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1、人際關系技巧 RAYMOND YUE 四種類型人的特 征 向四種類型人推 銷 說服他人的三大 戰術 克服社交恐懼癥 四種類型人的特征 驅動型的特征 喜歡當領導人物和掌握權利 重視成果和控制 不太重視人際關系 強勢作風 有力，直接，快速 沒有耐心 高度自信 要求很高 果斷 負責 競爭好強的個性 這類型的名人有 李 艾科卡 巴頓將軍 麥克 阿瑟將軍 希特勒 應付方法 直截了當 表現專業形象 完善的準備工作 提供數據和事實資料 談論成果的目標 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性 很強 ALTERNATIVE CLOSE 外向型的特征 很多杰出的業務是屬于這一型的 人際導向的領導者 娛樂界名人 2、以透過人的關系來達成任務 外向 樂觀 熱心，大方 具有說服力 可讓人信賴的感覺 注重人際關系 情緒化 自我評價很高 喜歡吸引大眾的注意 屬于這類型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅 應付方法 花點時間建立關系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 多談論他們的目標，少談細節部分 談論知名的客戶，提供證據來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯絡 帶他參加各種活動 FEAR CLOSE 分析型的特征 注重細節 能夠以知識和事實來掌握情勢 高超的分析能力 高標準 完美主義者 敏銳的觀察力 容易忽視說服技巧和人際關系 講求事實3、和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評 屬于這一類型的名人有 吉米卡特 會計師 電腦程式師 工程師 應付方法 列出詳細的資料和分析 列出你的提案的優點和缺點 在客戶沒有提出反對意見之前就自己先 提出，并且提出合理的解釋 舉出各種證據和保證 友善型的特點 合作，支持 高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 合群 喜歡在固定的結構模式下工作 起步比較慢 不喜歡改變和訂立目標 因為自己自己可以把工作做得很好而不喜歡找 別人分擔 友善型的特點 可能對別人要求不夠嚴格 比較松懈 不愛在群眾面前表現 比較不積極 有耐心 自我控制力很強 屬于這一類型的名人有 艾森豪威爾 應付方法 對他表達個人的關心 找出對4、方與你的共同點 以輕松的方式談生意 帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供 幫助 了解他起步慢而且會拖延的個性 他是以安全為最主要的目標 提供特定的方案和最低的風險 CONCESSION CLOSE（如果 就 ） 向四種人推銷 向分析型推銷 建立關系 不要低估向他們提供有關你、你的公司及你的 專長等背景信息 以顧問的身份接近這類人，認同分析型人的 “專家”地位 顯示證據說明你已經設身處地為他們及他們可 能的需要做了調查和準備 提供有關你解決問題的能力曾幫助公司解決業 務問題的情況 請注意你是如何使用分析型人的時間 明確他們的需要 詢問具體的，能發現（找）事實的問題，考慮 到分析型人有條不紊的5、風格從而引導出一次廣 泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。準備好傾聽比你想知道還 要多的東西 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并 且你能夠幫助他們完成目標 記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理 來自這類人的異議時，與分析型人一起進行的 廣泛的探討過程將使你受益 支持 提供一份詳細得關于你的建議的書面建議，但 一定要親自交給分析型人 確保你的建議包括費用預算的最有力證明。清 楚地顯示所有的數字及它們的來由 使你的演示有組織，有系統而且嚴謹 如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去 尋找答案，并且返回給分析型的人 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 限制使用感情或“別的人也這樣做”做 為證據6、 推薦一個具體的行動步驟 給他們機會瀏覽所有相關的購買和交貨 文本 結束銷售 直接要求訂貨，但調子要低。充滿信心地做總 結式結束。 要想到在標準文件地細節變化上進行談判，全 面考慮并為細節做好準備 對價格問題給予特別注意 現在久努力爭取他們的承諾以避免分析型人喜 歡拖延或以后要求更多的證據 引用那些強調你公司的記錄和服務能力的數據 在回答異議時，要對分析型人的購買原則及注 重客觀性做出反應 落實 提供一份詳細的履行合同計劃以明確 -你的責任 -采購員的責任 -履行合同的程序 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是 否令人滿意和按計劃進行 向友善型推銷 關系的建立 在談業務之前先進行非正式的交談 表7、示出你個人對友善型人的工作和個人 目標感興趣，為更多地了解友善型人的 個性，你得付出努力。 提及你們共同認識并與你們有過生意關 系的人，來宣傳你的產品和服務。 明確他們的需要 創造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以 你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們 的長期目標 傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反饋 查實是否有未解決的預算或費用核實問題 找出還有誰對購買決定起作用 總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點 和感覺 支持 清楚地解釋以確保友善型人理解 -你能夠并將支持友善型人的個人目標 -你將提供友善型人需要的幫助 -你打算承諾給這筆交易的資源 8、對友善型人的問題提供一種清晰的解決 方法，并最大限度地保證這是最好地解 決方法而無須考慮其他 要求友善型請決定者最終參與 用以下內容滿足安全感的需要 -表示你的解決辦法如何現在是最好的， 將來也會是最好的 -利用參考和第三方證據 結束銷售 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用 讓步式結束 強調擔保-友善型的人怎樣被保護 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情 不妙，他們就會想辦法溜掉 防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾， 即便你不得不將承諾建立在一個不確定 的基礎上。 強調你本人會落實訂貨后的事 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時， 讓別人參與 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 回答異議時： -陳9、述財務方面的分析證明 -用專家或者其他友善型人尊重的人作為 參考 完成銷售后的落實工作 當購買定單簽定后，立即對你們達成的 購買意向向友善型人表示祝賀，并提供 一份履行合同的計劃和時間表 在這之后，主動與他們保持經常性的接 觸，提供諸如下面的服務 -定期的進程報告 -仔細傾聽友善型人所擔心的事，即使那 些事似乎不重要 向熱情型的人推銷 建立關系 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與 熱情型發展業務關系，你必須付出努力 談論你們共知的朋友 告訴熱情型人你對他的想法和目標的感 覺和熱情 一旦他對你的能力產生信任，花一些時 間與之建立坦誠和信任的私人關系 發現他們的需求 通過發現他對理想結果的想象來開10、始 明確其他有助于分析和計劃的人 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非 口頭的反饋來回應他 對于你所需要的關鍵信息小心提問 使討論集中于一點并向結果方向發展 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛才 所討論過的，并且建議各種趨向實際的想法 支持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定 解決方案。告訴他你有所需的事實，使 之對你建立信心，但不要用細節淹沒他。 不要匆忙討論-花時間來發展實現想法的 途徑 滿足他要求個人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 結束銷售 當你有了足夠的需求信息并測試過建議 的合適性后，假定銷售，并以一種不經 意的、非正式的方式要求訂貨，使用自 信式結束 當機會出11、現時，提供某些有附加價值的 或其他刺激購買的東西，鼓勵購買。 不要將問題與選擇相混淆 得到確切的承諾，保證他理解購買決定 在你得到一個確定的購買決定之前，不 要談論細節問題。熱情型人認為處理細 節是銷售人員的工作。 處理反對意見 -描述其他人是如何克服障礙的。 -回應他或她對目標的熱情。 -重新陳述購買決定會帶來利益。 落實 一旦訂單簽定后，重新確認送貨的安排 及你與他的私人關系，介紹履行合同的 人或團體。 如果出現投訴，你應親自處理，不要在 未經他同意的情況下把事情交給你公司 中的其他人去辦理。 向控制型人推銷 建立關系 提供知識及見解以解決具體業務問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目 12、的上 陳述造成業務中問題以及解決問題的事 實依據 保持快節奏，控制型人重視準時和有效 地利用時間 明確控制型的需求 問而不是告訴。問那些能發現他們重視 什么和愿意回報的問題。 明確優先性 使你提問的思路與你拜訪的目標一致 對他提出的需求信息要立刻落實 支持他所相信的東西；指出你能夠如何 積極地影響目標 明確他下一步的期望 支持 提出你的建議以便控制型的人能夠比較 選擇解決辦法及其可能的結果 提供書面的選擇辦法 提供有限費用下的最佳質量 要具體而實際，不要忽略細節 控制型的人要求尊重和獨立；他們直率 而豪爽，你應該投其所好 迅速總結內容，然后讓他從中選擇其一 結束銷售 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結束 用明確，實際的術語表達你所提供的內容 準備好為可能出現的變化和讓步作談判。控制 型人有時候對銷售要求附加條件。 給他時間考慮選擇。 事先預料各種異議，然后準備用事實，例證及 曾經發生的事件及參考來回答這些異議。 不局限于最初的異議進行廣泛調查以得到事實， 然后根據控制型人所重視和優先考慮的異議進 行回應 落實 安排一次與控制型人的交流，這將有利 于快速交換階段性和關鍵性的信息 確保你有一個預防偶然時間的計劃來負 責實施改正和應付變化 確保你沒有驚異