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1、渠道整合做好了，天下就沒有難賣的地產項目！為了更快地把房子賣出去，近幾年，很多項目都上了渠道分銷。但渠道用多了，又出現了不少新問題。尤其是分銷、代理公司、開發商各個團隊之間的沖突和矛盾，不僅造成嚴重內耗，有的甚至還影響了項目的去化速度，真是讓人頭大！怎么辦呢？渠道整合非常重要！然而這個工作看似簡單，想要做好并不容易。今天，我將結合自己多年的從業經驗，從新房渠道整合做不好的原因、渠道整合團隊的定位和崗位職責、渠道整合的方法和管理三個維度，來說說如何更好地利用渠道分銷，有效消除各方利益沖突。新房渠道整合做不好的6個主要原因 這兩年，很多開發商和代理公司都在做渠道整合，但效果并不算理想，渠道整合團隊2、工作起來似乎也有些尷尬。為什么？在我看來，這主要是以下6個原因造成的。1、團隊定位不清晰很多開發商都在提銷渠一體，但在實踐過程中，大家似乎還有很多問題沒有仔細想清楚，比如為什么要組建渠道整合團隊？想要解決什么問題？這到底是一個業務型的部門還是服務型的部門？由于沒有清晰的定位，導致渠道整合團隊產出的結果往往和初衷背道而馳。2、利益分配不科學舉個例子，代理公司想要組建一個渠道整合團隊，但是開發商給的是打包的傭金點數。如果渠道用多了，代理公司利潤就少了。成交速度和公司利潤不斷博弈的情況下，渠道部門做多做少都不對，沒有辦法把活干深干透。3、崗位職責不清楚，缺乏有經驗的管理者很多渠道整合團隊在各方的夾縫3、中做了不少工作，但各方還是不滿意。為啥？這其實是因為渠道整合是行業這幾年才會出現的一個分支，缺少真正有經驗的管理者和專業人才，大家都不會做，自然很難做好。4、組織架構隨意很多渠道整合團隊基本上都會出現這個問題，無組織或組織混亂。5、團隊價值被低估以開發商的渠道整合團隊為例，這個團隊對外打交道更多，跟母體公司聯系少，平時存在感比較弱。如果遇上開發商調整目標，想要增加自訪客，那這個團隊就更加無力了。不知道要做什么，沒有工作動力，人員很容易流失。6、公司目標不明確正如前面說到的，很多公司既要利潤又要速度，導致所有團隊都在博弈中掙扎。究竟如何才能更好地利用渠道？怎樣才能把渠道整合工作做到位呢？下面詳細4、來說。渠道整合團隊一定要有更加清晰的定位和崗位職責 一個從誕生起就沒有存在感、定位不清晰的團隊，是不可能把事情做好的。那么，該如何構建渠道整合團隊呢？首先，定位要清晰。渠道整合團隊要有服務意識，做“中介的中介”。在我看來，做渠道整合的目的很簡單，就是更好地促進成交，所以渠道整合團隊存在的定位與價值應該是中介的中介，是“丙方”。如果用甲方思維，沒有服務意識，這個活是干不好的。具體如何定位呢？對內來說，渠道整合團隊是開拓客戶的業務部門，客戶不夠時，幫助項目找中介，讓中介的客戶來項目。對外來說，這是一個服務部門。因為中介帶的客戶成交了，渠道整合團隊才能賺到錢。在得客戶者得天下的今天，渠道整合團隊如果5、沒有提供培訓、案場對接、結傭等服務，分銷可以選擇不合作。此外，所有跟案場交易及結傭相關的人都是渠道整合部門的客戶，都要維護關系。其次，崗位職責要明確。渠道整合團隊是圍繞幫助經紀人成交開展工作的。通過定位不難發現，渠道整合團隊的工作是非常辛苦的。像啟動經紀人意愿、幫助經紀人成交、幫助結傭都是渠道整合團隊的事情。關于具體的崗位職責，我總結出以下幾點：1、吃透項目，熟悉銷講，并翻譯成經紀人能聽懂的簡練語言。2、梳理客戶畫像，找出客戶地圖，同時圍繞前兩者做出中介地圖來，清楚哪個區域的中介門店會有這樣的客戶。3、圍繞中介地圖、門店進行項目信息傳達與賣點梳理、物料配送；確定好報備、帶看規則，并清晰地傳達給6、中介。4、每天搜集帶看與成交數據匯總與分析、反饋，把大家拉到一個群里來，讓大家看到其他人的工作進展。5、分不同時間節點推進不同工作，把控推盤節奏，確保每個月業績達標。6、通過處理和溝通撞客等糾紛事件，回顧規則的制定上是不是沒有漏洞。7、做好臺賬、成交明細對接，及時進行結傭，結傭工作做到前面去。8、分銷公司高管與門店的溝通與維護。最后，收入分配要合理。渠道薪資應該高于案場，低于中介。這里需要強調的是，渠道整合團隊一定是賺客戶方的錢，在合作開始前的談判環節就要說清楚傭金的問題。比如開發商給中介是2個點，那么，渠道整合團隊傭金是中介的15-20%，也就是說開發商還要拿出3-4獎勵給渠道整合團隊。個人7、層面來說，由于渠道整合的工作量是遠遠大于案場的工作量，所以渠道的平均薪酬應該高于案場（代理）的，但是渠道整合團隊不做具體拓客，薪酬低于中介。在階段性任務完成后，渠道整合團隊可以做自渠團隊，也可以支援其他項目，確保團隊收入。有效地進行渠道整合和管理才能充分發揮渠道優勢建立好一個團隊后，想要又快又好地促進成交，還要注意很多細節。接下來，我來分享一些中介渠道整合的方法和管理手段。一、渠道整合流程進一步優化，從專業角度調動中介積極性下面是中介渠道整合的流程，紫色部分是很多渠道部門平時在做的事情。大家都比較喜歡自上而下的聯動，找出幾個頭部企業，然后搞定他們的老大，然后老大一層層往下壓。這其實并不是渠道整8、合做得有多好，有很多暗傭的作用。什么樣的渠道整合才算真正做得好呢？我認為，沒有一分錢的暗傭，還能夠撬動中介公司幫你來做項目，這才是真本事。那怎樣才能做到呢？只能走專業化的路線，不斷優化每一個環節，用產品來打動經紀人。接下來就結合上面的十二個流程圖一一來說。1、熟悉銷講、翻譯語言：在案場銷講的基礎上做減法，轉化成簡潔的語言，讓經紀人一聽就知道這個項目好在哪里。2、客戶畫像、客戶地圖：清楚了解誰會來買這個項目，他們住在哪里，活動區域在哪里。3、賣點梳理：針對項目進行賣點梳理，然后編輯一些朋友圈和網絡文案，準備各類好物料。渠道整合開始前，每個項目都要預留一個星期的準備時間，做好前面這三步工作，把所有9、產品吃透。4、中介地圖，劃分區域：把能夠客戶比較集中地區的經紀人門店和區域找出來。然后每個區域分配一個負責人。5、自上而下進行拜訪：這個大家都很熟悉，但我想強調的是一定要從專業角度，告訴中介高層這個項目好在哪里，為什么適合他管的這個區域，通過數據分析，說服高層。6、簽訂合同：這里需要注意，只簽框架合同沒有任何意義，一定是用產品說服高層后，他們認為這個項目真得好，愿意踩盤，再跟他去簽訂合同。7、自下而上培訓溝通：在中介的領導同意后去每一家門店講項目，如果我們前期把工作做得特別細，對這個產品也會非常有感情，能做到一張嘴就能用專業打動經紀人，他們也更愿意去踩盤。8、踩盤、培訓：一個項目做的好不好，取10、決你踩盤效率高不高。經紀人來項目踩盤最多40人一波，一定要保證每個人都能全神貫注地聽清楚銷講。踩完盤之后，再給大家把項目賣點梳理一下，再次培訓客戶畫像、客戶地圖。讓經紀人不光知道項目，還知道回去以后怎么干，怎么帶來目標客戶。9、會議營銷、團建：很多人以為經紀人踩盤之后，聯動就結束了，其實并沒有。后面還會出現很多意料之外的情況，比如發現一個禮拜帶看非常少，怎么辦？上門回訪踩完盤以后的效果，了解客戶的抗性在哪里，然后再來進行有針對性的培訓，利用好中介早晚會的時間。如果有些團隊做得非常好，可以利用中介團建的機會進一步聯絡感情。10、數據反饋、成交喜報：建立一個群，往里面發成交喜報，這點大家都很熟悉了11、。還可以把客戶來自哪些渠道平臺，住在哪個區，為什么買這個房子等數據不斷反饋到群里，推動這些公司更好地成交。11、信息傳達、處理糾紛：這個工作一定要及時、準確。舉例有的項目已經收夠籌，如果沒有及時通知中介停止帶客，導致很多中介白費功夫，這就很可能影響接下來的合作，留下不好的口碑。而在糾紛處理上，要按照規則辦事，注意方法。假設出現撞客的現象，不要直接聯系經紀人，要聯系門店經理，把相關的規定和處理辦法客觀傳達到位，降低溝通成本。12、成交、結傭明細，及時結傭：結傭要積極主動。如果項目出現資金緊張的情況，也如實告知。在這整個流程里面，其實包含了渠道整合工作的三個核心：1、啟動員工意愿：首先要言簡意賅地12、介紹項目，梳理出項目的優點、缺點、哪個點最能打動客戶，把產品說透，去打動經紀人，給經紀人一個做這個項目的理由。這里有一個前提是我們的客戶畫像和客戶地圖一定要做得足夠精準。而當經紀人帶看差不多，出現疲態的時候，要再去激勵他，比如做一些銷講大賽之類的活動。還可以進行階段性的獎勵，除了跳點、現金之外，還可以獎勵一些資源。2、給予方法：啟動完意愿之后，很多經紀人可能不會干，我們要教給他方法。比如有些門店動不了，可以再次上門去拜訪，讓經紀人反復踩盤，熟悉項目。客戶畫像、客戶地圖和說辭幫助經紀人多梳理幾次，幫助他們找到問題，并給出正確的解決方案。3、助力資源：資源有很多種，比如網絡資源，可以給做得好的門店13、開付費端口，再比如針對一個做得好的區域的客戶做一場線下專場活動。二、八大類工作要做得足夠細致，才能實現高效聯動想要把聯動做好，管理一定要有很細小的顆粒度。1、七考：考銷講、文案、賣點梳理、客戶畫像、客戶地圖、拓客指引、信息傳達。這些考試都通關了，相信渠道整合團隊給中介門店培訓一定沒有問題。2、五表：（1）門店對接表：每個人劃幾個區域，周邊對應多少家門店，責任到人。（2）項目啟動表：項目開始啟動了，每天跑哪些門店，踩盤率是多少，把計劃列出來。（3）工作量化表：每天干了哪些活，參加了哪些早晚會等等所有跟工作指標掛鉤的。（4）聯動考核表：清楚跑了多少門店，具體帶看、成交情況等等（5）聯動業績表：到底14、聯動了哪些門店？這些門店產生多少帶看，最后做多少成交，部門考核用。3、四會：項目啟動會、中介的早晚會、中介公司區域管理層會、開發商例會，這四會必須要開。4、四發：發數據（每天、每周的數據做成表格，哪個公司做的最好，帶看多少成交多少發出來）、朋友圈、喜報、項目信息。5、信息傳達：開盤信息、房源信息、優惠力度、合同期限、結傭開票、簽約情況等等都要傳達到位。如果我們的渠道整合團隊把這些服務都做好了，感動中介門店和經紀人。6、資源供給：物料派送、班車安排、案場活動借力、獎金發放、禮品派發。7、四大助力：文案、數據、活動、資源助力。舉例來說，渠道整合團隊可以經常把項目情況和一些數據編輯成軟文發給中介公司15、，這個傳播速度更快，比他們自己來發朋友圈效果要好很多。8、兩建：門店團建、開發商團建要參加。為啥？渠道整合團隊作為中介的中介，需要維護好和成交、結傭相關的這些關系。除了上述這些方法和管理手段之外，還有一些細節也很有幫助。比如，我們之前做渠道團隊的時候，每個周五的下午會要求所有人回到售樓處，幫助上個禮拜所有門店的經紀人回訪一遍客戶，邀約復看，然后打電話告訴對應的經紀人，幫助經紀人談單，從而建立起相互之間的信任。三、拆解目標后，再制定激勵方案 激勵來自于目標的達成，先要懂得定立目標、解析目標，然后再針對內部、外部制定不同的激勵方案。1、按照季度制定作戰地圖，把目標任務拆解細化，才知道如何有效考核、16、激勵假設季度目標是去化400套，而項目帶看成交比是10：1，需要帶看量達到4000組，每月1333組，而每周要有340組左右帶看。而渠道部門能夠做到發動5個經紀人會有1個經紀人能來做這個項目，即渠道發動轉化比是5：1。那么，每周項目的信息必須觸達到1700名經紀人，200家門店，這就意味著一個5人的渠道整合部門，每人每周40家門店，每天跑6家。項目啟動之前，安排三天銷講，三天找中介朋友或者從網上搜集資料做好中介地圖，然后劃分中介作業商圈，分配好每個聯動人員具體負責哪些區域和門店。在這個基礎上，我們再進行項目啟動后的周計劃分解。第一周：所有人跑目標客群聚集地的門店（第一商圈），我們要求聯動人員拜17、訪的覆蓋率做到70%；第二周：分流，一部分人跑聚集地周邊地區的門店（第二商圈），另外一部分人啟動第一商圈的上門培訓。第三周：第二商圈的培訓，第一、第二商圈開始踩盤。第四周：開始做回訪，回顧第一、第二商圈有哪些門店還沒踩盤，找到為什么不踩盤的原因，然后繼續上門輔導。把工作滾動起來。跑完這一個月，基本上能夠達到30%的聯動率，也就是說100家門店里面至少30家是踩過盤的。第二個月我們繼續去強化，不斷提高聯動率。2、內部、外部設置有針對性的獎勵方案我們知道了目標是什么以及怎么考核，就能開始制定對內和對外不同的激勵方案了。（1）對外有帶看才有成交，在項目啟動后的頭兩周，首先要把大家帶看的積極性提起來，18、我們可以獎勵帶看前十名的公司。后兩周帶看呈穩定上升趨勢后，獎勵成交排名前五的公司。需要注意的是，獎勵一定是給公司加個人的，盡量不要獎錢，通過獎勵一些展臺、端口資源，讓經紀人用這些資源幫助項目帶更多的客戶。第三個月是強銷期。大家經過前面兩個月可能已經呈現疲態了，客戶也帶不太動了，這時候就需要做季度成交獎勵，獎勵公司，從排名前十名中角逐出前五來，激勵大家再沖一沖。獎勵可以是資源或者特權，比如結傭速度，在這三個月里面，業績超過了某個特定的套數，就能在更短時間結傭，這對中介來說是一個非常強的激勵。（2）對內對內可以設置“聯動標兵”特殊獎金，在傭金之外，通過考核踩盤量、帶看量、成交量來進行獎勵。而對于完不成業績的聯動人員，也有相應的懲罰措施，我們常用的辦法有三種：第一，可以減少聯動人員手里的門店數量，讓別人把你的地盤吃掉，蛋糕分走。第二，加大工作量，原本每天跑三家門店，現在加碼每天跑6家，每跑完一家門店，要向管理者匯報情況如何。第三，以周為單位回公司述職，大家都在跑門店，你回來述職講一講為什么你完不成。在講的過程中也是自己一個提升的過程。這些懲罰并不是真的罰，而是倒逼聯動人員成長，希望大家的工作都能越做越出色。