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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。老帶新拓客渠道專(zhuān)題培訓(xùn)Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010老帶新定義一、何謂老帶新通俗理解為老業(yè)主成功推薦親友購(gòu)房，不僅新客戶(hù)可以享受優(yōu)惠，老業(yè)主也能獲益二、老帶新形式直接形：形式很簡(jiǎn)單，老業(yè)主成功推薦新客戶(hù)購(gòu)房，則可獲得現(xiàn)金或其他形式獎(jiǎng)勵(lì)，本質(zhì)雖是花錢(qián)買(mǎi)客戶(hù)，但因?yàn)橘I(mǎi)的是將會(huì)有高質(zhì)量轉(zhuǎn)化率的客戶(hù)，所以效果也是堪稱(chēng)典范間接形：不2、講究老帶新形式，通過(guò)微信朋友圈等媒體，分享項(xiàng)目信息，優(yōu)勢(shì)是：客戶(hù)在看到周邊很多朋友都在做一件事的時(shí)候、總會(huì)好奇、忍不住嘗試。Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010老帶新優(yōu)勢(shì)真正老業(yè)主介紹的客戶(hù)，都是有很強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意愿，基于朋友間的信任，轉(zhuǎn)化率相比其他廣告渠道要高很多，節(jié)約大量推廣成本在所有的廣告中，虛幻的廣告詞或明星代言的作用已經(jīng)大幅度下滑，而“好友推薦”的口碑卻從不會(huì)下滑(除了朋友圈新近的某些不良微商以外)，朋友的推薦本身就帶有極高的轉(zhuǎn)化性質(zhì)物以類(lèi)聚人以群分，無(wú)論是年齡、收入還是消費(fèi)觀(guān)，相似的人總會(huì)不自覺(jué)地聚成一個(gè)個(gè)小群體，而在老3、帶新的分享帶動(dòng)中，這聚集效應(yīng)也自然提高了“帶動(dòng)”的轉(zhuǎn)化率.羊群效應(yīng)口碑傳播節(jié)約成本Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010老帶新關(guān)鍵因素關(guān)鍵關(guān)鍵因素因素優(yōu)惠口碑口碑賣(mài)點(diǎn)首先是動(dòng)力，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù)動(dòng)力的同時(shí)、也給新客戶(hù)參與購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，而這兩種動(dòng)力的最直接展現(xiàn)方式是：優(yōu)惠對(duì)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力要求也很高，只有項(xiàng)目的品質(zhì)、服務(wù)都得到老客戶(hù)的認(rèn)可，贏得一定的口碑，才會(huì)有新客戶(hù)出現(xiàn)項(xiàng)目自身能留住用戶(hù)的本質(zhì)因素，房子的特點(diǎn)符合某類(lèi)熱定客群的喜好，一個(gè)圈子的消費(fèi)理念往往出奇的一致Code of this report|5 Copyright Cent4、aline Group,2010那么問(wèn)題來(lái)了！如何來(lái)做好老帶新渠道？Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010案例借鑒：惠州星河丹堤區(qū)域老帶新成交占比不足10%,星河丹堤老帶新成交占比約30%，大幅領(lǐng)先區(qū)域項(xiàng)目，同類(lèi)大盤(pán)相比也是遙遙領(lǐng)先Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010案例借鑒：惠州星河丹堤循序漸進(jìn)階段突破像戀人般 老業(yè)主維系 惠州星河丹堤“老帶新”思路Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010感情建立5、期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2老帶新“四大”維系階段！案例借鑒：惠州星河丹堤Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2感情建立是基礎(chǔ)！案例借鑒：惠州星河丹堤溝通平臺(tái)業(yè)主檔案建立業(yè)主檔案，全面掌握業(yè)主家庭成員、興趣愛(ài)好等信息，加深對(duì)業(yè)主的了解為老帶新渠道的展開(kāi)提供數(shù)據(jù)支持感情建立期維系機(jī)制搭建與業(yè)主的溝通平臺(tái)，邀請(qǐng)銷(xiāo)售代表必須添加每一批業(yè)主的微信，能夠?qū)㈨?xiàng)目動(dòng)態(tài)及時(shí)傳達(dá)給業(yè)主完善與業(yè)主的日常維系機(jī)制，節(jié)日、業(yè)主生日等必須有電話(huà)和短信祝福，將業(yè)主的維系工作常態(tài)化Code of t6、his report|11 Copyright Centaline Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2糖衣炮彈的誘惑！案例借鑒：惠州星河丹堤感情培養(yǎng)期ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall develope7、d by Guild Design Inc.老友新鄰帶客積分口碑積累老業(yè)主帶新客戶(hù)成交，獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主3000元購(gòu)物卡，新客戶(hù)可減房?jī)r(jià)；根據(jù)需要可調(diào)整雙向或單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主帶新客戶(hù)上門(mén)，不管成交與否，可獲得一定積分，積分可兌換相應(yīng)禮品項(xiàng)目配套不斷兌現(xiàn)、業(yè)主積分兌換活動(dòng)、業(yè)主答謝活動(dòng)、成交送禮品等一系列業(yè)主維系獲得歐冠Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010帶客積分活動(dòng)細(xì)項(xiàng)細(xì)項(xiàng)成交積分成交積分認(rèn)籌積分認(rèn)籌積分帶客積分帶客積分高層50105D區(qū)別墅10010A/B區(qū)別墅20020積分積分獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品價(jià)值價(jià)值備注10分環(huán)保杯10元高層至少帶2批8、客20分指甲套裝20元高層至少帶4批客50分電影兌換券50元高層帶客10批或成交1套100分油卡100元高層成交2套或別墅成交1套200分陶瓷碗200元AB區(qū)別墅成交1套積分標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010業(yè)主答謝活動(dòng)開(kāi)盤(pán)必答謝，開(kāi)盤(pán)后周周舉辦“海底撈”業(yè)主答謝，邀請(qǐng)業(yè)主帶親朋參加海底撈火鍋宴，其包括非常有特色的川劇表演和細(xì)致入微的特色服務(wù)，活動(dòng)期間，到訪(fǎng)業(yè)主約600批（約40批/天），約5000人，每場(chǎng)答謝宴老帶新認(rèn)籌約10個(gè)Code of this report|15 Copyright Centalin9、e Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2帶客習(xí)慣的養(yǎng)成！案例借鑒：惠州星河丹堤感情升溫期業(yè)主生日會(huì)業(yè)主嘉年華社區(qū)文化活動(dòng)業(yè)主維系活動(dòng)升級(jí)版Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010業(yè)主生日會(huì)邀約當(dāng)月生日業(yè)主，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦業(yè)主生日會(huì)，每月舉辦一次；與花店和蛋糕店合作，生日當(dāng)天給業(yè)主贈(zèng)送鮮花和佳田蛋糕券每場(chǎng)生日會(huì)吸引約300批業(yè)主、800人參加Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010業(yè)主嘉年華由“拉斯維加斯活動(dòng)”、“搶金COCOGO”活10、動(dòng)及“幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)組成，業(yè)主通過(guò)“拉斯維加斯活動(dòng)”贏取抽獎(jiǎng)券，登記科領(lǐng)取30元或50元提貨卡兌換等值禮品。一年舉辦一次，活動(dòng)當(dāng)天吸引約1000批業(yè)主參加，老帶新認(rèn)籌30個(gè)Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010系列社區(qū)文化活動(dòng)藝術(shù)節(jié)：大型煙花匯演體育節(jié)：業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)中秋晚會(huì)等Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010感情建立期感情升溫期13感情爆發(fā)期4感情培養(yǎng)期2重點(diǎn)擊破，達(dá)成目標(biāo)！案例借鑒：惠州星河丹堤感情爆發(fā)期1老帶新獎(jiǎng)勵(lì)限時(shí)翻倍，刺激老業(yè)主集中帶客上門(mén)，沖刺11、年終銷(xiāo)售目標(biāo)23針對(duì)老帶新成交3套以上的業(yè)主進(jìn)行年終答謝，組織出省旅游，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)老帶新積極業(yè)主的重視老友新鄰升級(jí)金牌業(yè)主表彰業(yè)主年度旅游針對(duì)有老帶新成交的老業(yè)主進(jìn)行集中表彰，頒發(fā)獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)牌，鼓勵(lì)持續(xù)介紹新客戶(hù)Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010老友新鄰升級(jí)原來(lái)方案原來(lái)方案內(nèi)容內(nèi)容高層獎(jiǎng)勵(lì)高層獎(jiǎng)勵(lì)50005000元元/套購(gòu)物卡套購(gòu)物卡升級(jí)方案升級(jí)方案（執(zhí)行時(shí)間：（執(zhí)行時(shí)間：6.28-9.306.28-9.30）內(nèi)容內(nèi)容第一套額外獎(jiǎng)勵(lì)第一套額外獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)PAD MINIIPAD MINI一部一部第二套額外獎(jiǎng)勵(lì)第二套額外獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)PHO12、NE IPHONE 手機(jī)一部手機(jī)一部第三套及以上額外獎(jiǎng)勵(lì)第三套及以上額外獎(jiǎng)勵(lì)2020克黃金克黃金老帶新階梯化：階段實(shí)行階梯化策略，全力沖刺，最大化調(diào)動(dòng)業(yè)主的積極性，對(duì)于短期沖量有一定借鑒意義；認(rèn)籌期間認(rèn)籌客戶(hù)“籌帶籌”享受老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)籌客戶(hù)與老帶新認(rèn)籌客戶(hù)雙方成交，即可享受老帶新獎(jiǎng)勵(lì)。Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010金牌業(yè)主表彰年終舉辦，獎(jiǎng)勵(lì)有老帶新成交的業(yè)主，頒發(fā)獎(jiǎng)牌，鼓勵(lì)業(yè)主持續(xù)帶客Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010總結(jié)回顧第一階段第一13、階段第二階段第二階段第四階段第四階段第三階段第三階段業(yè)主檔案溝通平臺(tái)維系制度老友新鄰帶客積分答謝活動(dòng)感情建立期感情建立期感情爆發(fā)期感情爆發(fā)期感情培養(yǎng)期感情培養(yǎng)期感情升溫期感情升溫期業(yè)主生日會(huì)業(yè)主嘉年華社區(qū)文化活動(dòng)老友新鄰升級(jí)金牌業(yè)主表彰業(yè)主年度旅游Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010互動(dòng)環(huán)節(jié)一、情景模擬1大亞灣某項(xiàng)目，30萬(wàn)建面，已有1000業(yè)主資源，90%成交靠三級(jí)聯(lián)動(dòng)帶客，并且只依賴(lài)深圳某家聯(lián)動(dòng)公司，因?yàn)榻Y(jié)傭問(wèn)題，聯(lián)動(dòng)公司停止帶客，開(kāi)發(fā)商要求立即啟動(dòng)老帶新渠道，你該怎么辦？二、情景模擬2作為某項(xiàng)目主策，深知業(yè)主維系的重要性，向開(kāi)發(fā)商提出了一系列業(yè)主維系活動(dòng)，舉辦一兩場(chǎng)答謝活動(dòng)后沒(méi)有成交，開(kāi)發(fā)商頗有意見(jiàn)，立即停止了所有老帶新活動(dòng)，你該怎么辦？Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010THINKS