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1、銷售管理工作指引 課程開(kāi)發(fā)：銷售管理部 銷售管理部各職能組別 主要負(fù)責(zé)的工作及相關(guān)指引 數(shù)據(jù)管理組 負(fù)責(zé)人：陳淑英 數(shù)據(jù)管理組主責(zé)工作 對(duì)集團(tuán)可確認(rèn)收入貨量對(duì)集團(tuán)可確認(rèn)收入貨量、銷售貨量銷售貨量、確認(rèn)收入情確認(rèn)收入情 況況、銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析，為公司決策為公司決策 提供數(shù)據(jù)支持；提供數(shù)據(jù)支持； 統(tǒng)籌完成銷售計(jì)劃的編制統(tǒng)籌完成銷售計(jì)劃的編制、銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制 并監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行，確保公司計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)；確保公司計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)； 銷售計(jì)劃編制 銷售計(jì)劃編制前準(zhǔn)備：項(xiàng)目、銷售、財(cái)務(wù)聯(lián)動(dòng)， 結(jié)合各項(xiàng)目市場(chǎng)情況、政策情況、土地情況、資 金情況，2、分析項(xiàng)目可供貨量、根據(jù)初步對(duì)市場(chǎng)的 評(píng)估定制供貨節(jié)奏及銷貨率。 銷售計(jì)劃模型的建立：根據(jù)公司下達(dá)的銷售目 標(biāo)、公司簽發(fā)的一級(jí)計(jì)劃及公司的指引編 制年銷售報(bào)表 。 數(shù)據(jù)管理及監(jiān)控 銷售費(fèi)用預(yù)估銷售費(fèi)用預(yù)估：統(tǒng)籌各銷售中心按相關(guān)指引及要求編制費(fèi) 用預(yù)算表，并按此費(fèi)用對(duì)銷售中心進(jìn)行監(jiān)控，以防費(fèi)用超 支 對(duì)銷售中心的要求對(duì)銷售中心的要求：銷售銷售中心要嚴(yán)格按照填表說(shuō)明及編制 要求來(lái)做，以免出現(xiàn)漏算、錯(cuò)算、重復(fù)算等現(xiàn)象； 對(duì)銷售中心提供的支持事項(xiàng)對(duì)銷售中心提供的支持事項(xiàng)：指導(dǎo)、匯總、審批 對(duì)銷售中心的授權(quán)范圍：核實(shí)每月結(jié)算 數(shù)據(jù)管理及監(jiān)控 費(fèi)用臺(tái)帳管理：費(fèi)用臺(tái)帳管理：統(tǒng)籌各銷售中心按相關(guān)指引及要求記錄銷3、 售中心每筆費(fèi)用明細(xì)，結(jié)合項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)費(fèi)用 使用情況，指引項(xiàng)目調(diào)整費(fèi)用使用方向 對(duì)銷售中心的要求對(duì)銷售中心的要求：銷售中心要嚴(yán)格按照填表說(shuō)明及編制 要求來(lái)做，以免出現(xiàn)漏算、錯(cuò)算、重復(fù)算等現(xiàn)象； 對(duì)銷售中心提供的支持事項(xiàng)對(duì)銷售中心提供的支持事項(xiàng)：指導(dǎo)、匯總、審批 法律文書(shū)管理組 負(fù)責(zé)人：鄒紫君 法律文書(shū)管理組主責(zé)工作 統(tǒng)籌銷售過(guò)程中使用的商品房買(mǎi)賣合同等法律統(tǒng)籌銷售過(guò)程中使用的商品房買(mǎi)賣合同等法律 文書(shū)的擬定工作文書(shū)的擬定工作; 指引、監(jiān)控銷售中心規(guī)范正確使用法律文件指引、監(jiān)控銷售中心規(guī)范正確使用法律文件; 資料收集 階段 合同擬定 階段 合同備案 階段 合同使用 階段 向項(xiàng)目部了解項(xiàng)4、目實(shí)體問(wèn) 題并確定重大實(shí)體問(wèn)題的 處理方式 出單法務(wù)部 擬定合同版 本 針對(duì)法務(wù)部或銷售管理部提 出的實(shí)體問(wèn)題做進(jìn)一步確認(rèn) 與法務(wù)部協(xié)助項(xiàng)目部與政府 部門(mén)溝通協(xié)調(diào)以促進(jìn)合同版 本備案 正確使用買(mǎi)賣合同版本，如 政策變動(dòng)及項(xiàng)目情況變動(dòng)須 及時(shí)上報(bào)修改合同 制定銷售合同銷售中心的工作內(nèi)容 催款事務(wù)組 負(fù)責(zé)人：賴偉英、 張彤宇 客戶事務(wù)組工作內(nèi)容 追收問(wèn)題單位資金和處理公司拍賣單位事宜；追收問(wèn)題單位資金和處理公司拍賣單位事宜； 統(tǒng)籌和建立緊急事件處理和資金監(jiān)管相關(guān)的預(yù)警統(tǒng)籌和建立緊急事件處理和資金監(jiān)管相關(guān)的預(yù)警 機(jī)制和資料庫(kù)，完善相關(guān)政策法規(guī)、合同條款、機(jī)制和資料庫(kù)，完善相關(guān)政策法規(guī)、合同條款、 工5、程問(wèn)題和投訴技巧的培訓(xùn)工作；工程問(wèn)題和投訴技巧的培訓(xùn)工作； 處理集團(tuán)客戶之建議和投訴，解決客戶糾紛等緊處理集團(tuán)客戶之建議和投訴，解決客戶糾紛等緊 急事務(wù)。急事務(wù)。 追款流程 欠交樓款達(dá)欠交樓款達(dá)2個(gè)月個(gè)月 電話、發(fā)律師函（電話、發(fā)律師函（6個(gè)月）個(gè)月） * 、上門(mén)追收、上門(mén)追收 移交客戶關(guān)系部移交客戶關(guān)系部 完成交款完成交款 極不配合交款或者時(shí)間接近極不配合交款或者時(shí)間接近1年年 走起訴流程、立案走起訴流程、立案* 案件判決、調(diào)解案件判決、調(diào)解* 、執(zhí)行、拍賣交款、結(jié)案、發(fā)文重售、執(zhí)行、拍賣交款、結(jié)案、發(fā)文重售* 追款節(jié)點(diǎn)參考追款節(jié)點(diǎn)參考 （欠款時(shí)起計(jì)）（欠款時(shí)起計(jì)） 4-6個(gè)月個(gè)月 ，發(fā)律師6、函；，發(fā)律師函； 7-10個(gè)月，立案；個(gè)月，立案； 注：若關(guān)系部門(mén)暫緩發(fā)函或者起訴，必須有書(shū)注：若關(guān)系部門(mén)暫緩發(fā)函或者起訴，必須有書(shū) 面意見(jiàn)。面意見(jiàn)。 特別注意事項(xiàng)（法律方面）特別注意事項(xiàng)（法律方面） 行政事務(wù)管理組 負(fù)責(zé)人：陳月華 行政管理組主責(zé)工作 行政隊(duì)伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績(jī)效及薪酬管理； 統(tǒng)籌銷售流程工作巡檢； 規(guī)范銷售操作流程, 更新銷售管理手冊(cè) ； 編審營(yíng)銷內(nèi)參案例，擬定銷售中心月度業(yè)務(wù) 培訓(xùn)專題。 價(jià)格價(jià)格 合同合同 按揭按揭 收樓收樓 辦證辦證 咨訊咨訊 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 客戶客戶 開(kāi)票開(kāi)票 銷售后臺(tái)的工作板塊 統(tǒng)籌統(tǒng)籌 人事人事 賬務(wù)賬務(wù) 1 月度績(jī)效評(píng)月度績(jī)效評(píng) 估；估； 2 崗位資格認(rèn)7、崗位資格認(rèn) 證考試證考試 3 半年度水平半年度水平 考核考核 行政人員績(jī)效與薪酬體系講解 (一)績(jī)效考評(píng)制度 (二)晉升考核 銷管部銷管部 組織晉組織晉 升考核升考核 銷售中銷售中 心推薦心推薦 人員加人員加 參考核參考核 營(yíng)銷人力營(yíng)銷人力 資源部公資源部公 布執(zhí)行布執(zhí)行 考核周期：每半年一次；考核周期：每半年一次； 銷管部銷管部 評(píng)核考評(píng)核考 試及評(píng)試及評(píng) 估情況估情況 區(qū)域營(yíng)區(qū)域營(yíng) 銷總加銷總加 具晉升具晉升 意見(jiàn)意見(jiàn) 楊董楊董 終審終審 B.特定條件下可計(jì)發(fā)： 開(kāi)（推）盤(pán)公傭、開(kāi)盤(pán)津貼、異地工作補(bǔ)助 C.年終獎(jiǎng)勵(lì)=年終績(jī)效獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金 A.月薪=基本工資+工齡工資 +崗位工資+績(jī)效獎(jiǎng)金8、 月績(jī)效評(píng)估月績(jī)效評(píng)估 崗位考核崗位考核 （三）行政人員薪酬 （四）區(qū)域事務(wù)人員薪酬 營(yíng)銷事務(wù)崗位實(shí)行目標(biāo)年薪制營(yíng)銷事務(wù)崗位實(shí)行目標(biāo)年薪制，構(gòu)成具體如下，構(gòu)成具體如下 營(yíng)銷事務(wù)（副）經(jīng)理/總監(jiān)年薪構(gòu)成： 基本工資（占60%） + 績(jī)效獎(jiǎng)金（占20%） + 年終獎(jiǎng)（占20%） （高級(jí)）營(yíng)銷事務(wù)專員年薪構(gòu)成： 基本工資（占70%） + 績(jī)效獎(jiǎng)金（占20%） + 年終獎(jiǎng)（占10%） 階段階段3 檢查組到銷售檢查組到銷售 中心巡檢，提中心巡檢，提 交稽查情況報(bào)交稽查情況報(bào) 告。告。 階段階段2 階段階段1 1. 公布巡檢情況，公布巡檢情況， 和區(qū)域自檢專和區(qū)域自檢專 題；題； 2.營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷區(qū)域9、進(jìn)行 區(qū)域內(nèi)自檢。區(qū)域內(nèi)自檢。 1.分析檢查及整分析檢查及整 改情況報(bào)楊董，改情況報(bào)楊董， 抄送各營(yíng)銷總；抄送各營(yíng)銷總； 2.完善銷售流程；完善銷售流程； 二、銷售流程工作巡檢 三、相關(guān)工作指引 （一）（一）銷售管理手冊(cè)銷售管理手冊(cè) （二）（二）營(yíng)銷內(nèi)參案例營(yíng)銷內(nèi)參案例 板塊說(shuō)明（崗位設(shè)置及職能）板塊說(shuō)明（崗位設(shè)置及職能） 工作流程 工作指引 經(jīng)典案例經(jīng)典案例 最新工作指引 第一部份 第二部份 第三部份 第四部份 第五部份 銷售管理手冊(cè)介紹 分行政/銷售/助理三個(gè)篇章 參閱方式 銷售管理手冊(cè)和代理銷售管理監(jiān)控手冊(cè)以電子書(shū)形 式分權(quán)限供銷售中心員工參閱； 下載“銷售管理手冊(cè)V6.1”路徑：登陸碧10、桂園營(yíng)銷網(wǎng)（EIP ） 知識(shí)管理 文件管理 營(yíng)銷中心 銷售管理部 行政事務(wù)類 銷售管理手冊(cè)V6.1； 登陸方式 銷售管理手冊(cè)界面 營(yíng)銷內(nèi)參案例介紹 營(yíng)銷內(nèi)參案例營(yíng)銷內(nèi)參案例是營(yíng)銷各部工作中發(fā)生具警示或借鑒意義的是營(yíng)銷各部工作中發(fā)生具警示或借鑒意義的 案例匯編，現(xiàn)案例庫(kù)已收編案例匯編，現(xiàn)案例庫(kù)已收編10001000多多個(gè)營(yíng)銷工作案例；個(gè)營(yíng)銷工作案例； 由營(yíng)銷各部每月提交案例，銷管部負(fù)責(zé)編審、分類、定級(jí)、匯由營(yíng)銷各部每月提交案例，銷管部負(fù)責(zé)編審、分類、定級(jí)、匯 編，編，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)多渠道分享學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)多渠道分享學(xué)習(xí)； 案例匯編的參閱路徑：登陸碧桂園營(yíng)銷網(wǎng)（案例匯編的參閱路徑：登陸碧桂園營(yíng)銷網(wǎng)（EIPEIP）內(nèi)參案例內(nèi)參案例 案例查看，可以根據(jù)案例查看，可以根據(jù)案例的類型、分類、關(guān)鍵字、案例的類型、分類、關(guān)鍵字、 日期、編號(hào)日期、編號(hào)等信息在案例庫(kù)中查找到相關(guān)的案例。等信息在案例庫(kù)中查找到相關(guān)的案例。 在在 管理者咨詢處管理者咨詢處 對(duì)案例研討主題發(fā)表意見(jiàn)。對(duì)案例研討主題發(fā)表意見(jiàn)。 營(yíng)銷內(nèi)參案例庫(kù)界面