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1、自建渠道拓展綜合策略剖析營銷中心渠道管理部2019.09.11口令：RAPID708目 錄ONTENTS123前 言 目前銷售案場的四大通病 一、來訪量不足 二、來訪質量不高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓展是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，根據自渠拓展課程的學習，總結出系統拓客方略如下：過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀第一部分u營銷的幾個公式營銷的解讀營銷的幾個公式成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤 干預度*產品性價比因子客戶需求量=目標銷售套數/產品成交率精準拓客量=目標來訪量*10項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服2、務品質*客戶感受度）*營銷人員用 心程度過渡頁 TRANSITION PAGE 自渠拓展的核心第二部分一源 三核六力 八策|自渠拓展剖析6步成渠1 制定拓客方案，繪制拓客地圖2 梳理資源，宣貫策略3 分工明確，分配任務指標4 結合暖場活動制定口徑，邀約客戶5 圈層營銷，組織示范區體驗活動6 自己創造節點，重點突破引 言三核目的性強分階段實現目標復盤我是一切之根源數據分析管理能力策劃創新能力陌生拜訪能力資源整合能力成本控制能力團隊協作能力企業拓展CALL 客攔截巡展派單老帶新商家聯盟同業聯盟一源六力八策自渠拓展的核心自渠拓展核心一源我和我的項目是一切之根源自渠拓展核心三核使命動機要堅定，不放過任3、何機會實現目標經營關系制定階段目標積極行動分期考核受益制定階段目標分期考核總結再行動分階段實現目標復盤總結目的性強自渠拓展核心三核復盤目標對標分享固化細化考核指標，找出關鍵責任人。每項數據找對標、對比，找差距，分析原因。關鍵責任人，梳理要點、難點、數據，尋找最優解。對難題進行頭腦風暴，最終統一思想、方案，固化結論。在事情結束之后，從頭梳理事件。對責任人、數據、流程等方面進行分析總結，為下次行動提供改善的依據。自渠拓展核心六力成本控制能力數據分析管理能力資源整合能力團隊協作能力陌生拜訪能力策劃創新能力六力 數據分析能力是基礎 策劃創新能力是支撐自渠拓展核心六力數據分析能力客戶信息分析拓客地圖繪制4、拓客資源數據管理數據信息平臺搭建數據分析管理能力自渠拓展核心數據分析能力拓客地圖繪制拓客地圖的表現形式以項目為單位對潛在目標客戶進行分析，主要在地圖上具象、直觀的描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂等區域或位置，并為拓展人員作業提供方向和目標。家 庭工 作娛 樂小區、門號人口、面積收入、車輛等興趣、愛好出入場所娛樂項目單位、地址行業、職務客 戶自渠拓展核心數據分析能力拓客地圖繪制各階段拓客地圖的編制要求尋找客戶定位基礎研究目標客戶營銷指方向總結成交客戶策略再集中前期定位策劃階段首期開盤蓄客階段后期加推蓄客階段實地考察案場研究競爭分析客戶深入研究成交數據分析營銷階段營銷階段研判目標研判特征分析工具物理5、的廣泛的初步的鮮活的具體的細致的總結修正前瞻性自渠拓展核心數據分析能力拓客地圖繪制拓客地圖的三大屬性地域分布屬性行業分布屬性圈層分布屬性行業地域圈層切入點自渠拓展核心數據分析能力拓客地圖繪制總體繪制思路分析客戶鎖定面捕獲點0捕獲點分析成交客戶鎖定面自渠拓展核心數據分析能力拓客地圖繪制 衣 食 住 行 樂 工 育 副 商場 餐飲 小區 汽車 運動 行業 求學 投資網站 超市 面積 飛機 休閑 職務 培訓 理財衣店 人口 健康 收入自渠拓展核心數據分析能力拓客地圖繪制企業政府銀行地緣行業領袖重點學校領導圈層關鍵資源人自渠拓展核心策劃創新能力引流植入移動售樓處傳播資源每位營銷人員都是一座移動銷售中心6、自渠拓展核心策劃創新能力案例：自行案例：自行創造創造N個拓客節點（個拓客節點（H5收客）：收客）：通過低成本工具低成本工具 打開目標企拓市場 實時實時監控監控后臺推廣數據自渠拓展核心策劃創新能力案例：坐標廣州，立足于單價案例：坐標廣州，立足于單價4-5萬的區域剛改型項目設計的拓客問卷萬的區域剛改型項目設計的拓客問卷品牌導入（Q1）篩查限購、限貸情況（Q2&Q3）置業需求（Q4&Q5）目標戶型及置業意向（Q6）自渠拓展核心陌生拜訪能力陌生拜訪的工作標準u梳理客戶資源，繪制拓客地圖，梳理資源表進行匹配u策劃陌拜全程方案，準備相應推廣物料及說辭u制定細致陌拜計劃和人員培訓考核體系u執行中不斷復盤優化7、執行方案u資源梳理匯總，納入客戶統一管理體系u客戶/資源人圈層資源整合核心：互動信任共識欣賞互賴關鍵人圈定相識交流現場體驗圈層發展直接銷售力自渠拓展核心陌生拜訪能力案例：派單案例：派單陌生拜訪也要派出專屬尊貴感陌生拜訪也要派出專屬尊貴感自渠拓展核心整合資源能力資源整合能力的工作標準A、目標客戶分析、認知能力B、資源價值發現、發現能力C、資源獲取、維護能力D、資源嫁接、置換能力E、資源轉化能力F、區域市場地產宏觀通識面自渠拓展核心整合資源能力異業聯盟資源企業、商會資源整合關聯企業資源同業聯盟資源供應商資源企業員工及家屬私人關系資源整合6維度系統自渠拓展核心成本控制能力低成本系統化精準投放整合資源8、系統化，提出月度、周度的活動計劃成本結構，選擇精準而轉化可觀的客群，集中投入尋找以人力和項目已有物料即可植入參加收客的活動公司內部部門聯動，如協助開發部開展政府單位日常維護活動，共享資源自渠拓展核心團隊協助能力n 啟動全員營銷n 組織架構雙模式銷拓一體模式n 資源、信息聯動效應及時做好復盤工作n 目標分解管控n 經驗總結和分享自渠拓展核心八策CALL客攔截派單、巡展自渠拓展八個策劃執行模式老帶新創新方案企業拓展創新方案商家聯盟創新方案同業聯盟創新方案自渠拓展核心八策CALL客資源獲取方法解析目標計劃安排口徑撰寫技巧結果反饋CALL客實戰技巧拓展成交通過外渠購買目標客戶群信息；共享類似客戶信息。9、與高端會所、公關公司等共享客戶資源通過成交率反推CALL客量；將CALL客量分配給每人，細分好每人每天、每小時的工作量；可雇大學實習生做CALL客。針對不同年齡、不同性別的客戶撰寫不同的Call點說辭（如住宅，年輕人喜愛休閑生活，年輕媽媽喜愛健康生活）。訓練CALL客員語氣、語調，根據顧客聲音判別年齡、性別等特點，有針對性的推出CALL點；賣點以要求來訪為目的，不推銷，避免反感。客戶信息登記（持續跟進信息）定期復盤，分析CALL客成功率高的客戶群，做好后續發力點；分析不同客群的關注點，有利于引導營銷策略邀約短信自渠拓展核心八策CALL客 龍湖CALL客管理u電話訪問實習生管控指引u龍湖接電流程10、圖u龍湖實習生管理制度u陌電轉來訪業績登記表u客戶情況登記表（含初次跟進情況）u營銷實習生實習工資發放及獎勵辦法u陌電名單質量測試表u回訪跟進短信樣稿龍湖回訪短信的樣本攔截范圍攔截時間攔截手段攔截廣告競品的主要看房動線街霸舉牌、流動汽車、短信圈地、F桿、道旗、戶外廣告周末、節假日、重要開盤、活動節點1、直接針對競品弱點2、直接突出樓盤比較優勢3、直接針對及時活動、價格吸引自渠拓展核心八策派單、巡展攔截自渠拓展核心八策派單、巡展派單廣告管理小蜜蜂派單形式高效派單派單范圍：小區、企業、集中商貿區、酒店會所、學校幼兒園培訓機構、專業市場、股票交易場所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會、劇院演唱會11、派 單巡 展自渠拓展核心八策派單、巡展高效派單的6種策略DM、直投、夾報夾報，去企事業收發室直接夾報絕招：去快遞點夾報管理小蜜蜂的系統方案1）早上給小蜜蜂開會，思想動員。定標準、設獎勵、激勵成長；2）分組，設組長，定任務；3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各組工作完成情況，督促各組成員；4）建微信群，各組不定時報數（完成任務量）；5）請優秀小蜜蜂分享經驗，并負責巡視、監督、糾正其他組員；6）獎勵最佳小蜜蜂渠道拓展核心八策企業、機構企業、結構宣傳的八種方式派單內網、論壇微信圈內部宣講會活動植入食堂、寫字樓擺展員工活動通訊錄自渠拓展核心八策拓展老帶新對項目的極度認同對銷售員的認可和12、幫助有群居的需求獎勵和激勵政策有吸引力拓展老帶新的四種緣由自渠拓展核心八策老帶新老帶新維護六步法節假日天氣變化等氣候祝福全家人生日、結婚紀念日短信、微信、電話、禮物（手寫信）案場活動、業主群活動邀約積分微信、互動刮獎兌換積分私人定制生日宴、私宴老帶新激勵獎勵宣貫備注：避開節假日，平日問候客戶；制作客戶臺歷，每周安排本周維護任務；每年組織12次上門拜訪；線上（微信）發起傳播活動（娛樂性、互動性）；飯局營銷；不斷創新激烈政策，黏住老客戶老客戶情感公關的6大策略雪中送炭投其所好意外驚喜日久生情返璞歸真關愛家人自渠拓展核心八策老帶新自渠拓展核心八策異業聯盟挖掘意向客戶 （尤其商業）植入項目宣傳信息客戶13、資源搜集建立業主商業聯盟經紀人招募區域內商圈聯盟項目所在地城區選擇各種業態經營規模最大的商戶自渠拓展核心八策商家聯盟商家聯盟整合方法和流程選定洽談目標 1:1.51:2范圍A制定拓展計劃，培訓拓展銷售人員制作物料，尊貴邀約，送隨手小禮B現場高標準接待宣傳產品送小禮物加微信C建立微信群，不斷擴充容量策劃活動，進行邀約D活動宣貫政策和購房優惠政策自渠拓展核心八策銷售聯盟目標方式執行有競爭力的10個項目有客戶資源的20-50人加銷售員個人微信了解競品項目說辭和對抗性說辭了解項目動態（關鍵節點）客戶資源獲取隨時補充銷售人員渠道/銷售經理、營銷負責人目標方式執行銷售聯盟融創狼性營銷團隊5大管控 1、人員14、招聘和組建大策略 2、精神物質激勵大策略 3、嚴格大監督督導制度 4、拓客績效大考核制度 5、自渠團隊7化管控自渠拓展核心案例融創自渠解讀1、人員招聘和組建大策略 策劃：必須2年以上銷售經驗，對客戶，產品，區域有深刻的了解。銷售：競品銷售精英，對目標有強烈的達成欲，金錢欲，體育競技類優先考慮。銷管：有強烈的責任心和榮譽感，對數據具有管控、分析能力。渠道：多元化行業搭配，有較強的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車、會議、保險、奢侈品人脈優先）自渠拓展核心案例融創自渠解讀2、嚴格大監督督導制度 銷售：線索客戶全周期管理 策劃：展示形象全系統管理 自渠拓展：信息點、傳播點、攔截點巡查管理 15、客服：客戶體驗全接觸點管理自渠拓展核心案例融創自渠解讀3、拓客效能大考核維度Call客：轉訪量、轉籌量、轉簽量巡展：進駐量、轉訪量、轉籌量、轉簽量圈層：線下量、轉訪量、轉簽量、活動量、宣講量自渠拓展核心案例融創自渠解讀4、營銷團隊7化管控體系 業務培訓體系化/常態化 獎懲機制靈活化/差異化 隱形工作顯性化/監督化 結果目標過程化/考核化 團隊競爭分散化/白熱化 制度管理標準化/軍事化 情緒管理個性化/人性化自渠拓展核心案例融創自渠解讀自渠拓展核心案例融創自渠解讀A.銷售人員匯報一天拓展情況B.沒有達到計劃目標原因分析C.全體銷售人員頭腦風暴D.現場演練E.獎勵懲罰F.第二天工作計劃匯報晚例會總結與計劃六大步驟自渠拓展核心案例融創自渠解讀融創狼性團隊高效專業培訓4大流程A.電話營銷培訓B.掃街、掃樓派單培訓C.大客戶陌拜培訓D.圈層資源整合活動自建渠道拓展的終極使命：始終堅持做營銷中心的特種兵，實現去中介化讓每個項目都能享受營銷創新帶來的紅利。領袖說：領袖說：“打鐵還需自身硬！打鐵還需自身硬！”自渠運營目標提升專業能力創造個人職業價值