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1、_項(xiàng)項(xiàng)目目成成交交客客戶戶描描摹摹 首首次次上上門門時(shí)時(shí) 間間 成成交交時(shí)時(shí)間間 面面積積總總價(jià)價(jià)付付款款方方式式 姓姓名名籍籍貫貫性性別別年年齡齡 職職業(yè)業(yè)工工作作地地址址聯(lián)聯(lián)系系方方式式 家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)決決策策人人性性格格類類型型 紅 藍(lán) 綠 置置業(yè)業(yè)目目的的 改善 剛需 投資 現(xiàn)現(xiàn)住住房房地地點(diǎn)點(diǎn)及及面面積積 擁?yè)碛杏蟹糠慨a(chǎn)產(chǎn) 無(wú) 1套 2套 3套及以上 過(guò)過(guò)往往貸貸款款情情況況 無(wú) 1套 2套 3套及以 上 認(rèn)認(rèn)知知渠渠道道交交通通工工具具 價(jià)價(jià)格格接接受受范范 圍圍 對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的認(rèn)認(rèn)可可點(diǎn)點(diǎn) 對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的疑疑 點(diǎn)點(diǎn) 客客戶戶語(yǔ)語(yǔ)錄錄 （反映客戶的需求、性格，有利于我傳遞項(xiàng)目2、價(jià)值或逼定的話） 接接待待過(guò)過(guò)程程描描述述 （把每次上門及關(guān)鍵電話跟進(jìn)過(guò)程還原，盡量使用客戶原話） 性性格格類類型型：紅紅色色結(jié)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)向向型型；藍(lán)藍(lán)色色關(guān)關(guān)系系導(dǎo)導(dǎo)向向型型；綠綠色色理理智智型型 市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)） 家家庭庭 結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu) 家家庭庭收收入入 年年輕輕 成成熟熟 獨(dú)獨(dú)身身居居住住 財(cái)財(cái)富富階階層層 有資本積累，自由處置的資金100 萬(wàn)美金以上。包括家族傳承或大企 業(yè)主、企業(yè)執(zhí)行官、高級(jí)管理者或 專家； 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功3、能能偏偏好好： 精精英英 家庭年收入100萬(wàn)元人民幣以上； 城市中堅(jiān)，如中等企業(yè)主或企業(yè)高 管 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 高高于于平平均均水水平平 企業(yè)中基層管理者或高級(jí)專業(yè)人士 或個(gè)體小老板 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 平平均均收收入入水水平平 白領(lǐng)、個(gè)體戶，收入相對(duì)穩(wěn)定，依 靠父母幫助和自身積累完成城市夢(mèng) 想 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣：4、 功功能能偏偏好好： 兩兩人人居居住住三三口口小小太太陽(yáng)陽(yáng)家家庭庭 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)5、所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)） 年年輕輕 成成熟熟 三三口口大大太太陽(yáng)陽(yáng)家家庭庭多多口口多多代代家家庭庭 價(jià)6、價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)7、價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)） 年年輕輕 成成熟熟 特特殊殊群群體體 （注：待本市客戶樣本積累到一定數(shù)量后，歸入客戶細(xì)分市場(chǎng)） 空空巢巢家家庭庭潮潮汕汕人人 價(jià)價(jià)值值取取向向： 8、氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 價(jià)價(jià)值值取取向向： 氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型： 消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習(xí)習(xí)慣慣： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)） 年年輕輕 成成熟熟 山山西西煤煤老老板板 市9、市房房地地產(chǎn)產(chǎn)客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個(gè)客戶描摹積累1年以上后用本表總結(jié)） 特特殊殊群群體體 （注：待本市客戶樣本積累到一定數(shù)量后，歸入客戶細(xì)分市場(chǎng)） 項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶需需求求深深度度描描摹摹表表 （只訪談成交客戶，每個(gè)項(xiàng)目至少做5個(gè)） 家家庭庭基基本本 信信息息 姓名年齡 家庭結(jié)構(gòu) （以常住人口為準(zhǔn)） 居住地現(xiàn)住戶型現(xiàn)住面積（平米） 收入水平行業(yè)及職位受教育程度 價(jià)價(jià)值值觀觀與與 生生活活方方式式 買房最看重什么 （按重要程度排序） 喜歡哪一類小區(qū) （包括外觀和氛圍） 購(gòu)物習(xí)慣和場(chǎng)所 （包括購(gòu)物內(nèi)容、頻率 、目的地） 傳統(tǒng)購(gòu)物： 網(wǎng)購(gòu)： 休閑方式 （包括休閑內(nèi)容、頻率 、目10、的地） 平時(shí)： 周末及節(jié)假日： 獲取資訊的渠道 （區(qū)分家庭成員） 報(bào)紙雜志： 書(shū)籍： 電視： 網(wǎng)絡(luò)： 其他： 居住習(xí)慣 這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 作息習(xí)慣 平時(shí)： 周末及節(jié)假日： 項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶需需求求深深度度描描摹摹表表 （只訪談成交客戶，每個(gè)項(xiàng)目至少做5個(gè)） 傳統(tǒng)購(gòu)物： 網(wǎng)購(gòu)： 平時(shí)： 周末及節(jié)假日： 報(bào)紙雜志： 書(shū)籍： 電視： 網(wǎng)絡(luò)： 其他： 這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 平時(shí)： 周末及節(jié)假日： 客客戶戶需需求求洞洞察察示示11、例例 家家庭庭基基本本 信信息息 姓姓名名*年年齡齡55 家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu) （以以常常住住人人口口為為準(zhǔn)準(zhǔn)） 居居住住地地福田中心區(qū)現(xiàn)現(xiàn)住住戶戶型型 2套（3房2廳1工人房 ）打通 現(xiàn)現(xiàn)住住面面積積（平平米米） 收收入入水水平平財(cái)富階層行行業(yè)業(yè)及及職職位位企業(yè)主受受教教育育程程度度 價(jià)價(jià)值值觀觀與與 生生活活方方式式 買房最看重什么 （按重要程度排序） 80年代來(lái)深打拼，經(jīng)商，住過(guò)鐵皮屋，買過(guò)N套房。育有5子女，現(xiàn)在三代同堂。喜歡在熟悉的地方置業(yè)， 偏好中心區(qū)，愛(ài)群居，也兼顧生意方便。更關(guān)注戶型格局，講究方正、風(fēng)水。不關(guān)注學(xué)位，認(rèn)為讀書(shū)不是唯 一出路，男孩要會(huì)做生意，女孩要嫁對(duì)人。置業(yè)只買不賣12、。喜歡大平面（200平米以上）或者兩套打通（考 慮妯娌可能不和）。 喜歡哪一類小區(qū) （包括外觀和氛圍） 朋友推薦就買，購(gòu)買時(shí)務(wù)實(shí)、決策快、重感覺(jué) 購(gòu)物習(xí)慣和場(chǎng)所 （包括購(gòu)物內(nèi)容、頻率 、目的地） 傳統(tǒng)購(gòu)物： 喜歡逛熟悉的街市，比如東門的太陽(yáng)百貨、茂業(yè)，老太太和兒媳一起逛街，老太喜歡LV+闊太+馬天奴，兒 媳喜歡買休閑服裝，Nike+李寧；女人喜歡屯黃金、鉆石，男人喜歡買補(bǔ)品燕窩、鹿茸、參和茶。 平時(shí)在樓下社區(qū)小超市買菜，大件會(huì)開(kāi)兩輛車去山姆采購(gòu)，屯的糧油夠吃一個(gè)月。 網(wǎng)購(gòu)： 不網(wǎng)購(gòu) 休閑方式 （包括休閑內(nèi)容、頻率 、目的地） 平時(shí)： 逛街、喝茶、看電視 周末及節(jié)假日： 全家出游 獲取資訊的渠道13、 （區(qū)分家庭成員） 看哪些報(bào)紙雜志、書(shū)籍、電視、網(wǎng)絡(luò)，或通過(guò)其他渠道獲得資訊？ 女人看電視，廣東電臺(tái)和港臺(tái)節(jié)目。男人看新聞、訂晶報(bào)、應(yīng)酬聊天獲取資訊。 居住習(xí)慣 這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 1.喜高層（壓住別人）、不買1樓（不干凈）、18樓（風(fēng)水不好）、頂樓（熱）； 2.講風(fēng)水； 3.戶型方正通透； 4.注重吃，廚房要大，砂鍋多（放在洗手盆下面好保養(yǎng)）、碗筷多（每年換新，舊的不扔）、干貨多、5.調(diào) 料多、茶葉多、人口多；所以廚房要柜子多，能放下兩臺(tái)冰箱，一臺(tái)放肉菜、一臺(tái)放干貨和茶葉；6.放置大 消毒柜、微波爐、大14、豆?jié){機(jī)、大電燉鍋； 7.餐廳能容納10人以上的圓桌，圓桌放置轉(zhuǎn)臺(tái)。客廳大，能滿足全家人交流、熱鬧； 8.臥室多，臥室大小分配按長(zhǎng)幼排序，每間臥室自帶洗手間，男孩成家不離家，與父母同住，女孩嫁人后搬 出。 9.還要有一間帶洗手間的保姆房，一間大儲(chǔ)物間（潮汕人不扔?xùn)|西，不扔小孩衣服、不扔碗筷） 10.陽(yáng)臺(tái)也要大，因?yàn)橥习选⑺皦牧艘膊荒茈S便扔，一年只有幾天可以扔 11.不要書(shū)房，不愛(ài)看書(shū)，覺(jué)得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好 12.停車位要多，通常一大家會(huì)有4輛以上私家車 作息習(xí)慣 平時(shí)： 喜家族群居，聚餐后一起在客廳交流，看電視、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后進(jìn)屋休息。早晨晚起，老太 和15、兒媳通常在家不工作，白天喜歡逛街市，喝早茶，中餐比較簡(jiǎn)單，晚餐正式，全家聚餐。 周末及節(jié)假日： 全家在10：00出門早茶，集體駕車出游，和集中購(gòu)物。 多代多口 500 小學(xué) 客客戶戶需需求求洞洞察察示示例例 80年代來(lái)深打拼，經(jīng)商，住過(guò)鐵皮屋，買過(guò)N套房。育有5子女，現(xiàn)在三代同堂。喜歡在熟悉的地方置業(yè)， 偏好中心區(qū)，愛(ài)群居，也兼顧生意方便。更關(guān)注戶型格局，講究方正、風(fēng)水。不關(guān)注學(xué)位，認(rèn)為讀書(shū)不是唯 一出路，男孩要會(huì)做生意，女孩要嫁對(duì)人。置業(yè)只買不賣。喜歡大平面（200平米以上）或者兩套打通（考 慮妯娌可能不和）。 朋友推薦就買，購(gòu)買時(shí)務(wù)實(shí)、決策快、重感覺(jué) 傳統(tǒng)購(gòu)物： 喜歡逛熟悉的街市，比如東門16、的太陽(yáng)百貨、茂業(yè)，老太太和兒媳一起逛街，老太喜歡LV+闊太+馬天奴，兒 媳喜歡買休閑服裝，Nike+李寧；女人喜歡屯黃金、鉆石，男人喜歡買補(bǔ)品燕窩、鹿茸、參和茶。 平時(shí)在樓下社區(qū)小超市買菜，大件會(huì)開(kāi)兩輛車去山姆采購(gòu)，屯的糧油夠吃一個(gè)月。 網(wǎng)購(gòu)： 不網(wǎng)購(gòu) 平時(shí)： 逛街、喝茶、看電視 周末及節(jié)假日： 全家出游 看哪些報(bào)紙雜志、書(shū)籍、電視、網(wǎng)絡(luò)，或通過(guò)其他渠道獲得資訊？ 女人看電視，廣東電臺(tái)和港臺(tái)節(jié)目。男人看新聞、訂晶報(bào)、應(yīng)酬聊天獲取資訊。 這些區(qū)域拿來(lái)做什么，包括：玄關(guān)、廚房、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、臥室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 1.喜高層（壓住別人）、不買1樓（不干凈）、18樓17、（風(fēng)水不好）、頂樓（熱）； 2.講風(fēng)水； 3.戶型方正通透； 4.注重吃，廚房要大，砂鍋多（放在洗手盆下面好保養(yǎng)）、碗筷多（每年換新，舊的不扔）、干貨多、5.調(diào) 料多、茶葉多、人口多；所以廚房要柜子多，能放下兩臺(tái)冰箱，一臺(tái)放肉菜、一臺(tái)放干貨和茶葉；6.放置大 消毒柜、微波爐、大豆?jié){機(jī)、大電燉鍋； 7.餐廳能容納10人以上的圓桌，圓桌放置轉(zhuǎn)臺(tái)。客廳大，能滿足全家人交流、熱鬧； 8.臥室多，臥室大小分配按長(zhǎng)幼排序，每間臥室自帶洗手間，男孩成家不離家，與父母同住，女孩嫁人后搬 出。 9.還要有一間帶洗手間的保姆房，一間大儲(chǔ)物間（潮汕人不扔?xùn)|西，不扔小孩衣服、不扔碗筷） 10.陽(yáng)臺(tái)也要大，因?yàn)橥习选⑺皦牧艘膊荒茈S便扔，一年只有幾天可以扔 11.不要書(shū)房，不愛(ài)看書(shū)，覺(jué)得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好 12.停車位要多，通常一大家會(huì)有4輛以上私家車 平時(shí)： 喜家族群居，聚餐后一起在客廳交流，看電視、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后進(jìn)屋休息。早晨晚起，老太 和兒媳通常在家不工作，白天喜歡逛街市，喝早茶，中餐比較簡(jiǎn)單，晚餐正式，全家聚餐。 周末及節(jié)假日： 全家在10：00出門早茶，集體駕車出游，和集中購(gòu)物。