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1、接接待待技技巧巧n一、接待技巧一、接待技巧n二、客戶到店二、客戶到店n三、電話拜訪三、電話拜訪n四、帶看房子四、帶看房子n五、情景模擬五、情景模擬一、接待技巧一、接待技巧n準備工作n服務禮儀n遞名片n郵件n電話用語一、接待技巧一、接待技巧n準備工作熟悉周邊市場懂得一些專業名詞腦子里有房子自信，你是一個專業的置業顧問自信，你是一個專業的置業顧問一、接待技巧一、接待技巧n服務禮儀服務用語您，請，請稍等，歡迎光臨，再見服務姿勢（站姿和坐姿）如果要得到別人的尊重，首先要學會去尊重如果要得到別人的尊重，首先要學會去尊重別人別人。一、接待技巧一、接待技巧n遞名片n遞上名片之前，必須看清名片是否是自己的或清2、潔n名片必須放在上衣口袋，以示修養n遞名片時，以站立微鞠躬姿勢，要用雙手遞上且動作要慎重，名字下面向上讓對方可以順著讀出內容n雙手承接對方的名片，不可放在桌上，必須仔細看過，并放在上衣口袋n不可在名片上做記錄n客戶可以抽煙，我們禁煙一、接待技巧一、接待技巧n郵件1）信函要用個人的口氣書寫；2）形式于內容要引起對方的注意；3）信函的外觀要職業化；4）準備好給對方寫信的充分原因；5）經常寫信；6）接下去安排見面。一、接待技巧一、接待技巧n電話用語要選擇適當的時機打電話；要意識到你的聲音就是對對方的第一印象；準備好給對方打電話的充分理由；一定要詢問對方是否方便；快速切入正題；讓對方參加到談話中來（不3、要只顧自己講，注意對方的反應）；牢記你的目標；一、接待技巧一、接待技巧電話用語安排一整塊的時間打電話，要做好詳細記錄。給房東和客戶打電話，要盡量讓他們多說，他們說得多，我們才會根據他們所說的了解到他們真正的心理，所謂言多必失，他們說得越多，我們所需要的分析素材也會越多，而我們只要做適當引導、建議、堅持（價格等）。電話表情：熱情，積極、專業，略帶微笑。集中注意力，確實“傾聽”并適應回答“是、對的、我了解”或重述對方內容，“您是說”等客戶先掛電話，你再掛。二、客戶到店二、客戶到店n客戶上游（賣方）心理：房價漲，房子能賣個好價錢。注意：賣房目的下游（買方）心理：房價跌，房子越便宜越好。注意：買房用途4、二、客戶到店二、客戶到店n客戶客戶=信任=置業顧問二、客戶到店二、客戶到店n客戶第一次到訪客戶在門外房源墻沙盤接待臺房源、客源登記二、客戶到店二、客戶到店n客戶在門外熱情、大方、微笑服務 主動向前，雙手遞名片“您好，請問有什么可以為您服務”，面帶微笑 自我介紹 如客人有具體需求時，竭力邀其入店談 值班人員優先接待把客戶引導到店里就是成功！二、客戶到店二、客戶到店n房源墻通過他的動作、眼神、交談了解到他的真實需求。引導客戶提示：溝通時可以主要采用詢問式不要緊逼讓客戶感覺壓抑二、客戶到店二、客戶到店n沙盤先整體介紹，根據他的需要再重點介紹。商品房和二手房靈活操作。二、客戶到店二、客戶到店n接待臺直5、接查房源（匹配）記錄需求（詳細）三、電話拜訪三、電話拜訪n客戶打入你需要做什么？“您好，！”首先傾聽詢問（知道咱們的渠道，詳細的上下游信息）讓客戶留下具體的聯系方式和姓名。注：對于客戶詢問的房產知識如果你不清楚一定要記錄下來，問清楚后給客戶回復。三、電話拜訪三、電話拜訪n電話回訪選擇打電話的時間，問客戶現在有沒有時間自我介紹，讓對方知道你打電話的目的簡潔明了 等客人掛斷后，方可以掛電話。四、帶看房子四、帶看房子帶看帶看成交成交四、帶看房子四、帶看房子n帶看的前期工作帶看的前期工作 看房時間的安排通過前期的溝通接觸，了解看房時間四、帶看房子四、帶看房子n帶看的前期工作帶看的前期工作 對客戶和房東6、說明議價方面的注意事項對客戶和房東說明議價方面的注意事項 和房東打好招呼如果客戶問價錢，就讓和房東打好招呼如果客戶問價錢，就讓客戶直接和中介方談；同時也要跟客戶交客戶直接和中介方談；同時也要跟客戶交代不要直接和房東談價錢。并把利害關系代不要直接和房東談價錢。并把利害關系說清楚。說清楚。四、帶看房子四、帶看房子n帶看的前期工作帶看的前期工作對房源進行近一步了解對房源進行近一步了解 如所屬小區的規模，周邊環境，交通情況等，如所屬小區的規模，周邊環境，交通情況等，并且近可能地到該小區踩一遍路線，目的有主并且近可能地到該小區踩一遍路線，目的有主要有兩個：要有兩個：1 1 選擇帶看路線。從店里到該小區選7、擇帶看路線。從店里到該小區會一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有會一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。不必要的購房心理障礙。2 2 熟悉小區周邊情況。熟悉小區周邊情況。有的客戶根據情況與你在小區附近的某個地方有的客戶根據情況與你在小區附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區周邊情況才能選擇一個碰頭，只有熟悉該小區周邊情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司密集的地方等好的地點，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。敏感的地方。四、帶看房子四、帶看房子n帶看的前期工作帶看的前期工作 帶看前8、將應帶的物品準備好帶看前將應帶的物品準備好 比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯系電話），筆，委托書，看房確認書，鞋系電話），筆，委托書，看房確認書，鞋套（包括客戶的）。套（包括客戶的）。四、帶看房子四、帶看房子n帶看的前期工作帶看的前期工作 與客戶溝通：提前填寫看房確認書，身份與客戶溝通：提前填寫看房確認書，身份證證 不要遲到，更不要爽約不要遲到，更不要爽約 根根據據客客戶戶的的需需求求確確定定帶帶看看路路線線：配配套套設設施施、交通情況、社區（清凈、繁華等）交通情況、社區（清凈、繁華等）四、帶看房子四、帶看房子n帶看的前期工作帶看的前期工作 特別注意：特9、別注意：每次帶看的房子不易超過每次帶看的房子不易超過3 3套，順序為：較套，順序為：較好，最好，最差（好，最好，最差（2 2套：最好，最差），由套：最好，最差），由遠及近；向客戶介紹房源時一定要有激情，遠及近；向客戶介紹房源時一定要有激情，用你的情感去感染他。用你的情感去感染他。四、帶看房子四、帶看房子n帶看中帶看中 如果和客戶約定某個地點見面，我們一定如果和客戶約定某個地點見面，我們一定要守時，最好提前要守時，最好提前1010幾分鐘到。幾分鐘到。路上和客戶交談時要多問多聽，所謂言多路上和客戶交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。10、可適當地透露有關意向金的作用，可況?？蛇m當地透露有關意向金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。免引起客戶的反感。四、帶看房子四、帶看房子n帶看中帶看中 看房時根據情況盯房東或客戶，避免客戶看房時根據情況盯房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯系電話。和房東有過多的交流，甚至交換聯系電話。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的。美的。四、帶看11、房子四、帶看房子n帶看中帶看中 根據情況（客戶對房子很有意向，但猶豫根據情況（客戶對房子很有意向，但猶豫不決時）適時地采取促銷手段，如：電話不決時）適時地采取促銷手段，如：電話促銷，多組帶看等。促銷，多組帶看等。客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導其交意向金。如果客戶對房子不滿意，就其交意向金。如果客戶對房子不滿意，就繼續根據其需求進行近一步的有針對性的繼續根據其需求進行近一步的有針對性的匹配帶看。匹配帶看。四、帶看房子四、帶看房子n帶看中帶看中 特別注意：特別注意：帶看過程中跟客戶和房東接觸時一定要注帶看過程中跟客戶和房東接觸時一定要注意各種禮節；不要讓房12、東和客戶有過多的意各種禮節；不要讓房東和客戶有過多的交流；帶看完盡量將客戶拉回店內，或一交流；帶看完盡量將客戶拉回店內，或一定要將顧客送遠送走，以防止客戶回去和定要將顧客送遠送走，以防止客戶回去和房東私下接觸。客戶有意向就一定要馬上房東私下接觸?？蛻粲幸庀蚓鸵欢ㄒR上引導其交意向金，一定要快。引導其交意向金，一定要快。四、帶看房子四、帶看房子n帶看后帶看后 要注意客戶的回訪周期及需求的最新情況，要注意客戶的回訪周期及需求的最新情況，了解清楚了解清楚四、帶看房子四、帶看房子n帶看的幾個步驟及注意事項帶看的幾個步驟及注意事項 客戶真偽的辨別客戶真偽的辨別 約看地點和時間的注意事項約看地點和時間的注意事項 看房前與上下游的溝通看房前與上下游的溝通 自身形象自身形象四、帶看房子四、帶看房子n帶看的幾個步驟及注意事項帶看的幾個步驟及注意事項 制造緊張氣氛制造緊張氣氛 逼定。逼定。房子的介紹，優缺點結合，房子沒有十全房子的介紹，優缺點結合，房子沒有十全十美的。十美的。防止跳單、措施防止跳單、措施如何掌握客戶意圖如何掌握客戶意圖 五、情景模擬五、情景模擬n店內接待店內接待n帶看房子帶看房子世界是公平的，付出總會有回報！世界是公平的，付出總會有回報！我們銷售的是信息，是誠信！我們銷售的是信息，是誠信！我是一個快樂的銷售員！我是一個快樂的銷售員！謝謝大家！