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1、家裝營銷中的小區推廣家裝營銷中的小區推廣 小區營銷的操作流程 搜集樓盤信息 確立目標小區 樓盤信息整理分析 建立備選樓盤檔案 與開發商物業 洽談合作方案 目標小區實地考察 收集統計客戶信息利 用工地等進行持續營銷 營銷方案的實施 制定營銷方案 審批 活動總結 場地確定、物料籌備、 人員安排、培訓 確立合作條件 獲取詳細信息 活動的形式、促銷、 費用、產值、配合 建立客戶檔案 小區營銷的形式 (一)進駐小區 設立臨時店面 在小區內設立臨時店面是家裝企業最常見的小區 營銷形式，一般適合規模較大的樓盤，一般總量在800 戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于 300戶的樓盤即可考慮進駐。 2、進駐小區的優點進駐小區的優點： 1、目標客戶更集中，更清楚 2、能更準確接近目標客戶； 3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務； 4、更近距離展示服務優勢，及時獲得反饋； 5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產 生聯動效應； 6、便于采取針對性措施，如優惠政策通知等營銷 推廣活動。 進駐小區的缺點進駐小區的缺點： 1、費用有時候不好預測； 2、多家公司進駐小區，競爭更加激烈； 3、小區活動很容易受到限制； 4、表現形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優 勢； 5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區的銷 售業績并嚴重損毀公司聲譽。 進駐小區的注意點：進駐小區的注意點： 1、從思想和投入3、產出比上把進駐小區當作臨時店面來經 營。 2、把握好進駐小區的時間至關重要，要高度重視時間前置問 題，許多裝修公司是等到小區交房時才開始洽談進駐，但 此時打算進駐的裝修公司會很多，開發商和物業會很忙， 對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一 到兩個月和開發商進行洽談合作，此時裝修公司比較少 時，自己則容易掌握主動權，往往會取得更好的效果。 注意：注意： 太早聯系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經把太早聯系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經把 你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的4、事情。如果太晚，等 到交房的時候競爭者又太多，難度加大。到交房的時候競爭者又太多，難度加大。 3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是： 盡量選擇靠近業主 “接房處”或業主必經之處。通 常情況下辦公地點可以分為以下幾種： 由物業公司經營的商用房屋 由物業公司臨時指定的露天場所 業主的居住商用房 小區外的房屋 4、店面設立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小 區內開展一些“營銷活動”，比如戶型發布會、專題 咨詢會等。 “活動活動”在小區營銷環節中是非常重要的，這個活 動一定是看起來比平時更具優惠特性，具體操作時可 以宣傳成專門針對該小區而制定的，同時優惠具有 “時效時效”限制。否則客戶進行多方面5、比較不會輕易簽 訂。 5、當咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此 時我們更要注意現場管理規范，要特別注意形象，和 對手公司形成差異，體現出大公司的精神面貌。形象形象 差差的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認為我們 也是小公司，這樣的店面不如不開。 6、尤其是要和開發商和物業保持經常性聯系。在物業 公司內，物業經理和保安經理是比較關健的人物， 要盡可能爭取得到他們更多的具體支持。 7、開展小區營銷活動要與小區內的樣板工地結合起 來，主動組織客戶考察現場，感受工藝和現場感 覺，這樣才能產生持續的效果。 （二）小區宣傳 小區宣傳更多的時候是小區營銷的一個組成環節， 常與其它形形式配合使用。6、常見的小區宣傳形式有： 廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、 海報、促銷禮品等。 小區宣傳的優點： 1、針對性強； 2、接近目標機會多； 3、宣傳形式多樣； 4、成本相對較低。 小區宣傳的缺點：小區宣傳的缺點： 1、費用彈性大； 2、時效不好控制； 3、容易受到物業等部門干涉。 小區宣傳注意點：小區宣傳注意點： 1、小區宣傳發布的主題要有針對性，比如，可以 在宣傳企業和服務優勢的基礎上，重點宣傳針對本小 區的服務或活動； 2、宣傳資料的設計要精美時尚，內容要實用新穎， 外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至 被扔掉。 （三）小區活動 常見的小區活動形式有： 直接組織小區業主舉7、行的溝通聯誼活動：如業主聯 誼會、茶話會、冷餐會等； 針對特定小區的業主舉行專業活動：如家裝課堂、 戶型分析會、裝修理財講座等 與相關單位聯合舉行活動。例如：與業主俱樂部組 織體育競賽；配合開發商或物業聯合組織營銷活動； 與行業協會、專業網站、雜志、電視臺等媒體聯合做 營銷推廣活動等。 小區活動的優點小區活動的優點： 、更近一步貼近目標客戶、爭取了更多與客戶單 獨溝通的時間； 、有利于集中展示公司的品位、實力與形象； 、更容易獲得客戶的認同； 、更有利于推廣促銷方案； 、屏蔽了競爭對手。 小區活動的缺點：小區活動的缺點： 、難以大規模聚集目標客戶； 、操作過程比較復雜； 、需投入較多的人力物力8、； 、需要公司組織設計部、工程部等相關部門配 合。 小區活動的注意點小區活動的注意點： 、做小區活動要注意活動形式的策劃，研究怎樣才 能吸引目標客戶參加。一般與相關單位聯合要比獨自組 織活動好；另外，要做好活動的前期宣傳。 、“邀約”是組織小區活動的關鍵。邀請業主參加 的形式可以是通知、電話、專門發請柬等。但一定要注 意邀請的藝術，掌握好關鍵時間點，如活動前幾個小時 內電話關心，再次告知活動地點（意在督促）等。 、組織小區活動以在交房前個月左右為宜， 但要注意保密工作。此類活動模仿性很強，如被對手獲 悉很容易搶先一步實施。 、小區活動現場要盡可能調動客戶參與的熱情。 （四）電話營銷 電話營銷關9、鍵要注意業主名單的準確性、真實 性。打電話的時間要提前到交房前一到兩個月，避 免臨近交房的時候，打電話的公司多了，業主不堪 騷擾，容易引起投訴。另外，電話營銷要與具體營 銷活動結合，效果會更好。比如：打電話邀請客戶 參加我們的戶型發布會，冷餐會等等，這樣客戶一 般是不會拒絕的。 電話營銷的優點：電話營銷的優點： 、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲 得認同； 、如能比競爭對手更早與客戶取得聯系，可占 據先入為主的優勢； 、操作形式簡單，成本更容易控制。 電話營銷的缺點電話營銷的缺點： 、對電話營銷人員的綜合素質要求較高； 、很難與客戶進行深入交流； 、具有很高的專業技巧，需要對具休操作人員10、進行專項 培訓； 、容易引起客戶的誤會和反感。 電話營銷的注意點：電話營銷的注意點： 1、客戶的職業類型及作休時間要有考察； 2、最好是女性； 3、時間不能長一般保持在一分鐘左右； 4、目的是邀請； 5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯系方 式、姓名、職位； 、建立完善的電話回訪檔案。 （五）直郵 直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達等方式投 遞給目標客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它 途徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標客戶。 直郵營銷的優點：直郵營銷的優點： 、可以大面積集中準確地將企業信息傳遞給目標客 戶； 、提供的信息量大； 、成本易于控制。 直郵營銷的缺點直郵營銷的缺點： 11、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解 客戶的真實想法； 、效果持續時間短； 3、不容易建立企業可信度。 直郵營銷的注意點：直郵營銷的注意點： 、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于 一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識 資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至會收藏起來； 、要保證寄發客戶地址的準確性； 、最好不用公涵，用手與私涵進行最好； 、要增加互動內容，讓客戶能參與或回饋信息； 、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。 （六）工地樣板間營銷 在小區內經工地為依托做樣板間展示，一般是把該 小區的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的 “樣板間”。樣板間不一定非要成12、品的，在施工程也 可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套， 這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足 其參觀的欲望，顯示公司的整體實力。總之，目的是 通過工程形象的宣傳來促進營銷。 樣板營銷的優點：樣板營銷的優點： 、很實際、容易獲得客戶對工程質量的信任； 、極易形成小區內客戶的示范帶動效應。 樣板間營銷的缺點：樣板間營銷的缺點： 、短期內通常很難做出合適的樣板間； 、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動 目標客戶； 、需要和樣板間的業主進行頻繁的良好溝通。 樣板間營銷注意點：樣板間營銷注意點： 、樣板間（工地）包裝、預約、咨詢、參觀和 管理等工作要同步做到位； 、樣板房位置的13、選擇很重要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預約客戶參觀； 、通常，選擇的樣板間應該是小區的主力戶 型。 小區營銷的操作 （一）開展全面細致的樓盤調研 要開展小區營銷，首先要開展全面細致的樓盤調 研，全面細致的樓盤調研是我們制定合理的小區開發 計劃的前提，關系到整個小區營銷工作的成敗。 信息搜集工作是樓盤調研當中的一項重要的工作 內容，常見的信息來源主要有：互聯網、報紙、雜志、 業界介紹、電視等。 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于 重點關注的樓盤，要直接到售樓和物業了解情況，多 渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。 搜集到的樓盤信息應包括以下內容：搜集到的樓盤信息應包括以14、下內容： 樓盤名稱 售樓負責人姓名、話 開發商名稱 均價 物業管理公司名稱 樓盤位置 物業負責人姓名、電話 樓盤建筑面積 售樓處地址 總戶數 戶型配比 業主特征描述 主力戶型 樓盤周邊環境調查 入住時間 是否有單位集體購房 對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發規模、價格、對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發規模、價格、 地理位置等符合地理位置等符合“開發條件開發條件”的小區，準備和開發商和物業單位進行洽談。的小區，準備和開發商和物業單位進行洽談。 （二）確定目標樓盤 在樓盤調研工作結束之后，要對基本符合“開 發條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業進 行溝通，獲得更多的詳15、細信息，比如每期開盤，購 房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定 的家裝公司、能否承包家裝業務、能否承接售樓處 裝修工程等。經過仔細篩選之后，確定具體目標樓 盤。 操作時，一定要考慮以下幾個因素操作時，一定要考慮以下幾個因素： 、符合公司的市場定位。 、樓盤的總體開發規模。 、與物業部門或樓盤相關單位的關系。有時候特殊關 系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。 、公司自身的能力和當期任務。比如，選擇樓盤時要 考慮到當月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。 、確定目標樓盤的總原則是“找準”而不是全面開花， 四面出擊。 （三）選擇恰當的營銷形式 確定目標樓盤以后，要根據樓盤16、的具體情況和自身的優 勢以及與樓盤方面的關系等，選擇恰當的營銷形式。 以上將小區營銷形式種，分別是：進駐小區設立臨 時店面、小區活動、小區宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板 間營銷。其中，進駐小區設立臨時店面進駐小區設立臨時店面，開展小區活動小區活動 兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它 們主要用于開發商定位層次較高、樓盤規模較大、業主群體 有一定消費能力的樓盤項目。 電話營銷電話營銷和直遞營銷直遞營銷對于客戶信息的準確性要求較高， 主要用于樓盤銷售工作已經進入中后期、樓盤的總體開發規 模較小、不適合進駐或不適合搞小區活動的樓盤。如果操作 得當的話，極有可能成為投入產出比最高的營銷17、方式。 小區宣傳小區宣傳和工地營銷工地營銷是小區營銷工作當中不可 或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。 出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大 的口碑，可能在小區內形成“持續營銷”的熱潮。 當然這離不開小區宣傳的配合。 小區營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾 種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在 選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點， 同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。 （四）貫徹實施 小區營銷工作從運營層面上講，負責人要隨時關注小區營銷 的具體進展。在營銷上加強工作指導，強化人員培訓，統一思想 明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設定小區直接責任人， 18、推行業績考核和日常管理考核；在戰術配合上要與工地營銷、展 會營銷等密切配合，開展全方位營銷。 在具體操作時無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資 料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進行 追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理 工作要程序化，小區負責人要隨時將各種市場信息，尤其是競爭 對手的信息反饋給負責人，便于實施調整合優化營銷策略。 在小區營銷工作結束以后，要求各小區負責人寫出工作總結， 得失分析，以利于日后小區工作進行改正。 （五）工作總結 小區營銷結束后，要對要作進行總結 在此特別強調，小區營銷工作總結是小區營銷工 作當中最核心的內容。一線市場的營銷19、數據，對于各 分公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。 要求在總結報告中要從數據分析、競爭對手分析、 管理職能分析三個角度來評估營銷工作的效果 具體貫徹時，建議將小區負責人這一工作的實施 情況納入的日常考核內容。 1、數據分析（參見下表） 小區營銷數據統計表 項 目 數 量 效 果 評 估 預計投入金額 實際投入金額 預計簽單額 實際簽單額 預計投入產出比 實際投入產出比 累計咨詢客戶 預計簽單客戶 實際簽單客戶 實際簽單金額 平均簽單金額 、競爭對手分析 在小區營銷過程中肯定會面臨其它裝飾公司的競爭，為了提 高小區營銷工作的操作水平，我們必須了解主要競爭對手的市場 競爭策略、營銷推廣形式、促銷活動內容、簽單量、簽單額、市 場占有率等情況，最大限度的了解競爭對手的運營狀況。 、管理職能分析 主要從市場策略、競爭環境、組織安排、執行效率等方面總 結出我們在小區營銷工作中的成功和不足之處。 、改進建議 根據以上分析提一些合理化建議，供以后工作中參考。另外 在報告寫完之后，還要將相關的樓盤資料、營銷方案、小區活動 方案、客戶登記資料進行備案，供以后活動參考。 結束語：家裝實戰需要的勇 于創新的精神，在這樣的精神引 導下，才能不斷的走向勝利！