午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、融創渠道營銷實操打法解析（下）-心法篇目錄/Contents01020304渠道思維地緣盤的渠道打法分銷盤的渠道打法海逸長洲的復盤（高價分銷盤的破局）01渠道思維渠道思維之一：你的客戶是誰？渠道思維之二：你的客戶在干什么？渠道思維之三：如何讓客戶選擇你？渠道思維之四：已經有人替你整合好了你想要的資源渠道團隊成員的能力分為四階：一階最低：“勤奮執行卻惰于思考“或者”勤奮思考卻惰于執行“且指標感較低，前者用于做電call派單等基礎工作，后者用于做商超社區巡展。二階中下：（算得上不錯，在RC年薪基本上能到10萬以上）有較強的指標感，相對靈活變通，一般用于競品攔截+初級圈層維護（形象氣質相對ok的話）2、+中介對接三階中上：（已經算得上優秀，在RC基本上年薪能到20萬以上，去任何一家開發商能混個主管當當沒問題）形象氣質佳，溝通表達能力出色或者指標感強，能十分靈活地完成指標。一般用于重點圈層維護（政府，金融公司，媒體）以及發展團購大單，或者傳統渠道的深耕。四階優秀：（算得上極品人才，在RC年薪上不封頂，甚至超過PM）判斷力強，思維力強，擅長借力打力，利用公司階段性營銷節點，找到合適的資源方，充分調動資源方的積極性，規避一切可能的風險，實現批量帶客以及成交。（我團隊里一個小伙，被我招募進來后，一周內賣了整個項目一半的貨量，項目所有銷售+渠道全年加起來往死里賣都賣不過他一個人）02地緣盤的渠道打法P3、art1 龍湖天街篇|人海戰術、專業為王項目背景：蘇州新區市中心的綜合體項目，90%客群是以新區為核心的地緣客群。龍湖渠道配置：1名渠道經理+3名渠道主管+百人兵團+2名行政“二炮組”30人：俗稱呼叫中心，組長一般由龍湖的綻放生擔任，招聘并帶領校園兼職團隊獲取話單、操練話術、轉化來訪，實現成交；“尖刀組”60人：俗稱巡展中心，組長一般由龍湖的綻放生擔任，招聘并帶領校園兼職團隊洽談并設立展點，操練帶訪話術、轉化來訪，實現成交；“大客戶”10人：俗稱資源中心，組長一般由資深渠道主管擔任，較高薪水招聘團隊，洽談活動資源導入客戶、組織特定人群的團購。行政2名：計算兼職工資，搜集并統計每天的客戶資料，組4、織校園招聘等事宜。優勢：費效優良，人力充沛且編制靈活，校企關系優良。缺點：人才流失嚴重，難以傳承。案例：活動資源洽談的大客戶活動Part2 獅山御園篇|渠道人才的黃埔軍校Part2 獅山御園篇|圈層為王，充分競爭項目背景：蘇州新區市中心的別墅項目，90%客群是以新區為核心的地緣客群。融創渠道配置：1名渠道經理+3名渠道主管+18名渠道專員；1名大客戶經理+8名大客戶專員渠道團隊特點：高指標、高競爭、高淘汰渠道部：公司分配社區資源、商超資源、話單資源。內部根據團隊特質，劃分為社區巡展組、陌call組、競品攔截組，分銷對接組；大客戶部：公司分配家宴資源、禮品資源、編外合同，且大客戶團隊底薪豐厚。工5、作屬性為圈層拓展、家宴營銷。優勢：培養出一批資源意識、競爭意識的人才，渠道全面且深刻。缺點：29%的人員費用占比，且市面上銷售口徑難以規范，客戶投訴較多，案場管理不易。案例：蘇州銀行行長圈層、短信車、自營兼職團隊、競品關鍵人、陪練高爾夫、泳衣導客法等豐富形式。Part3 蘇州壹號院篇|片區劃分、百花齊放項目背景：蘇州新城板塊的高價項目，客群分散，地緣范圍較廣。融創渠道配置：4名渠道經理+12名渠道主管+72名渠道專員；2名大客戶經理+16名大客戶專員渠道團隊特點：高指標、高競爭、高淘汰渠道部：公司分配社區資源、商超資源、話單資源。內部根據團隊特質，劃分為社區巡展組、陌call組、競品攔截組，分6、銷對接組；大客戶部：公司分配家宴資源、禮品資源、編外合同，且大客戶團隊底薪豐厚。工作屬性為圈層拓展、家宴營銷。案例：蘇州地稅局拓客、各區塊設陣地拓客，商超異業合作，資訊類媒體拓客等形式Part4 玉蘭公館篇|全市覆蓋、多重打擊項目背景：昆山城南的高價項目，地緣客不認可，上海客戶拓客困難。融創渠道配置：？名渠道經理+？名渠道主管+？名渠道專員；？名大客戶經理+？名大客戶專員渠道團隊特點：剩者為王渠道部、大客戶部：不分職責，全面混戰，有客戶就是王道開盤慘敗，渠道人員大量流失，蠻干式的覆蓋已成為過去式。案例：猴子看房團、全面啟動分銷小組。03分銷盤的渠道打法1、分銷盤的基本概念：總包、大行、二級分銷7、三級門店、前傭和后傭、暗傭？2、分銷利潤的測算，統一所有總包在三級市場上發的費用，監督與管理，危害？3、分銷團隊的基本功：銷管的判客及結傭機制、渠道的對接能力、銷售的合作殺客能力，策劃對于分銷圈的投放力度。4、總包與大行的關系，直簽與非直簽的關系。5、對于總包以及大行的激勵與罰款如何約束。04海逸長洲的復盤（高價分銷盤的破局）一、區位價值海鹽未來高鐵雙鐵貫通。站位環滬一體化，上海、杭州和寧波一小時都市圈，發展前景可期。1、產業：長江經濟帶“一軸、兩翼、三級、多點”發展格局，承接上海、杭州產業人口紅利。2、交通：高速：項目經高速距離上海松江中心區約1小時車程高鐵：未來雙鐵交會，聯通浦東機場、蕭8、山機場和寧波櫟社機場三大國際機場。鐵路名稱動工時間通車時間滬乍杭預計2018年年底預計2021年通蘇嘉甬2018年12月預計2023年1.海鹽市場處于環滬市場投資分銷末端，但相比同梯隊產品成交價格高，影響成交量能實現。2.環滬市場小戶型成交為絕對主流，60-80方大行其道，本案戶型梯隊偏大。3.傭金體系，目前環滬分銷盤傭金普遍在6-9萬/套，銷售成本高。梯隊區域項目名稱成交均價（含裝修元/）月均流速（萬元）主力面積段（）項目賣點第一梯隊傳統承接上海產業溢出客群太倉恒大文旅城16000（精裝2600）1120082、110、125兒童游樂世界，無分，全名營銷1-2%第二梯隊新興上海產業溢出客群嘉9、善嘉善孔雀城145001300060、83、85、103高鐵新城產業，分銷傭金8萬/套平湖碧桂園山湖源著 12000-12500900060、80低總價，距上海金山20min，分銷傭金5%啟東綠地長島12000（精裝2500）1881660、80養老、教育、時尚度假、休閑配套，分銷傭金4.5-5%第三梯隊上海客群溢出底端啟東恒大海上威尼斯10500（精裝2500）3520051、60、85、125投資養老度假概念，規劃32萬的10大中心配套，無分，全名營銷1-2%海鹽海逸長洲12800（毛坯）800080.90.103.130六旗樂園、派拉蒙酒店綠地長島恒大海上威尼斯綠地海灣本案恒大文旅城嘉善10、孔雀城碧桂園山湖源著杭州灣壹號碧桂園海上傳奇二、環滬市場文旅板塊價格梯隊2、銷售回顧（成交結構）數據截止2019年4月12日成交面積段面積段80M80M80-90M80-90M100-110M100-110M110M110M以上套數1391943911占比36%51%10%3%成交總價段總價段100W100W以下100W-110W100W-110W 110W-120W110W-120W120W120W以上套數531739661占比14%45%25%16%成交客戶分布成交區域上海杭州其他省份嘉興套數1687810235占比44%20%27%9%成交來訪途徑來訪途徑 分銷帶訪 自營渠道員工推薦自然11、來訪套數316232321占比83%6%6%5%成交結構：100以下小面積戶型去化較快；主力成交總價段在110萬以下。項目洋房成交客戶主要還是以上海、杭州為主的異地客戶，此類客戶的批量導入主要依托分銷帶訪。1.海鹽市場容量處于五縣兩區末端，市場封閉，地緣客置業半徑狹窄，集中置業核心板塊項目，濱海板塊整體受山水進度影響，本地客戶認同度低，若要打開本地市場，需優化推廣策略，加大推廣力度。2.海鹽邊緣板塊項目普遍依賴分銷高傭，最高達13萬/套，海鹽分銷盤需維持高傭金點位，以維持流量。板塊項目名稱狀態產品成交均價月/流速/套備注城西郊區海云間續銷高層12000元/60分銷盤，分銷12萬/套，含車位1312、萬/套城南佳源宸棲續銷高層13600元/40核心板塊，配套齊全，本地客占比95%，大戶型（140、160）去化較快城西郊區榮安海上明月續銷高層12500元/25分銷盤，分銷8萬/套濱海新城恒大濱海御府續銷高層13500元/（精裝）20本地介紹1.5%，老帶新3萬/套城西合景天峻續銷高層13500元/9本地盤，本地分銷盤，分銷3%濱海新城萬城雅園尾盤排屋、獨棟20000/2本地盤，老帶新2萬/套老城核心區正黃翡翠合院尾盤洋房、排屋16500元/（精裝）19800元/（排屋）2本地盤，老帶新3萬/套三、嘉興市場價格梯隊281146129959089125941286013125133731228413、147830200040006000800010000120001400016000050100150200250300嘉興海寧平湖嘉善海鹽桐鄉2018年嘉興五縣兩區市場容量排名成交總面積成交均價四、海鹽市場價格梯度1.中心城區生活配套齊全，交通便捷，受地緣性客戶對認可度最高，月均流速最快2.城南、城北版塊次之3.本案所處濱海新城版塊，填海所造，異常潮濕，本地客戶對此抗性極大，且六旗樂園規劃未能按期兌現。項目距離海鹽中心較遠，配套尚未成熟等多方因素制約，受客戶認可度最低，流速最慢中心城區-均價16500元/（精裝）城南版塊-均價13500元/城北版塊-均價13000元/濱海新城-均價1250014、元/海云間均價：12000元/（毛坯）榮安海上明月均價：12000元/（毛坯）佳源宸棲均價：13500元/（毛坯）恒大濱海御府均價：14500元/（精裝3000元/）正黃翡翠合院均價：16500/（精裝3000元/）合景天峻均價：13500元/（毛坯）在售待售待售萬城雅園均價：20000元/（毛坯）2018年-2019年海鹽所有在售排屋情況說明板塊項目名稱開盤時間總量庫存均價月/流速/套備注濱海新城萬城雅園2018年9月54220000元/7綁定2個車位起，25萬一個，車位可貸款分期，贈送儲藏間50平老城區正黃翡翠合院2018年7月401519800元/2綁定2個車位起，首批房源車位一次性付清15、，25萬一個，產品車位可貸款分期，地下室需買車位后由開發商需要后期統一改造，贈送儲藏間30平濱海新城桃園香墅待開252520500元/-綁定2個車位起，25萬一個，一次性付清，4月底開盤，儲藏間有產權，售價7000-10000不等，送隔層，公司內部內定50%1、海鹽排屋供應低，存量低，成交量低，市場容量約為36000/年，主力成交面積在200-350，總價在400-600萬之間，200以下小戶型排屋為市場空白。2、排屋產品為絕對本地市場成交。180-200200-250250-350350以上項目供應成交去化率供應成交去化率供應成交去化率供應成交去化率萬城雅園1010100%1515100%216、525100%3133%正黃翡翠合院402562.50%合計1010100%554081.25%2525100%3133%五、海鹽市場排屋情況分析項目總結：海鹽站位環滬經濟一體化，未來價值可期，但依賴異地分銷，小戶型、高傭金無可避免。海鹽市場認可市中心板塊，濱海新區的板塊還在待開發區，需依托示范區開放，加大板塊推廣力度，打開本地市場。200以下排屋為本地市場空白，低總價排屋產品存在突破成交壁壘機會。二、項目困境與措施（1）目前面臨的困境：主要問題1：環滬市場客戶觀望情緒濃厚，來訪量難以支撐項目的全年指標；主要問題2：山水的配套界面不明朗，導致項目文旅屬性不清晰，推廣受阻；重要問題1：銷售接待過17、程中，客戶對項目的體驗不足，影響銷售轉化；重要問題2：海鹽本地沒有交付項目，本地客戶對于“融創”的認知不足；重要問題3：2019年供貨存在較大比例的精裝供貨，總價較高，去化速度堪憂；二、項目困境與措施（2）對應的解決措施：解決措施1：包裝上海展廳，做成網紅打卡地（咖啡屋、書城）解決措施2：組建百人分銷團隊，建立覆蓋是長三角核心城市的分銷網絡；解決措施3：聯動東南已交付項目，定期組織本地圈層客戶“零距離”體驗交付項目，項目自身盡快落地示范區及歸心社區的參觀；解決措施4：精裝戶型引入“智能家裝”作為產品賣點。渠道策略一、海鹽本地：圈層為主，專注高端市場的輸出 3月首推的低密產品是高端產品的代表；配18、合首開38套的有限數量，快速輸出稀缺性，鎖定客戶；渠道拓客目標限定于政府機關，大型私營業主，銀行高端客戶等人群。二、上海區域：維持現有大行上客量，啟動新的大行資源 目前上海四大行已啟動了上海中原和上海Q房,需維持目前的上客量；上海鏈家和上海我愛我家作為上海排名第一和第三的大行，已有介入項目的意愿，盡早推動。三、杭州區域：維持現有大行上客量，啟動新的大行資源 目前杭州四大行已啟動了杭州中原和杭州我愛我家,需維持目前的上客量；盡快啟動杭州鏈家。綠城置換作為杭州本地投資型客戶持有量最大的分銷公司，將進行重點公關。四、其他區域的渠道動作 溫州-溫州區域作為投資客的重點區域，將于3月先以分銷啟動查看實際19、效果。該區域前期對于分銷的依賴性較大，且分銷對于傭金要求高。如果分銷效果良好也不得不考慮設置展廳發展編外以降低費用。蘇州-蘇州區域作為投資相對謹慎的區域，前期拓展后效果較差，建議放棄 其他-北京和其他城市都是憑借全國文旅資源進入的市場，目前還未產生導客無法評估效果，但該類型資源分銷傭金相對合理，項目上可進行一定補貼。融創海逸長洲融創海逸長洲1010月（首開）至月（首開）至1212月渠道銷售額：月渠道銷售額：20966萬團隊組建團隊組建上海、杭州、海鹽多地開設招聘會，迅速組建70余人渠道團隊新增二級，三級分銷直簽，海鹽本地持續拓展，海鹽板塊成交超其余樓盤成交總和近2倍海鹽本地商戶，政府銀行等資源20、拓展客戶資源，發展全民經紀人近百人。開元展點開放當日收客近300余組客戶立開元展點，深耕海鹽立開元展點，深耕海鹽本地，全城發聲本地，全城發聲100余家總包招標，篩選出7家優質總包并同步直簽上海杭州四大行，由6個渠道對接，分布上海、杭州及溫州各地。鋪開渠道營銷范圍，迅鋪開渠道營銷范圍，迅速引爆長三角分銷圈速引爆長三角分銷圈售樓處及上海城市展廳逐一開放，售樓處及上海城市展廳逐一開放，全面啟動長三角資源。全面啟動長三角資源。逆市前行逆市前行國慶國慶“轟炸轟炸”海鹽海鹽國慶假期前三天，配合策劃活動，全城排票，7天共計到訪7000余人，成交7套。全面打開融創在海鹽的知名度。逆市，團購資源導入逆市，團購資21、源導入市場行情低密，分銷上客量不足以支撐房源去化，于南京、上海、杭州挖掘各類團購資源，共計5場團購，異地導客150余組。分銷分銷“紅盤紅盤”整體分銷市場匱乏情況下，渠道團隊分布上海、杭州、溫州、寧波等片區，通過不斷維護，溝通，及不定期舉辦大型培訓會，傭金激勵在環滬樓盤中不占據優勢的情況下，推動主打海逸長洲項目，其中上海中原在合作50余樓盤內，10月至11月占據龍虎榜榜首。1-31-3月月艱難時期，除文旅之外的分銷整個1，2月底處于半癱瘓狀態。3月是項目在分銷市場發聲關鍵期。4-64-6月月456月作為市場穩定期，需持續進行市場發聲。全國文旅型分銷經過3個月的整合，進入上升區間。7-127-1222、月月派拉蒙&水樂園展示面日益成熟，以投資為宣傳導向在分銷市場發聲。1.1，2月主要依托海鹽，上海，蘇州的展廳進行常規工作。2.溫州，福建區域返鄉客進行項目推薦會，促成團購。3.上海，北京基金公司合作落地。4.針對低密產品推出，進行圈層營銷1.在策劃的配合下著重推廣融客戶+，借由展點以及大范圍的社區巡展打開融創編外經紀人的概念。2.與旅行社合作開展上海-海鹽-南北湖/西塘的短途游，批量導客。提升項目知名度的同時宣傳融客+。3.洽談托管公司，為下半年項目界面改變做準備。同時吸引托管公司現有的投資客戶。1.持續推廣融客+，結合派拉蒙&水樂園輸出投資概念。2.以上海展廳為主陣地，廣泛與銀行，基金等投資23、性機構合作活動。宣導項目投資屬性3.豐富旅行社線路，配合策劃宣傳與活動節點，提升導客量。優勢優勢1.不受環滬市場萎縮影響，有固定客戶資源。2.客戶質量和預算充足，有利于項目回款。3.文旅投資客擁有抱團的特性，一般會幾組客戶同時購買，利于沖量以及發展老帶新。需求支持需求支持1.渠道需前往全國進行項目推薦，希望由公司購買往返車/飛機票。2.一般文旅客戶看房流程為3天2夜，項目方需承擔住宿和餐飲費用。拓展通路拓展通路文旅資源文旅資源優勢優勢1.簽訂對賭協議，將單套住宅包裝成1-2年封閉型的理財產品，到期可選擇固定年化或保留房源。2.該類型客戶會落到具體房源，去零全款。有利于項目快速回籠資金。3.如果24、市場接受，那么可以按項目節點釋放該類合作房源，去化時間相對可控。需求支持需求支持1.簽訂的理財產品合同需由融創集團背書，保證對賭協議的成立。2.渠道和銷售需前往北京進行項目推薦和異地認購，需解決確客問題。并由公司購買往返車/機票。拓展通路拓展通路基金公司基金公司對比對比目前最成功的鳳凰通和恒房通無需簽署關鍵人協議，全號報備線上結傭。現狀現狀新系統無法關聯為編外報備，成交后走線下結傭，提交報備照片。預期預期作為環滬的投資盤，客戶的基數是有保障的。通過展點接觸的客戶有限，且不具備傳播屬性。通過融客+的利益驅動，可產生傳播效果推廣推廣制作專項畫面用于展廳及巡展點推廣，銷售渠道在介紹項目時同步介紹，當場幫助安裝。小結小結通過長期大范圍的推廣，讓軟件普通人群使用基數，源源不斷的為各個項目提供客戶。成果成果恒大大部分項目不啟動分銷，依靠恒房通進行全民銷售。鳳凰通也為碧桂園異地項目恭喜良多010203040506好的渠道團隊有許多，經典案例也層出不窮，但是一家公司的渠道做不起來，問題都不在外部，而在于內部，沒有自上而下的專業與支持，就沒有渠道成長的土壤。謝謝！