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1、渠道整合做好了，天下就沒有難賣的地產(chǎn)項(xiàng)目！為了更快地把房子賣出去，近幾年，很多項(xiàng)目都上了渠道分銷。但渠道用多了，又出現(xiàn)了不少新問題。尤其是分銷、代理公司、開發(fā)商各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的沖突和矛盾，不僅造成嚴(yán)重內(nèi)耗，有的甚至還影響了項(xiàng)目的去化速度，真是讓人頭大！怎么辦呢？渠道整合非常重要！然而這個(gè)工作看似簡單，想要做好并不容易。今天，我將結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從新房渠道整合做不好的原因、渠道整合團(tuán)隊(duì)的定位和崗位職責(zé)、渠道整合的方法和管理三個(gè)維度，來說說如何更好地利用渠道分銷，有效消除各方利益沖突。新房渠道整合做不好的6個(gè)主要原因 這兩年，很多開發(fā)商和代理公司都在做渠道整合，但效果并不算理想，渠道整合團(tuán)隊(duì)2、工作起來似乎也有些尷尬。為什么？在我看來，這主要是以下6個(gè)原因造成的。1、團(tuán)隊(duì)定位不清晰很多開發(fā)商都在提銷渠一體，但在實(shí)踐過程中，大家似乎還有很多問題沒有仔細(xì)想清楚，比如為什么要組建渠道整合團(tuán)隊(duì)？想要解決什么問題？這到底是一個(gè)業(yè)務(wù)型的部門還是服務(wù)型的部門？由于沒有清晰的定位，導(dǎo)致渠道整合團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的結(jié)果往往和初衷背道而馳。2、利益分配不科學(xué)舉個(gè)例子，代理公司想要組建一個(gè)渠道整合團(tuán)隊(duì)，但是開發(fā)商給的是打包的傭金點(diǎn)數(shù)。如果渠道用多了，代理公司利潤就少了。成交速度和公司利潤不斷博弈的情況下，渠道部門做多做少都不對，沒有辦法把活干深干透。3、崗位職責(zé)不清楚，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的管理者很多渠道整合團(tuán)隊(duì)在各方的夾縫3、中做了不少工作，但各方還是不滿意。為啥？這其實(shí)是因?yàn)榍勒鲜切袠I(yè)這幾年才會出現(xiàn)的一個(gè)分支，缺少真正有經(jīng)驗(yàn)的管理者和專業(yè)人才，大家都不會做，自然很難做好。4、組織架構(gòu)隨意很多渠道整合團(tuán)隊(duì)基本上都會出現(xiàn)這個(gè)問題，無組織或組織混亂。5、團(tuán)隊(duì)價(jià)值被低估以開發(fā)商的渠道整合團(tuán)隊(duì)為例，這個(gè)團(tuán)隊(duì)對外打交道更多，跟母體公司聯(lián)系少，平時(shí)存在感比較弱。如果遇上開發(fā)商調(diào)整目標(biāo)，想要增加自訪客，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)就更加無力了。不知道要做什么，沒有工作動力，人員很容易流失。6、公司目標(biāo)不明確正如前面說到的，很多公司既要利潤又要速度，導(dǎo)致所有團(tuán)隊(duì)都在博弈中掙扎。究竟如何才能更好地利用渠道？怎樣才能把渠道整合工作做到位呢？下面詳細(xì)4、來說。渠道整合團(tuán)隊(duì)一定要有更加清晰的定位和崗位職責(zé) 一個(gè)從誕生起就沒有存在感、定位不清晰的團(tuán)隊(duì)，是不可能把事情做好的。那么，該如何構(gòu)建渠道整合團(tuán)隊(duì)呢？首先，定位要清晰。渠道整合團(tuán)隊(duì)要有服務(wù)意識，做“中介的中介”。在我看來，做渠道整合的目的很簡單，就是更好地促進(jìn)成交，所以渠道整合團(tuán)隊(duì)存在的定位與價(jià)值應(yīng)該是中介的中介，是“丙方”。如果用甲方思維，沒有服務(wù)意識，這個(gè)活是干不好的。具體如何定位呢？對內(nèi)來說，渠道整合團(tuán)隊(duì)是開拓客戶的業(yè)務(wù)部門，客戶不夠時(shí)，幫助項(xiàng)目找中介，讓中介的客戶來項(xiàng)目。對外來說，這是一個(gè)服務(wù)部門。因?yàn)橹薪閹У目蛻舫山涣耍勒蠄F(tuán)隊(duì)才能賺到錢。在得客戶者得天下的今天，渠道整合團(tuán)隊(duì)如果5、沒有提供培訓(xùn)、案場對接、結(jié)傭等服務(wù)，分銷可以選擇不合作。此外，所有跟案場交易及結(jié)傭相關(guān)的人都是渠道整合部門的客戶，都要維護(hù)關(guān)系。其次，崗位職責(zé)要明確。渠道整合團(tuán)隊(duì)是圍繞幫助經(jīng)紀(jì)人成交開展工作的。通過定位不難發(fā)現(xiàn)，渠道整合團(tuán)隊(duì)的工作是非常辛苦的。像啟動經(jīng)紀(jì)人意愿、幫助經(jīng)紀(jì)人成交、幫助結(jié)傭都是渠道整合團(tuán)隊(duì)的事情。關(guān)于具體的崗位職責(zé)，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)：1、吃透項(xiàng)目，熟悉銷講，并翻譯成經(jīng)紀(jì)人能聽懂的簡練語言。2、梳理客戶畫像，找出客戶地圖，同時(shí)圍繞前兩者做出中介地圖來，清楚哪個(gè)區(qū)域的中介門店會有這樣的客戶。3、圍繞中介地圖、門店進(jìn)行項(xiàng)目信息傳達(dá)與賣點(diǎn)梳理、物料配送；確定好報(bào)備、帶看規(guī)則，并清晰地傳達(dá)給6、中介。4、每天搜集帶看與成交數(shù)據(jù)匯總與分析、反饋，把大家拉到一個(gè)群里來，讓大家看到其他人的工作進(jìn)展。5、分不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)推進(jìn)不同工作，把控推盤節(jié)奏，確保每個(gè)月業(yè)績達(dá)標(biāo)。6、通過處理和溝通撞客等糾紛事件，回顧規(guī)則的制定上是不是沒有漏洞。7、做好臺賬、成交明細(xì)對接，及時(shí)進(jìn)行結(jié)傭，結(jié)傭工作做到前面去。8、分銷公司高管與門店的溝通與維護(hù)。最后，收入分配要合理。渠道薪資應(yīng)該高于案場，低于中介。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，渠道整合團(tuán)隊(duì)一定是賺客戶方的錢，在合作開始前的談判環(huán)節(jié)就要說清楚傭金的問題。比如開發(fā)商給中介是2個(gè)點(diǎn)，那么，渠道整合團(tuán)隊(duì)傭金是中介的15-20%，也就是說開發(fā)商還要拿出3-4獎(jiǎng)勵(lì)給渠道整合團(tuán)隊(duì)。個(gè)人7、層面來說，由于渠道整合的工作量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于案場的工作量，所以渠道的平均薪酬應(yīng)該高于案場（代理）的，但是渠道整合團(tuán)隊(duì)不做具體拓客，薪酬低于中介。在階段性任務(wù)完成后，渠道整合團(tuán)隊(duì)可以做自渠團(tuán)隊(duì)，也可以支援其他項(xiàng)目，確保團(tuán)隊(duì)收入。有效地進(jìn)行渠道整合和管理才能充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢建立好一個(gè)團(tuán)隊(duì)后，想要又快又好地促進(jìn)成交，還要注意很多細(xì)節(jié)。接下來，我來分享一些中介渠道整合的方法和管理手段。一、渠道整合流程進(jìn)一步優(yōu)化，從專業(yè)角度調(diào)動中介積極性下面是中介渠道整合的流程，紫色部分是很多渠道部門平時(shí)在做的事情。大家都比較喜歡自上而下的聯(lián)動，找出幾個(gè)頭部企業(yè)，然后搞定他們的老大，然后老大一層層往下壓。這其實(shí)并不是渠道整8、合做得有多好，有很多暗傭的作用。什么樣的渠道整合才算真正做得好呢？我認(rèn)為，沒有一分錢的暗傭，還能夠撬動中介公司幫你來做項(xiàng)目，這才是真本事。那怎樣才能做到呢？只能走專業(yè)化的路線，不斷優(yōu)化每一個(gè)環(huán)節(jié)，用產(chǎn)品來打動經(jīng)紀(jì)人。接下來就結(jié)合上面的十二個(gè)流程圖一一來說。1、熟悉銷講、翻譯語言：在案場銷講的基礎(chǔ)上做減法，轉(zhuǎn)化成簡潔的語言，讓經(jīng)紀(jì)人一聽就知道這個(gè)項(xiàng)目好在哪里。2、客戶畫像、客戶地圖：清楚了解誰會來買這個(gè)項(xiàng)目，他們住在哪里，活動區(qū)域在哪里。3、賣點(diǎn)梳理：針對項(xiàng)目進(jìn)行賣點(diǎn)梳理，然后編輯一些朋友圈和網(wǎng)絡(luò)文案，準(zhǔn)備各類好物料。渠道整合開始前，每個(gè)項(xiàng)目都要預(yù)留一個(gè)星期的準(zhǔn)備時(shí)間，做好前面這三步工作，把所有9、產(chǎn)品吃透。4、中介地圖，劃分區(qū)域：把能夠客戶比較集中地區(qū)的經(jīng)紀(jì)人門店和區(qū)域找出來。然后每個(gè)區(qū)域分配一個(gè)負(fù)責(zé)人。5、自上而下進(jìn)行拜訪：這個(gè)大家都很熟悉，但我想強(qiáng)調(diào)的是一定要從專業(yè)角度，告訴中介高層這個(gè)項(xiàng)目好在哪里，為什么適合他管的這個(gè)區(qū)域，通過數(shù)據(jù)分析，說服高層。6、簽訂合同：這里需要注意，只簽框架合同沒有任何意義，一定是用產(chǎn)品說服高層后，他們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目真得好，愿意踩盤，再跟他去簽訂合同。7、自下而上培訓(xùn)溝通：在中介的領(lǐng)導(dǎo)同意后去每一家門店講項(xiàng)目，如果我們前期把工作做得特別細(xì)，對這個(gè)產(chǎn)品也會非常有感情，能做到一張嘴就能用專業(yè)打動經(jīng)紀(jì)人，他們也更愿意去踩盤。8、踩盤、培訓(xùn)：一個(gè)項(xiàng)目做的好不好，取10、決你踩盤效率高不高。經(jīng)紀(jì)人來項(xiàng)目踩盤最多40人一波，一定要保證每個(gè)人都能全神貫注地聽清楚銷講。踩完盤之后，再給大家把項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理一下，再次培訓(xùn)客戶畫像、客戶地圖。讓經(jīng)紀(jì)人不光知道項(xiàng)目，還知道回去以后怎么干，怎么帶來目標(biāo)客戶。9、會議營銷、團(tuán)建：很多人以為經(jīng)紀(jì)人踩盤之后，聯(lián)動就結(jié)束了，其實(shí)并沒有。后面還會出現(xiàn)很多意料之外的情況，比如發(fā)現(xiàn)一個(gè)禮拜帶看非常少，怎么辦？上門回訪踩完盤以后的效果，了解客戶的抗性在哪里，然后再來進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，利用好中介早晚會的時(shí)間。如果有些團(tuán)隊(duì)做得非常好，可以利用中介團(tuán)建的機(jī)會進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情。10、數(shù)據(jù)反饋、成交喜報(bào)：建立一個(gè)群，往里面發(fā)成交喜報(bào)，這點(diǎn)大家都很熟悉了11、。還可以把客戶來自哪些渠道平臺，住在哪個(gè)區(qū)，為什么買這個(gè)房子等數(shù)據(jù)不斷反饋到群里，推動這些公司更好地成交。11、信息傳達(dá)、處理糾紛：這個(gè)工作一定要及時(shí)、準(zhǔn)確。舉例有的項(xiàng)目已經(jīng)收夠籌，如果沒有及時(shí)通知中介停止帶客，導(dǎo)致很多中介白費(fèi)功夫，這就很可能影響接下來的合作，留下不好的口碑。而在糾紛處理上，要按照規(guī)則辦事，注意方法。假設(shè)出現(xiàn)撞客的現(xiàn)象，不要直接聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，要聯(lián)系門店經(jīng)理，把相關(guān)的規(guī)定和處理辦法客觀傳達(dá)到位，降低溝通成本。12、成交、結(jié)傭明細(xì)，及時(shí)結(jié)傭：結(jié)傭要積極主動。如果項(xiàng)目出現(xiàn)資金緊張的情況，也如實(shí)告知。在這整個(gè)流程里面，其實(shí)包含了渠道整合工作的三個(gè)核心：1、啟動員工意愿：首先要言簡意賅地12、介紹項(xiàng)目，梳理出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、哪個(gè)點(diǎn)最能打動客戶，把產(chǎn)品說透，去打動經(jīng)紀(jì)人，給經(jīng)紀(jì)人一個(gè)做這個(gè)項(xiàng)目的理由。這里有一個(gè)前提是我們的客戶畫像和客戶地圖一定要做得足夠精準(zhǔn)。而當(dāng)經(jīng)紀(jì)人帶看差不多，出現(xiàn)疲態(tài)的時(shí)候，要再去激勵(lì)他，比如做一些銷講大賽之類的活動。還可以進(jìn)行階段性的獎(jiǎng)勵(lì)，除了跳點(diǎn)、現(xiàn)金之外，還可以獎(jiǎng)勵(lì)一些資源。2、給予方法：啟動完意愿之后，很多經(jīng)紀(jì)人可能不會干，我們要教給他方法。比如有些門店動不了，可以再次上門去拜訪，讓經(jīng)紀(jì)人反復(fù)踩盤，熟悉項(xiàng)目。客戶畫像、客戶地圖和說辭幫助經(jīng)紀(jì)人多梳理幾次，幫助他們找到問題，并給出正確的解決方案。3、助力資源：資源有很多種，比如網(wǎng)絡(luò)資源，可以給做得好的門店13、開付費(fèi)端口，再比如針對一個(gè)做得好的區(qū)域的客戶做一場線下專場活動。二、八大類工作要做得足夠細(xì)致，才能實(shí)現(xiàn)高效聯(lián)動想要把聯(lián)動做好，管理一定要有很細(xì)小的顆粒度。1、七考：考銷講、文案、賣點(diǎn)梳理、客戶畫像、客戶地圖、拓客指引、信息傳達(dá)。這些考試都通關(guān)了，相信渠道整合團(tuán)隊(duì)給中介門店培訓(xùn)一定沒有問題。2、五表：（1）門店對接表：每個(gè)人劃幾個(gè)區(qū)域，周邊對應(yīng)多少家門店，責(zé)任到人。（2）項(xiàng)目啟動表：項(xiàng)目開始啟動了，每天跑哪些門店，踩盤率是多少，把計(jì)劃列出來。（3）工作量化表：每天干了哪些活，參加了哪些早晚會等等所有跟工作指標(biāo)掛鉤的。（4）聯(lián)動考核表：清楚跑了多少門店，具體帶看、成交情況等等（5）聯(lián)動業(yè)績表：到底14、聯(lián)動了哪些門店？這些門店產(chǎn)生多少帶看，最后做多少成交，部門考核用。3、四會：項(xiàng)目啟動會、中介的早晚會、中介公司區(qū)域管理層會、開發(fā)商例會，這四會必須要開。4、四發(fā)：發(fā)數(shù)據(jù)（每天、每周的數(shù)據(jù)做成表格，哪個(gè)公司做的最好，帶看多少成交多少發(fā)出來）、朋友圈、喜報(bào)、項(xiàng)目信息。5、信息傳達(dá)：開盤信息、房源信息、優(yōu)惠力度、合同期限、結(jié)傭開票、簽約情況等等都要傳達(dá)到位。如果我們的渠道整合團(tuán)隊(duì)把這些服務(wù)都做好了，感動中介門店和經(jīng)紀(jì)人。6、資源供給：物料派送、班車安排、案場活動借力、獎(jiǎng)金發(fā)放、禮品派發(fā)。7、四大助力：文案、數(shù)據(jù)、活動、資源助力。舉例來說，渠道整合團(tuán)隊(duì)可以經(jīng)常把項(xiàng)目情況和一些數(shù)據(jù)編輯成軟文發(fā)給中介公司15、，這個(gè)傳播速度更快，比他們自己來發(fā)朋友圈效果要好很多。8、兩建：門店團(tuán)建、開發(fā)商團(tuán)建要參加。為啥？渠道整合團(tuán)隊(duì)作為中介的中介，需要維護(hù)好和成交、結(jié)傭相關(guān)的這些關(guān)系。除了上述這些方法和管理手段之外，還有一些細(xì)節(jié)也很有幫助。比如，我們之前做渠道團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，每個(gè)周五的下午會要求所有人回到售樓處，幫助上個(gè)禮拜所有門店的經(jīng)紀(jì)人回訪一遍客戶，邀約復(fù)看，然后打電話告訴對應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人，幫助經(jīng)紀(jì)人談單，從而建立起相互之間的信任。三、拆解目標(biāo)后，再制定激勵(lì)方案 激勵(lì)來自于目標(biāo)的達(dá)成，先要懂得定立目標(biāo)、解析目標(biāo)，然后再針對內(nèi)部、外部制定不同的激勵(lì)方案。1、按照季度制定作戰(zhàn)地圖，把目標(biāo)任務(wù)拆解細(xì)化，才知道如何有效考核、16、激勵(lì)假設(shè)季度目標(biāo)是去化400套，而項(xiàng)目帶看成交比是10：1，需要帶看量達(dá)到4000組，每月1333組，而每周要有340組左右?guī)Э础６啦块T能夠做到發(fā)動5個(gè)經(jīng)紀(jì)人會有1個(gè)經(jīng)紀(jì)人能來做這個(gè)項(xiàng)目，即渠道發(fā)動轉(zhuǎn)化比是5：1。那么，每周項(xiàng)目的信息必須觸達(dá)到1700名經(jīng)紀(jì)人，200家門店，這就意味著一個(gè)5人的渠道整合部門，每人每周40家門店，每天跑6家。項(xiàng)目啟動之前，安排三天銷講，三天找中介朋友或者從網(wǎng)上搜集資料做好中介地圖，然后劃分中介作業(yè)商圈，分配好每個(gè)聯(lián)動人員具體負(fù)責(zé)哪些區(qū)域和門店。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們再進(jìn)行項(xiàng)目啟動后的周計(jì)劃分解。第一周：所有人跑目標(biāo)客群聚集地的門店（第一商圈），我們要求聯(lián)動人員拜17、訪的覆蓋率做到70%；第二周：分流，一部分人跑聚集地周邊地區(qū)的門店（第二商圈），另外一部分人啟動第一商圈的上門培訓(xùn)。第三周：第二商圈的培訓(xùn)，第一、第二商圈開始踩盤。第四周：開始做回訪，回顧第一、第二商圈有哪些門店還沒踩盤，找到為什么不踩盤的原因，然后繼續(xù)上門輔導(dǎo)。把工作滾動起來。跑完這一個(gè)月，基本上能夠達(dá)到30%的聯(lián)動率，也就是說100家門店里面至少30家是踩過盤的。第二個(gè)月我們繼續(xù)去強(qiáng)化，不斷提高聯(lián)動率。2、內(nèi)部、外部設(shè)置有針對性的獎(jiǎng)勵(lì)方案我們知道了目標(biāo)是什么以及怎么考核，就能開始制定對內(nèi)和對外不同的激勵(lì)方案了。（1）對外有帶看才有成交，在項(xiàng)目啟動后的頭兩周，首先要把大家?guī)Э吹姆e極性提起來，18、我們可以獎(jiǎng)勵(lì)帶看前十名的公司。后兩周帶看呈穩(wěn)定上升趨勢后，獎(jiǎng)勵(lì)成交排名前五的公司。需要注意的是，獎(jiǎng)勵(lì)一定是給公司加個(gè)人的，盡量不要獎(jiǎng)錢，通過獎(jiǎng)勵(lì)一些展臺、端口資源，讓經(jīng)紀(jì)人用這些資源幫助項(xiàng)目帶更多的客戶。第三個(gè)月是強(qiáng)銷期。大家經(jīng)過前面兩個(gè)月可能已經(jīng)呈現(xiàn)疲態(tài)了，客戶也帶不太動了，這時(shí)候就需要做季度成交獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)公司，從排名前十名中角逐出前五來，激勵(lì)大家再沖一沖。獎(jiǎng)勵(lì)可以是資源或者特權(quán)，比如結(jié)傭速度，在這三個(gè)月里面，業(yè)績超過了某個(gè)特定的套數(shù)，就能在更短時(shí)間結(jié)傭，這對中介來說是一個(gè)非常強(qiáng)的激勵(lì)。（2）對內(nèi)對內(nèi)可以設(shè)置“聯(lián)動標(biāo)兵”特殊獎(jiǎng)金，在傭金之外，通過考核踩盤量、帶看量、成交量來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。而對于完不成業(yè)績的聯(lián)動人員，也有相應(yīng)的懲罰措施，我們常用的辦法有三種：第一，可以減少聯(lián)動人員手里的門店數(shù)量，讓別人把你的地盤吃掉，蛋糕分走。第二，加大工作量，原本每天跑三家門店，現(xiàn)在加碼每天跑6家，每跑完一家門店，要向管理者匯報(bào)情況如何。第三，以周為單位回公司述職，大家都在跑門店，你回來述職講一講為什么你完不成。在講的過程中也是自己一個(gè)提升的過程。這些懲罰并不是真的罰，而是倒逼聯(lián)動人員成長，希望大家的工作都能越做越出色。