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1、銷售管理工作指引 課程開發：銷售管理部 銷售管理部各職能組別 主要負責的工作及相關指引 數據管理組 負責人：陳淑英 數據管理組主責工作 對集團可確認收入貨量對集團可確認收入貨量、銷售貨量銷售貨量、確認收入情確認收入情 況況、銷售情況進行數據統計及分析銷售情況進行數據統計及分析，為公司決策為公司決策 提供數據支持；提供數據支持； 統籌完成銷售計劃的編制統籌完成銷售計劃的編制、銷售費用計劃的編制銷售費用計劃的編制 并監控計劃的執行并監控計劃的執行，確保公司計劃的實現；確保公司計劃的實現； 銷售計劃編制 銷售計劃編制前準備：項目、銷售、財務聯動， 結合各項目市場情況、政策情況、土地情況、資 金情況，2、分析項目可供貨量、根據初步對市場的 評估定制供貨節奏及銷貨率。 銷售計劃模型的建立：根據公司下達的銷售目 標、公司簽發的一級計劃及公司的指引編 制年銷售報表 。 數據管理及監控 銷售費用預估銷售費用預估：統籌各銷售中心按相關指引及要求編制費 用預算表，并按此費用對銷售中心進行監控，以防費用超 支 對銷售中心的要求對銷售中心的要求：銷售銷售中心要嚴格按照填表說明及編制 要求來做，以免出現漏算、錯算、重復算等現象； 對銷售中心提供的支持事項對銷售中心提供的支持事項：指導、匯總、審批 對銷售中心的授權范圍：核實每月結算 數據管理及監控 費用臺帳管理：費用臺帳管理：統籌各銷售中心按相關指引及要求記錄銷3、 售中心每筆費用明細，結合項目銷售業績分析項目內費用 使用情況，指引項目調整費用使用方向 對銷售中心的要求對銷售中心的要求：銷售中心要嚴格按照填表說明及編制 要求來做，以免出現漏算、錯算、重復算等現象； 對銷售中心提供的支持事項對銷售中心提供的支持事項：指導、匯總、審批 法律文書管理組 負責人：鄒紫君 法律文書管理組主責工作 統籌銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律統籌銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律 文書的擬定工作文書的擬定工作; 指引、監控銷售中心規范正確使用法律文件指引、監控銷售中心規范正確使用法律文件; 資料收集 階段 合同擬定 階段 合同備案 階段 合同使用 階段 向項目部了解項4、目實體問 題并確定重大實體問題的 處理方式 出單法務部 擬定合同版 本 針對法務部或銷售管理部提 出的實體問題做進一步確認 與法務部協助項目部與政府 部門溝通協調以促進合同版 本備案 正確使用買賣合同版本，如 政策變動及項目情況變動須 及時上報修改合同 制定銷售合同銷售中心的工作內容 催款事務組 負責人：賴偉英、 張彤宇 客戶事務組工作內容 追收問題單位資金和處理公司拍賣單位事宜；追收問題單位資金和處理公司拍賣單位事宜； 統籌和建立緊急事件處理和資金監管相關的預警統籌和建立緊急事件處理和資金監管相關的預警 機制和資料庫，完善相關政策法規、合同條款、機制和資料庫，完善相關政策法規、合同條款、 工5、程問題和投訴技巧的培訓工作；工程問題和投訴技巧的培訓工作； 處理集團客戶之建議和投訴，解決客戶糾紛等緊處理集團客戶之建議和投訴，解決客戶糾紛等緊 急事務。急事務。 追款流程 欠交樓款達欠交樓款達2個月個月 電話、發律師函（電話、發律師函（6個月）個月） * 、上門追收、上門追收 移交客戶關系部移交客戶關系部 完成交款完成交款 極不配合交款或者時間接近極不配合交款或者時間接近1年年 走起訴流程、立案走起訴流程、立案* 案件判決、調解案件判決、調解* 、執行、拍賣交款、結案、發文重售、執行、拍賣交款、結案、發文重售* 追款節點參考追款節點參考 （欠款時起計）（欠款時起計） 4-6個月個月 ，發律師6、函；，發律師函； 7-10個月，立案；個月，立案； 注：若關系部門暫緩發函或者起訴，必須有書注：若關系部門暫緩發函或者起訴，必須有書 面意見。面意見。 特別注意事項（法律方面）特別注意事項（法律方面） 行政事務管理組 負責人：陳月華 行政管理組主責工作 行政隊伍的業務培訓，績效及薪酬管理； 統籌銷售流程工作巡檢； 規范銷售操作流程, 更新銷售管理手冊 ； 編審營銷內參案例，擬定銷售中心月度業務 培訓專題。 價格價格 合同合同 按揭按揭 收樓收樓 辦證辦證 咨訊咨訊 數據數據 客戶客戶 開票開票 銷售后臺的工作板塊 統籌統籌 人事人事 賬務賬務 1 月度績效評月度績效評 估；估； 2 崗位資格認7、崗位資格認 證考試證考試 3 半年度水平半年度水平 考核考核 行政人員績效與薪酬體系講解 (一)績效考評制度 (二)晉升考核 銷管部銷管部 組織晉組織晉 升考核升考核 銷售中銷售中 心推薦心推薦 人員加人員加 參考核參考核 營銷人力營銷人力 資源部公資源部公 布執行布執行 考核周期：每半年一次；考核周期：每半年一次； 銷管部銷管部 評核考評核考 試及評試及評 估情況估情況 區域營區域營 銷總加銷總加 具晉升具晉升 意見意見 楊董楊董 終審終審 B.特定條件下可計發： 開（推）盤公傭、開盤津貼、異地工作補助 C.年終獎勵=年終績效獎金+年終獎金 A.月薪=基本工資+工齡工資 +崗位工資+績效獎金8、 月績效評估月績效評估 崗位考核崗位考核 （三）行政人員薪酬 （四）區域事務人員薪酬 營銷事務崗位實行目標年薪制營銷事務崗位實行目標年薪制，構成具體如下，構成具體如下 營銷事務（副）經理/總監年薪構成： 基本工資（占60%） + 績效獎金（占20%） + 年終獎（占20%） （高級）營銷事務專員年薪構成： 基本工資（占70%） + 績效獎金（占20%） + 年終獎（占10%） 階段階段3 檢查組到銷售檢查組到銷售 中心巡檢，提中心巡檢，提 交稽查情況報交稽查情況報 告。告。 階段階段2 階段階段1 1. 公布巡檢情況，公布巡檢情況， 和區域自檢專和區域自檢專 題；題； 2.營銷區域進行營銷區域9、進行 區域內自檢。區域內自檢。 1.分析檢查及整分析檢查及整 改情況報楊董，改情況報楊董， 抄送各營銷總；抄送各營銷總； 2.完善銷售流程；完善銷售流程； 二、銷售流程工作巡檢 三、相關工作指引 （一）（一）銷售管理手冊銷售管理手冊 （二）（二）營銷內參案例營銷內參案例 板塊說明（崗位設置及職能）板塊說明（崗位設置及職能） 工作流程 工作指引 經典案例經典案例 最新工作指引 第一部份 第二部份 第三部份 第四部份 第五部份 銷售管理手冊介紹 分行政/銷售/助理三個篇章 參閱方式 銷售管理手冊和代理銷售管理監控手冊以電子書形 式分權限供銷售中心員工參閱； 下載“銷售管理手冊V6.1”路徑：登陸碧10、桂園營銷網（EIP ） 知識管理 文件管理 營銷中心 銷售管理部 行政事務類 銷售管理手冊V6.1； 登陸方式 銷售管理手冊界面 營銷內參案例介紹 營銷內參案例營銷內參案例是營銷各部工作中發生具警示或借鑒意義的是營銷各部工作中發生具警示或借鑒意義的 案例匯編，現案例庫已收編案例匯編，現案例庫已收編10001000多多個營銷工作案例；個營銷工作案例； 由營銷各部每月提交案例，銷管部負責編審、分類、定級、匯由營銷各部每月提交案例，銷管部負責編審、分類、定級、匯 編，編，實現集團內多渠道分享學習實現集團內多渠道分享學習； 案例匯編的參閱路徑：登陸碧桂園營銷網（案例匯編的參閱路徑：登陸碧桂園營銷網（EIPEIP）內參案例內參案例 案例查看，可以根據案例查看，可以根據案例的類型、分類、關鍵字、案例的類型、分類、關鍵字、 日期、編號日期、編號等信息在案例庫中查找到相關的案例。等信息在案例庫中查找到相關的案例。 在在 管理者咨詢處管理者咨詢處 對案例研討主題發表意見。對案例研討主題發表意見。 營銷內參案例庫界面