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1、1(實(shí)戰(zhàn)篇)2022/7/19此處添加公司信息2案場管理制度第一節(jié)一、出勤每日上班時(shí)間為8：30，到達(dá)案場后即時(shí)簽到（9：00后由女專監(jiān)督，遲到者紅筆簽到），下班時(shí)間為下午6：00（隨季節(jié)變化由案場調(diào)整），專案可根據(jù)案場業(yè)務(wù)狀況另行安排，出勤安排表報(bào)行政部備案。上班、下班未即時(shí)簽到者視作遲到、早退。二、請假 1、請病假。必須在上班前或不遲于上班時(shí)間三十分鐘前告知專案，并于病假后上班第一天內(nèi)，向?qū)０柑峁┽t(yī)療機(jī)構(gòu)出具的建議休息的有效證明。2、請事假。請假人員必須提前一天通知專案并填寫請假單，由專案簽署后，并妥善安排好工作，方可離開工作崗位。三、休假除強(qiáng)銷期外，采用每周輪流休假方式，但周六、周日非經(jīng)2、主管批準(zhǔn)均不得排輪休。每周輪休由女專根據(jù)實(shí)際情況酌情安排。當(dāng)日上班前臨時(shí)申請輪休無效，作曠工處理。一周輪休一天，原則上不可連續(xù)進(jìn)行或休半天，特殊情況報(bào)專案批準(zhǔn)。如一周輪休未滿一天，公司于次月5日前將多余輪休以調(diào)休單方式發(fā)放，使用調(diào)休單輪休必須提前一天通知專案，并經(jīng)專案批準(zhǔn)后方能生效。四、著裝一律穿著公司規(guī)定的統(tǒng)一制服，上班必須佩胸卡。男士著黑皮鞋，干凈襯衫、打領(lǐng)帶，女士著深色皮鞋（除拖鞋外）、化淡妝，涂口紅。新進(jìn)人員未訂做制服前，依最接近上述方式穿著衣著整潔，儀態(tài)端莊，精神飽滿，隨時(shí)注意公司及業(yè)主的形象。精神狀態(tài)不佳者不得上崗。五、環(huán)境整理1、每日上班后15分鐘內(nèi)清理各自清潔區(qū)域。并隨時(shí)保持案3、場內(nèi)外環(huán)境整潔。2、柜臺、銷售桌面上不得放置食品、飲料、茶杯、與案場無關(guān)的報(bào)刊雜志等雜物。3、銷售桌椅在與客戶洽談結(jié)束后要及時(shí)放回原位，煙灰缸及時(shí)清倒。銷售文件夾及時(shí)放回到柜臺上的文件夾內(nèi)。4、因工作需要使用的辦公用品、報(bào)刊雜志用后要放在固定的位置，不得隨意擺放桌面。六、禮儀1、電話鈴聲響三下之前必須接聽，接聽時(shí)首先講“您好，*”。電話中與來電者交談時(shí)要使用禮貌、小聲的語音，不得在電話中與客戶發(fā)生爭執(zhí)。2、案場接待客戶順序由專案經(jīng)理根據(jù)業(yè)績情況每月調(diào)整。輪到接待客戶的人員必須熱情主動(dòng)接待來訪客戶，為客戶講解樓盤情況、提供樓盤資料或帶看過程中要保持耐心、禮貌的精神，并嚴(yán)禁與客戶爭辨。3、參加會(huì)議4、時(shí)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到場，不得大聲喧嘩，關(guān)閉所有響鬧裝置，尊重會(huì)議主持人及發(fā)言者，嚴(yán)禁竊竊私語。會(huì)后注意將使用的物品放歸原位。七、用餐案場每日中午12：00開始分批輪流用餐，每批用餐時(shí)間不得超過三十分鐘，用餐前須告知專案經(jīng)理。專案經(jīng)理可根據(jù)案場情況指定用餐人數(shù)、時(shí)間。視項(xiàng)目的具體情況，如安排人員中午值班，其他人員中午休息時(shí)間為12：00-13：30，13：30需準(zhǔn)時(shí)上班，否則視為遲到。八、值班案場每周一至周日由專案經(jīng)理安排人員休息及上班。款項(xiàng)收受：客戶任何款項(xiàng)一律交財(cái)務(wù)收取。特殊情況，由專案經(jīng)理代為保管，并即時(shí)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)。九、報(bào)表填寫來人、來電、客戶資料等各項(xiàng)報(bào)表及時(shí)且依類填寫繳交，不得輕率或捏造。u進(jìn)入施5、工中工地時(shí)，一律戴安全帽，并注意落實(shí)和安全。有關(guān)個(gè)案銷售資料應(yīng)妥善保管，并嚴(yán)格禁止對外告知內(nèi)部業(yè)務(wù)機(jī)密。十一、保密事項(xiàng)u各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方式，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時(shí)告知專案經(jīng)理，由專案經(jīng)理通知廠商或部門盡快維修。十、工地安全十二、設(shè)備維護(hù)十三、辦公秩序1、維護(hù)安靜、嚴(yán)肅的工作氣氛，不得在案場內(nèi)聚眾談笑、吵鬧。2、柜臺內(nèi)嚴(yán)禁用餐、吸煙、化妝等。3、上班時(shí)間不準(zhǔn)吃零食、閱讀與工作無關(guān)的書報(bào)雜志、打瞌睡、粗言穢語、玩游戲等。4、上班時(shí)間嚴(yán)禁長時(shí)間打私人電話，私人電話時(shí)間不得超過三分鐘。廣告期間禁止私人電話。5、現(xiàn)場人員均須嚴(yán)格遵守紀(jì)律，服從專案經(jīng)理及公司的領(lǐng)導(dǎo)。員工如在工作6、安排等問題上有異議，可與會(huì)議中書面告之專案經(jīng)理，由專案經(jīng)理限時(shí)回復(fù)。如仍不滿意解決方式，可向公司提出。一、獎(jiǎng)勵(lì)制度1、根據(jù)項(xiàng)目的不同的銷售階段，由公司制定月指標(biāo)，專案經(jīng)理依案場情況指定月度指標(biāo)負(fù)責(zé)分配銷售員個(gè)人月銷售指標(biāo)并報(bào)公司備案。2、每位銷售員完成保底基數(shù)（以面積計(jì)/或以套數(shù)計(jì)），底薪全額發(fā)放，提成計(jì)算為：完成指標(biāo)（面積或套數(shù)）傭金計(jì)提方式=月總銷售額系數(shù)（1.2）80%。強(qiáng)銷期內(nèi)當(dāng)月銷售業(yè)績位列團(tuán)隊(duì)第一銷售員，在完成銷售指標(biāo)前提下，可獲得個(gè)人優(yōu)秀業(yè)績獎(jiǎng)，一次性獎(jiǎng)金200元。3、若開發(fā)商或公司內(nèi)部銷售的房源，由公司視實(shí)際情況確定提成獎(jiǎng)金額。二、處罰制度銷售員若未能完成公司規(guī)定銷售月指標(biāo)，則7、相差每100或1套的在傭金中扣除50元，相差200或2套的在傭金中扣除100元，依此類加，傭金不足在工資中總扣除（注：至少保證業(yè)務(wù)員最低工資600元）。若案場當(dāng)月未能按公司制定的指標(biāo)完成銷售任務(wù)，則專案按100元/套在傭金中扣除。3、發(fā)生以下情況，視情節(jié)輕重和糾錯(cuò)態(tài)度予以100-500元不等的罰金處罰，由專案經(jīng)理根據(jù)情況審定并開出罰單，并報(bào)公司備案，罰金從當(dāng)月傭金中扣除。1）不服從專案經(jīng)理現(xiàn)場管理，私自向客戶介紹已銷控房源；500元或除名 2）未經(jīng)專案經(jīng)理同意，私自和客戶議價(jià)而導(dǎo)致售價(jià)降低的；500元3）未經(jīng)專案及合同審核人員同意，私自修改合同條款或向客戶亂許諾的；500元或除名4）不按照排班8、制度進(jìn)行客戶接待或值班；100-5005）個(gè)人滯留合同文本，合同簽定后未及時(shí)上交審核；如客戶先簽合同后付款的，而合同未到專案經(jīng)理處備案說明；100-500元6）無故缺席銷售例會(huì)或日常銷售培訓(xùn)；100-500元 7）個(gè)人滯留購房的小定金、大定金和房款；100-500元8）不遵守現(xiàn)場銷售秩序，或在售樓處與同事、專案和上級主管爭執(zhí)的；100-500元9）業(yè)務(wù)員私下收受客戶回扣；除名4、銷售業(yè)績連續(xù)3個(gè)月位列團(tuán)隊(duì)最后一名的銷售人員，公司將有權(quán)予以降級或解聘。5、現(xiàn)場銷售人員工作異議主要限專案經(jīng)理；如有必要，也可以書面形式向公司電子信箱Email報(bào)告。三、案場懲罰制度細(xì)則1、出現(xiàn)以下情況給予罰款及扣除考9、核分：扣款 扣分1）離開案場前不簽工作交接單，沒有職務(wù)代理人。20元/次 1分2）案場衛(wèi)生情況差，包干區(qū)內(nèi)未及時(shí)進(jìn)行收拾打掃者。20元/次 1分3）專案對公司規(guī)章制度未及時(shí)傳達(dá)，傳達(dá)不清。50元/次 1分4）案場人員對公司制度經(jīng)傳達(dá)后仍不了解抽查后 20元/次 1分5）無正當(dāng)理由，未穿公司制服，未佩帶胸卡、不化妝者。50元/次 1分6）個(gè)人物品隨手亂放，被沒收者。20元/次 1分7）報(bào)表填寫出現(xiàn)錯(cuò)漏（扣分標(biāo)準(zhǔn)詳見考核表）。20元/次 1分8）外出公干未填寫外出登記表，且早退者，當(dāng)事人 50元/次 1分 責(zé)任連帶人 30元/次 1分9）柜臺內(nèi)吸煙，吃零食，打長途電話者。50元/次 1分10）將私10、人感情帶入工作中，情緒影響案場氣氛。20元/次 1分 2、以下情況給予口頭警告 罰款 扣分1）不服從領(lǐng)導(dǎo)者。20-50元 2分2）未盡心盡職，未完成所布置的工作。20-50元 2分3）經(jīng)常出現(xiàn)早退，外出不登記。20-50元 2分4）沒有做好客戶資料登錄，或不能詳實(shí)填寫來人表 20-50 元 2分5）公司行政已有之規(guī)定。20-50元 2分3、以下情況給予警告 罰款 扣分1）頂撞上司與之爭吵。100元 5分2）同事之間發(fā)生爭吵。100元 5分3）違反業(yè)務(wù)現(xiàn)場操作流程，情節(jié)嚴(yán)重的。100元 5分4）嚴(yán)重失職造成不良影響。100元 5分5）利用職權(quán)便利危害他人利益的。100元 5分6）損害公司財(cái)務(wù)5011、0元以下的。100元 5分7）相同事件口頭警告二次者。100元 5分8）虛報(bào)業(yè)績弄虛作假的。100元 5分9）公司行政已有規(guī)定的違約者。100元 5分 4、以下情況給予記過 罰款 扣分1）與客戶爭吵。200元 10-15分2）挑撥同事關(guān)系。200元 10-15分3）欺騙 上司，玩弄手法。200元 10-15分4）利用工作只便謀取私利的。200元 10-15分5）在售樓處玩牌及進(jìn)行其他賭博活動(dòng)者。200元 10-15分 6）累計(jì)警告兩次者。200元 10-15分7）公司行政部已有規(guī)定的違約者。200元 10-15分8）損害公司財(cái)物500元以上者。200元 10-15分5、下列情況給予記大過，罰款12、500元1）有盜竊行為者。2）在公司中散布謠言，形成極壞影響者。3）泄露公司機(jī)密者。6、開除1）在記大過留職察看處分后，仍然屢教不改者。2）公司行政已有規(guī)定的違規(guī)、違紀(jì)者。（凡被公司開除者依照本人的請求公司可根據(jù)情節(jié)的輕重，作開除或留用察看兩個(gè)月的處理）7、權(quán)限范圍及處置方式 1）副專、女專可行使口頭警告以下的權(quán) 利。2）專案可行使記過以下的權(quán)利。3）口頭警告以上所有處罰須經(jīng)銷售部核準(zhǔn)。4）除名要報(bào)公司批準(zhǔn)。2022/7/19此處添加公司信息26業(yè)務(wù)員工作職掌第二節(jié)（一）案前 1、壓馬路：步行壓遍案場附近方圓1000M之內(nèi)的所有馬路，以提供以下資料：公交線路菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教醫(yī)療13、等生活機(jī)能附近客層的分類何處可做引導(dǎo)路線各樓盤售樓處的所在2、市調(diào)：p對案場附近1000M之內(nèi)所有的樓盤以及1000M之外與本案有共同點(diǎn)與優(yōu)于本案的樓盤進(jìn)行市調(diào)：p基本資料（總建面、容積率、綠化率、車位等）p地段環(huán)境的介紹p建材與設(shè)備的描述p房型配比與面積配比p定價(jià)方針p去化順序p媒體的運(yùn)用p客源客層p價(jià)格與付款方式4、熟悉房型：撰寫各房型的優(yōu)缺點(diǎn)；學(xué)會(huì)描述各個(gè)房型。5、了解SWOT：了解專案及副專編寫的S（強(qiáng)勢）、W（弱勢）、O（機(jī)會(huì)）、T（威脅），并按照統(tǒng)一說詞進(jìn)行解說。6、編寫答客問：對專案編寫的問題，進(jìn)行資料的搜集，并完成答客問的回答。7、搜集資料：搜集與本案有關(guān)的任何資料。8、進(jìn)行銷14、售演練：在記熟銷講資料的基礎(chǔ)上，請相關(guān)人員列席個(gè)人單獨(dú)表演銷售流程；請假客戶配合演練；演練柜臺配合。9、售樓處監(jiān)工：遵從副專的指導(dǎo)，對售樓處的施工進(jìn)行督導(dǎo)。10、報(bào)表的熟悉：包括：來人表、來電表、A、B級卡、訂單的熟悉。（二）案中1、接待來人：按照現(xiàn)場規(guī)章制度禮貌熱情的接待客戶。2、接聽來電：按照專案的要求及時(shí)接聽來電。3、登錄來人表、來電表：按照專案要求，及時(shí)、詳實(shí)的登錄表格。4、協(xié)助副專進(jìn)行周報(bào)表的統(tǒng)計(jì)5、執(zhí)行銷售計(jì)劃：執(zhí)行由副專編訂的計(jì)劃，諸如DS計(jì)劃、海報(bào)派發(fā)計(jì)劃等。6、現(xiàn)場保潔：負(fù)責(zé)各人之清潔區(qū)域，并隨時(shí)保證其整潔。7、登錄A、B級卡：對客戶進(jìn)行分類，分別登錄在A或B級卡上。8、主動(dòng)扭虧為盈行銷售循環(huán)工作：主動(dòng)打電話或?qū)懶沤o有望客戶，邀請其再來案場；主動(dòng)打電話給B級客戶，使之變成有望客戶；主動(dòng)與已成交客戶聯(lián)系，要其為本案介紹客戶。（三）結(jié)案1、協(xié)助完成財(cái)產(chǎn)清點(diǎn)2、完成未購客戶資料表：建立業(yè)務(wù)部客戶資料庫。3、完成個(gè)案檢討報(bào)告：檢討個(gè)人在案場的成敗得失。謝謝大家2022/7/19此處添加公司信息34