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1、靈感源自與融創渠道人員的交流。小專題，獻給地產人！融創渠道模式研究 壹由收購綠城引發的思考 大話融創與綠城融綠之爭說一個案例說一個案例融綠之爭“孫宋之爭”伴隨著孫宏斌流下的“英雄淚”，開始進入尾聲。12月29日，融創中國發表公告稱，截至當日，綠城中國已向融創中國悉數償還款項，合計共約62.07億港元。12月29日：62.07億港元宋衛平重獲綠城管理權宋衛平孫宏斌收購宋偉平及關聯人士持有的綠城24.288%的股份。中交集團12月23日：60.13億港元宋衛平（做藍城）5月：24%股份孫宏斌24.288%的股權出，取得管理權11月19日：宋偉平反悔宋衛平綠城中國副董事長、執行主席壽柏年，在將自己持2、有的綠城中國全部股份9.715%出售給中交集團后，已徹底退休。前后融綠之爭案例回顧案例回顧n成績斐然，但卻不屬于宋偉平；n是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？結果結果綠城銷量截止12月26：銷量：761億元回款：711億元n融綠大戰兩個月，孫宏斌未放松綠城旗下項目的銷售和回款，督促營銷人員拼到最后一刻；n孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負債，取得良好效果。融創獨有的渠道模式！貳融創渠道的組織架構年輕洗腦高額傭金調配速度成功學淘汰加班靈活執行力融創渠道關鍵詞融創渠道關鍵詞名目繁多的獎勵狼性n輕策劃：融創更重視銷售團隊和渠道，相對不重視策劃。在融創的人才體系中，大多數都是通過銷售和渠道條線打過硬仗3、上來的，而策劃的成長比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應該指向這些根本問題，所有的獎勵都應該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調研、策劃、文、活動、廣告、培訓都因遠離這些根本問題而莫名其妙”）n重渠道：融創營銷非常注重渠道營銷，正式的發力是08年，大勢下行，渠道發力，完成業績的70%。n輕推廣：融創一般是比較輕推廣。策劃在融創的體系成長比較慢，策劃上來的人很少，大多數都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、融創體系比較注重實效。融創體系特點對于渠道的重視度很高，對于策劃，融創相對比較輕視。融創融創營銷策略營銷策略重銷售和渠道，輕策劃重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣，輕推廣融創營4、銷戰略融創營銷戰略融創營銷框架下的渠道，營銷結果的中流砥柱融創營銷框架下的渠道，營銷結果的中流砥柱組織框架組織框架1名渠道經理融創單個項目的渠道構成人員約由6-8個組長構成，約有60-80個渠道人組成。6-8個小組長1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%大組長大組長大組長2-3個大組長 叁 融創渠道激勵方式p激勵高傭金+17項獎勵業界少見p融創獎勵指標：每周一個項目有8-10萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，一共是17項；p融創給銷售員的傭金也高：5、13年某項目銷售員有4個上了一百萬的收入，14年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號今年是56億的指標，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。高底薪、高傭金是支撐融創渠道模式運營的關鍵；渠道組長、主管等置業平臺敞開，根據渠道人員自身素質及拓客成績通過周例會形式靈活升降職，有效打開執行層面的升職途徑，一定程度上也是融創渠道執行力的內在驅動因素。除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺激勵方式激勵方式1名渠道經理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長6、渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵方式激勵方式底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎勵（3+額外獎勵）別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3額外：2000元提成：3額外：1000元商業提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資薪資構成構成融創歐麓融創白象街商業提成：2.5額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封頂底薪：3000元/月肆 融創渠道管理方式團隊7、團隊管理管理招聘：150-160人融創渠道工作任務安排：團隊組建：大浪淘沙，去粗存精團隊組建：大浪淘沙，去粗存精以以8080人的渠道團隊為例人的渠道團隊為例123淘汰機制：首月不要求業績，次月業績不達標采取半價工資，第三月完不成業績直接淘汰實際執行：60-80人融創白象街商業任務：8組有效客戶/每月/每人融創鷗麓：別墅：10組有效/每月/人高層：20組有效/每月/人上班時間：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任務加班）有效客戶：置業顧問現場開有效客戶單據渠道定點所有的渠道人員定點拓客，為便于監控，渠道人員一律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠工處理；微信定點組建自己拓客渠道8、團隊，隨時監控渠道人員位置及人數，如遇到特殊情況，必須提前報備。報備接受后渠道人員不在點位的，則做相應處罰（首次口頭警告，第二次做罰款100元處理）；管理管理方式方式伍融創渠道團隊執行特點但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務活動，只要憑借有效的票據，融創渠道人員都會在短時間內得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，一定程度上促進融創渠道拓客積極性。拓客支持約客戶喝茶報銷4-5量看房車拜訪客戶禮品支持（200-300元/人）約客戶吃飯報銷帶客打的報銷道具支持（DM單、插車、插樓等派發物料）單個項目約60-80人融創白象街拓客支持拓客拓客支持支持玖熙臺的盛宴業務業務開展開展融創渠道業務組成巡展CALL客派單9、大客戶（拜訪）商圈擺占為主，涉及物料：展架、展臺，DM單，戶型圖等傳統物料。融創四大拓客方式公司自身資源，分配下來，各小組分開CALL客拜訪意向度較高的客戶，可以向公司申請拜訪禮品去競品項目、交通節點、售房部門口等地點進行派發單頁融創渠道的四大業務版塊團隊執行主要工作內容競品攔截交通動線攔截社區巡展售房部門口派單商超路演業務業務開展開展 融創渠道只是將其他渠道公司所執行的內容，在高效管理及高額激勵的背景下理解的更到位，執行的更到位。晚上9點派單的蜜蜂；房交會穿雨衣拓客的蜜蜂；拒絕無數次激情依舊的年輕人；10小時站在售房部門口的年輕妹妹。這些元素都是自內二外的演繹，沒有自己獨有的管理模式、培訓模式以及公司文化做支撐是無法簡單照搬、模仿。THANKS 專業集成，專業集成，攜手創造攜手創造 Professional IntegrationProfessional Integration，Create Together Create Together