規(guī)模以上企業(yè)共完成工業(yè)總產(chǎn)值509.77億元，增長49.1%；工業(yè)增加值同比增長39.94%，增速居全國第4位，高出全國建材行業(yè)平均增長率12.13個百分點。主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增長，按工業(yè)增加值計算，40種主要建材產(chǎn)品中有39種保持3、增長，其中增長率超過50%的有建筑用石加工、石灰和石膏制造、玻璃纖維及制品制造、石棉水泥制品、隔熱和隔音材料、耐火土石開采等18種；增速低于50%、高于20%的有砼結(jié)構(gòu)件、輕質(zhì)建筑材料、粘土及其他土砂石開采、涂料、耐火陶瓷制品及其他耐火材料、建筑裝飾及水暖管道等19種。 2.主要建材產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增加截止6月底，水泥工業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值149.47億元，增長36.01%，占全省建材工業(yè)的29.32%；產(chǎn)品銷售率93.63%，低于去年同期1.96個百分點。全省共生產(chǎn)水泥3727.43萬噸，增長28.01%；生產(chǎn)水泥熟料2357.1萬噸，增長28.95%；其中預(yù)分解窯熟料產(chǎn)量2016.87萬噸，占水泥4、熟料總產(chǎn)量的85.57%。宜昌、黃石、荊門分別以575.35萬噸、506.08萬噸、457.7萬噸列全省水泥產(chǎn)量前3名。全省平板玻璃實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值19.72億元，增長59.19%；產(chǎn)品銷售率96.91%，比去年同期提高1.21個百分點。共生產(chǎn)平板玻璃2196.5萬重量箱，增長20.35；其中浮法玻璃產(chǎn)量1550.01萬重量箱，增長7.06%，占平板玻璃總產(chǎn)量的70.57%。技術(shù)玻璃產(chǎn)值8.21億元，增長40.31%；中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃產(chǎn)量分別達(dá)到7.41萬平方米、153.77萬平方米、14.19萬平方米。全省建筑陶瓷實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值21.08億元，增長48.05%；產(chǎn)品銷售率93.175、%，低于去年同期0.88個百分點。共生產(chǎn)陶瓷磚9027.04萬平方米，增長24.81%。宜昌陶瓷磚產(chǎn)量7518.82萬平方米，占全省總產(chǎn)量的83.29%；黃岡陶瓷磚產(chǎn)量382.42萬平方米，增長49.52%，是全省平均增長率的1倍。衛(wèi)生陶瓷實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值2.91億元，增長85.56%；共生產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷426.09萬件，增長52.16%。宜昌衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量420.53萬件，占全省總產(chǎn)量的98.69%。全省磚瓦及建筑砌塊實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值62.13億元，增長67.15%；產(chǎn)品銷售率97.17%，高于去年同期1.14個百分點。全省標(biāo)磚產(chǎn)量115.25億塊，增長70.57%；瓦產(chǎn)量3.11億片，增長率為-7.6、88%；石膏板產(chǎn)量2678.1萬平方米，增長33.82%。全省水泥制品實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值41.81億元，增長44.69%；產(chǎn)品銷售率96.89%，與去年同期基本持平。砼結(jié)構(gòu)構(gòu)件實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值14.84億元，增長38.99%；產(chǎn)品銷售率95.3%，高于去年同期1.81個百分點。水泥排水管、水泥壓力管、水泥電桿、水泥混凝土樁產(chǎn)量分別達(dá)到926.89千米、149.8千米、13.75萬根、5032.37千米，增長率為11.33%、117.76%、86.76%、69.23%。商品混凝土產(chǎn)量501.68萬立方米，增長12.92%。全省建筑用石加工實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值25.36億元，增長55.78%；產(chǎn)品銷售率95.7、58%，與去年基本持平。大理石板材產(chǎn)量219.35萬平方米，增長121.92%；其中咸寧、孝感產(chǎn)量分別達(dá)到119.55萬平方米、91.1萬平方米，分別占全省總產(chǎn)量的54.5%、41.53%。花崗石板材產(chǎn)量193.19萬平方米，增長37.97%；其中孝感、黃岡產(chǎn)量分別達(dá)到111.73萬平方米、49.62萬平方米，居全省前兩位。全省防水建筑材料實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值7.63億元，增長86.3%；產(chǎn)品銷售率97.42%，高于去年同期3.47個百分點。其中瀝青和改性瀝青防水卷材產(chǎn)量4344.02萬平方米，增長28.14%。3.建材產(chǎn)品出口不斷擴(kuò)大隨著國際建材市場逐步恢復(fù)，全省建材產(chǎn)品出口持續(xù)增長。上半年累計出8、口交貨值3.09億元人民幣，增長51.86%。產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)有所改觀，非金屬礦等原材料出口下降6.83%，建材制品出口增長57.11%。出口交貨值前5位的產(chǎn)品為：耐火陶瓷制品及耐火材料6927萬元人民幣，增長38.78%；大理石和花崗石板材5547萬元人民幣，增長196.84%；云母制品4000萬元人民幣，增長43.62%；技術(shù)玻璃3506萬元人民幣，增長103.63%；衛(wèi)生陶瓷3320萬元人民幣，增長27.61%。今年以來，雖國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境極為復(fù)雜，希臘等國家主權(quán)債務(wù)危機(jī)還在暴露，國內(nèi)宏觀調(diào)控難度加大，國家房地產(chǎn)調(diào)控政策對建材市場有一定影響，但我省重點工程建設(shè)、城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)9、施建設(shè)、交通建設(shè)仍將保持快速增長，加之下半年是建材產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售旺季，預(yù)測下半年我省建材工業(yè)將保持高速增長態(tài)勢。預(yù)計2010年全省建材工業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值1200億元，增長20%以上；實現(xiàn)利稅20%左右；其中實現(xiàn)利潤增長20%以上。預(yù)計水泥產(chǎn)量8000萬噸，增長15%左右；玻璃產(chǎn)量4000萬重量箱，增長15%左右；陶瓷產(chǎn)量2億平米，增長30%左右。二、建材銷售市場分析因受全球金融海嘯沖擊，我國的建材內(nèi)銷市場正處于萎縮狀態(tài)，各種類型的家居建材賣場的市場份額都在減小。在這個特殊時期，市場開始了重新劃分，各種業(yè)態(tài)的建材賣場應(yīng)該在困難中尋找機(jī)遇、謀求發(fā)展。 1.建材超市發(fā)展受挫 幾年前，新型建材超市試水10、我國市場后，打破了傳統(tǒng)市場攤位制經(jīng)營模式一統(tǒng)天下的格局，搶占了傳統(tǒng)建材市場相當(dāng)一部分的市場份額。 建材超市是從國外進(jìn)入到國內(nèi)的市場業(yè)態(tài)，其突出的優(yōu)勢在于通過集中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量和價格實惠，再加上一站式選購建材、設(shè)計裝修、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)，明晰了裝修流程。“建材連鎖超市+裝潢服務(wù)中心”即“購裝合一”的嶄新模式，將裝修材料的購買和裝修一體化運(yùn)作，對于消費(fèi)者十分敏感的材料價格和裝修價格實現(xiàn)了透明化。因此，建材超市受到了消費(fèi)者的喜愛，在過去幾年間呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的勢頭。 然而，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的轉(zhuǎn)變，市場需求量開始下降，有些建材超市由于擴(kuò)張步伐過快，資金回籠較慢，致使建材超市的發(fā)展受到了11、阻礙。加之建材超市是“舶來品”，在國內(nèi)發(fā)展的時間尚短，還沒有堅實的市場基礎(chǔ)，沒有完全適應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的需求，抗風(fēng)險能力較差。對此，業(yè)內(nèi)人士建議，建材超市型的企業(yè)應(yīng)努力適應(yīng)本土化的市場需求，這將促使他們在激烈的市場競爭浪潮中越走越遠(yuǎn)。 2.傳統(tǒng)市場根基扎實 經(jīng)過十多年的培育和發(fā)展，傳統(tǒng)家居市場已形成了穩(wěn)定的營銷規(guī)模，是裝飾材料流通領(lǐng)域的主要商業(yè)模塊，在家居商圈中占有重要地位。 攤位制作為傳統(tǒng)建材的市場經(jīng)營業(yè)態(tài)，涵蓋了所有中、下游的建材品牌，各品牌經(jīng)銷商在市場內(nèi)通過十幾平方米或幾十平方米的店面，直銷或代理某一建材品牌。攤位制市場最集中的優(yōu)勢就是為消費(fèi)者提供了一個集中的購物場所，有一對一靈活的交易形12、式、價格體系機(jī)動等優(yōu)勢，因此，深得消費(fèi)者的喜愛，這種本土化的經(jīng)營模式現(xiàn)仍占據(jù)家裝消費(fèi)主流面。 3.賣場搶灘“家居網(wǎng)購” 隨著人們的生活節(jié)奏日益加快，寬帶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率不斷提高，網(wǎng)絡(luò)購物逐漸風(fēng)行，成為逛街之外的又一主要消費(fèi)方式。家居賣場敏感地察覺到了這一動向，紛紛開設(shè)“網(wǎng)絡(luò)賣場”，力爭搶占新的消費(fèi)陣地。 近年來，網(wǎng)絡(luò)購物的便捷性和擴(kuò)張力得到了空前的體現(xiàn)。各個行業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來拓展銷售渠道的商家越來越多，各個品牌的官方網(wǎng)站上基本上都有通過網(wǎng)絡(luò)直接下訂單的業(yè)務(wù)，建材賣場也不例外。 通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽可以看到，一些專業(yè)的家居賣場都已經(jīng)開始建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。在某家具直銷網(wǎng)的主頁上，“入駐網(wǎng)絡(luò)賣場，助您品牌成功”等口13、號正在滾動顯示。在頁面上，臥室家具、餐廳家具、客廳家具、書房家具、辦公家具等羅列得非常清晰，品種非常齊全。 網(wǎng)絡(luò)直銷省去了不少中間環(huán)節(jié)和成本支出，因此具備了價格優(yōu)勢，加之其使用方便，使消費(fèi)者可以足不出戶地選擇所需，受到了廣泛歡迎。 4.跨行業(yè)多元化經(jīng)營成為趨勢 跨行業(yè)多元化經(jīng)營，尋找新的利潤增長點，成為2009年家居行業(yè)最大的變局。 由于資源分散無法在某個行業(yè)形成規(guī)模優(yōu)勢，不但企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力受到限制，抗風(fēng)險能力也明顯不足，所以有很多企業(yè)跨行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，既能增強(qiáng)自身抗風(fēng)險的能力，又能鞏固下游產(chǎn)業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。 業(yè)內(nèi)人士表示，建材銷售業(yè)更迫切地希望與金融行業(yè)跨行業(yè)聯(lián)手，響應(yīng)政府關(guān)于拉動消費(fèi)14、的號召，在積極的交流與對話中開拓業(yè)務(wù)，迸發(fā)出更多創(chuàng)新營銷模式，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行理性的家裝消費(fèi)。有家居企業(yè)表示會重點關(guān)注家裝公司、工程師、設(shè)計院及建材等泛家居市場，還有的企業(yè)表示將與家具、陶瓷和家紡行業(yè)進(jìn)行直接接觸，務(wù)求達(dá)到跨行業(yè)的交流和合作。 盡管目前還沒有太多經(jīng)銷商邁出跨行業(yè)整合的關(guān)鍵一步，但近年來由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，各行各業(yè)的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始意識到跨行業(yè)整合所蘊(yùn)藏的巨大能量。從經(jīng)營戰(zhàn)略的角度上講，跨行業(yè)整合不僅能夠分散經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險，在一定程度上能夠規(guī)避某一行業(yè)未來市場波動給經(jīng)銷商帶來巨大的影響和損失，而且還能夠增加經(jīng)銷商的利潤增長點。從產(chǎn)品的角度來看，經(jīng)銷15、商跨行業(yè)整合后，龐大的產(chǎn)品集群不僅可以滿足消費(fèi)者越來越強(qiáng)烈的一站式購物需求，而且可以為經(jīng)銷商聚集更多的客戶資源。就市場營銷的角度而言，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不僅可以學(xué)習(xí)借鑒其它行業(yè)先進(jìn)的營銷理念和操作方式，而且還有助于經(jīng)銷商自主品牌的建設(shè)與推廣。總而言之，跨行業(yè)整合是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的主要途徑之一。 三、建筑材料銷售對策及改進(jìn)措施眾所周知：中國建材市場的蓬勃發(fā)展也是我國經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強(qiáng)，建材經(jīng)銷行業(yè)在市場營銷的發(fā)展方面取得了長足的進(jìn)步。但與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者要求相比，建材行業(yè)在市場營銷方面還存在許多問題，而要改變這些問題，必須從營銷模式和營銷對策去16、分析，從我國建材行業(yè)發(fā)展的特點出發(fā)，分析我國建材行業(yè)市場營銷存在的問題，并探討提升行業(yè)營銷發(fā)展的思路。 1.營銷手段有待改進(jìn)從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的建材企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些代表性的企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己。但是，許多企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如：許多企業(yè)還沒有真正懂得借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自身微不足道的力量從市場中收集信息。 17、2.營銷創(chuàng)新動力不足。 近幾年，各級政府都在重視為建材行業(yè)創(chuàng)造良好的持續(xù)發(fā)展，尋求更好的經(jīng)營環(huán)境，如：產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，產(chǎn)業(yè)集成，科技創(chuàng)新、生態(tài)環(huán)保等，但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因，傳統(tǒng)作業(yè)習(xí)慣一時很難于突破，導(dǎo)致了不少企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰(zhàn)。其原因是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實上。通過簡單的價格戰(zhàn)，壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進(jìn)行營銷創(chuàng)新，因而導(dǎo)致最終惡性循環(huán)的18、局面，如陶瓷行業(yè)近幾年誕生的一批頗有規(guī)模的“私拋廠”，首先“私拋廠”就是陶瓷行業(yè)拋光磚進(jìn)入惡性競爭的必然產(chǎn)物，是這個時代的特殊名詞，或者說是部分品牌性企業(yè)的“私生子”，沒有半點品牌價值而言、沒有半點服務(wù)而言，就是直接的價格“裸奔”，試想一個全裸的人在一群人群奔跑，能不引起騷亂嗎？更何望成批成群的裸者，這絕對是這個時代這個行業(yè)的一道“風(fēng)景線”。3.營銷戰(zhàn)略缺乏理性。 營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)19、量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價格，不斷的以價格來進(jìn)行促銷，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現(xiàn)象。 4.營銷人才相對不足。 人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析：在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。走了一個又來了一個，人才沒有歸宿感，沒有向心力。客觀地分析：營銷的人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。隨著全球經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)復(fù)蘇以及企業(yè)效益的好轉(zhuǎn)，國民經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升的勢頭將進(jìn)一步得到鞏固和加強(qiáng)，建材投資也必將熱情高漲，只要學(xué)習(xí)借鑒其它行業(yè)先進(jìn)的營銷理念和操作方式，改進(jìn)營銷手段、創(chuàng)新營銷方式、厘清營銷戰(zhàn)略、培育營銷人才等，適應(yīng)市場需求，在困難中尋找機(jī)遇、謀求發(fā)展，就會在激烈的市場競爭浪潮中越走越遠(yuǎn)。