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1、目錄：一 逼定意義 二、逼定時機 三、購買信號 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定話術 一、 逼定意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。 任何產品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。 二、 逼定時機 1、已經激發客戶的興趣 2、置業顧問已經贏的信任和客戶的依賴 3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 4、現場氣氛較好 三、購買信號1、語言上的購買信號 客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等; 對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚; 詢問優惠程度, 有無贈品時； 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時； 討價2、還價，一再要求打折時；向推薦員打探交樓時間及可否提前；對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優點和缺點時 ；接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時；對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務時。2、行為上的購買信號 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么； 用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某單位時； 關注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 ； 反復/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時； 離開又再次返回時； 實地查3、看房屋有無瑕疵時； 客戶姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作； 轉身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊 ；當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 。3、逼定注意事項 觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標； 不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處； 讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買? “； 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行4、交易，干脆快捷，切勿拖延； 關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。四、逼定方式 1、正面進攻，反復強調產品和環境的優 點，重復購房手續、步驟，逼其下定。2、步步緊逼，找出問題，各個擊破， 3、舉例保證，現在定購是對他最有利， 告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。 完美成交。4、提供某項特殊的優惠作為下定鼓勵。 5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。 7、誘發客戶惰性。五、逼定技巧 在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？1、鎖定5、唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導客戶進入議價階段。2、重復強調優點：地理位置好 ；產品品質優越；產品配套完善 ；開發商、物業服務好等 。3、直接強定： 客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶。 4、詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。 六、逼定話術 1、富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到6、問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將利好和壞因素全都列出來，分析得失。現在看來，出除了你覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區域內頂級社區所具有的，您還猶豫什么？” 2、非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現金還是刷卡”。 3、“人質”策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機率會小很多。 4、單刀直入法 當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情7、況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實在你不滿意，咱們就當交個朋友吧”。 備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。 5、決不退讓一寸成交法 房地產不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 6、家庭策略成交法8、 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。 7、蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。 8、退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免12年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到98折 ”9、?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L，因此他會樂意接受。 9、恐懼成交法 這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節和賣點，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法： 項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 某一經典戶型快銷售完了 價格馬上升或折扣期限已到期。 備注：任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求置業顧問盡 量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客 戶就感到壓力。 10、ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平10、穩結束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法 置業顧問：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如： 置業顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 置業顧問：那我就填認購書了，你是交現金還是刷卡呢？ 11、“我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 置業顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業管理費這么貴？ 置業顧問： 客戶：我還是11、考慮一下，好吧？ 置業顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*？ 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題 也就能夠解決了。 12、次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考12、慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。 13、檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突顯項目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！ 14、產品比較法 是指拿別的項目與我們做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 15、坦白成交法 坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推薦方法適合于心眼小的13、客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買？沒道理呀！” 16、感動成交法 你推薦的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。 結語 成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？