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1、“sp 配合+案場逼定”這部大戲怎么演 共同研究一下房地產銷售中的 sp 配合。sp 按英文字母含義講就是促銷活動，與中國國情相結合的話就是叫“托”。作為專業賣房子的“托”該怎么演呢？賣衣的有賣衣的有“衣衣”托，買藥的有托，買藥的有“藥藥”托。托。衣柜前有很多人在討價還價，穿衣試衣，看見你穿上衣服后要么使勁的夸你“老兄，衣服不錯，但你的身材長的更好”。有時肯定有人和你搶衣服，老板會說：“就剩最后一件了，你要不買他就買了”。買藥的也有托，上次我去漯河，春節大年初一開盤。在旁邊買藥的柜臺也進行促銷活動，摸乒乓球中大獎，別人都不敢去摸，老板就叫幾個人假裝客戶在柜前摸來摸去，但是演得太菜了，你一眼就能2、看出是假的，他們一邊抽獎，“喲,你中了”，但眼睛卻不看對方，看來來往往的顧客。各行各業都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經濟上的損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個說這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。Sp 配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。我們都是專業賣房子的，一個月賣 10 套和三個月賣 10 套對我們來說其經濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產生購買欲望或加3、快成交速度，這在心理學上叫“馬太“效應，就像我們去餐館飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。SP 配合有哪些方式？配合有哪些方式？范圍：范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。1銷控：銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越賣，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2喊柜：喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了“真實可信。3假電話：4、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。4同事間的同事間的 sp：1）見客戶猶豫時，問“哪套房子？”2）銷代無法解決問題時 3）客戶下不定時 4）客戶進門時 以上情況都需要同事配合。5上下級上下級 sp：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客望壓力。6假客戶：假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。還有哪些還有哪些 sp 配合方法？配合方法？現場接待流程中的具體現場接待流程中的具體 SP 操作操作 1.迎接客戶時：迎接客戶時：個人的個人的 sp 配合：配合：對來過一次的5、老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的 a 套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是 b 套不是 a 套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來看看吧！”同事同事 sp：讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）注意：時間與頻率同事間互相談論售房情況。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24 套”“咱經理不是說超過 20 套就請我們吃飯的嗎？”6、你還真相信?”幫助接客戶、甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經幫你簽了甲：謝謝。談論售房業績、甲：這個月賣得還不錯，賣了 xx 套，比上套又多了，老板要表揚了。同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”假客戶假客戶 sp：在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）2.介紹產品階段：介紹產品階段：喊柜：喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經定了。”“哪套還可以介紹”“某房子價格是”問話簡單；作用大 作用：造成熱銷氣氛 有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”(演練演練)為自7、己放開房源。問：“可以不可介紹”？柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了。”注意：口號要對！”有沒有”與”可不可以介紹”。電話電話 sp：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。（演練）（演練）A 客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B 客戶問的正好是現場客戶正在問的房子。客戶問：“就有最后一套了，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”C 幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像。“xx，你的客戶電話。”“你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”打出去的電話：給老客戶。“XX，您定不定，今天五樓就8、剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。“，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能。不能過來，不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧。”C 同事 sp 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”上下級上下級 sp：客戶意向大時，增加上下級 sp 甲可走入辦公區域，請經理出面“杜經理，您看9、昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經理：“那沒法辦，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的。”D 客戶 SP 甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！”(1)若現在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。(2)若現在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優點。3.帶客帶客戶看現場階段戶看現場階段 A 客戶 SP(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優惠。(2)帶 2 組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B 電話 SP(10、1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。“，我是小乙，請問房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”4.認購洽談階段認購洽談階段 A 電話 SP 若客戶已要求優惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優惠幾個點，我知道不行，公司有規定，您給他優惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝11、您張總，再見。”然后回來告訴客戶：“我們公司已經給你優惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”優惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規性。B 客戶 SP 交錢簽約。C 銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們看房時，有某某先生已定了房子。”D 與上級 SP 請經理出面解決要求優惠的老客戶。E 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。5.客戶下定后客戶下定后 電話 SP 當天晚上，打電話給客戶 A張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商12、量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”逼定技巧的運用逼定技巧的運用 1、定義：、定義：在客戶對產品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。2、為何要逼定？、為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是房地產界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。（3）若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優點說明自已下定金的原因。（4）判斷客戶是否真的13、有購買意向，問他不愿下定的原因。3、前提條件：、前提條件：1）確定對方喜歡房子。2）客戶能夠當場下定。3）客戶要求我方能夠接受。銷售代表做好逼定的基本要求銷售代表做好逼定的基本要求 1、心態要保持平如、心態要保持平如 客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對客戶心理揣摩要到位、對客戶心理揣摩要到位 意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50 元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優點說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。3、把握成交時機、把握成交時機 不要怕提出成交抱一次14、成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。”4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打、逼定時張馳有度，不要窮追猛打 客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。6、成交的時機：、成交的時機：動作方面：動作方面：(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對你說的優點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情15、(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經問過的問題(12)自已核算房款 場合：場合：(1)客戶對產品無疑義，詢問付款方式時(2)表示對產品滿意，要求更多優惠時(3)話題漸漸集中在某房源時(4)看現場、客戶感覺很好時(5)客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節時(6)客戶猶豫不決要求你參謀的時候(7)客戶多次來現場，表示滿意(8)客戶突然帶親友來參謀(9)客戶受現場熱銷氣氛影響興奮不己(10)客戶表示帶得錢不夠交定金時(11)現場有兩組客戶同時洽談一套房子的 逼定的一般技巧逼定的一般技巧 1、斷言的方式、斷言的方式 用自已的氣勢影響對方，當客戶猶豫時，避免讓16、步行為“定房是件大事，我想-。”“正因為購房是一件大事，所以我認為您更應該定一下房子，因為-。”2、反復強調重點利益及客戶關心點、反復強調重點利益及客戶關心點 客戶若有老人，你應反復座區對老人的益處 3、感染客戶、感染客戶 騸情、流暢的語言，豐富的知識。如觀景花園式外凸陽臺，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。4、學會當一個好聽眾、學會當一個好聽眾 眼睛注視對方眉與鼻三角地帶，隨時記下客戶講的要點，以表示你對他的尊重。5、利用剛好在場的人、利用剛好在場的人 6、多舉些例子，用數字講話、多舉些例子，用數字講話 7、不要用疑問句，多用祈使句、不要用疑問句，多用祈使句 提問題時，決不能讓對17、方回答產生對自己不利的結果，多利用 2 選 1 法。8、心理暗示法、心理暗示法 常點頭，目光要專注，身體語言要到位。具體逼定操作具體逼定操作 一、因時利導法一、因時利導法 1、當客戶看現場時有極大的興趣。、當客戶看現場時有極大的興趣。“你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。”2、現場人氣旺盛，客戶比較興奮時。、現場人氣旺盛，客戶比較興奮時。“你也看到了，我們房子賣的非常快，價位交低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。”3、現場多組客戶在談同一套房子。、現場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談。”4、當客戶要求優惠時。18、當客戶要求優惠時。先定再談：A.表示誠意，才可能批優惠。B.房子定了不會出現價格談好，房子沒有的情況。5、當客戶要和人家商量時。、當客戶要和人家商量時。“正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。A為你保留，不會出現。B你可安心比較其他樓盤。二、順水推舟法二、順水推舟法 1、當客戶對產品基本滿意，詢問認購方式時。、當客戶對產品基本滿意，詢問認購方式時。拿出定單，解釋內容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當同事做了、當同事做了 SP 配合后。配合后。“張先生，您真是會把握機會，今天下午哪個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。”“張先生，您縣定一19、下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。”三、有限權利法三、有限權利法 1、當客戶要求延長定單或減少首付定金時。“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經理。”2、當客戶表示帶錢不多時。大假電話或請示經理。“我們經理經過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到。或需寫個申請書或多交首付款。”四、以情動人法四、以情動人法 1、專業接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當面幫他要條件感動他。3、為你做了最后一搏。4、適當透露樓盤一些可以解決的不缺陷，增加他對你的信任。五、以退為進法五、以退為進法 當客戶要求過份我或傲慢時，讓他感到錯不公平，婉轉表示拒絕。1、交待信息、交待信息 收20、拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，的房子也不錯。”2、逆反心理、逆反心理 “這套房子你別要了。”“為什么”“我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現在你先看看五樓 C 單元的吧。六、強勢利導法六、強勢利導法 1、通過、通過 SP 配合說明不定房的劣勢。配合說明不定房的劣勢。A老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶 B兩名銷售代表爭吵 一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”。“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是 500 元”。七、利益引導法七、利益引導法 利用好占便宜客戶“我們下星期要漲價了”“我們這個月要搞活動，優惠”八、房源緊張法八、房源緊張法 1、房子別人已小定、房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。2、最后一套了、最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了！