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1、銷售技巧銷售技巧 成功者找方法突破 失敗者找借口抱怨 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 一、如何吸引客戶的注意力？一、如何吸引客戶的注意力？ 唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們 身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開 始我們的銷售過程。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 二、二、30秒開場(chǎng)白秒開場(chǎng)白？ 最好的方式是通過問一些獨(dú)特而且 有吸引力的問題。讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn) 品產(chǎn)生最大的興趣。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 三、開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？三、開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？ 1.確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話 的對(duì)象是不是具有購買2、決定 權(quán)的人； 2.終極 利益原理對(duì)客戶先講最終利益； 3.10分鐘原理； 4.拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間； 5.不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要 傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 四、終極利益原理？四、終極利益原理？ 就應(yīng)該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最 終能給他帶來哪些利益，而這些利益也 是他真正所需求和有興趣的。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 五、五、10分鐘原理分鐘原理 提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的 時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚 地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們 進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。 一、如何開發(fā)與3、接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 六、確認(rèn)你的約會(huì)？六、確認(rèn)你的約會(huì)？ 永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶 打電話，和他確認(rèn)你們之間的約會(huì)。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 七、電話行銷的陷阱？七、電話行銷的陷阱？ 切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及 價(jià)格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶 興趣和好奇心。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 八、接觸新客戶六法？八、接觸新客戶六法？ 1. 進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做 熱身運(yùn)動(dòng)； 2. 有效的開場(chǎng)白； 3. 注意外表、穿著及外在形象； 4. 注意說話的語調(diào)和聲音； 5. 注意你的肢體動(dòng)作； 6. 注意你的4、產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。 二、了解客戶需求及特質(zhì)二、了解客戶需求及特質(zhì) 一、了解客戶需求六問一、了解客戶需求六問 1.客戶之所以會(huì)購買這種產(chǎn)品的原因 及目的是什么？ 2.以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類 似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或 向誰購買的？若沒有：什么情況下 會(huì)有可能購買？ 3.當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？ 4.對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺 得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什 么？ 5.是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？ 或什么的狀況下會(huì)考慮更換？（若 客戶從未買過，可詢問：如果有可 能考慮購買，所注重的或想滿足的 最終需求是什么？） 6.誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)， 或更換供應(yīng)商？5、 二、找出客戶的“櫻桃樹”二、找出客戶的“櫻桃樹” 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主 要購買誘因和抗拒點(diǎn)，了解自己 的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利 益。 三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式 一、自我判定型（理智型）一、自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做 出決定后不會(huì)輕易改 變。不喜歡被強(qiáng)迫推 銷，應(yīng)使用具有商量 性的語言，客觀地來 介紹產(chǎn)品。 二、外界判定型（感性型二、外界判定型（感性型) 容易受別人意見影響。 客戶見證、媒體報(bào)道、專 家意見等資料對(duì)此類 型影響力較大。 注重你的服務(wù)態(tài)度和親 和力的建立。購買產(chǎn)品時(shí)， 會(huì)考慮到他人的需求。 三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式 三、一6、般型三、一般型 專注于掌握大方 向、大原則，不重細(xì)節(jié)， 故介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。 四、特定型四、特定型 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎， 對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑 剔，數(shù)字對(duì)他是很有效 的。 三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式 五、求同型五、求同型 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品 時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn) 品與他所熟悉的事物之 間的相似點(diǎn)。 六、求異型六、求異型 看差異點(diǎn)，逆反心理 較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù) 得正。與此類型客戶溝 通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、 肯定、一定、保證、不 可能”等詞匯。 三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式 七、追求型七、追求型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好 處和利益。 八、逃避型八7、逃避型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 購買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免 或減少哪些痛苦。 三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式 九、成本型九、成本型 注意成本及價(jià)格， 喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。 十、品質(zhì)型十、品質(zhì)型 注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn) 為便宜沒好貨。推銷時(shí) 應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異 化。 三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式 十一、說服策略十一、說服策略 視覺型、聽覺型、感 覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。 對(duì)不同購買模式及說服 策略的客戶，要使用不 同的產(chǎn)品介紹方式。 十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意 每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天 早晨來公司的時(shí)候，寫 出他們?cè)谧蛱旎蜃罱?個(gè)在銷售上所面臨的問 題，然后用2030分鐘 8、寫出20個(gè)解決這個(gè)問題 的方法。每天早晨我們 都花半個(gè)小時(shí)做這件事 情，你就會(huì)成為世界上 最富有創(chuàng)意的銷售人員。 四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) 一、預(yù)先框示法一、預(yù)先框示法 產(chǎn)品介紹前，先解 除客戶的內(nèi)心抗拒，讓 客戶能敞開心扉地聽你 做產(chǎn)品介紹。 二、假設(shè)問句法二、假設(shè)問句法 將產(chǎn)品的最終利益 或結(jié)果以問句的形式來 詢問客戶。 例如：若有一種方 法能幫你每月增加3000 元的利潤或節(jié)省3000元 的開支，你有興趣了解 嗎？ 四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) 三、下降式介紹法三、下降式介紹法 逐步地介紹產(chǎn)品的好 處和利益，把最主要、 最吸引客戶內(nèi)容的放在 最前面介紹9、，較不重要 的放在后頭解說。 四、傾聽的技巧四、傾聽的技巧 人們都希望被傾聽和被尊重， 當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事 項(xiàng)需要注意： 1.不要打斷客戶談話、要有耐 心。好的傾聽者是非常有耐 心的。 2.說話或回答問題前，先暫停 35秒鐘。 3.保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法 則。 4.對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不 了解之處，要馬上提出來， 不要猜測(cè)對(duì)方的心意。 四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) 五、互助式介紹法五、互助式介紹法 在產(chǎn)品介紹過程中， 隨時(shí)讓客戶保持一種積 極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。 如同參加一場(chǎng)球賽，你 和客戶都是球員，別讓 客戶當(dāng)觀眾。 讓客戶參與你的產(chǎn) 品介紹過程，適時(shí)地調(diào) 動(dòng)他的視10、覺、聽覺、觸 覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問 客戶一些問題，讓他們 回答。 六、視覺銷售法六、視覺銷售法 讓客戶在視覺上看到 產(chǎn)品的利益，讓他想象 當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所 獲得的好處和情景。 四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) 七、假設(shè)成交法七、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以 使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會(huì)增 強(qiáng)。 五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒 一、六個(gè)抗拒原理一、六個(gè)抗拒原理 找出你在銷售過程中 最常見的6個(gè)抗拒，并且 設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒 的辦法。 二、沉默型抗拒二、沉默型抗拒 要想辦法讓客戶多說 話，多問他們一些開放 式的問題。引導(dǎo)客戶多 談他們自11、己的想法。 五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒 三、借口型抗拒三、借口型抗拒 提出時(shí)，先忽略。你可 以說：“先生、小姐，您 所提的問題是非常重要的， 我們待會(huì)兒可以專門討論。 現(xiàn)在，我想先占用您幾分 的時(shí)間來介紹” 四、批評(píng)型抗拒四、批評(píng)型抗拒 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或 公司提出批評(píng)時(shí)，要注 意； 1.不反駁客戶（使用合一 架構(gòu)法）。 2.用問題反問（例如，請(qǐng) 問價(jià)格是你惟一的考慮 因素嗎？） 五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒 五、問題型抗拒五、問題型抗拒 客戶會(huì)提出許多問題 來考驗(yàn)?zāi)悖@代表客戶正在 向你要求更多的信息，所以 首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡 迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所 提出的問題。 六、表現(xiàn)12、型抗拒六、表現(xiàn)型抗拒 喜歡顯示他們的專業(yè) 知識(shí)，顯示是行家。對(duì) 這種客戶要先稱贊他們 的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ?得到尊重、認(rèn)可、敬佩。 切記千萬不要和這種客 戶爭(zhēng)辯，即使他們所提 出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒 七、主觀型抗拒七、主觀型抗拒 客戶對(duì)于你這個(gè)人有 所不滿，表示你的親和力 太差。應(yīng)該趕快重建親和 力。 八、懷疑型抗拒八、懷疑型抗拒 須證明你所說的話， 同時(shí)提出口碑或客戶見 證。 五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒 九、處理抗拒方法九、處理抗拒方法 1.了解客戶產(chǎn)生抗拒的真 正原因。 2.提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。 3.確認(rèn)客戶的抗拒，以問 題代替回答。 4.對(duì)抗拒表示同13、意或贊同。 十、假設(shè)解除抗拒法十、假設(shè)解除抗拒法 當(dāng)客戶最后所提出 來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通 常也就是他的最主要的 抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得到這個(gè) 信息以后，你就應(yīng)該花 百分之八十以上甚至是 所有的心力，先解除掉 他這最后所提出的這個(gè) 主要抗拒點(diǎn)。 五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒 十一、反客為主法十一、反客為主法 將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購買這種產(chǎn)品的原因。 六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法 一、最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷一、最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷 對(duì)客戶要察言觀色，選 擇最佳時(shí)機(jī)。 二、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事二、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事 項(xiàng)項(xiàng) 1.避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 或直接指出客戶的錯(cuò) 誤。 2.若遇14、到客戶對(duì)價(jià)格有 所抗拒時(shí)。 3.不要惡意批評(píng)你的競(jìng) 爭(zhēng)者。 4.永遠(yuǎn)不要對(duì)你的客戶 做出你無法兌現(xiàn)的承 諾。 六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法 三、客戶對(duì)價(jià)格的抗拒三、客戶對(duì)價(jià)格的抗拒 要以問題來轉(zhuǎn)移他 的注意力，讓客戶了解你 的產(chǎn)品到底有哪些物超所 值之處，以及能滿足他們 的哪些重要的需求及價(jià)值 觀。 四、處理價(jià)格抗拒四法四、處理價(jià)格抗拒四法 1.不要一開始就告訴客戶 價(jià)格。 2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值 及對(duì)客戶的利益上，持 續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。 客戶越想買，他對(duì)價(jià)格 的考慮就越少。 3.當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所 值之處。 4.將產(chǎn)品和更貴的東西15、比 較。 六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法 五、延伸法則五、延伸法則 我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用， 產(chǎn)品使用壽命長從長遠(yuǎn)上 看，您買我的產(chǎn)品還是劃 算的。 六、強(qiáng)迫成交法六、強(qiáng)迫成交法 如果你覺得這個(gè)產(chǎn)品 對(duì)你真的是有意義的， 有幫助的。那么你應(yīng)該 在合同上簽字。如果你 真覺得我們的產(chǎn)品或服 務(wù)對(duì)你一點(diǎn)用處也沒有， 那么你就不要理會(huì)這份 合同。 七、有效的締結(jié)技巧和方法七、有效的締結(jié)技巧和方法 一、假設(shè)成交法一、假設(shè)成交法 不要問客戶買不買， 而應(yīng)問他們一些選擇性 的問題（若客戶已決定 購買，你會(huì)問哪些問 題？） 二、不確定締結(jié)法二、不確定締結(jié)法 例如：不確定是不是還 有貨查16、一查？ 七、有效的締結(jié)技巧和方法七、有效的締結(jié)技巧和方法 三、總結(jié)締結(jié)法三、總結(jié)締結(jié)法 做完產(chǎn)品介紹后，再用 幾分鐘把所有好處以對(duì) 客戶重講一遍。 四、寵物締結(jié)法四、寵物締結(jié)法 比較適用于有形產(chǎn)品。 讓客戶實(shí)際觸摸或試用 產(chǎn)品。 七、有效的締結(jié)技巧和方法七、有效的締結(jié)技巧和方法 五、富蘭克林締結(jié)法五、富蘭克林締結(jié)法 左邊：你寫購買的好 處；右邊：讓客戶寫購 買的損失或壞處。 六、隱喻締結(jié)法六、隱喻締結(jié)法 以一個(gè)故事來解除客戶 的抗拒點(diǎn)。 七、有效的締結(jié)技巧和方法七、有效的締結(jié)技巧和方法 七、門把締結(jié)法七、門把締結(jié)法(反敗反敗 為勝利）為勝利） 當(dāng)盡了所有的努力都 無效，而客戶也不愿意 告訴你他背后真正的抗 拒時(shí)，這一方式能產(chǎn)生 起死回生的效果（成功 者絕不放棄，放棄者絕 不成功）。 八、八、106+1締結(jié)法（問締結(jié)法（問 題締結(jié)法）題締結(jié)法） 設(shè)計(jì)一系列問題，讓客 戶認(rèn)同你、贊同你（每個(gè)問 題間須有關(guān)聯(lián)） 祝：祝： 大家度過充實(shí)而大家度過充實(shí)而 愉快的東易之行！愉快的東易之行！